电子商务C2B模式案例分析(2)

　　当然，在个性化定制方面，卡当网也有自身的局限性：

　　1.定制商品难退货。由于个性化定制的商品属于个人专属，无法进行二次销售，若无质量问题卡当网不支持退换货，即若消费者对定制的商品不满意，也无法申请退货、退款。

　　事实上，消费者对定制商品的不满意，无非体现在礼品载体不够精致及印制技术欠缺等方面。卡当网要提高顾客满意度，一方面要精选出优质的原材料，保障礼品品质；另一方面要不断提高印制技术，确保字迹清晰、图片生动。定制礼品不仅仅是满足消费者的定制需求，更是寄予了消费者的情感诉求和美好愿望。

　　2.知名度较低。卡当网 2006 年创办，到 2014 年已经运营 8 年，但其还远没有进入国内主流电子商务市场。

　　原因之一，电子商务 C2B 个性化定制市场还不够成熟，市场受众群体少。平台现有的忠实顾客大部分为追求生活品质、注重生活质量的企业白领，他们普遍拥有高学历、高收入，喜欢独一无二的、个性化的商品。而普通大众更易于接受价格相对较低的标准化定制商品；原因之二，卡当网的品牌营销不足。尽管此前，曾和雅虎、新浪、人人网等国内着名网站组成战略合作关系，但人气未有显着增长。

　　面对这些自身局限，卡当网宣布将 2014 年确定为平台元年，这一举措标志着卡当网正式从个性定制独立电商网站转型为个性定制平台。转型后，卡当网将向所有进驻商户开放共享多年累积客户管理系统、自主设计的在线设计工具箱、自主研发的定制商品的 ERP 系统、仓储发货资源以及数十家卡当长期合作的个性定制家公司，让更多的线下品牌、传统企业汇聚到 C2B 电子商品模式中，满足消费者更多、更快捷、性价比更高的个性化定制，实现让生活因定制而更多彩的梦想。

　　4.2 商品预售--聚定制

　　4.2.1 聚定制简介

　　2010 年 9 月，阿里巴巴旗下 C2C 平台淘宝网宣布启用聚划算二级域名，将淘宝聚划算定义为阿里巴巴集团旗下的团购网站。2011 年 10 月，淘宝网宣布聚划算脱离“母体”,启用顶级域名，开始独立运行。但独立出来的聚划算，依然在淘宝网上有端口接入，以共享淘宝网流量。2012 年 7 月即阿里巴巴在港交所正式摘牌一个月后，阿里集团宣布调整架构，新阿里将由聚划算、淘宝、天猫、一淘、阿里云、阿里国际业务（ICBU）以及阿里小企业业务（CBU）等七个事业群组成，以此形成集团 CBBS（消费者、渠道商、制造商、电子商务服务提供商）市场体系。

　　2013 年 1 月阿里巴巴集团聚划算事业群在杭州举行的“C2B 定制研讨峰会”上对外宣布，启动 C2B（消费者驱动）战略，推出大规模定制产品平台--聚定制，这一平台将在未来有效聚合需求，使消费者能买到个性化的高性价比的商品。

　　“聚定制”作为聚划算未来发展的核心业务，将实现以销定产，促进企业降低运营成本、减少库存，这种发展模式将通过大量的数据分析、辅助问卷、意见征集等多种互动方式聚合消费者的共性需求，将共性需求转化为规模化生产，为消费者量身打造优质的商品和服务。

　　具备天然优势的聚定制，虽然启动时间不长，但是一开始就吸引了众多消费者的眼球。2012 年 9 月聚定制联合海尔家电旗下统帅品牌开展新品定制首发活动，8 天内由消费者对电视尺寸、边框、清晰度、能耗、色彩、借口等定制点进行投票，并根据最终的投票结果进行生产，开团当天仅 10 分钟，三款个性化彩电即被消费者疯狂抢购 3000 台。

