摘 要
自推行改革开放政策以来，我国经济发展极快，国与国之间的交流在不断增强，并且人们的收入水平也得到了大幅度提高，这使得人们的需求发生了较大程度的改变。另外，国家的发展离不开科技，而科技的发展离不开人才，一方面，我国科技要想发展， 必须吸取国外先进经验，另一方面，我国青年人才要想拥有美好的前程，就要学习先进技术，引领科技发展。如此一来，越来越多的青年人选择出国学习和深造。在这样的大背景下，出国人员对出国留学服务行业的要求越来越高，一大批留学公司应运而生，同时，这些留学公司也面临着激烈的竞争和巨大的挑战。因此，本文以 A 教育集团石家庄分公司扩大市场占有规模、不断迅速发展为最终目标，针对 A 教育集团石家庄分公司目标市场定位展开深入的研究。
本文在介绍了相关理论基础后，从中国出国留学人员情况、留学行业市场发展现状和留学市场发展特点三个方面对中国留学行业市场发展基本情况进行了阐述。随后，本文财务、人力资源和市场运作三个维度简单介绍了 A 教育集团石家庄分公司，并采用SWOT 模型分析了 A 教育集团石家庄分公司的优势、劣势、面临的机遇和受到的挑战，从而对 A 教育集团石家庄分公司的基本情况有了更深层次的把握。接着，本文运用 STP 理论对留学市场进行了细分，在确立 A 教育集团石家庄分公司的目标市场后又针对公司自身的实际情况最终确定了 A 教育集团石家庄分公司的产品市场定位，即致力于成为高品质留学服务领域的权威机构，从而最大限度地发挥 A 教育集团石家庄分公司的能力，吸引更多客户。最后，本文针对 A 教育集团石家庄分公司的产品市场定位，利用 7ps营销理论制定出适合 A 教育集团石家庄分公司发展的营销策略。
关键词： SWOT分析 目标市场 营销策略。
Abstract
Since the implementation of the reform and opening up policy, China's economy has developed extremely fast, exchanges between countries have been continuously enhanced,and people's income levels have also been greatly improved, which has caused people's needs to change to a large extent. In addition, the development of the country is inseparable from science and technology, and the development of science and technology is inseparable from talents. On the one hand, in order to develop China's science and technology, we must learn from foreign advanced experience. On the other hand, if we want to have a bright future, we must have a bright future. Learn advanced technology and lead the development of science and technology. As a result, more and more young people choose to study abroad and further their studies. Under such a background, the requirements of overseas students for the study abroad service industry are getting higher and higher, and a large number of study abroad companies have emerged. At the same time, these study companies are also facing fiercecompetition and huge challenges. Therefore, this paper takes A study abroad company to expand its market share and develop rapidly as the ultimate goal, and conducts in-depth research on the target market positioning of A study abroadcompany.
After introducing the relevant theoretical basis, this paper expounds the basic situa tion of the market development of China's study abroad industry from three aspects: the situation of Chinese students studying abroad, the current situation of market devel opment of overseas student industry and the development characteristics of the study a broad market. Subsequently, the three dimensions of financial, human resources and m arket operation of this paper briefly introduce A study abroad company, and use SWOT model to analyze the advantages, disadvantages, opportunities and challenges of A st udy abroad company, so as to the basic situation of A study abroad company Have a deeper grasp. Then, this paper uses STP theory to subdivide the study abroad market.
After establishing the target market of A study abroad company, it finally determines the product market positioning of A study abroad company according to the actual si tuation of the company itself, that is, it is committed to becoming a high quality stud y service field. The authority to maximize the ability of A study abroad companies to attract more customers. Finally, this paper aims at the product market positioning of A study abroad company, and uses 7P marketing theory to develop a marketing strate gy suitable for the development of A study abroad company.
