吉林农村家电市场的策略研究(2)

　　4.3 农村家电市场的促销策略分析

　　第一，广告促销。由于电视在农村的普及，电视成为农村消费者了解家电市场的主流广告媒体。首先，家电企业的广告制作考虑到农村消费者的理解和接受能力；其次，家电企业选用广告媒体时尽量选用电视媒体。

　　第二，“亲密接触”型促销。在农村市场进行家电促销必须要与农村消费者“亲密接触”,用看得见的实惠让农村消费者认可我们的品牌，认可我们的产品。要重视集市展销促销。家电企业针对农村消费者，可采用专门举办针对农村市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式，方便农民购买。

　　第三，沟通促销。农村消费者喜欢和熟人打交道，如果家电企业从本地聘请促销人员，与农村消费者进行有效沟通，会很容易使农民消费接受某个产品。

　　第四，打折促销。农村居民消费者比较容易受价格因素影响自己的购买决策，家电企业产品销售时应该适时举行一些打折促销的市场推广活动，一方面可以促使更多农村居民消费者下定购买决心，促进产品销售；另一方面，可以吸引消费者前来咨询，扩大宣传范围，增强产品宣传效果[53].

　　第五，广告促销。广告是品牌塑造和传播的最重要手段。尤其在地域广袤的农村市场，线下的公关促销活动很难展开，广告对于市场营销的作用尤为突出。广告策略需要理清以下问题：对谁说，通过什么渠道说，说什么。因此本文将从目标人群策略、媒体投放策略、广告创意策略三个层面分析农村家电市场的广告策略。首先，目标人群策略。特定品类的产品针对特定的目标人群，广告投放首先要找准自身的目标人群。第二，媒体投放策略。找到目标人群之后，需要锁定这些人群注意力聚集的目标媒体进行广告投放。其一，电视占据垄断性优势，是广告投放首选媒介形式；其二，家电广告电视节目投放策略。对于打响知名度和塑造品牌形象的广告，面向的是所有对家用电器感兴趣的人群。第三，广告创意策略。农村居民的广告观念非常务实。因此针对农村消费的电视广告需要抓住重点，突出具体产品信息的诉求。

　　4.4 因地制宜、因时制宜的制定网络营销策略

　　4.4.1 网络营销的概念

　　网络营销指的是借助国际互联网，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。从另一个层面说，网络营销是在国际互联网的平台，利用一些可利用手段，促进家企业产品营销的一种创新营销渠道。所以说，开展网络营销的基础就是拥有庞大的互联网，进而采取适当的方法以一定的方式而取得销售家电企业产品企业商品的目的。网络营销是通过在互联网技术和多媒体影像技术的综合应用，借助具有宣传效果和影响力的宣传网页，传播家电企业产品企业理念，发布家电企业产品企业和产品信息，有专业人员负责网络营销体系的建立和营销工具的选择，针对网络合适团体和个人宣传进而促进销售产品的一种新型营销方式[54].网络营销具有主要特点是效果好、效率高、成本低等一系列主要特点。

　　网络营销的广义定义，可以概括为以互联网为基础，建立和消费者的联系，了解顾客的需要，进而推销已有产品或者提供消费者所需要的产品的过程。从网络营销的广义定义看传统营销与网络营销的本质是相同的，全部以消费者的需求为主要服务内容，为电子类产品企业营销活动提供有效的支持，了解进而提供产品满足消费者的需求；同时，网络营销与促销有很大的区别，它包含在电子类产品企业营销的整个过程：实地调研、了解产品市场和消费者需求，电子类产品企业设计产品，电子类产品企业产品制造，产品宣传营销，售后服务，网络营销无不包含其中。网络营销这种新型的营销模式兴起于 20 世纪已发展的基本成熟[55].网络营销这种新型的营销模式兴起和发展的原因可以归纳为三个关键点，80 年代，到了 20 世纪末发展迅速，至今首先是激烈的商业竞争，其次是消费者价值观的改变，最后是信息技术的发展。

　　4.4.2 吉林省家电企业产品农村网络营销中存在的问题分析

　　当前吉林省农村居民消费者的关注的重点还不可能转移到互联网上的信息，家电企业产品农村网络营销效率不高，可以说，中吉林省电企业正在经历农村网络营销的探索阶段。

　　家电企业产品企业的农村网络营销意识落后，缺乏具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才和网络诚信、吉林省家电企业产品农村网络营销的产品种类少、范围不广等现状，均制约着吉林省家电企业产品农村网络营销的发展。

　　1.缺乏农村网络营销的意识吉林省绝大部分家电企业产品企业对农村网络营销的认识不足，成为吉林省家电企业产品企业开展农村网络营销最大的障碍，而且不能充分意识到网络信息抢占虚拟市场在未来家电企业产品企业竞争中获得强大的竞争力，不利于家电企业产品企业对农村网络营销的实践。家电企业最大的顾虑在于农村居民消费者的网络使用率，据最新统计结果表明，在中国农村地区，电脑的普及率为 1:3,而且呈现减小的趋势，这就说明农村借助网络来获取信息的时代也即将开始。也正是由于这个原因，使家电企业产品企业忽略农村网络营销的巨大优势，过分夸大高投资，没有注重推广农村网络营销，忽略其对家电企业产品企业的竞争能力提升，增高家电企业产品企业利润的促进作用。

　　2.缺乏专业人才和网络诚信消费者对于家电企业产品企业通过网络宣传缺乏信任感，网络对家电企业产品企业营销的巨大优势与潜力远远没有被挖掘出来。消费者还是习惯于通过实物购买的形式完成消费，对于网络的诚信度还有一定程度的怀疑，这也是网络上一些信誉不好商家造成的后果[56].

　　3.吉林省家电企业产品农村网络营销的产品种类少、范围不广目前，很多家电企业产品企业很少考虑新制度是否适应本家电企业产品企业的实际情况，涉足者廖廖无几，而且应用此种新型营销模式的家电企业产品企业主要集中在和互联网有联系的领域。

　　4.4.3 吉林省家电企业产品农村网络营销策略

　　第一，提高对网络营销的认知。吉林省政府应制定鼓励、扶持网络营销发展的优惠政策，不断改善农村地区的通讯设施，提高农村居民的网络接受信息的意识，引导广大农村消费者改变传统购物方式和习惯，为网络营销提供一个良好的经济环境。

　　第二，加强网络基础设施建设。吉林省政府应促进互联网的普及，降低资费标准，引入竞争机制，改善目前的网络环境，采取灵活的收费方式，允许其他行业介入互联网的经营，加大网络基础设施的建设力度，以加快网络营销的发展。

　　第三，家电企业产品企业重视网络营销。家电企业产品企业为适应网络营销的需要，应有战略准备，走网络的可持续发展战略，制定战略思想，改革内部组织结构，积极尝试新的营销方式，同时加快知识交流，降低家电企业产品企业经营成本，加快家电企业产品企业对市场的反应速度和市场竞争能力。

　　4.5 总结

　　本部分从开拓农村家电市场的营销策略、农村家电市场的细分、农村家电市场的广告策略、因地制宜、因时制宜的制定网络营销策略四个角度对吉林省家电市场营销策略进行了阐述，主要是运用 4Ps 理论中的产品、价格、渠道和促销四个方面对开拓农村家电市场的营销策略进行了详述。