电子商务模式相关理论概述(2)

　　2.3.2 企业对消费者（B2C,Business to Customer）

　　企业对消费者的电子商务模式 B2C,英文全称为 Business to Customer,消费者可以借助于这一平台实现网上购物、在线支付，商品将通过线下配送的方式送达到消费者手中，这种模式的特征即为消费者通过互联网技术向企业在线购买商品或服务，而企业直接面向消费者，实现产品或服务的销售。

　　与传统的渠道销售相比，电子商务 B2C 模式市场范围无界限，企业可以通过电邮、个性推荐等多种方式将更多的产品或服务的信息送达到有需要的特定的消费群体，同时这种模式省去了很多中间商环节，企业可以直接同消费者沟通，了解消费者的需求，有利于后期进行产品的不断改进；这种模式下的卖家均为合法有效的品牌直营商，能提供完备的质量保证协议，信誉度较高，在退换货服务方面能保证消费者的利益，打消其购买顾虑。

　　对于消费者来说，由于精简了交易环节，不仅可以享受到更多的价格优惠，同时也打破了线下购物的时间限制，实现 24 小时随时“逛街”,我国电子商务 B2C 平台知名度较高的主要为：3C 网购专业平台--京东商城，化妆品限时特卖商城--聚美优品以及整合了数千家品牌商、生产商为消费者提供一站式解决方案的天猫商城等。

　　2.3.3 消费者对消费者（C2C,Customer to Customer）

　　C2C 模式是指消费者对消费者的网络交易活动，即 Customer to Customer.这种模式凭借高效率、开放性、低成本的特点，大大地降低了交易成本，在提高消费者生活质量的同时，也为更多的企业或个人创造了贸易机会。

　　由于电子商务 C2C 模式的市场准入门槛较低，导致 C2C 市场涌现了大量的卖家，销售的产品也有绝大部分属于同质产品，而为了避免价格战引发的利润损失，C2C 卖家一般会选取差异化的策略，将差异体现在附加环节，例如“卖家可以通过付费广告的方式，提高产品的搜索排名，降低被搜索成本，同时提供差异化的产品介绍和附赠礼品等服务，来提高买方的满意度，以此来提升自身的信用等级，降低买方的购买顾虑。”

　　在我国，阿里巴巴集团旗下的淘宝网在电子商务 C2C 行业有着无可撼动的地位。淘宝网成立于 2003 年，其推行的免费策略，迅速吸引了众多消费者，同时其创建的信用评价体系和第三方支付平台降低了网络购物风险，对于电子商务行业有着划时代的意义。截止 2013 年，淘宝网已拥有近 5 亿的注册用户，在线销售的商品数超过 8 亿件，平均每分钟销售 4.8 万件商品，每天有超过 6000 万的固定访客。淘宝网是现今为止，亚洲最大的购物网站，它在中国的成功，告诉我们“电子商务不是作为一个应用工具而存在的，它终将成为消费者日常生活的基本要素。”

　　2.3.4 消费者对企业（C2B,Customer to Business）

　　C2B 模式是一种新型的电子商务模式，全称为 Customer to Business.美国学者 RossMuller 在 2006 年洛杉矶新型电子商务年会上第一次使用了 C2B 这一词汇来形容电子商务网站的运营和盈利模式。C2B 模式是以消费者为导向，在这种模式下，消费者主动参与到产品的设计、生产和定价的过程中，来定制满足自身需求的个性化产品。

　　相较于 B2C 模式而言，C2B 模式是以消费者为中心，属于信息化时代，而 B2C 模1未来在受到以下四种趋势的推动时，制造产业将逐渐由 B2C 模式向 C2B 模式转型：①互联网对商业的渗透，包括搜索和社交网络营销平台上展开高效率、低成本、精准互动的个性化营销；在淘宝网、亚马逊、拍拍网等巨型网络购物平台上，完成覆盖长尾市场的个性化销售；②柔性化生产使单件定制成为可能。“多品种、小批量”正在逐步成为主流生产模式，而 CAM 信息技术、柔性化制造理念、生产系统的一体化、模块化细胞化的生产方式正在替代传统的“大规模、单一品种”的生产模式；③网络巨型购物平台的出现，例如淘宝、京东、拍拍网等，网络销售更好地支撑了“多品种、小批量”的生产方式；④社会化协作的供应链，在面向消费者终端的营销和销售环节，支撑着数百万卖家在网络购物平台实现了“互联网化”的运营，同时，卖家日常经营管理以及生产、采购等环节也已经部分在购物平台上“互联网化”.

　　这四种趋势合力形成 C2B 链条，即“消费者-零售商-批发商-制造商-供应商”,这与工业化大生产时代恰恰相反。随着前后向供应链的进一步整合，C2B 链条将逐渐简化成“消费者-制造商-供应商”,互联网条件下，越来越多的制造商将直面消费者。

　　2.4 电子商务模式对比分析

　　本文从交易主导方、销售商品差异度、产品营销、交易平台提供方、定价模式等方面，对电子商务 4 中模式进行对比分析，结果如表 2-1.【1】

　　
　　电子商务 B2B、B2C、C2C 模式的交易主导方为企业或商家，企业生产什么，消费者购买什么，属于“推动”式消费；而在 C2B 模式下，则是消费者需要什么，企业生产什么--按需定制，交易的主导由企业转移到了消费者，属于“拉动”式消费。

　　在销售产品的差异度方面：电子商务 B2B、B2C、C2C 模式下，企业提供的是明显无差异的同质商品，在外部环境竞争异常激烈的情况下，企业将不惜以牺牲利润的方式打价格战。然而，这种方式无异于“饮鸩止渴”,企业可能在短期内流量激增，交易额大幅上涨，但从长远来看，破坏了电子商务行业格局，降低了企业经营利润，不利于电商企业的良性发展。而电子商务 C2B 模式在传统的电子商务模式中“突出重围”,出售的是个性化定制商品，这种差异化的销售让消费者无从比价，不仅满足了消费者的个性化需求，同时也降低了企业外部竞争。

　　电子商务 B2C 模式环境下，企业自主建立、维护 B2C 交易网站，从厂商直接进货，缩短分销环节，消费者下单后，直接由 B2C 平台进行发货配送；而电子商务 B2B、C2C、C2B 模式下，交易平台为第三方服务机构，交易双方在这一平台上发布信息、查找信息、利用信息，实现买卖双方的信息对接。

　　在商品信息流方面，传统的电子商务模式均为单向传导，即制造商将商品设计、生产出来后开展产品营销，向消费者推介产品的功效，由消费者进行自主选购；而电子商务 C2B 模式下，消费者可以与制造商沟通，传达自己的需求及设计理念，由企业生产加工出符合消费者个性化需求的商品。

　　在产品营销方面，传统的电子商务模式，企业会通过互联网广告、竞价搜索排名等方式向消费者推销产品，但是由于网络消费群体数目庞大，企业很难锁定目标群体，这将在一定程度上造成企业营销资源的浪费；而电子商务 C2B 模式下，主要依靠消费者群体带动，将有同质需求的消费者自发地结成消费者联盟，企业可以根据产品定位有针对性地进行精准营销。

　　2.5 本章小结

　　本章主要介绍了电子商务基本理论，第一节在整理了国内外学者、组织机构对电子商务定义的基础上，大胆地对电子商务的概念进行了定义；第二节，介绍了电子商务在我国发展的发展历程；第三节，从交易对象的角度，对电子商务模式进行了分类研究，第四节，将四种电子商务模式进行了对比研究，确立 C2B 模式在交易主导、信息流、产品营销等方面的优势地位。