　　4.2.2 聚定制销售模式分析

　　聚定制的应用场景主要是品牌商品预售和新品定制。品牌商品预售是指生产厂商通过对前期数据的对比分析或调研，提前定制成品或半成品来销售，根据订单安排生产和发货，以此降低库存，让消费者拿到更高性价比的产品；新品定制是指生产厂商提供模块化的定制点供消费者选择，在满足消费者个性化需求的同时，也能准确了解到消费者偏好，为未来产品设计提供数据支持。

　　同时，聚定制预售商品采取的是定金+尾款搭配梯级定价或非梯级定价的方式来支付。定金+尾款，即消费者选中某件定制商品，先支付一定比例的定金，生产厂商可以根据付定的情况，适当采购原材料；拍定结束后，再补齐尾款，如图 4-2.梯级定价是指定购商品的人数越多价格越低，商品的最终售价由最终定购的人数决定。而非阶梯定价的预售商品，则价格是固定的。

    4.2.3 聚定制 SWOT 分析【1】

　　
　　4.2.3.1 Strength--优势分析聚定制是阿里巴巴集团旗下聚划算的子频道，这一良好的“身家背景”决定了聚定制可以利用淘宝网强大的流量支撑，共享其庞大的购物群体，同时阿里巴巴 B2B 网站丰富的中小企业资源也将为聚定制的“B 端”提供生产支持。

　　技术研发是阿里巴巴极为重视的环节，集团旗下“云计算”事业部能提供完整的的互联网技术支持，包括信息数据的采集、海量数据的快速处理以及定制化的电子商务数据服务，以支持集团及其整个商务链条的持续发展，这种强大的背景之下，聚定制无需担心后台的运营系统，而能够把关注重点集中在商务模式的发展层面。同时，阿里巴巴收购中国雅虎所获得的先进搜索技术，也为聚定制的发展提供了世界领先级的技术支持，这是其他平台所无法比拟的技术优势。

　　消费者为实现低价购买的目的，对于阶梯定价的预售商品，会主动地向周围人群推广，激发更多地有同一需求的人员订购，为企业节省了宣传成本，同时，大批量的订单集合，将使得企业实现大规模定制，既提升了企业总利润额，又达成了消费者低价购买的诉求。

　　4.2.3.2 Weakness--劣势分析聚定制现有的定制模式的商品载体比较单一，仅限于家电类、家具类、手机数码类等几大类，消费者可选择的品类较小，无形中降低了消费者的定制热情。

　　聚定制在聚划算平台上，现在还不是一个固定的频道，需要由聚划算官方发起定制活动，制造商予以响应，最终聚定制才出现了大淘宝系下，同消费者见面。这一操作模式，大大降低了消费者在定制中的主导地位。同时，活动周期的不确定性，也容易导致客户流失。

　　消费者在聚定制中定制符合自身个性需要的产品，依现有定制品类来看，家电类居多，而家电类产品恰恰是淘汰率较低的商品，消费者对于这类产品的购买周期可能会达到 5-10 年左右，即再次定制同类家电商品时，同一消费者一般不会选择重复购买。

　　4.2.3.3 Opportunity--机遇分析电子商务经历了十几年的发展，已逐渐趋于成熟，消费者也逐渐养成了网络购物的消费习惯。如果说，电子商务在前期帮助消费者解决了“去哪儿买”、“如何购买”的问题，那么，随着互联网技术、电子商务 C2B 模式的逐渐普及，将有更多的消费群体加入到商品定制的浪潮中，“想要买什么、商家就卖什么”将不再只是一种构想。

　　社交网站新浪微博、腾讯微信的兴起，将为 C2B 平台创造一个良好营销氛围。通过社交网站聚合在一起的人群，往往具有一致的消费需求。C2B 平台可以通过社交网站中人与人之间的信息传递，制定销售策略，聚合消费需求，传播平台价值，最终发展成集社交网站和购物网站为一体的 C2B 定制平台。

　　聚定制仅是电子商务 C2B 模式商品预售实现方式的代表。C2B 模式的实现方式有三种，聚定制在未来完全可以依托阿里巴巴 B2B 网站中的中小企业资源，将触角伸向供应链上游。将这些中小企业集合在同一系统中，优化前端供应链结构，向消费者提供个性化单件商品的定制。

