G银行个人理财业务建设环境分析

　　第五章 G 银行个人理财业务发展环境分析

　　第一节 G 银行个人理财业务发展外部环境分析。

　　一、宏观环境。

　　经济全球化时代，我国商业银行由传统的存贷业务向投资与优化资产配置转型，个人理财业务发展进入快车道。商业银行依照客户需求与财务状况整体研究，通过运用不同理财工具，实现客户投资收益最大化，也成为中间业务发展的关键所在。随着金融危机波及全球市场，投资者对投资证券市场的兴趣减弱，2006 年至 2007 年间我国证券市场发展迅猛，并创造了历史最高点位，上证指数攀升至 6024.04 点。由于受到金融危机的冲击，上证指数持续走低，从最高点跌落到最低 的 1680 点。股市市值跌幅接近六成，两市股票总市值也从高位损失了近二十 万亿元。通货膨胀不断加剧，传统的储蓄已不再是资本保值增值的有效手段，更多的投资者选择金融理财工具和产品，促进了金融理财市场的发展。

　　2008 年以来，世界经济复苏进程明显放缓，国际经济形势及对我国银行理财业务的产生巨大影响。各大经济体增速放缓，发展中国家的发展水平也不受到冲击。美国经济增速明显降低，公共债务累积效应严重；日本经济受到 3.11 地震海啸及福岛核电站事件的影响，日本经济所遭受"二次危机",尚未完全摆脱金融危机泥沼的日本，又在大地震等复合灾害的直击下，凸显出其经济缓慢复苏的脆弱性。欧债危机阴影笼罩欧洲，发展前景依旧堪忧，成为阻碍全球经济发展的至关因素。新兴经济体国家国经济虽仍保持快速发展，但通货膨胀日益显现、外贸流出逐渐明显，增速日趋放缓。

　　随着我国的社会保障体系改革的不断深入，福利性的保障体制逐渐被社会保险性质的体制取代。医疗体制、退休养老等制度的不断革新，制度体系中在原有政府、企业共同参与的基础上增加了群众个体缴存的部分。并且，购买医疗、教育、养老等方面的商业保险趋于普遍。随着社会保障体制的变化，促使我国消费者需要对所持有的财富进行妥善、高质量的安排，以确保在较长一个周期内能够保持一个合理的生活消费水平，实现不同阶段阶段的需求。因此，商业银行个人理财的实用性和必要性得到广泛共识。

　　二、国外商业银行个人理财的发展情况。

　　个人理财兴起于瑞士，资产管理业务在瑞士也有一个多世纪的历史，该国银行在全球范围内被称为"资产管理人".个人理财业务作为西方先进商业银行最为核心的业务领域，已深入到居民生中活。二十世纪七十年至今，金融创新迅速兴起，个人理财发展取得长足进步。美国商业银行在个人理财方面每年可获取接近 40%的利润，年平均盈利增长率在 50%上下。美国花旗银行自 1990 年以来个人理财业务收入占其业务总收入的 40%左右，传统储蓄与贷款业务利润只占总利润的 20%,中间业务利在 80%以上。西方先进商业银行的发展经验表明，个人理财业务具有业务种类丰富、风险规避能力强、客户群体广泛、投资回报较高等优点，是银行业务发展的重要方向。

　　（一）个人理财业务的发展更注重网络技术的开发和应用。

　　Internet 及配套产业的崛起节约了理财产品的开发成本，越来越多的金融机构进入这个市场。消费者可以有多种不同选择，而对商业银行来说市场竞争将逐步加剧。互联网技术的应用使客户的信息获取更加公开对称，计算机操作系统的不断更新使银行为客户的服务更加快速便捷，移动互联的发展拓宽了业务方式，消费者不再受空间和时间的限制，业务办理更为方便快捷。因此，互联网技术的广泛应用为消费者提供了追求高水平服务的保障，这既是个人理财业务面的挑战也是机遇。

　　（二）客户结构发生新的变化。

　　随着经济的发展，市场的变化，同业竞争不断加剧，商业银行和非银行金融机构通过市场细分、精准定位，将中产阶级客户定为目标客户。同时，80 后的年轻客户成为主要客户群，该客户群具有较丰富金融知识，他们对资产管理的需求是安全性与收益性并重，同时，客户的自主意识及个性化思维不断提高，这就要求商业银行能够提供具备差异化和高附加值的服务。

