第 4 章 渠道操作风险的形成原因
经销商作为连接汽车金融公司与终端客户之间的唯一渠道，其操作风险的成因是多元化的，不仅与整个市场环境相关，也与汽车制造商和汽车金融公司之间的合作关系程度密不可分。经销商主要的操作风险成因如下：
4.1 制造商连年增长的产销目标给经销商带来巨大的库存压力和流动性枯竭
各大品牌汽车制造商每年的产销计划都处于持续上调之中，而中国的新车市场在近年来趋于饱和状态，从增量市场转为存量市场。中国汽车市场在 2000年-2001 年产销平均增长速度高达 24%,而自 2010 年-2014 年，产销平均增长速度降至 7%,而据中国汽车工业协会预测，2015 年这一数字可能为 5%.在这样趋于饱和的市场环境下，各个品牌之间在销售上竞争日益激烈，加之各地纷纷出台限牌制度，这使得制造商逐年增长的产销计划面临困境。为了能够达成自身的产销目标，完成年度计划，各汽车制造商纷纷要求其授权的经销商提高当年的销售任务指标，直接将产销计划的完成压到经销商身上。这使得经销商背负巨大的库存压力，经常出现因流动性不足或资金链断裂造成的破产，或者盲目选择二级代销点来拓宽营销渠道。
4.1.1 巨大库存压力带来的资金链断裂风险
对于多数经销商来说，经营一家特约店，土地靠租赁，建店资金靠银行贷款，而购置新车靠合格证质押的银行库存融资。而经销商自有资金在其总营运资本中的比重较小，据一份来自某咨询公司的调查数据显示，近 50%的经销商的自有资金占全部营运资本的比重低于 30%, 显示出较弱的抗风险的能力。
在对经销商流动资产中库存所占的比例的统计中，可以看到 43%的经销商的库存资产占其流动资产的比重在 80%以上，另外 43%的经销商的这一比例为 50%,当车辆销售越来越困难时，经销商面临着存货周转困难，流动性出现枯竭的局面。
另外，根据中国汽车流通协会设定的经销商库存预警指数-库存指数，即当月库存/当月销量，这一指数的警戒值为 1.2.但目前对于多数经销商来讲，这一警戒值早已被全面突破，大部分经销商的库存指数在 1.8-2.5 之间，其中超过 3.0 的经销商数量也不在少数。
有限的自营资金，大量的银行贷款，巨大的库存压力，缓慢的库存周转使得经销商想尽办法周转资金，以免出现破产危机。出于这一动机，很多经销商开始进行一车双贷，虚开发票，零首付贷款等不当操作方式套取贷款。
更严重的是，一些经销商将汽车金融公司的放款挪作它用，而不是向银行支付车款取出质押的合格证。在这种情况下，一旦经销商资金链断裂，破产经销商留下大量已售车辆但合格证仍旧质押在银行的问题。客户成为最大的受害者，既缴纳了首付款，又无法获得车辆的产权，面临着银行和汽车金融公司的双重负债。一旦相关消费者权益保护部门拒绝站出来替客户维权，客户就面临着无法解决问题的困境，最终可能拒绝还款，使汽车金融公司遭受损失。
4.1.2 巨大的库存压力造成二级销售网点泛滥，操作风险加大
面对巨大的库存压力，加快库存周转成为了经销商是否能够度过难关的关键。为了促进销售，经销商会在本地区，甚至本省外大力拓展销售渠道。
不加选择地与各个代售点进行合作。这些二级网点大多没有符合要求的营业场所，甚至没有车辆经营资质，而经销商在与这些二级网点的合作过程中，双方之间几乎没有任何协议或者合同来约束二级网点的违规行为。很多二级网点不仅帮助经销商来销售车辆，同时协助经销商来操作汽车贷款。二级网点没有专设的金融专员岗位，销售人员完全不知道汽车金融公司所要求的基本操作规范。汽车金融公司对二级网点存在着监控盲点，而经销商与二级网点之间无任何约束的合作也使得二级网点的欺诈成本降至为零。在这种情况下，二级网点多次为客户伪造贷款资料，甚至与当地欺诈团伙一起就汽车贷款对汽车金融公司进行大规模的诈骗。在 2013 年一整年中，各类二级网点的诈骗行为和手段层出不穷，几乎所有的中国汽车金融公司均遭受了严重的损失。
