施耐德电气产品在吉林省OEM市场销售SWOT分析

　　第 3 章 施耐德电气自动化产品在吉林省 OEM 市场销售SWOT 分析

　　本章采用 SOWT 分析法对目前施耐德自动化产品本身以及在吉林省 OEM 市场销售情况进行分析，通过对两者的单体和结合体的优势、劣势、机会、威胁进行全面的探索与研究来找出目前所处的状况，为下章做出有力正确的营销策略埋下伏笔。

　　3.1 施耐德产品在吉林省 OEM 市场的优势

　　3.1.1 客户端

　　目前施耐德销售人员对吉林省 OEM 市场情况和客户分布比较熟悉，吉林省目前八个地级市，其中五个地级市基本有处于施耐德潜在的 OEM 客户。施耐德这个品牌来中国很早，很多客户认可施耐德品牌，下面主要介绍个二级城市的客户情况：

　　（1）长春市：长春市工业主要以长春一汽及其相关产业为主，OEM 企业大部分也是给汽车行业配套生产机器的企业，同样也有一些与一汽不相关的产业，只是数量相对较少，下面分几大块来介绍长春主要 OEM 行业企业：

　　①汽车生产线设备：长春市生产汽车生产线设备的企业有将近 20 家，其中以长春一汽蓝迪规划设备有限公司为领头羊，其为中国第一汽集团的全资子公司（2009 年并入机械工业第九设计院），其是独立经营、具有法人资格的企业，主要对汽车行业进行生产线制造，还有一些跟蓝迪类似的企业也生产汽车相关设备，像长春艾希技术、长春超维科技等等，行业总产值接近 20 亿元。该行业设备涉及到的自动化产品线比较全，PLC、HMI、VSD、MOTION 都能涉及到，其中 MOTION 所占比重相对比较大，这类企业一般喜欢使用德系和日系产品，在有些场合甲方指定比例不算高的情况下也会考虑自身成本，施耐德属于高端品牌中性价比比较高的品牌，有些项目上能够产生一定的机会。

　　②试验机行业，试验机是在各种条件、环境下测定金属材料、非金属材料、机械零件、工程结构等的机械性能、工艺性能、内部缺陷和校验旋转零部件动态不平衡量的精密测试仪器。长春是国内生产试验机的重要基地，大约有 70 多家企业生产试验机设备，其中以长春机械科学研究院有限公司为领头羊，每年生产近 1000 套试验机设备，其所生产的产品在行业内知名度很高，出口到多个国家。其他试验机生产商大部分跟长春试验机研究所所生产的设备相似，很多企业年生产试验机百台左右。试验机行业多数以伺服精确控制为主，所涉及的产品为 PLC、MOTION、HMI,该行业施耐德目前有很强大的产品线对应，施耐德的 PLC+MOTION 方案拥有一定的竞争力。

　　③长春同样有一些其他行业的 OEM 客户，像长春客车厂、长春发电设备总厂、长春电炉厂、长春水泵厂等企业，这些企业所处行业在长春数量偏少，不形成单独行业，但是也是重点的企业，这些企业不属于甲方指定比例高的行业，对自动化产品选型有一定的权限，同样施耐德电气自动化产品在这类企业销售所占的比重也很高，所涉及到的比较广泛，几乎涵盖了施耐德四条自动化产品线。

　　（2）吉林市：吉林省主要围绕着石化、冶金行业，OEM 企业零散分散几个。

　　像吉林省公路机械，该企业主要生产沥青搅拌站设备，曾经是国内该行业领头羊，目前在行业内还拥有着高的地位，该企业年产值 5 个亿左右。从吉林公路机械跳槽除去的人也干了几家相关行业企业，但是总体都比较小。吉林市另一大 OEM 企业当属中钢吉电设备公司所有，该企业为中国钢铁总公司的辅机设备厂，主要产冶金炉、碳纤维生产线等大型工业设备，属于重工业的重工企业。

　　搅拌站设备一般涉及到 PLC、HMI、VSD,而冶金炉涉及到 PLC、VSD 等产品，两家企业一直是施耐德传统客户，使用了大量的施耐德产品，对施耐德电气的印象很好。

