私人银行业务的相关理论(2)

　　2、财富管理的概念

　　财富管理是根据客户自己的银行需求和客户资产开发的投资目标和财务规划，选择最优的金融产品和管理流程，帮助客户实现财务目标。

　　财富管理实现了商业银行提供全面的金融服务，从传统业务转移，其中包括专业的团队和信息技术，销售渠道，风险管理等方面的全面支持，这只是指银行结算的基本业务，更多的时候，从客户的需求角度出发，为客户提供安全，便捷，私人增值和个性化的产品和服务，安全性和便利性是财富管理的最基本的需求，客户的隐私是投资收益，资产传承和合理资产分布以及相关信息的隐私需要，以此为前提的财富增值是追求利益最大化，这构成了财富管理的核心的一个具体体现。

　　但最重要的是财富管理的差异，它更专注于客户体验的财富管理服务。只有财富管理服务融合，才能使商业银行在当前竞争激烈的市场环境中发展差异化专业化。以此给商业银行和零售重新定位，对未来业务发展的财富管理理念，以改变对融合的趋势，.因次国内商业银行不要吝啬网点布局，服务和配套的投资环境等硬件；在利率市场化环境下，依靠简单的金融产品收益率的竞争是不是一个永久性的解决方案，能够为客户提供提供更专业个性化的服务。

　　2.3 银行市场细分与客户关系

　　1、客户关系

　　CRM（Customer Relationship Management）最早产生于美国，是一整套系统的客户关系管理方案。CRM 作为企业信息系统，利用计算机对客户信息收集、管理、分析和使用。银行在发展高端客户时，客户关系管理是一个不可或缺的环节，能有效的为银行吸引和留住更多的客户。

　　在 20 世纪 80 年代，与 ERP（企业资源计划）被广泛使用，公司有更多的时间专注于问题本身和客户，客户关系管理已经产生。九十年代初，CMR 更要解决的是部门和支持客户服务之间的问题，有没有真正做到以客户为中心。九十年代中期，CMR 功能得到了进一步的优化，以掌握客户信息，了解客户的需求，然后提供相应的服务。 []九十年代中后期客户关系管理得到了长足的发展，客户关系管理作为软件系统的主要特点，已经出现在国内市场，该系统已获得众多企业，并被广泛使用。通过使用 CRM 系统，企业可以收集生产，客户信息，并为需求，市场营销等部门提供，需要建立有效的服务关系，为客户的不同需求提供不同的服务，让客户满意，可以改善。维护现有的客户群，然后吸引更多的新客户，不仅可以提高工作效率，降低运营成本，增加企业利润，也有利于优化业务流程和信息共享的形式。

　　2、银行市场细分

　　（1）市场细分概念美国市场学家温德尔·史密斯在 1956 年提出了市场细分的概念。 交错复杂的整体市场是不同的个体组成。市场上的商品，由于不同的地点，消费心理和购买习惯，就会有不同的购买行为。市场细分是基于特征和购买，客户分类，需求，以促进企业的需求，掌握一类产品在不同的市场，更有利于发展，占领市场。货币银行作为一个企业，但还需要进行市场细分，市场细分，银行可以了解每一个细分市场客户的需求，更有利于银行占领了高端客户服务市场（2）市场细分战略的发展在西方，市场细分理论的出现可以看作是营销史上的一次革命，打破了传统的营销观念，理论和实践极大地影响了市场的发展。在 20 世纪 90 年代，在全球市场的背景下，市场分割理论有了进一步的发展，并广泛应用于各个国家（3）市场细分的作用一方面对于企业来说，无论是市场的有效开发还是占领市场关键点是如何细分市场。

　　市场细分的基础，使企业保持一致性细分市场的战略目标，这将有助于提高他们的市场竞争力和市场占有率，实现企业价值最大化。市场细分可以有效地反映市场的饱和程度，同时可以知道在市场竞争中，其市场领域是否是空白，还可以开发哪些产品。

　　细分市场的中的小企业，关键是要抓住市场机遇使其能够发挥自己的优势，在竞争中胜出。在另一方面企业可以利用市场细分来获取市场需求的所有特性，以指导生产和销售。市场细分可以让企业清楚地了解产品，价格和渠道的目标市场的需求，帮助企业开发出好的产品营销方案，从而使市场需求的企业的主导产品，以提高他们的市场地位，增加企业利润。

　　2.4 家庭生命周期

　　美国经济学家莫迪利安尼提出的莫迪利安尼生命周期理论中指出生命周期消费理论强调了消费与个人生命周期阶段的关系，认为人们会规划自己的生活消费支出，从而在一个较长的时间内实现整个生命周期消费的最佳配置，实现消费效用的最大化。

　　投资者在不同的生命周期阶段就会产生不同的投资需求，家庭生命周期就是在客户不同阶段性的需求基础上，通过进行合理的资产配置和投资品种的选择，以帮助客户实现不同的阶段的投资目标。

　　家庭生命周期通常由四个时期构成：

　　家庭形成期：指从结婚到子女出生这一阶段，也称筑巢期。主要特征是：家庭各种支出需求增加、保障需求提升，追求投资和收入增加。

　　家庭成长期：又称满巢期，这一阶段从子女出生到子女独立，家庭特征为：支出固定、教育投入增加、保险需求达到最高、需偿还房贷等。

　　家庭成熟期：从子女开始工作到夫妻退休这段时间称为家庭成熟期，又称离巢期。此时，家庭收入达到顶峰、支出逐渐降低、保险需求降低、家庭开始准备退休金、投资的风险承受能力变小。

　　家庭衰老期：从夫妻退休到一方身故这段时间，称为家庭衰老期，也称空巢期。

　　此时的家庭收入以理财性收入和退休金为主，医疗费用和旅游费用成为此阶段家庭的最大支出。

　　根据客户家庭生命周期不同阶段的不同特点，银行可以为客户提供不同的产品和服务，进而满足客户不同时期的需求，帮助客户实现投资、保障等财务目标。