4.2 汽车金融公司尚未建立真正意义上的经销商业务，无法实现公司与经销商之间的紧密合作
中国的汽车金融公司的发展刚刚起步，除在自身资金能力，经营管理能力，人才储备上显示出局限性外，还受到外部市场环境，法律环境和监管的约束。因此中国的汽车金融公司还处于主要从事传统的零售贷款业务和新车库存融资业务，尚未建立起真正的经销商业务，实现对合作经销商的全面支援。
4.2.1 汽车金融公司对经销商的融资需求支持力度有限
从我们前面的叙述中可以看到，对于经销商来讲，目前经营的最大风险便是流动性风险。巨大的库存压力，冗长的库存周转天数使得经销商不断地去寻找一切可能的融资的途径。但是中国汽车金融公司自身也存在融资渠道受限，自身运营资金不足的困境。目前，大多数的中国汽车金融公司的 80%的贷款资金来源于商业银行的贷款，不仅融资成本高，同时也会受到银行银根收紧的影响。面对大量的合作经销商的融资需求，中国汽车金融公司更多的是采用甄选财务健康的优质经销商进行库存融资和流动资金贷款业务，而对更需要融资支持的经销商需求则拒之门外。这也促使被拒之门外的经销商寻求其它金融机构的支持，甚至去联系融资成本极高的民间借贷进行资金周转，一旦这些经销商的资金链最终断裂，将给汽车金融公司的零售贷款业务带来潜在的逾期损失风险。
4.2.2 汽车金融公司缺失对经销商的管理咨询业务和紧急救援措施
中国的汽车制造商在对经销商进行品牌授权经营时，关注的更多是这家经销商是否具备足够的资本和符合要求的营业场所，而对经销商是否具备足够的经营管理能力和经验并不过问。因此，中国经销商的主要投资人和管理人员参差不齐，绝大部分缺乏相关的管理经验和管理能力。在经营上，多数经销商也是围着传统业务转，缺乏创新性和对增殖业务的理解。在汽车市场逐渐饱以及汽车产销目标连年上涨的市场环境下，经销商的管理人员对自身财务管理和库存水平的把握更是捉襟见肘，让本身的流动性问题愈发严重。
而本应该作为金融行家的汽车金融公司，至今为止，尚无一家将提高经销商的自身财务和运营管理能力作为自己的目标和主营业务之一，仅仅把经销商作为寻找贷款客户的中间人。尤其是在经销商面临着严重资金周转困难陷入经营困境时，中国的汽车金融公司更是赶紧撤手，停止融资赶着到店拖回库存车辆来及时给自己止损，而不是考虑是否有可行的紧急的援助方案来阻止这场危机。这就使得经销商没有品牌归属感，在从事贷款业务的过程中，经销商的主要目标是卖出车，并且从多个贷款渠道中寻找自己可以赚取服务费更多的渠道推荐贷款业务，而不是本着为自己所属品牌的汽车金融公司甄别资质适合的客户推荐贷款，增加本品牌汽车金融公司的贷款业务量和金融渗透率。
4.2.3 汽车金融公司金融产品单调，无法为经销商带来更多的增殖收益
（1）金融贷款产品形式单一，定价高，缺乏竞争力