　　（三）注重在岸个人理财业务的发展。

　　近年来世界范围内监管机构反洗钱监督力度不断加强，采取的税收方式较为接近，人们对财富保密性的需求减弱，离岸理财业务的发展受到一些影响。更多的商业银行将经营重心放在本地的产品和服务，在岸理财业务的资产提升幅度屡创新高，注重在岸个人理财业务发展已成为国际理财业务发展的新特点。

　　三、我国商业银行个人理财业务发展状况与趋势分析。

　　（一）发展状况。

　　我国银行个人理财服务最初表现为代理收付型的"中间业务",20 世纪 90 年代，G 银行率先开展投资咨询和简单的理财规划方案。2003 年，中国银行销售了外币理财产品，开创了先河；2004 年 9 月，监管机构允许商业银行销售人民币理财产品及相关业务，光大银行推出"阳光理财 B 计划"系列，投资方向是银行间债券市场，此后，招商、民生、中信等股份制银行将投资方向拓展到票据市场，上述这些都助推了理财业务的演变。截止 2005 年年末，大概有 30 家商业银行开展了个人理财业务，理财产品余额约为 2000 亿元人民币。之后中国理财市场规模日益完善。各行开始研究理财业务发展趋势和路径，总结财富管理经验，自主研发个性化理财产品。为了适应市场变化、多样化的客户需求及同业竞争，各行积极探索投资方向及业务领域额，加强产品创新力度，调整发行规模，打造品牌效应及附属服务。其主要特征是：投资方式的多元化，投资于新股申购、信贷资产等方面，资产配置多元化，人民币理财资金进入交易市场；理财产品运作模式多元化，众多商业银行推出多期限超短期或 7 天、30 天滚动型理财产品，兼顾了客户资金的流动性及回报率。个人理财业务发展初期，资金主要投向国债、央行票据、货币市场基金等回报稳定、风险较弱的领域。监管部门及银行内部的有效防控、软硬件的更新保障促使这一时期的理财产品在商业银行建立的业务平台就可以进行投资目标规划、资产优化组合、产品销售。

　　伴随商业银行间债券市场利率的不断下降以及资本市场的蓬勃兴起，商业银行理财产品资金流向也做出了一系列调整。一是依托信托投资平台将业务范围扩大至证券投资市场。银行具有资金量大、客户基础好的优势；信托公司可以投资实体经济及股票市场，二者携手，实现共赢。这种模式的产生，使消费者的可选领域进一步延伸。二是同外资金融机构共同研发推出结构型理财产品，如 QDII,在扩大整合资源配置的同时，达成跨域全球市场的金融投资管理。

　　（二）发展趋势。

　　由销售简单的理财产品向制定财富规划发展。国内理财业务涉及的投资方面相对狭窄，以储蓄业务和托收代理业务为主。随着金融市场的发展、理念的更迭，广大人民群众的金融需求日益多样化，商业银行不得不寻求改变，以增强盈利的延续性，在保留原有优势业务的前提下，推动资产、负债、中间业务一体化发展，通过与第三方公司等非银行金融机构的合作，我国商业银行已经逐步发展成为涉及证券市场、保险业、货币市场等众多交易领域，提供多样的支付结算业务、理财规划设计、黄金外汇买卖等金融产品的全方位综合服务业态。

　　随着 IT 技术的深入应用，商业银行与移动互联平台有机结合，发展孕育出网上银行、手机银行、移动银行，客户可以通过多渠道、多界面、多方式进行理财的购买与赎回。商业银行可以利用网上银行大力开展线上交易支付和清单业务，同时还将网上银行、手机银行作为有效的营销渠道，及时推送产品信息及业务活动，交叉出售理财产品和理财咨询等服务，还可以开展 B2C、B2B 等业务，向客户提供简约省时、全方位高质量的服务新感觉。广大客户可以足不出户就能了解到商业银行最新的理财动态并进行网上理财协议的签订及理财产品的购买，大大提高了工作效率。