Key Words: SWOT Analysis STP Theory Marketing Strategy。
1 引言
1.1 研究背景和意义。
1.1.1 研究背景。
自推行改革开放政策以来，我国经济发展极快，国与国之间的交流在不断增强，并且人们的收入水平也得到了大幅度提高，这使得人们的需求发生了较大程度的改变。另外，国家的发展离不开科技，而科技的发展离不开人才，一方面，我国科技要想发展，必须吸取国外先进经验，另一方面，我国青年人才要想拥有美好的前程，就要学习先进技术，引领科技发展。如此一来，越来越多的青年人选择出国学习和深造。
在这样的大背景下，出国人员对出国留学服务行业的要求越来越高，一大批留学公司应运而生，同时，这些留学公司也面临着激烈的竞争和巨大的挑战。那么，A教育集团石家庄分公司作为留学市场中的一份子，如何准确分析市场行情、做好目标市场定位并制定相应的市场营销策略，确保自身在市场竞争中占据有利地位，成为公司当前面临的最关键任务。
理论意义：近些年来，国内外学者对市场营销理论进行了深入的研究，并取得了很多理论成果，但针对留学公司营销策略的理论研究却很少，针对留学公司目标市场定位及营销策略的研究则更少。本文针对A教育集团石家庄分公司的发展现状，运用SWOT分析、STP分析和7p营销理论对自身的优劣势、机遇、挑战以及目标市场进行了分析，最终得出A教育集团石家庄分公司得市场定位和营销策略，这一方面使中国市场营销理论得到了丰富，另一方面也为A教育集团石家庄分公司的未来发展提供了新的方向，因此，本文的研究具有一定的理论意义。
现实意义：随着改革开放进程的不断深入，中国与世界的联系越来越紧密。首先，越来越多的跨国公司进驻中国，中国境内的外资投资规模在持续增大，其次，中国境内企业发展迅速，开始走出国门，抢占国际市场。这些因素使得中国对青年一代的教育越来越重视，如何培养国际化人才成为中国教育界广泛讨论和关注的重点。而在培养国际化人才方面，留学公司发挥着不可或缺的作用。近些年来，随着国内留学市场的火爆，留学公司数量不断增加，A教育集团石家庄分公司作为其中的一员，在发展过程中也遇到了目标市场定位缺失等问题，因此，为了确保A教育集团石家庄分公司健康快速发展， 本文对A教育集团石家庄分公司的目标市场定位进行深入研究和分析，并提出适合其自身发展的营销策略，这对于最大程度地满足学生留学意愿、为中国培养优秀的国际人才具有十分关键的现实意义。
1.1.2 研究现状。
近年来，国内学者针对留学公司的市场定位和营销等问题进行了深入的研究，并取得了一定的成绩。刘彤（2010）在《留学行业市场分析》一文中介绍了中国留学行业的发展背景，以山东省济南市为研究对象，分析其留学行业的发展现状、外部环境、消费者现状和未来发展趋势，并提出留学服务机构应当注重宣传与推广，并从广告战略、策略重点、广告对象和广告战术等方面进行了详细的阐释。孙晓雷（2012）以澳际出国留学咨询公司为研究对象，从服务品牌建设的角度深入分析该留学公司应当采用的营销策略，最终得出结论，即澳际出国留学公司应当遵循9S营销模式，其中，9S营销模式指的是品牌调研、品牌诊断、品牌定位、品牌规划、品牌创意、品牌设计、品牌推广、品牌评估和品牌调整。胡忠江（2014）在阅读并梳理了大量与留学产品品牌营销相关的理论和文献的基础上，对XX留学公司的宏微观环境进行了研究，并分析了该公司所面临的机遇和威胁以及在进行品牌营销过程中遇到的困难，以此为依据，最终提出了XX留学公司的具有针对性的品牌营销策略。金瑞苹（2014）以中国DF支行出国留学金融服务营销策略为研究对象，主要运用调查问卷的方式来了解DF支行出国留学金融服务营销策略的运用现状和存在的问题，在深入分析客户需求、营销环境和竞争对手的基础上， 从人员、产品、价格、促销、服务、分销、有形展示等七个方面提出了DF支行出国留学金融服务的7PS营销策略。