　　（3）四平市：四平市为长春南侧，主要以生产换热机组文明海内外，也成为换热机组和换热器故乡。换热机组主要是把热力公司把锅炉房里出来的热水降温换热成居民所需要的温度热水，同时加压到高层，这样整栋楼都可以供暖，换热机组同时能够根据室外温度进行对水温的调节，该设备在中国北方地区应用非常广泛，一般处于无人值守的状态。四平市目前有 100 多家生产换热器的企业，其中生产换热机组的企业为 80 多家，其中以四平巨元为领头羊，该企业也是换热机组行业国内老大，年生产 500 多台换热机组，产值接近 3 个亿元。

　　换热机组主要涉及到 PLC、HMI、VSD,属于解决方案业务，甲方指定比例不高，用处有一定的话语权利，该市年生产换热机组接近 2000 套，产值 10 个亿左右。其中施耐德电气一些产品在此领域使用广泛，客户认可度比较高，对施耐德公司也熟悉，能够快速接受施耐德新产品。

　　（4）辽源市：辽源市主要生产煤炭行业的掘进机和塔式起重机等设备。其中辽源煤机厂为煤炭行业中的知名企业，年生产掘进机 100 多台。塔式起重机也是辽源机械制造业的重点行业，有大大小小塔吊企业 10 余家，以辽源华龙起重选矿设备有限公司为领头羊，年生产塔机 150 余台，还有一些年产量几十台的小型塔机厂，该行业大部分设备在东北地区销售，设备低端，配套原件档次也以国产品牌为主。掘进机和塔式起重机一般主要涉及到变频器。进口到中国的第一台塔机使用的是施耐德变频器和接触器，后期中国很多塔机厂生产出来的塔机也是才用施耐德的产品，辽源地区塔机厂大部分使用施耐德的产品。

　　（5）松原市：松原市吉林省唯一拥有油田的城市，工业主要以石油石化行业为主，同时伴随着拥有一些抽油机工业的设备制造商，但是都是中小型企业为主，设备多数给本地油田供货，主要产品为油田中常见的磕头机，该产品一般主要应用变频器，个别还需要 PLC 来进行控制。松原油田所用变频器档次比较低，以英威腾、汇川为主，有些高端场合有欧美系产品需求，施耐德产品在大庆、新疆等油田和石油公司应用广泛，知名度高，客户不陌生。

　　纵观整个吉林省机械制造业，施耐德电气销售对客户群体有一定的了解度，对客户行业、地域分部了解，而客户群体很大，很多一部分客户了解施耐德这个品牌，对于后期推广有很强的促进作用。

　　3.1.2 自动化产品端

　　施耐德自动化产品系列很多，高中低三个档次都能够涉及到，很多产品已经转移亚太地区组装，即使在法国总部组装生产的产品也有很多在中国上海和北京有常备库存，货期大大缩短。

　　（1）PLC 产品优势：施耐德 PLC 产品种类齐全，从几十点的小型 PLC 到上万点的大型 PLC 都有，而且 CPU、模块种类同样齐全。在 PLC 市场中西门子、三菱目前独占鳌头，施耐德 PLC 与这两个品牌相比优势很明显。施耐德小型 PLC使用 Somachine 软件平台，该软件不仅包含各种小型 PLC 同时也包含了施耐德各款触摸屏所需要的软件，中大型 PLC 则使用 Unity 软件。客户在使用多种施耐德 PLC 时候可以节省学习与安装软件的时间。在技术支持上施耐德技术人员支持力度比较大，能够帮助用户解决许多疑难问题。同样施耐德 PLC 在价格和兼容性上也占有一定的优势，目前施耐德 PLC 同比欧美品牌相对价格较低，对于日系品牌价格持平，但是性能品牌比日系要高。

　　（2）施耐德触摸屏优势：目前外资做触摸屏的品牌不多，主要为西门子、三菱、欧姆龙以及被施耐德全资收购的 Proface,再就是一些像贝加莱、倍福、罗克韦尔等企业主要是通过打包销售其全套自动化产品线顺便带着销售触摸屏，国产做触摸屏的品牌非常多，着名的有台达、威纶、步科、昆仑通态等。

