优化方案的保障措施

　　5 优化方案的保障措施

　　可以预见，在 CD 证券营销渠道优化方案的实施过程中总会出现各种问题。为保障既定目标可以顺利实现，CD 证券各相关职能部室须尽职尽责，从各自的职能角度出发，做到事先有计划，事中有监督和调控，事后有总结。本章就是对 CD 证券营销渠道优化方案实施的保障措施进行的研究。

　　5.1 观念保障。

　　1、随着市场环境的变化，券商与客户之间单纯的经纪委托关系拉远了客户与公司，或者更具体地说，拉远了客户与客户经理之间的距离。在这种单纯委托关系基础上，客户与券商之间，客户与客户经理之间无形的竖起了一道"利益"的墙，在处理日常业务的过程中，心理上就难免会把对方看做自己利益的对立方。过去，证券公司往往过于重视新增客户数量、新增客户资产这些指标，而忽视了存量客户的有效维护和开发， 忽略了与客户之间长期互动关系的维护，重"交易",轻"维护".而实际上，优质的服务才是客户满意的源头，公司应自上而下转变原来短利性的营销观念，力图与客户建立长期、稳定的服务关系，树立起以客户需求为导向的营销理念，将整个营销重点从产品转向渠道。在产品同质化严重的市场情况下，力图通过渠道和传播的不同，产生差异化竞争优势。

　　2、公司应转变思路，做好内部营销。所谓内部营销，就是首先要处理好员工与公司的关系。员工是公司政策和日常业务的执行者，公司所有的营销计划都要通过员工，尤其是一线员工直接面对客户执行。因此，公司应注重培养员工的"主人翁"意识，调动员工工作积极性；同时，公司内部应为员工创造更好的工作平台，在员工实现个人价值的同时达到公司既定营销目的获得双赢。其次，公司应进一步梳理各业务条线上不同业务部门的分工和职责，保障信息畅通，沟通及时有效，业务各环节运行通畅。

　　5.2 组织保障。

　　为保障优化方案的顺利、有效实施，在组织架构上，可以从总部和各营业部两个角度出发，建立其信息上下行畅通、权利相互制衡、风险可控的组织模式。

　　1、加强营业部网点的区域管理，缩小管理半径，组织架构扁平化。

　　CD 证券实行扁平化的管理模式，其优点主要有：（1）层级少，信息传递快速，能够使域的营业网点快速适应市场变化；（2）各区域营业网点利于结成较大的集体，便于解决较复杂的问题；（3）区域性的管理可以使原来针对各个营业部的政策变成针对某个区域的更有影响力的政策，在诸如营销活动策划推广方案中，可以以区域为单位，做一些更有影响力、客户覆盖面大的活动。

　　2、强调以总部营销团队为核心。

　　在公司总部，加强原营销管理团队的岗位职责，改变以往"重建设、轻维护"的营销渠道管理模式；改变以往缺少公司总部对公司整体市场营销活动策划实施的情况；加强总部营销团队的指导、龙头作用，充分利用好各条营销渠道，建立其立体化、多层次的营销网络。

　　5.3 人才保障。

　　"营销是龙头，管理是保障，人才是根本",企业发展的"第一资源"是人才，唯有人才才能创造、整合、利用企业的其他生产要素，因此，在整个营销方案的优化过程中，优秀人才的保障显得尤为重要。做好人才保障，可以从内部员工的培训和外部人才的引进两方面着手。

　　1、有计划并系统的安排内部员工培训。

　　（1）CD 证券由人力资源部负责公司整天培训安排，并在各部门设置了培训事务负责人，负责本部门内部组织的或由公司安排的员工培训等事宜，除此之外，公司还应该加强对整个公司培训内容、培训方式、培训人员，培训讲师、经费、时间等内容做一个整体统筹和布局。公司应提前做好培训需求的调研，以基层营业部员工的需求为基础，针对需求内容，制定培训计划，挑选培训讲师，有的放矢才能提高培训效果。此外，培训内容还应兼顾个业务口需求，如经纪业务激活休眠客户的营销话术，金融产品的销售策略，对重要客户的拜访等内容，由公司统一安排给予指导。

　　（2）对于某些内容和某些人员的培训应采取阶段式深入的模式进行。能力和素质的培训很难一蹴而就，分阶段实施逐渐推进反而能取得良好效果。比如，对于营销课程的培训，这一课题设计内容广，人员多且人员等级不一，可采取针对不同等级人员分阶段进行。

　　（3）及时收集反馈信息，并对培训效果进行评估。每次培训前后应该及时听取培训人员的意见，挑选真正适合业务人员的培训内容，针对业务人员所需要的岗位技能和能力开展培训。此外，每次培训完成后，可以通过培训人员填写反馈意见表、针对培训内容进行测试等方式对培训效果进行评价，并以此为基础对以后的培训进行调整，累计经验。

　　2、优秀人才：内部挑选和外部引进相结合。

　　优秀的人才是公司在激烈的市场竞争中立于不败之地的根本，对于优秀人才，公司可以采取内部选拔和外部引进相结合的方式进行。

　　公司应建立管理人员人才库，对通过多种方式出现的公司内部人才建立档案，重点培养，并在岗位序列设置，薪酬奖励机制等多方面给予内部优秀人才倾斜政策。

　　此外，公司还应吸收新的外部优秀人才。做好应届毕业学生的引进和培养，为公司及时补充年轻、新鲜血液；适时吸收其他有工作经验的优秀人才，这一类人才的引进不但为公司节约培养成本，还能把其他公司的优秀经验、资源带给公司。

　　5.4 资金保障。

　　兵法云"兵马未动，粮草先行".实行营销渠道的优化，前期需要大量的人力、物力和财力的投入用于渠道的建设，而后期还需要不断持续的投入用于渠道的维护管理等项目。对营业网点进行重新规划管理、建立高素质的人才队伍、引入新技术的信息交流平台等是 CD 证券占领市场的基础投入，同时，这些都需要公司有坚实的财物基础作为保障。

　　营销渠道的建设需要大量资金投入，但可能很难用实际产品销量来评估渠道带来的收益，比如：微信平台的建设，短期很难看到效果，但从整体上来看，可以丰富渠道结构带来渠道长期健康发展。因此，在渠道投入过程中应避免因某一条渠道带来收益而产生的费用的倾斜，渠道建设的投入应立足整体，着眼于长远发展。另外，营销渠道优化资金要做到前期有规划预算，过程有监督管理和控制调整。前期应根据项目需求做好资金用途规划，保障重点项目资源优先使用；在实施过程中，做到有效的监督管理和评价，及时调整调度资金的使用，保障项目的顺利实施，资源的合理分配和利用。

　　5.5 本章小结。

　　营销渠道优化方案的顺利实施，须 CD 证券公司全体员工上下一致，齐心协力转变原有管理意识、服务意识；缩短管理半径，加强总部营销团队的领导作用；内外兼修，"广纳贤士",建立高素质的专业团队；保障渠道建设的资金使用，避免用收益衡量效益，是渠道建设项目顺利实施。