　　4.2.3.4 Threat--挑战分析随着电子商务 C2B 模式的兴起，这种模式在短时间内不断被复制，京东网也成为了商家可选择的预售平台。京东网于 2014 年 2 月宣布推出的“JD+计划”,意在依靠京东网的销售平台，联合品牌商共享用户资源及互动社区，生产出满足用户需求的高性价比的硬件产品。其中，“Ninebot9 号”私人交通工具、Shine 运动追踪器土豪版、Latin智能体脂测量仪等多款创新型产品成为了首批智能硬件产品。由此可见，聚定制所面临的外部环境竞争异常激烈，而这对于聚定制而言，无疑构成了严重的威胁。

　　家电业聚定制的始祖海尔旗下统帅品牌，分别于 2012 年 9 月、2013 年 2 月连同聚定制及天猫商城开展了定制预售活动，销售情况空前盛大，仅 6 个小时，消费者订购总金额超过 5000 万元，这一成绩在传统销售渠道中早已是难以达成的天文数字。巨大的成功，并没有留住这个极富探索性的品牌。2013 年 4 月，统帅接过京东商城的橄榄枝，宣布全面进驻京东电商平台，与京东商城达成战略合作。由此可见，C2B 平台与商家的合作关系并不十分牢靠，如何才能利用好平台的优势资源，培养、维系与合作联盟的合作关系将是现实对于聚定制的又一大挑战。

　　4.2.4 聚定制发展模式评价

　　聚定制是电子商务 C2B 商品预售模式的典型代表，这种预售模式以消费者具有一致需求为基础，将这部分消费者聚合成消费者联盟，从而实现企业大规模定制，消费者低价订购的目的。聚定制是阿里巴巴集团未来发展的战略方向，同时也为我国电子商务C2B 的发展提供了路径出口。

　　首先，定制模式有利于企业预测消费者需求。虽然电子商务 C2B 模式可以使得制造商按照订单进行生产、销售，降低企业库存，但是为了保证生产的顺利进行，企业仍需提前购置原材料，若不能准确预测消费者需求，同样会引起原材料、半成品的库存积压，由于产品的不断更新，这批原材料或半成品将逐渐被贬值，为制造企业带来损失。

　　其次，定制模式将改变制造商原有的供应链模式。传统的生产模式是指以零部件互换原理、作业单纯化原理以及移动装配法为代表的批量生产管理方式。在商品供应短缺的时代，企业可以通过大规模生产单一品种的商品达到降低成本的目的，而一旦生产成本降低，企业获得更多的利润，便会进一步扩大生产规模，使得“低成本--大规模生产”的循环模式得以形成。然而，随着商品经济的发展，消费者已经不满足于单一商品，转而开始追求个性化、多样化的产品，传统的生产模式已经不能适于消费者需求的转变。

　　电子商务 C2B 模式的生产更倾向于多品种小批量生产，甚至是单件商品定制生产，而无法实行规模化生产，则单件商品的制造成本将加大，利润则会降低。这一模式的发展，为传统制造业转型、整合供应链提供了外部条件。

　　聚定制为我们描绘了一个美妙的场景：企业可以在明确消费者需求的前提下有计划地安排生产。理论上来讲，这种模式近乎完美，但是现实实践起来聚定制还有很长的路要走。

　　4.3 本章小结

　　本章以我国运用电子商务 C2B 模式运营的，具有代表性的 C2B 平台--卡当网、聚定制为例，分析了其各自的经营模式。其中，卡当网作为个性化定制的 C2B 平台，能满足消费者单件定制的生产要求。通过对卡当网业务模式的研究，分析得出其运营模式的优势以及现阶段发展所存在的自身局限性。对于预售平台-聚定制，则运用 SWOT 方法分析了其在运营过程中的优势、劣势，以及未来将面临的机遇与挑战，提出了预售模式的存在意义。

　　通过对卡当网及聚定制的实际案例分析，总结其在发展中的优势及不足，为其他企业今后发展电子商务 C2B 模式提供实践指导。