　　施耐德触摸屏其凭借出道早以及收购来的 Proface 触摸屏强大的优势一直占据着行业内第一的位置，其具有价格低廉、性能优越、操作建议、功能强大的特点，同时施耐德小型 PLC 编程调试软件 Somachine 包含了触摸屏的软件，即施耐德触摸屏可以在小型 PLC 软件中使用，这在行业内非常领先。

　　（3）施耐德变频器的优势：施耐德变频器在市场上销售很多年，很多客户没听说过施耐德 PLC,但听说过施耐德变频器。施耐德变频器种类繁多，几乎涉及到的功率段都覆盖了，性能优越，功能强大，这些年在市场上有着比较好的口碑。价格上基本与西门子、ABB 持平，甚至低于此两品牌，在技术产品性能上比西门子强大，与 ABB 差不多，目前苏州变频器组装工厂是施耐德变频器全球工厂之一，为亚太地区供货，其货期很短。

　　（4）施耐德伺服产品的优势：施耐德伺服有高中低三个档次产品，一般对于涉及到的应用大部分都能达到，属于行业内伺服产品很全的品牌。近年来施耐德高端伺服销售大涨，尤其是 Elau、LXM32,凭借着技术功能强大、技术服务到位、产品货期相对较短、价格有弹性的优势在高端机型上取得了很大的突破，对于欧美系产品是一个很大的冲击。目前很多客户一旦涉及到高端伺服，很多会想到施耐德产品，因为其比西门子、伦茨、丹纳赫、博世力士乐等品牌有着自己独特的优势，好多企业使用的是施耐德的低压电器，使得这些自动化产品进入相对容易些。在低端市场上 LXM23 对于日资品牌有很强的冲击，低端伺服主要看性能和价格，性能上施耐德不仅仅有脉冲控制模式，还拥有着 Canopen控制模式，而日资品牌只有脉冲控制模式，脉冲控制有一定不稳定程度，无法实现带多轴伺服的功能，总线控制模式可以带多轴伺服，相对稳定程度高。

　　3.2 施耐德产品在吉林省 OEM 市场的劣势

　　3.2.1 客户端

　　虽然施耐德目前对吉林省 OEM 市场客户分部情况有所了解，但是这么多年来一直没有把市场做大做强，这是有一定的原因的。很多客户虽然认可施耐德这个品牌，也大量使用施耐德传统的强项低压电器产品，但是其对施耐德自动化产品了解很少，甚至很多企业技术和老板并不知道施耐德自动化产品都有哪些。吉林省 OEM 客户很多处于生产自动化程度比较低的设备，设备主要靠低价来竞争，这使得很多客户对电气成本看的比较重，各种节省成本导致最后自动化产品选择比较低端的品牌，例如日系和国产品牌，施耐德在价格上没有优势，而这些客户短期内又不想提升自动化品牌知名度。再者长春拥有大量的生产汽车相关设备的客户，这类客户其所生产出来的设备配套的自动化产品多数被指定西门子和三菱等品牌，技术人员也熟悉俩品牌的应用情况，一旦遇到没有甲方指定的项目，其也习惯继续沿用之前使用的自动化产品品牌，这类客户参与指定品牌的能力很弱，多为甲方指定德系和日系品牌，这使得施耐德自动化产品在长春汽车行业大量进入机会很小。

　　3.2.2 厂家销售和代理商端

　　施耐德厂家目前在沈阳有一人负责吉林省市场，属于出差形式，一人跑动覆盖面小，对 KA 客户开发的不够快，本地没有技术支持，对于新客户开发具有一定劣势，同时代理商端目前也没有本地化的销售和技术能力强的核心代理商。

　　施耐德 OEM 部门一直在吉林省没有真正的自动化产品代理商，主要靠外地的代理商来分销走货。大连、沈阳、哈尔滨的代理商几乎在吉林省都略有有些生意，但是没有一家独大，这跟吉林省客户采购的喜好也有一定的关系。从 2012年开始厂家销售把大连的一家代理商引进到长春开分公司，沈阳的一家代理商也引进来开分公司，其他还是外地的代理商各自供给各自客户的货。

