保险公司代理人激励制度研究

　　摘要
　　
　　中国保险市场经过几十年的形成和发展，民众的意识不断增强，市场的需求不断扩大，特别是在上个世纪90年代初引入个人营销制度以后，中国保险业进入了高速发展的时期，中国保险市场也逐渐成为了全世界颇具潜力的市场之一。但由于保险公司和代理人之间是一种简单的委托代理关系，双方存在着利益冲突和信息不对称，如何对代理人进行有效激励，以此促进公司业务发展是本文首要研究的问题。另外，本文就如何尽可能的降低代理人道德风险与逆选择，规避短期行为，更好的为客户服务也提出了一些看法。

　　本文以国内一家历史悠久、市场规模较大、代理人众多、所面临的问题具有一定行业普遍性的公司（以下简称R公司）作为研究对象，通过对己有研究成果的学习，在委托一代理和激励这些理论的基础上进行研究，通过定性与定量相结合、经验总结、实际调查、过程观察，个案分析等研究方法，分析研究该公司引入个人营销体制后对公司客户和公司自身的影响，以及目前代理人管理制度中有关激励的问题及存在原因，并提出了一些解决方法。

　　首先，本文第一章是对研究背景、目的和意义、内容和方法以及全文的结构安排和创新点进行简要的介绍。其次，第二章介绍了国内外对激励和委托代理的研究情况。然后，在第三章介绍R公司某分公司的基本情况、组织架构、代理人人员结构和流动情况、对代理人激励存在的问题和原因分析。

　　在找到原因以后，第四章就针对这些具体的问题提出了建立完善的底薪制度、调整佣金和管理类津贴占比、代理制向员工制改革、转变成为理财规划师等对策。最后，在第五章对全文研究情况做了总结，找到的不足的同时也为未来进一步的研究提出了希望。本文研究成果对R公司某分公司促进代理人队伍绩效，加快建立优质代理人队伍有着积极的意义，同时也可以作为中国保险代理人激励机制改革的参考。

　　关键词：寿险公司 保险代理人 激励机制 对策　　
　　
　　目录
　　1 绪论
　　1.1研究背景
　　1.2研究目的
　　1.3研究意义
　　1.4研究内容
　　1.5研究方法
　　1.6全文结构安排
　　1.7 创新点
　　
　　2 国内外研究综述
　　2.1 委托代理理论
　　2.1.1委托代理理论分析
　　2.1.2保险行业中的委托代理关系
　　2.2激励理论
　　2.2.1 激励的含义
　　2.2.2激励的人性假设
　　2.2.3 激励理论归纳
　　2.2.4国内基于委托代理关系的激励问题研究
　　
　　3 R公司某分公司代理人激励现状与问题分析
　　3.1R公司某分公司简介
　　3.2R公司某分公司代理人现状及分析
　　3.2.1R公司某分公司代理人结构现状及分析
　　3.2.2R公司某分公司代理人流动情况分析
　　3.2.3R公司某分公司代理人激励机制现状及分析
　　3.3R公司某分公司激励机制存在的问题
　　3.3.1从业人员的素质普遍偏低
　　3.3.2保险代理人的产能很低
　　3.3.3保险代理人的脱落率居高不下
　　3.3.4财务成本加大
　　3.3.5风险加剧和诚信危机
　　3.4R公司某分公司代理人激励机制问题原因分析
　　3.4.1保险代理人的法律地位不清晰
　　3.4.2保险公司自身的原因
　　3.4.3保险代理人自身的问题
　　3.4.4 环境问题
　　
　　4 R公司某分公司代理人激励的完善对策
　　4.1 完善底新制
　　4.1.1 新人津贴不足
　　4.1.2制订大学生队伍发展计划
　　4.2调整佣金和管理类津贴比例
　　4.2.1 调高佣金率
　　4.2.2调整首年和续期的佣金占比
　　4.2.3丰富管理类津贴责任，明确措施
　　4.3 代理人员工制改革
　　4.4代理人向保险理财规划师的角色转变
　　4.4.1角色转变的背景
　　4.4.2角色转变己具备的条件
　　4.4.3角色转变需要解决的问题
　　4.4.4角色转变的必然性和前景
　　
　　5 总结与展望
　　5.1全文总结
　　5.2创新点
　　5.3研究的不足
　　5.4未来研究展望
　　参考文献
　　致谢