第 5 章 渠道操作风险的管理和控制
由于渠道操作的风险起源复杂，形式多样，在管理和控制方面，一方面需要汽车金融公司不断升级自身的管控体系，加强与相关方的紧密合作；另一方面，也对整个国家的法制及市场环境的改善提出了要求。
5.1 建立并加强汽车金融公司与制造商之间的长期战略合作关系
汽车金融公司是因汽车制造商的需求孕育而生，实现汽车金融公司与汽车制造商之间的紧密合作对渠道管理至关重要：
5.1.1 实现信息共享，建立渠道管理风险预警体系
汽车制造商在掌握授权经销商的全面信息上具备得天独厚的优势，这些信息却是汽车金融公司难以获得的，它包括：经销商的库存周转信息，财务信息，信用信息，企业重大事项，高管层变更信息等。如果汽车制造商能够与汽车金融公司之间实现资源共享，汽车金融公司可以借助这些信息构建专业的经销商风险预警系统，这些体系的建立使汽车金融公司能够及时发现具有潜在风险的经销商，在问题发生前对经销商进行专访调查。既能达到事前防控风险，又能将预警信息传导至制造商，共同研究可能的援助措施和防控对策。
5.1.2 将汽车金融公司的渠道管理措施纳入到制造商的渠道管理体系中
汽车制造商在自身的渠道管理体系中，对于经销商的违规行为具有很多有效地管控措施，如：取消品牌授权，扣除销售返利，扣押建店保证金等。由于这些措施关系到经销商切身的利益，因此经销商基本可以达到严格遵守制造商的管控要求。对比汽车制造商，绝大多数以零售贷款业务为主的汽车金融公司对经销商的管控措施作用较弱，基本依靠强化信用标准来解决问题， 这种问题解决方式既达不到事前防控风险的目的，也容易引起经销商的不满。这些事后管控措施的结果往往是将经销商的贷款业务转移到众多竞争对手的渠道上。只有汽车制造商允许将汽车金融公司的渠道管理措施融合到自身的管理措施之中，才能够真正有效地让经销商重视与汽车金融公司的良性合作，遵守汽车金融公司的业务操作规范。
5.1.3 汽车制造商与汽车金融公司共同创新金融产品，协助经销商释放库存压力
汽车制造商与汽车金融公司之间，应就当前的库存情况，积压车型，适时推出针对性的金融产品，增加销售量，帮助经销商释放库存压力。汽车制造商可以通过对部分难销车型贴息的方法降低贷款利率来促进销售，或者汽车金融公司针对特定风险可控的客户群通过减免贷款资料或者优化受理流程来促进销售，双方还可以创新推出送贷后保养服务，或者不同还款结构的金融产品来拓展销售渠道。这些都需要汽车制造商与汽车金融公司之间的紧密合作，达成共识来实现。
5.1.4 为重点经销商提供紧急援助方案，提高重点经销商的管理水平
对于有品牌有忠诚度，销售贡献率和市场占有率大的龙头经销商，当这些经销商因某些情况出现经营危机时，如流动性不足或意外事件等，汽车制造商和汽车金融公司应联手共同探讨紧急救助方案来帮助经销商度过危机，如在危机期间取消或降低经销商的提车计划，积极与银行沟通确保维持经销商的融资额度，与经销商投资人沟通寻求改善方案，协助经销商实施改善措施，并对改善结果进行跟踪。另外，制造商与汽车金融公司应对经销商重要的管理人员提供定期培训，提高经销商的财务管理水平和库存管理水平，从根本上解决经营不善的问题。
5.2 汽车金融公司加快发展步伐，提高自身的风险防御能力
5.2.1 汽车金融公司需积极寻求融资渠道，增强自身的融资能力。
目前，绝大多数汽车金融公司的融资主要来源仍然依靠银行贷款，融资成本高，还经常会受到银行银根紧缩的影响，融资额度受限，无法满足自身的业务发展需求。随着中国金融市场的逐步开放，早期成立的一批汽车金融公司已经满足资产抵押债券（ABS）的发债资格，纷纷走上了依靠资本市场融资之路。自 2008 年， 上汽通用汽车金融公司成功发行了第一笔资产抵押债券以来，大众汽车金融，丰田汽车金融，福特汽车金融等紧随其后相继成功发债，融资总额达近百亿人民币，从而扩展了自身的融资渠道，减少了对商业银行贷款的强大依赖。另外，在安徽市政府的大力扶持下，奇瑞徽银汽车金融公司拟准备进军香港股票市场进行融资，预计筹资总额达 3 亿美元，开创中国汽车金融公司通过发行股票融资的先河。今后，随着中国金融市场的日趋成熟，各种限制会逐步打开，汽车金融公司可以选择更多的成本低廉，资金充裕的融资渠道。随着汽车金融公司融资渠道的多样化及融资成本的下降，中国的汽车金融公司可以推出更多低利率的金融产品，提高自身的竞争力；并可以投入更多的资金用作库存金融业务和经销商流动贷款业务上，为更多的具有融资需求的经销商提供支持。当对经销商的融资覆盖率和融资力度增大时，汽车金融公司就可以掌握经销商的各项财务情况，经营情况，信用情况，库存周转情况，完善自身的经销商预警系统和经销商评级系统。另外，经销商融资业务也能加强汽车金融公司与经销商之间合作关系，这对汽车金融公司贯彻公司渠道管理政策效果显着，从而有效降低经销商的操作风险。
5.2.2 加快创新步伐，开拓配套金融业务