　　从无差别服务向品牌化服务倾斜 .现代商业银行越来越重视品牌文化和品牌竞争，随着金融市场竞争的不断加剧，各商业银行均打造符合企业发展方向的企业文化。理财业务的受众是各行业领域、不同阶层、多年龄结构的客户；所以，个人理财品牌建设将以个性化、专属化、人文化为发展特性，反应银行服务的理念与意义，同时肩负更多的社会责任。卓越的理财品牌会显着提高商业银行的品牌服务效应与社会口碑。

　　从大众化普通服务向个性化专属服务转变 .时代的更迭，社会的发展，人们具备更多的金融知识，产生出更多需求。国内商业银行加快步伐进行市场细分，重点营销目标客户，针对该群体的实际需求量身打造专属服务与个性产品，集中优势服务于中高端优质客户。为了进一步缓解网点压力，优化高端客户的服务环境，采取不断识别分流，加强引导，低端客户逐步分流到自助渠道、网络渠道进行服务，专业客户经理团队为高端客户提供 "全天候、无缝隙"专属服务。理财经理依靠其专业化，专属化的特性成为商业银行发展理财业务，提高市场占有率的有力武器。

　　从以利差收入为主向以中间业务收入为主转变。西方先进商业银行的中间业务收入在其总收入的份额不断加大，已成为未来发展的重要推进器。2010 年之后，国内商业银行一直在谋求企业转型发展，由单一化向复合化转变，从单纯的货币管理辐射至信息管理，调整收入结构将以存贷利差为基础，扩大高附加值的中间业务收入，中间业务的地位与作用以被业内广泛认同并付诸实践。

　　四、G 银行个人理财业务竞争者情况分析。

　　中国银行将理财业务作为重点，树立了"中银理财"专业化推广。对全行 366家理财中心进行统一标准建设，成立了一千余家理财工作室及众多的理财服务网点，形成了多层次、高覆盖的个人客户理财服务渠道；配备了二百余名理财投资顾问和二千五百余名专业人员，打造专属服务团队，解决客户在投资规划、产品咨询等方面的问题；在全国各大城市的机场、火车站建立贵宾休息室，客户凭借银行卡或身份证即可使用，丰富增值服务，提升服务体验。农业银行自主研发的"本利丰"理财系列，投资范围覆盖银行间债券市场、信托融资项目及货币市场，充分发挥各方面优势特点，凭借其收益可观且稳定，风险波动小的特点赢得了市场的认可、客户的好评。曾获得 "年度最佳 QDII 理财产品"、"年度最佳结构性理财产品";由上海证券报、中国证券网共同颁发的 2009 年度"最佳人民币理财产品"奖等多个奖项。同时，农行股改上市后，对全部营业机构进行统一标准、固定风格的专修改造，企业形象焕然一新，为经营发展奠定基础，曾获评最佳外币理财银行。2012 年建设银行理财产品业务收入 79.07 亿元，增幅 40.92%.其针对客户不同的风险偏好，推出不同风险等级的理财类别，销售业绩稳步攀升。光大银行加大在个城市县域网点的建设力度，通过多渠道宣传"阳光理财", 2013年业务手续费收入达到 8.14 亿元，进一步抢占了市场份额。招商银行打造"金葵花" 品牌，其目标客户为中高端客户群，着力提供高收益、高附加值的理财规划服务。近年来招行强化员工单兵作战及团队合作能力，以服务技能、业务素质为突破口，整合现有网点资源，全方位提升高端客户的服务体验，其客户结构中高净值客户比重逐年增加。"'尊享-安心回报'理财计划"与"'岁月流金'系列理财产品"分别荣获"2009 年度最佳银行理财产品"及"2009 年度最佳现金管理类理财产品"殊荣。

