果品营销相关理论

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　　【题目】河北省果品企业营销现状及应对措施
　　【第一章】河北果品业营销问题研究绪论
　　【第二章】果品营销相关理论
　　【第三章】河北省果品营销现状及问题
　　【第四章】河北省果品营销环境的SWOT分析
　　【第五章】国内外果品营销经验借鉴
　　【第六章】河北省果品企业营销策略
　　【结论/参考文献】果品公司营销方式探析结论与参考文献

　　第 2 章 果品营销相关理论

　　2.1 果品的概念及特点

　　2.1.1 果品的概念

　　本文“果品”是指水果和干果的总称，包括由水果和干果加工而成的商品。果品种类繁多，河北省大量生产苹果、梨、山楂、板栗、大枣和柿子等新鲜水果和由这些水果加工而成各种各样罐头和果干。

　　2.1.2 果品的特点

　　果品不同于一般的商品，与普通商品相较果品具有如下特点：

　　1、季节性。新鲜的水果和干果只有在特定季节才能生产出来，一般的水果和干果每年只能产一次，如西瓜一般在夏初时才成熟。现在由于科技的进步，不少地方都出现大棚种植的水果，这些大棚类的水果对于温度、湿度要求较低，所以能够种植，但是大部分水果还是只能在特定时节才会结果。果品的季节性，影响到果品的产量和销量，只有在当季的时候这些水果结果，才能进行加工、售卖。

　　2、地域性。不同生产地的种类、品质、口感、外形和颜色都不一样。海南盛产椰子、芒果；山东盛产苹果、樱桃；江西盛产橘子、橙子；新疆盛产葡萄、猕猴桃。山东和河北的梨产量居全国前三，但是两省梨的品种不一，水分含量、糖分含量也不同。果品的地域性使得不同地方的水果都有一定的市场，都拥有它们的忠实顾客。

　　3、不易储存。果品对于储存的条件要求极高，温度的高低、湿度的高低不合适都容易造成果品变质。此外，不同果品的储存条件不相同。果品储存条件较高，这就要求企业要在较短的时间内对果品进行加工、包装和销售。储存、包装、运输时间过长就可能致使这些水果和干果变质。

　　4、果品生产者不集中。果品生产者大多都是一些个人、小规模的组织，这些果农和组织由于规模较小自行销售的能力又较弱，大部分都是靠果品收购的中介组织代为售卖。但是由于这些果农和组织散布在各地、不集中，给果品的收集带来许多的不便。果品的收集是果品销售的第一步，收集都存在许多困难，果品销售更是难上加难。

　　由于果品的特点与一般商品的不同，给果品企业带来了许多困扰。流通中如何更好地储存，如何对果品进行保鲜等都是困扰果农和果品企业、组织的难题。果品的特性决定了果品不同于普通商品，需要在较短的时间内进行加工、包装和销售。果品企业在进行果品营销策划时应当充分考虑这些特点，制定合理的营销计划，采取多种营销手段促进果品的销售。

　　2.2 果品营销的概念及特征

　　2.2.1 果品营销的概念

　　市场营销，是指营销人员在销售商品的前后，通过创造、沟通和传播等活动，向顾客和合作伙伴以及整个社会提供商品价值的一系列活动、过程和体系。市场营销，就是根据目标市场和目标客户的特征、要求，结合产品的性能、特点，运用营销理论的相关策略、方法、手段，制定出一套有效的销售方案，以促进产品的销售。市场营销，就是企业为了满足顾客们的需要以及达到企业目的，而开展的一连串的营销活动，这些活动包括：对市场进行调查、挑选出产品目标消费群体、开发新产品、产品销售等。