　　目前本地化的两家代理商目前技术水平里都很有限，都是传统做元件的代理商带着做自动化产品业务，在客户开发上能够给厂家销售提供大量的信息，但是后续开发还需厂家销售来执行。沈阳、大连的代理商虽然技术能力强，但是对吉林省的业务覆盖不够，属于有客户就来没客户不推广的状态。

　　而施耐德的竞争对手西门子、ABB、三菱、欧姆龙等在吉林省都有很强的代理商，强不仅仅体现在销售端，同时也体现在技术领域。例如 ABB 代理商哈尔滨天翔和沈阳嘉瑞两家企业在吉林省市场上一直大力推广其代理商的 ABB 变频器，不仅能够覆盖住整个 OEM 市场，同时也能够定期给 ABB 销售人员反馈非 KA客户信息，而 ABB 销售人员主要针对 KA 客户进行进攻。

　　施耐德在吉林省自动化产品代理商目前不仅人少、技术水平差，需要厂家销售继续开发代理商同时也大力推广客户，让原有的代理商看到效益后自然就愿意对人员进行投入。

　　3.2.3 自动化产品端

　　（1）PLC 产品劣势：主要是其被推广的比较晚，市场认可度相对不高，很多技术企业电气人员并没有用过施耐德 PLC,这使得后来者作为追赶的过程中需要付出更多的努力。目前中国大学自动化专业大部分主要以学习西门子、三菱、罗克韦尔等品牌 PLC,大学毕业生已经接受了西门子或者三菱等品牌意识，对其程序编写方式和调试功能也熟悉再去改变其思维 PLC 需要做出大量的工作。西门子和三菱等品牌在教材编写上也比施耐德相对多很多，这两个品牌的PLC 几乎就是靠代理商和品牌口碑效应所影响市场来推广，一旦客户使用习惯了就会一直延续下来继续使用，并且互相介绍推荐。施耐德 PLC 编程方式属于欧洲人的编程思维，不像日系和国产品牌 PLC 多数属于亚洲人的编程思维，使得很多用户觉得施耐德 PLC 编程上手比较慢，相对难学。

　　（2）施耐德触摸屏的劣势：之前施耐德一直专注做高端触摸屏，从 2012年开始在低端触摸屏领域开始大力发布产品推广市场。中国好多用可还是喜欢用低端触摸屏，之前施耐德没有对应的 Offer,在此领域一直很被动，低端市场长期被国产品牌占据着，已经形成牢固模式，等施耐德低端触摸屏一出来在推广过程中遇到了很大的问题，很多用客户习惯了国产品牌编程方式，无法接受施耐德触摸屏编程风格。再一个很多用户喜欢把触摸屏跟 PLC 使用一个品牌，这样在 PLC 与触摸屏端通讯时能够减少很多隐患，出问题了也迅速指导是哪个品牌出的问题好做技术支持。这就导致很多时候触摸屏被跟着 PLC 指定品牌，这也是施耐德的劣势之一。

　　（3）施耐德变频器的劣势：目前变频器领域技术已成公开化，做变频器的企业非常多，国产品牌的技术也提升很快，趋于稳定状态。最近一些年在汽车行业、供暖行业都喜欢甲方指定变频器品牌，而吉林省 OEM 客户中从事汽车设备和供暖设备的企业非常多，施耐德在这些行业上入门相对较晚，占有率一直比较低。总体来说施耐德变频器品牌不如西门子、ABB 强大，市场份额低于这两者。日资品牌变频器性能稳定，价格低廉，施耐德与其竞争往往成劣势状态。对于国产品牌的变频器施耐德大多情况下只能等待客户提升品牌的机会，有些行业国产品牌变频器做的很稳定成熟，施耐德变频器在价格上一般拼不过。