中国的汽车金融公司推出的贷款产品主要以 12-60 期的等额本息产品为主，由于中国汽车金融公司的融资成本高，因此在贷款产品定价高低上完全取决于制造商的贴息政策。若制造商参与贴息，那么被贴息车型的金融产品利率较低，能够吸引对利率敏感的终端消费者。但对于制造商没有贴息的贷款产品，其利率可以达到银行汽车贷款利率的一倍以上，缺乏吸引力。除了利率较高外，中国汽车金融公司的产品形式也比较单调，很难实现为不同的客群量身定制专属金融产品的目标。这主要是受到当前市场环境和法律环境限制，以及缺乏专门的人才设计产品并为它们合理的定价。这使得很多在欧美具备很高人气和销售量的金融产品很难在中国市场获得认同并实现销售，如汽车融资租赁业务，二手车业务，汽车置换业务等。
譬如，二手车市场的混乱以及缺乏公认的二手车残值评估体系使二手车贷款业务量惨淡，无法在新车饱和的市场环境下实现通过二手车贷款来促进整体贷款业务增长的目标。单调的贷款产品无法协助经销商进一步提高汽车销量。
（2）缺乏贷后增殖产品，无法为经销商带来新的利润点
除了完成汽车贷款业务外，汽车金融公司本身应该向经销商提供更多的贷后增殖产品，如提供保险代理业务，汽车维修保养贷款业务等，这些增殖产品的提供不仅可以为终端客户在整个购车过程中提供更加完善的服务，增加客户的品牌忠诚度，加强客户与经销商之间的联系，而且可以为经销商带来增殖收益，这些业务在销售汽车利润基本为零甚至亏损的环境下尤为重要，经销商从增殖产品中获得的收益将成为经销商未来的主要收入来源。
4.3 汽车制造商与汽车金融公司之间的合作存在着问题
作为因汽车制造商的更好发展而孕育而生的汽车金融公司，汽车金融公司的产生目的是通过推出专业化的金融服务协助制造商完成产销计划以及解决经销商资金周转问题。出于这个目的，汽车制造商和汽车金融公司应通力协作，相互支援。但是在现实中，汽车金融公司在汽车制造商那里得到的支援非常有限，这也使汽车金融公司在控制渠道操作风险过程中暴露出手段有限，控制力不足的特点。
4.3.1 汽车金融公司无法与汽车制造商之间实现充分的信息共享
作为汽车制造商，拥有着大量关于授权经销商的信息，这些信息不仅包括经销商的产销信息，重大股权变更信息，还包括了经销商的财务信息，融资还款的信用信息以及经销商的日常经营动态信息。这些信息对于汽车金融公司构建经销商预警系统和评级系统是至关重要的。但目前出于各种原因，绝大多数汽车制造商拒绝向其所属的汽车金融公司提供这些信息，这给汽车金融公司渠道风险管理增加了很大的难度。
4.3.2 汽车金融公司无法将自己的渠道管理措施融入到汽车制造商的渠道管理体系中
从渠道管理方面看，汽车制造商拥有着得天独厚的优势。汽车制造商不仅拥有着大量的经销商信息，对经销商经营动态了如指掌，并通过扣留经销商的建店保证金以及近半年的销售返利来约束经销商的违规行为。另外，一些汽车制造商在经销商向银行融资的过程中也起到信用推荐作用，甚至是承担信用担保角色。这些因素使得汽车制造商对经销商的渠道管理手段具备有效性。而对于汽车金融公司来讲，并不具备这些优势因素能对经销商行为进行有效约束，在经销商出现违规操作或恶意欺诈时，汽车金融公司除了采取暂停合作或者加 强该店的信用管控外，无法要求经销商对其恶意行为提供损失赔偿。如果能够把汽车金融公司的渠道管理政策融入到制造商的相应的管理体系中，那么汽车金融公司的渠道管理手段才会对经销商具备威慑力，使其不敢轻易违规。但制造商往往出于维护自身同经销商之间合作关系的目的，拒绝将汽车金融公司的需求纳入到自身的管理体系之内，在经销商出现恶意欺诈事件时，也只是对经销商进行提醒而很少采取实质上的行动，这使得经销商存在着重视厂家，轻视金融公司的现象。
4.4 中国信用体制的不完善使得虚假信息无法识别