汽车金融公司应加快自身的创新步伐，积极尝试并开拓配套金融业务，如二手车贷款业务，融资租赁业务，保险业务，网络金融业务等。这些创新业务不仅可以增强汽车金融公司的专业性，提高汽车金融公司在汽车贷款方面的竞争力，也能够为经销商实现更多的销售，并创造新的利润增长点。目前，很多汽车金融公司纷纷迈开步伐，进行各种创新性服务，如大众汽车金融公司旗下的新动力投资有限公司，就是为专门实现创新业务和贷后增殖业务而设立的专业性分支机构。新动力投资有限公司不仅提供融资租赁业务，专业的保险业务，还为客户提供维修保养，道路救援等服务性业务，以及涉足目前异军突起的电动车的金融业务。新的创新服务不仅可以为经销商增加收入，也可以加强经销商与汽车金融公司的联系，加强双方的合作关系，从而降低经销商的操作风险。
5.2.3 建立和完善内部反欺诈体系
对于汽车金融公司来讲，进行渠道风险管理不单单要从规范经销商行为入手，也要建立自身的反欺诈系统，对可能的欺诈事件进行辨识。这个系统不仅包括事先预警，也包括事中调查和事后管控。如汽车金融公司可以通过欺诈事件分析以及数据挖掘，找出典型的欺诈逻辑和欺诈风险变量，通过建立反欺诈系统进行自动的识别和提示。一旦出现预警，可由经验丰富的审贷员进行专项调查和判别。另外，汽车金融公司可以建立内部黑单，将已发生欺诈的客户或参与欺诈的经销商纳入其中，一旦触发该名单，审贷人员可以直接拒绝或者进行专项调查。反欺诈人员还需要定期向审贷人员，风险控制人员等相关人员进行反欺诈案例的讲解，积极探讨防控措施，提高审贷人员在调查过程中的警觉性。另外，反欺诈人员在确认经销商出现操作风险或欺诈时，需及时介入调查，做出整改方案，并促进整改方案的实施和后期效果的跟踪，从汽车金融公司内部来尽量预警并化解经销商的渠道操作风险。另外，汽车金融公司应就经销商欺诈案例与制造商之间进行定期的分享和沟通，共同寻求预防和解决方法。内部反欺诈系统的建立对主动预警和预防欺诈风险起到重要作用。
5.3 积极寻求更多的信用渠道，加强客户资质的核实
目前，汽车金融公司对客户的信用信息的判断主要是来自于人民银行的征信报告，但是，该报告覆盖的人群比例低，且信用信息简单，很难获取客户充分的信用行为信息。因此，汽车金融公司应积极寻找更多的征信途径来弥补这一不足。目前，央行首批 8 家民间征信公司开展个人征信业务，包括芝麻征信，腾讯征信等由互联网公司构建的征信公司。这标志着我国征信业将进入飞跃式发展阶段。隶属于阿里公司蚂蚁金服的芝麻征信，可对 3 亿多实名个人，3700 多万中小微企业数据进行整合；腾讯拥有 8 亿 QQ 账户，5亿微信账户，3 亿支付账户，也可以通过海量个人客户信息进行数据整合。
这些民间征信机构的信用信息人口覆盖面大，尤其是对年轻群体，这对人行征信信息具有很好的补充作用。另外，这些机构的信用信息从不同维度出发评价客户的信用，增加了客户信用信息的完整性和丰富性。例如芝麻征信，从个人用户的信用历史，行为偏好，履约能力，身份特质和人脉关系五个维度出发，加之阿里支付宝互联网金融的庞大数据，构成了客户的信用评分。
因此，汽车金融公司应积极与这些民间信用机构取得合作，获得客户多维度的信用信息，强化客户资质的把控和客户真实性的辨别，从而有效降低欺诈风险和渠道操作风险。
5.4 中国的法制及市场环境亟待完善
目前，中国的法制环境和市场环境亟待完善。相关政府部门应重视并取缔黑车交易市场，从根源上切断无牌无证车辆的交易平台。欺诈车辆缺失了流通市场，类似的欺诈行为也会得到弱化。另外，相关政府部门也要考虑出台消费贷款客户的权益保护政策，在客户受到欺骗承受损失时，如合格证被质押，被欺诈集团扣押车辆等情况，应有相关法律法规出台起到维护消费者权益的作用，让消费者投诉有门，这样也可以提高违规欺诈成本，从而起到降低欺诈风险的作用。
5.5 提高经销商经营管理水平
经销商在获得汽车制造商的授权，进而获得汽车金融公司的合作时，筛选的门槛主要是该公司是否具备相应的财务能力和经营场所进行运营，而对该经销商是否具备专业的管理层人员关心甚少。因此，经销商的管理水平，管理理念参差不齐。对于保守且传统的管理层来讲，眼光经常聚焦在传统的售车业务上，而忽视作为主要利润来源的金融业务，经销商对金融业务的不重视，造成对金融岗位人员安排的缺失，甚至会出现为追求短期利益行为而不惜损失金融公司利益的恶性欺诈行为。因此，经销商管理人员的管理水平和理念也影响着渠道管理成效的好坏。作为汽车金融公司来讲，应协同汽车制造商一起对经销商的高管人员进行定期会议和培训，使其认识金融业务的重要性，并能够按照要求增设必要的金融专员岗位进行贷款操作。另外，汽车金融公司应成立专门的销售培训部门，针对经销商的金融经理，销售经理，就金融产品，金融政策，操作规范，风险状况，客户资质辨别，欺诈案例等定期进行普及和培训，通过长时间的培训，提高经销商金融专员的业务处理技能，风险防范意识及欺诈防范意识，并且知道操作风险的重要性。在汽车金融公司未来发展方向上，可以考虑设置专门的经销商业务板块，将为经销商提供商务咨询和财务培训作为重点业务开展，定期为经销商的重要管理人员提供财务管理培训和咨询业务，从根本上提高经销商自身的管理水平。