　　施耐德变频器在一些专用行业上应用案例很少，进入比较困难，比如钻井平台、掘进机防爆行业等。

　　（4）施耐德伺服的劣势：吉林省伺服市场主要以低端市场为主，高端伺服需求很少见。低端伺服主要以台达、松下为主，这两个品牌长期占有着该伺服市场，客户对其使用已经很熟练，用起来比较稳定、价格低廉。施耐德 LXM23伺服竞争起来比较吃力，有些行业只涉及伺服产品，施耐德低端伺服单独与日系松下、三菱等产品比较起来，没有明显的优势，甚至在价格、货期、功能上处于劣势，再者销售伺服需要大量的技术投入，施耐德在此也是明显处于劣势状态。

　　3.3 施耐德产品在吉林省 OEM 市场面临的机会

　　3.3.1 客户端

　　施耐德目前在吉林省有一个人负责全省的OEM客户市场，2015年吉林省OEM市场自动化产品线销售额为500多万RMB,产品主要涉及到PLC、HMI、VSD、MOTION四条产品线，属于多元化发展状态，在行业内处于占有率偏低的状态，远落后于西门子、ABB、三菱、台达等品牌。客户分布在吉林省各个地级市，西到白城，东到延边，可以说整个省的地域都覆盖到了，对 KA 客户有一定的了解。整个吉林省 OEM 市场中自动化产品需求接近 1 个亿左右，虽然有很多低端品牌，但是与施耐德能够竞争的品牌中所拥有的份额很不小，对于施耐德一个销售目前只有 500W 销售额来说还是有很大的市场需要开拓。同时经过今年的推广，有些用户已经开始对施耐德这个品牌好感更强，认识到其自动化产品的高性价比和稳定性，而且很多使用西门子、ABB 产品的客户目前也有兴趣增加施耐德这个品牌作为备用，甚至在一定程度上使用大量使用施耐德产品来做全套方案，有些低端用户目前使用日系产品，受中日风波的影响，有些担忧日系产品的供货情况，已经开始寻找欧美品牌来替代，而施耐德具有完全能够替代日系产品的中低端自动化产品正符合这类用户的需求。

　　3.3.2 产品端

　　可以说施耐德近年来发布了大量的低端自动化产品，这些产品定义 ChinaFor China,内部叫做 Grows 产品，就是价格低廉的产品，例如 PLC 中的 ME100、ME200PLC,VSD 中的 ATV310 变频器，Motion 中的 LXM26 伺服，HMI 中的 GXU 触摸屏，这些产品主要针对日系和国产品牌，都是简单应用，属于施耐德自己独立研发生产的产品，在低端 OEM 市场中有很强的竞争力。目前吉林省 OEM 市场中有很多低端设备，他们多数为简单自动化控制，采用国产等低端产品，他们对价格低廉的进口品牌自动化产品有很强的需求，施耐德 Grows 产品的出现会快速突破进去，一旦跟客户有合作了就会拉动更多产品的进入。在中高端领域施耐德也开发了很多产品，根据用户需求对老产品进行升级换代，性价比越做越高，而且新推出的机器人在高端领域也有着一定的需求，吉林省有些 OEM 客户已经走向国际化，他们需要最先进最强大的电气自动化控制技术来增强自身设备的核心竞争力，这对于施耐德高端自动化产品来说都是难得的机会。

　　3.4 施耐德产品在吉林省 OEM 市场面临的威胁

　　3.4.1 外部经济环境

　　近年来全球经济形势不乐观，出现低迷状态，吉林省机械制造业同样也进入低迷状态，很多企业设备订单严重下滑，销售额急剧下降。OEM 市场的自动化产品属于给这些做设备的客户配套，这些客户设备销售的乐观，自然使用的自动化产品也跟着乐观，他们销售情况一旦下滑，自然自动化产品使用量也下滑，但这些是谁也无法控制的。在目前国内外经济形势比较差的状态，原有的客户订单比较疲软，那么只能大量的开发新客户，抢占竞争对手的客户去占有更多的市场份额，否则只盯着原来的客户就会出现跟着客户同生死的状态。