　　第二节 G 银行个人理财业务发展内部优劣势分析。

　　一、优势分析。

　　（一）营业网点遍布全国。

　　以"您身边的银行、可信赖的银行"为指导，凭借数以万计的营业网点，持续为广大客户提供金融支持。G 银行通过 17508 个境内外分支机构，与网上银行、直销银行、手机银行和自助银行等途径，向客户提供全方位的金融服务支持，已形成了以商业银行为基础，综合化、国际化的经营格局，在全世界范围内具有明显优势。与其他竞争对手相比，G 银行具有经验更丰富的零售业务基础，与个人客户的关系更紧密，交易更安全。遍布全国的营销网络及物理网点是 G 银行发展的基石，通过对比我们发现，外资银行、城市银行根本无法效仿 G 银行，建立如此数量的分支机构。网点优势为 G 银行带来了稳定的客户群与广阔的市场，此方面竞争力优势显着。

　　（二）客户资源优势。

　　2014 年，G 银行的公司存量客户为 453 万户，个人存量客户为 4.01 亿户。凭借拥有如此强大的客户基础，使其在个人金融业务、公司金融业务等方面中取得较大的市场份额和经营规模。此外，G 银行强化经营管理转型，制定"由坐商向行商转变""做强大零售"经营战略，将中国第一零售银行的作为目标。以营业网点为主战场，以实行外拓营销为有利武器，挖潜新型市场，拓宽业务范围。2014年末，G 银行储蓄存款余额和个人贷款余额均排名同业第一，市场份额分别达到18.2%和 16.2%.

　　（三）技术优势。

　　G 银行的系统建设及互联网应用处于同业领先，在珠海建立南方数据库研发中心，在河北投产的北方数据库研发中心，形成覆盖全国的数据支持体系，为企业的运营、业务的开展提供可靠支撑。打造智能银行，直销银行、移动银行、网上银行等立体化金融服务体系，为个人理财业务的发展提供了强有力的支持和保障，并且丰富了营销渠道。2008 年底，G 银行为适应未来国际化、综合化发展需要启动建设第四代应用系统，供应链金融系统、全球现金管理系统、全球信息资讯系统等八大服务平台成立，为其长期快速发展保驾护航。持续推进"科技引领"战略荣获中国《银行家》"年度最佳信息科技商业银行"称号。2013 年第一批使用 4G 通信技术的自助银行投入运营，现代化智能网点试点投产，获得国家知识产权局专利授权 83 项，拥有专利数量达 307 项。

　　（四）公众信誉及认知度。

　　G 银行在提供理财服务方面，在同业及其他非银行金融机构中，公众认知度与美誉度是其最大的优势。曾荣获"全球最佳银行"、"亚太区最佳银行"、"中国最佳银行"称号，连续多年获评世界 500 强企业。G 银行凭借其悠久的历史、广阔的业务范围、严谨的经营理念，是其在我国金融市场上有着很高的信誉及认知度，也反映了广大客户对 G 银行产品的认可。

　　二、劣势分析。

　　（一）个人理财业务产品劣势分析。

　　首先，风险说明书较为繁琐，不能充分满足客户风险偏好需求；第二，产品类型有待扩充，特点不够明显；第三，操作流程较为复杂，影响客户的体验。

　　（二）个人理财业务营销管理模式劣势分析。

　　首先，基层网点营销人员受到多专业、多部门的管理，消耗精力较多，导致营销服务效率有待提升；第二，注重客户市场细分，但较多停留在理论层面，实际操作较少，存在上下脱节，执行不到位的问题。

　　（三）个人理财人才劣势分析。

　　人员结构存在不足，员工整体年龄偏大，复合型人才仍旧匮乏，尤其是具有丰富理财投资经验的 AFP、CFP 持证经理团队仍需不断充实。

　　（四）个人理财业务风险防控劣势分析。

　　总体表现为，主观风险体现在产品研发设计方面、营销过程方面、具体业务操作方面和信用方面。客观风险主要反映在市场波动、政策调整和法律等方面。

　　本章小结。

　　本章首先对G银行个人理财业务发展外部环境进行分析，内容涵盖宏观环境、国内外个人理财业务发展情况与趋势解读剖析、金融同业竞争者的情况分析等方面。然后对 G 银行理财业务发展内部优劣势进行分析，优势包括营业网点遍布全国、客户资源优势、技术支持优势、公众信誉及认知度优势等方面；劣势包括产品种类单一、内容繁琐等产品劣势；营销管理模式劣势、复合型人才缺失劣势、风险防控劣势等方面。