韩雪（2015）运用市场营销相关理论和工具，采用案例分析法对CRJ留学中介公司进行了深入的研究，针对其经营中存在的问题以及出现问题的原因提出相应的解决方案，主要包括明确公司产品的市场定位，不断加强和完善营销策略，以最大程度地满足客户要求，实现公司营销目标。向雪蔚（2015）以W新东方前途出国为例，全方位研究了新东方前途出国公司的经营状况、面临的困难以及其内部环境、外部环境，在进行客观评价的基础上，针对该公司的发展现状提出适合其快速发展的开发策略，以保证其市场营销工作的顺利开展，不仅有利于新东方前途出国留学公司的健康发展，也为其他留学公司和整个留学市场的规范化运转提供了借鉴。王玉玲（2016）在阅读了大量市场营销类文献和书籍的基础上，以A培训学校留学业务为研究对象，深入分析了中国留学行业的宏微观环和A培训学校留学业务所存在的优势、劣势以及面临的机遇和挑战，并针对当前所处的现状研究了A培训学校留学业务的目标市场选择问题， 并制定出符合其自身特点的营销策略。邓玉勇（2016）以EDU留学咨询公司营销策略为研究对象，在梳理其发展现状的基础上，运用SWOT分析法深入分析该公司的优势、劣势和面临的机遇与挑战，并提出了EDU留学咨询公司应当实行差异化营销策略，扬长避短，以不断提高自身综合竞争力，同时也在一定程度上推动了本行业的快速健康发展。夏静（2016）在《JXJJ留学中介公司发展战略研究》一文中深入地分析了当前中国留学市场所面临的机遇与挑战和JXJJ留学公司所处的竞争环境和宏观环境，并指出该公司在发展过程中存在的不足，最终得出JXJJ留学公司要想实现持续发展，必须制定符合自身特点的营销策略和发展战略，以不断提升自身产品竞争力，占有更大的市场份额。陈伟（2016）阐述了中国留学行业的发展情况和竞争态势，以YG留学公司为研究对象， 分析其营销特点，并以现实情况为依据，制定出适合其转型发展的营销策略，以实现自身差异化和一体化发展。赵振华（2017）以HZ留学公司为研究对象，采用波特五力模型分析该公司所处的竞争环境，也从政治、经济、社会等方面梳理了该公司的宏观环境， 还分别采用EFE矩阵、IFE矩阵和SWOT分析法研究了该公司对外部环境的应对能力、自身运营能力以及面临的优势、劣势、机遇和挑战，最终从产品特色、服务特色、品牌营销等五个方面制定了该公司的发展策略。史凯利（2017）以南京QD公司为研究对象，在阐述其基本情况的基础上，采用SWOT分析法深入的研究了QD公司的内外部营销环境。并运用调查问卷的方法了解消费者对留学行业的需求，通过对调查结果进行统计分析，得出消费者的行为会对其营销结果产生何种影响，以此为基础，制定出适合QD公司自身特点的营销方案。丁奕璇（2018）在《留学教育机构市场营销策略分析》一文中，多角度阐释了中国留学教育机构的基本情况和重点留学机构的发展现状、存在的问题，并提出适合中国留学机构发展的营销策略，从而使中国留学机构朝着规范化的方向不断发展，降低了中国学生在留学过程遭受风险的概率。
总得来说，当前中国对留学公司目标市场定位以及营销策略的研究较少，这主要是受到中国国情的影响。在21世纪以前，出国留学基本上只有公派这一种途径，留学公司几乎是不存在的。到了21世纪后，随着收入水平的增加，人们的观念在不断发生改变，越来越多的人想要出国留学来开阔自己的视野，增加自己的学问。另外，随着中国加入WTO和经济全球化进程的深入，中国同世界其他国家的联系也在逐渐加强，因此，留学公司迎来了广阔的发展空间。在这样的大背景下，本文以A教育集团石家庄分公司为研究对象，探索其目标市场定位，并制定相应的营销策略不仅能够促进A教育集团石家庄分公司健康快速发展，也能够在一定程度上规范留学市场的发展，具有一定的指导意义。
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1.2研究方法和思路
1.2.1研究方法
1.2.2研究思路
2相关理论概述
2.1 营销环境分析理论
2.1.1 PEST 分析法
2.1.2 SWOT分析理论
2.2市场营销基础理论.