　　3.4.2 竞争对手

　　目前施耐德自动化产品的主要竞争对手为欧美系、日系、国产系，每个产品有着其独特的优势，而在吉林省这样一个自动化产品品牌使用比较乱的省份，各个品牌都有着其强项和弱项，施耐德可以说高中低端自动化产品都有着强劲的对手，这些竞争对手也有着强大的压力，对于施耐德来说也是巨大的威胁。

　　（1）欧洲竞争对手分析：①来自德国的西门子公司在工业自动化领域非常强大，其 PLC、HMI、VSD、MOTION 产品线很全，知名度非常高，大多数企业技术人员都懂得使用西门子自动化产品，因为中国大学自动化专业基本是采用西门子的 PLC 和软件来教学的。在吉林省 OEM 市场上西门子销售额所占比重很高，主要来源于汽车行业客户的 Solution 业务和其他行业客户在 PLC 上的贡献。吉林省汽车行业 OEM 制造商大多数为德资品牌生产辅机设备，甲方一般指定西门子全套自动化产品，也有一些项目不完全指定西门子，这需要投入精力来攻克。

　　在其他行业客户上西门子一般是 PLC 占有比重较高，其变频器、触摸屏、伺服所占比重略微低一些。②来自瑞士的电气传动老大 ABB 公司自动化部门主要做变频器和 PLC 两种产品，其中 PLC 是 ABB 近年来推出的产品，推广力度有限，在 OEM 客户上很少有使用。但是 ABB 变频器是其强项，也是变频器行业的老大，在吉林省变频器市场中 ABB 占有率也是独占鳌头，主要来源于四平市的换热机组行业和重工机械行业。四平地区的换热机组设备大多数进口品牌使用 ABB 的ACS510 变频器，年产值接近 1000W,整个吉林省 ABB 变频器的前两在 2000W 左右。部分重型机械客户也喜欢使用 ABB 的 ACS800 系列变频器，但是整个吉林省重型机械客户不是很多，ABB 在吉林省 OEM 市场上的重点业务主要来源于其风机泵类变频器 ACS510 的贡献。③来自美国的自动化巨头罗克韦尔公司在自动化行业属于走高端路线，其自动化产品线比较齐全，该公司在项目上很强势，喜欢做甲方工作来给 OEM 设备制造商指定罗克韦尔品牌。但是在吉林省 OEM 市场上其主要靠 PLC 和变频器产品销售，其他两种产品几乎很少。罗克韦尔公司产品造价较高，尤其是 PLC 产品性能比较强大，一般多为甲方指定罗克韦尔，否则 OEM 客户很少使用其产品。目前吉林省市场上大约有 5 家左右客户使用 PLC和变频器，都为生产重型机械公司，年销售额预计在 500W 左右。④由于目前吉林省 OEM 市场上使用的自动化产品比较低端，目前主要存在的欧美系品牌大多数为上述三家品牌，像贝加莱、伦茨、倍福、博世力士乐、丹纳赫等传统欧美系工业自动化巨头在吉林省 OEM 市场上几乎看不到，所以这里不做分析。

　　（2）日系品牌竞争对手分析：由于日本产品进入中国比较早，很多用户最先接触到的自动化产品为日系产品，思维上已经习惯了其使用风格，而日系产品在使用上更偏向于亚洲人的使用风格，并且日系产品向来以价格低廉、性能够用为主打优势，再者东北有很多工厂是日资企业，也有很多客户生产的设备出口到日本，这些设备在选择自动化产品时往往被甲方指定必须使用日本品牌产品，使得日系自动化产品在东北一直有很大占有率，本文也重点分析下日系产品带来的威胁。①日本三菱公司自动化产品在 OEM 领域非常强大，其小 PLC、小变频器、小触摸屏、小伺服市场认可度很高，在纺机、印刷机械、药机、包装机器等等行业一直占有率很高。吉林省 OEM 市场上三菱自动化产品也随处可见，但是并没有非常大的客户，订单都是几十万的中小客户堆积起来。三菱自动化是日资自动化品牌的代表，产品系列全，功能强大，使用起来上手快，价格低廉，深受标准 OEM 用户的喜爱。但是三菱主要靠代理商来推动，因为三菱自动化进入中国，很多人最初学的就是三菱系统，再加上前些年三菱代理商人员猛推市场，代理商技术和销售水平比较高，使得市场上三菱销售额比较高。