目前中国的银行机构和汽车金融公司主要依靠人行征信系统来获取客户的信用信息。但是，中国人口具备有效的信用信息的客户仅有 40%左右，大部分的客户根本没有信用报告或者不具备有效的信用信息，尤其是年轻的客户群体。目前，人行征信机构虽然将手机缴费信息，社保缴费信息，住房公积金缴费信息以及民事，刑事犯罪记录纳入报告模板，但实际上这些内容鲜有在报告内容中体现出来，存在着内容不够丰富，不够充分的弊端。另外，要想提高人行征信系统对中国人口的信用覆盖率也是长期工程，这和中国人民的消费传统，消费习惯以及各地金融发展的速度息息相关。很多中小城市，乡镇农村地区的居民还保持着现金收支，现金消费，不欠款的习俗。加之当地个人消费金融模式的普及和发展速度慢，银行网点距离居住地区远，这些都成为中国人口缺乏信用信息以及信用信息不完整的主要原因。此外，可以进行信息真实性辨别的官方统一查询渠道也处于缺失状态，如房产信息查询渠道，驾照信息查询渠道等。信用信息覆盖率低以及缺失信息真实性核查渠道为经销商制作虚假资料提供了便利。
4.5 中国法制约束的缺失使得诈骗行为有机可乘
近几年出现了数起经销商倒闭，但是全款客户或者贷款客户的车辆合格证仍然被质押的报道。在这种情况下，客户成为了最大的受害者，在已经支付了全款或者贷款首付后，车辆的产权仍旧属于合格证持有人所有。如果不向其还款，车辆则被债权人拖走。在这些事件陆续爆发后，客户除了联合到经销商处抗议，或到消费者协会维权，或者数次找来各大媒体进行曝光外，基本上束手无策，无法通过法律途径解决问题。如果客户的维权行为能够引起当地政府的重视，当地政府便会出面进行协调。政府相关部门会联系制造商，合格证持有人，经销商和消费者会面进行和解。但大多数情况下，没有权利部门出面进行协调，消费者受损问题得不到解决。这一现象体现出了当前中国法律在保护消费者的权益方面存在着明显的空白。另外，中国目前对黑车销售市场也同样存在着监管空白。这使得诈骗车辆即使在缺乏必备证件的前提下，仍旧可以毫无障碍的进行买卖，这给诈骗集团提供了良好，便利的销售渠道，使得诈骗行为层出不穷，愈演愈烈。2013 年，多家汽车金融连续遭受诈骗集团的欺诈，损失惨重。
4.6 经销商自身管理体系落后
中国经销店的投资人背景和水平参差不齐，很多人是在看到 2000 年初汽车市场销售火爆的前提下，纷纷转行进入了汽车销售市场，开设 4S 店赚取高额售车利润。因此，在经销商自身的高级管理层面上，就存在着理念落后，经验不足或者能力缺乏的现象。经销商缺乏富有经验的管理人员，自身财务管理和库存管理水平有限。同时，当今汽车市场已经发生了很大变化，售车已不在是利润的增长点，售后服务和金融业务成为了新得利润来源。但很多经销商的管理人员依旧将目光紧紧盯在汽车销售层面上，忽略能带来更多利润的金融业务的发展。譬如，在汽车金融公司和经销商合作协议规定中，每家经销商是需要至少配备一名具备经验的金融经理来专门从事汽车金融业务。但由于很多经销商的高管人员没有看到金融业务的重要性，为了节约人力成本，拒绝配置专门的金融专员。即使有些经销商名义上配备了金融岗位，也是甄选最年轻或者销售业绩差的人选进行填充。金融专员的岗位待遇低，技能差，不被管理人员和销售人员重视的弊端使得金融专员的水平无从提高，岗位流动性极强。这就给汽车金融公司带来难题，赋予合作经销商金融专员的基本操作规范和基本的客户资质把控义务如同虚设，这也给予了具备丰富经验的诈骗机构充分的机会，利用经销商自身较低的管控水平来实施诈骗。