　　果品营销，是指运用市场营销相关理论、方法、策略等，促进果品从果农手中流转到消费者手中的过程。果品营销的主要内容是根据地区生产果品的实际情况，并综合自身发展优势，制定一系列有助于自身发展的销售方案，融合先进的营销手段，更新管理理念，提高果品的销售水平，具有一定的灵活多变性和可持续发展性特点。果品营销不同于一般商品的营销，果品营销的主体包括果品生产和经营的果农个人和组织。如果品生产组织及个人、果品收购企业、果品批发商、零售商、超市、中介商、果品加工企业、物流公司、仓储企业、餐饮店主以及水果专卖店等。

　　2.2.2 果品营销的特点

　　1、营销人员素质较低。首先，大多数果品营销人员学历较低，对于营销相关的知识储备较少，不懂得如何运用营销理论促进产品的销售。其次，营销人员对于果品的营养价值、功效了解不深，在售卖的时候不能很好地介绍，以吸引顾客购买。

　　2、促销方式单一。目前果品促销多以价格促销为主，其他促销方式和促销方法使用的比较少。价格是吸引顾客购买的一个因素，但是随着人们生活水平的提高，人们不再只关注价格，商品的价值、功能等也是消费者购买的重要因素。所以，果品营销应该尽可能的采用多种促销手段，以提高果品销售量。3、销售摊位散乱。消费者大多数都是从小摊贩处购买水果、坚果，部分从超市购得。果品摊贩散步各地不便于管理，使得各家果品价格不一，消费者购买时心存疑虑。普通超市里的果品摆放的无序，对果品没有任何的介绍，最多只有果品名称。

　　4、物流成本较高。果品从采收、分级包装、存储、长途运输配送需要经过多个环节，为了保证果品的新鲜，果品物流需要采用中低温仓储设施，因此加大了果品的物流成本。

　　果品营销流通中介过多、销售方式单一、销售点散乱等都是以往果品营销面临的重要问题。果品业要想取得更大的发展，解决好这几个问题成为首要任务。

　　2.3 市场营销组合理论

　　从传统内容角度出发，所谓的市场营销策略组合主要指的是企业在运作的过程中根据自身情况制定的销售额度并灵活的将变量营销进行可控制组合，从相关参考文献的记载中，可以将营销组合的类型细分为四个部分，分别为产品、价格、地点，促销。

　　4P 营销组合理论是产品、价格、渠道和促销四个营销相关因素的简称。4Ps 营销组合策略就是它们四者的展开：产品策略 （Product Strategy），是指对企业生产的产品的种类、规格、样式质量、外观和品牌等进行有机的组合，以期满足目标市场和特定顾客群体要求的一种促进企业销售的策略；定价策略（Pricing Strategy）是指企业根据市场和消费者群体特征，对于同种商品制定不同价格，以获得到最大销售量的一种策略。具体的定价策略有：差别定价、分层定价、折扣和补贴定价、地域定价、撇脂定价、渗透定价和心理定价策略等等；分销策略（Placing Strategy）主要指企业为了实现其营销目标，分析比较各种因素后，选择最适合本企业的销售渠道和组织，促进商品流向消费者的一种策略。其中企业需要分析比较的因素有：与销售相关的销售渠道的广度、产品流通环节、中介组织、销售点的布置以及产品的运输和保存等；促销策略（PromotioningStrategy）主要指企业通过采用用不同的宣传方式加深人们对产品的印象，激发顾客去购买，最终达到增加产品销量的经营目标，促销策略包括广告宣传、营业人员推销、公关活动等多种促销方式。

　　市场营销组合策略，指的是企业在考虑了市场环境、企业财务和技术等各方面的能力的前提下，对挑选出来的目标市场进行分析，通过开发不同的产品，制定灵活合理的价格，采用多种分销渠道和促销方式的多种策略来促进产品销售，最终达到企业的经营目标。市场营销组合策略，是企业制定营销方案的重要参考，一个好的营销组合策略应当考虑企业和消费者双方的利益，只有平衡好二者利益的策略才是真正意义上好的营销策略。此外，企业处在不断变化的市场大环境下，如何应对竞争对手给与的各种压力，如何更好的运营企业，好的营销策略能够给企业满意的答案。