　　最近两年三菱在吉林省 OEM 市场上出现下滑现象，主要是因为三菱代理商内部出现问题，负责吉林市场代理商有意撤出，而有无新代理商全盘接受，目前在吉林省 OEM 市场上三菱自动化产品几乎是零散式销售，主要以小 PLC 和小伺服为主，个别日资汽车行业 OEM 制造商会甲方指定使用到全套三菱系统。②松下自动化产品主要在标准 OEM 市场上活跃，最常见的则为其伺服产品，在低端伺服市场上属于一直拥有很高的市场份额。吉林省 OEM 市场上松下产品应用非常广泛，主要是伺服产品，PLC 和变频器几乎很少有用户使用。长春试验机行业所用的高端伺服基本上松下品牌，低端则为国产品牌，最早第一台试验机所采用的伺服就是松下的，所以后来试验机企业一直延续使用松下伺服。吉林省 OEM市场中除了试验机行业其他行业也有些客户使用松下伺服，但是使用量都很少，松下在长春伺服一年销售数量大约为 3000 轴左右。松下目前主要是靠代理商销售模式来推广，厂家销售主要以辅助代理商销售为主。③欧姆龙跟三菱和松下比较像，都是在标准 OEM 市场上常见，销售的几乎都是小型产品，大型产品几乎看不到。欧姆龙在吉林省 OEM 市场上主要销售的小型 PLC,其产自动化产品销售很少，本身欧姆龙在中国只有 PLC 比较强势，其他产品市场上知名度都不高。吉林省试验机行业很多 PLC 都是欧姆龙的小型 PLC,其价格低廉、性能优越一直占据着这个行业。其他一些客户也会零散的使用欧姆龙 PLC,吉林省 OEM市场上欧姆龙 PLC 占有率其次与西门子排名第二。欧姆龙主要靠代理商来推广，厂家销售会跟踪一些大客户，厂家定期发布一些性价比较高的产品投入到市场上由代理商去推动，效果很明显，尤其近几年推广出来的 CP1E 系列 PLC,在市场上占有率非常高。

　　（3）国产系品牌竞争对手分析：吉林省经济处于欠发达地区，OEM 客户在选择自动化产品上很多使用低端的廉价货，他们生产的小型设备很多对价格低廉、能用的国产自动化产品倾向度很高，吉林省自动化市场上国产品牌产品占据着比较大的市场，接下来重点分析下国产品牌带来的威胁。①台达品牌自动化产品主要以小型产品为主，针对标准 OEM 市场中低端市场，在中国其在低端自动化市场份额非常高，尤其其打包解决方案业务领域很强势。四条占产品销售额都很有竞争力。目前吉林省市场上所使用的低端自动化产品很大一部分为台达产品，尤其是 PLC、伺服等产品，台达自动化在试验机行业也开始大量投入资源争抢日系产品的份额。其他行业低端产品很多都为台达产品。台达目前主要靠厂家销售和代理商销售一同销售模式，属于铺面式销售，由于其价格非常低、简单应用上质量能够保证，这几年对日系和施耐德自动化产品冲击很大，是一个爆发力很强解决方案类竞争对手。②英威腾在国产变频器领域中属于老大地位，占有率很高，其他三样自动化产品则是近年来才推出的，市场认可度不高。

　　英威腾变频器以价格低廉、性能稳定、售后与物流非常快着称。在吉林省 OEM市场中换热机组行业低端变频器几乎被英威腾垄断了，而其他行业上低端变频器也很多为英威腾，在喜欢使用进口品牌的起重提升类行业英威腾也开始大量的进入，英威腾不仅小功率变频器强势，大功率变频器目前销售份额也逐年增大，尤其是风机泵类变频器。英威腾前些年刚发起家时候主要靠销售发展代理商来推广，例如哈尔滨天翔在热力行业上大量的推广英威腾变频器。近几年开始缩减代理商权限，由靠厂家销售来推广市场。