电子商务C2B模式的实现形式

　　第三章 电子商务 C2B 模式的实现形式

　　C2B 电子商务模式不仅改变了传统的贸易方式，也改变了人们的消费方式。在传统交易方式中，制造商将商品分销给各渠道分销商，分销商指引消费者消费，但是作为消费主体的消费者，既不能决定商品的品性也不能决定商品的价格，而是只能被动接受厂商所提供的产品。随着消费者需求的不断变化和电子商务行业的逐渐发展，消费者不再选择被动去接受商品，而是选择电子商务 C2B 发展模式来主导生产。

　　以消费者需求为划分维度，可以将电子商务 C2B 模式分为以下三种类型：基于消费者需求差异性的个性化定制模式、基于消费者需求一致性的商品预售模式以及基于消费者需求、生产商诉求平衡的逆向团购模式。

　　3.1 基于消费者需求差异性的个性化定制模式

　　基于消费者需求差异性的电子商务 C2B 模式是指消费者的需求各不相同，这种单一需求提供给 C2B 平台，再由 C2B 平台的并发系统传输给制造商，进行生产，这种模式通常也被称为“个性化定制”,如图 3-1.【1】

　　
　　随着我国经济的飞速发展、人民生活水平的不断提高，消费者对于个性化的需求程度将会越来越高。而根据消费者的需求差异，为其提供个性化的定制商品，也就成为了现阶段较为流行的网站服务。

　　在这种模式下，电子商务 C2B 平台要为消费者提供易于操作的在线设计器，消费者根据自身的个性需求，在线设计定制商品，完成下单后，C2B 平台将消费者的需求信息传输给制造商进行生产。

　　当然，这种基于消费者需求差异性的产品，消费者需要承担产品的高成本，要在为满足个性化需求所支付的高价格和购买标准化产品而导致个性化弱化之间寻求平衡。随着人们自我展现需求的不断加强及个性化的程度不断升级，购买专属于自己的产品的理念将会深入人心。

　　同时，个性化定制产品也对制造商提出了更高的要求。首先，企业要要在满足不同消费者个性化需求所引起的成本增加和生产标准化产品所要求的低价格之间找到平衡；其次，不断研发在线设计器、完善其功能、简化其操作，使得设计器易于被普通消费者所使用。再次，企业要不断优化个性化产品的定制技术，保证个性化定制载体的商品质量，以防由于刻印模糊、商品品质不佳所造成的退货。

　　目前多个品牌供应商支持个性化定制，例如，在线订购的苹果 3C 产品，可以进行免费刻字；定制的手机，可以选择其外观颜色和样式；购买平板电脑、超极本时可以选择其硬件配置等等。但是这只是 C2B 个性化定制的雏形，真正的个性化定制将会实现单件生产、产品属性自由选择，甚至是未来可以实现消费者自行设计商品图纸，企业按商品图纸进行生产。

　　3.2 基于需求一致性的商品预售模式

　　基于需求一致性的 C2B 商务模式是指将有相同需求的消费者聚合成一个群体，以此来改变消费者和厂商一对一出价的劣势，在采购过程中，以数量优势同制造商进行价格谈判，最终以使制造商用最大的优惠折扣价来完成交易的新型电子商务 C2B 模式。

　　这种模式下的消费者可以借助互联网信息技术找到与自己需求相同的地处其他区域的消费者，所有消费者将这种同质需求转化为对产品的下单订购。制造商获得订单后，要及时调整供应链结构，优化上下游供应链，精准地锁定消费者，以便提前备货、消除库存。同时，在这种模式下，企业可以对上中下游供应链进行更为有效的管理，使得生产、库存、流通等成本大幅降低，在保证将高质量、低价格的商品给到消费者的同时，最大程度保障了制造商的利润。换句话说，这种模式就是先有订单，再组织生产、运输、流通，最后实现终端销售。

　　对于价格敏感型消费者而言，在选择同质商品时商品价格是第一衡量要素，这种消费者希望通过最低的价格来使自己的需求得以满足，为了达到这种目的，他们自发地组织消费者联盟，使处于不同区域的消费者聚合在一起。

　　对于制造商而言，他希望自己生产的产品能在市场中快速消耗，而快速消耗的前提是市场上出现大量的购买力。将有一致需求的消费者聚合成消费者联盟，为了迎合这部分消费者对于价格的要求，制造商愿意降低商品价格来获取更多的销量。这种模式下，制造商提高了商品动销率、降低了库存、加速了资金回笼。同时，制造商还可能在消费者联盟的口碑营销下而获得更多的利益。

　　假设，将单个消费者用 C 来表示，消费者联盟用 U 表示，则基于价格敏感型的消费者联盟如（1）所示【0】

　　（1）作为搭建消费者与制造商之间信息传递的平台的电子商务 C2B 网站将消费者联盟中消费者对商品的信息传递给制造商，这种模式与传统的中间商有很大的不同。

　　传统的中间商虽然同样搭载着消费者和制造商，但是其本质是中间商扮演者采购者的身份，购买各种商品再转售给消费者。这就决定了中间商在转售的过程中必然会提高商品的价格来获得利润，最终到消费者手中的商品可能远高于其出厂价。而在开放的网络环境下，电子商务 C2B 平台扮演的是信息传递的角色，消费者可以避免因信息不对称造成的利益受损。他们会选择代理链条最短的中间商甚至是直接与制造商达成交易，避免因为传统中间商价格加成所带来的交易成本上升。电子商务 C2B 平台还扮演着为消费者议价的角色，使得制造商能为消费者提供低价的商品。

　　即消费者（C）、制造商（S）、消费者联盟（U）的关系，如图 3-3.【2】

　　
　　具有一致需求的消费者聚合成具有一定规模的消费者联盟，电子商务 C2B 平台将消费者需求传输给制造商，在获得优惠折扣价格后，消费者下单购买，制造商按订单生产发货。这种基于需求一致性的 C2B 商务模式，认可消费者的共性需求，认为聚集一定规模的同质需求即可将这部分商品做标准化生产，以集中采购的方式呈现。