2.2.1 STP战略
2.2.2 TPs营销理论
3 A教育集团石家庄分公司简介
3.1 A教育集团简介.
3.2A教育集团石家庄分公司简介
3.3 A教育集团石家庄分公司市场营销问题汇总.
4 A教育集团石家庄分公司SWOT 分析
4.1 A教育集团石家庄分公司优势(S)分析.
4.1.1 品牌知名度高
4.1.2，管理规范
4.1.3产品链完整丰富.
4.1.4从业人员经验丰富素质较高
4.2 A 教育集团石家庄分公司劣势(W)分析.
4.2. 1本地市场进驻较晚
4.2.2南北方客户存在明 显差异
4.2.3区位劣势
4.3 A教育集团石家庄分公司机会(0)分析.
4.3.1中国留学生在 主流留学国家占比日益增长.
4.3.2国内 外政策因素效应初步凸显
4.3.3本地经济 发展迅速
4.3.4留 学市场具有极广阔的发展空间。
4.4 A 教育集团石家庄分公司威胁(T) 分析.
4.4.1留学行业竞争 者较多.
4.4.2本地市场竞争激烈
4.4.2本地学校 直接与海外院校合作较多，分流生源
4.4.4因私出入境中 介机构资格认定取消
4.5 A 教育集团石家庄分公司SWOT分析总结
5A教育集团石家庄分公司的市场及营销策略分析.
5.1A教育集团石家庄分公司目标市场定位
5.2A教育集团石家庄分公司营销策略.
5.2.1产品策略
5.2.2 价格策略.
5.2.3渠道策略.
5.2.4 促销策略.
5.2.5服务策略
5.2.6过程管控
5.2.7 人员管理.
6针对A教育集团石家庄分公司市场营销的保障措施
6.1 对员工加强产品意识的培养
6.2追加部分市场费用， 提高渠道返佣比例..
6.3顾问及市场人员招聘
6.4 与集团总部建立高效的沟通机制
6.5 加强建设企业文化
7 总结
在经济全球化进程不断推进、国内留学市场飞快发展的大背景下，本文以A教育集团石家庄分公司扩大市场占有规模、不断迅速发展为最终目标，针对A教育集团石家庄分公司目标市场定位展开深入的研究。本文在介绍了相关理论基础后，从中国出国留学人员情况、留学行业市场发展现状和留学市场发展特点三个方面对中国留学行业市场发展基本情况进行了阐述。随后，本文简单介绍了A教育集团石家庄分公司，并采用SWOT模型分析了A教育集团石家庄分公司的优势、劣势、面临的机遇和受到的挑战，从而对A教育集团石家庄分公司的基本情况有了更深层次的把握。接着，本文运用STP理论对留学市场进行了细分，在确立A教育集团石家庄分公司的目标市场后又针对公司自身的实际情况最终确定了A教育集团石家庄分公司的产品市场定位，即致力于成为高品质留学服务领域的权威机构，从而最大限度地发挥A教育集团石家庄分公司的能力，吸引更多客户。最后，本文针对A教育集团石家庄分公司的产品市场定位，利用7P营销理论制定出适合A教育集团石家庄分公司发展的营销策略。
本文在阅读了大量前人研究成果的基础上，根据A教育集团石家庄分公司的实际发展情况，探索出了适合A教育集团石家庄分公司长远发展的目标市场，并提出了几点营销策略。本文在这个过程存在一些优点，但也有一定不足。首先，A教育集团石家庄分公司的发展仅靠某一方的改变是远远不够的，而是需要参与其中的各方共同改变和完善，才能真正促进A教育集团石家庄分公司长远发展。具体说来，本文绝大多数内容是围绕A教育集团石家庄分公司展开的，在最终营销策略的制定中，本文仅从A教育集团石家庄分公司自身的角度出发，未能全面考虑市场、政府、顾客等方面因素。其次，虽然本文取得了一定的成果，但不可否认，本人研究能力有限，文章中依然存在诸多不严谨之处，需要进一步完善和改进。
参考文献
