AB银行私人银行业务开展策略绪论(2)

　　（2）私人银行的资产管理能力有待提高

　　私人银行有相对成熟的服务平台却满足不了充足的产品匹配给相应的客户。这是私人银行业较为认同尴尬的现状。虽然这个观点在业界各执一词，但其实一语道破私人银行在资产管理方面的捉襟见肘。首先，“大零售部”制运营模式下的私人银行，基本无法突破私人银行所在分支行的利益诉求而独立地向客户提供资产管理方面的合理建议。由于现行运营模式下从事私人银行领域的客户经理都是原有财富中心或所在支行素质相对合适的人员直接对接升级的私人银行客户经理，所以能够独立管理和把握的客户金融资产的能力和产品渠道铺设能力比较低。从目前统计出的私人银行客户名下金融资产的结构来看，最大构成比重的金融资产是存款，其中中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行的私人银行客户金融资产构成中的存款占比预计在 60%以上，而股份制银行偏低；构成比重位居第二的是低风险的固定收益类理财产品，占总体结构的 30%.低风险的固定收益类理财产品和存款对于商业银行基层行的业绩考核占比分值过重。 其次，目前私人银行在金融产品研发能力方面和权限上相对薄弱。目前商业银行中多数私人银行因引入行外产品流程复杂导致所销售的产品行外引入比相对较少。而相对成熟的国际上的私人银行都是引入自行研发的产品，因其配备专门的产品研发部门和较为完备的产品授权。另一制约国内私人银行业务发展的原因还有私人银行长期以来一直被视作是客户管理部门和渠道部门，私人银行不具备或欠缺专属金融产品研发、资本市场研究和资产管理方面的专业人才。

　　针对目前现状，需要增加对私人银行产品授权和专属金融产品研发、资本市场研究和资产管理方面的专业人才配备，还应引进专属开放式私人银行产品平台进而提高私人银行的资产管理能力。实际上，私人银行开放式产品平台也是监管部门的监管重点。“私人银行开放式产品平台是指商业银行为满足其私人银行客户和高净值个人客户的财富管理需求，建立的跨机构、跨市场的投融资产品平台”.私人银行对行内外的各类理财产品根据各项理财指标和风险指标进行甄选和引进，由此建立和形成私人银行资产管理的产品池。私人银行开放式产品平台的建立弥补私人银行在资产管理方面的三点不足：一是：可以深入探究和引导私人银行客户和高净值资产客户对金融产品的真实需求，提高私人银行在客户资产配置方面决策的能力和影响力。该平台的建立，能够使私人银行客户完整看到产品信息，提高信息传递的效率；同时，私人银行开放式产品平台在推动财富类产品落地方面可以产生助力，协助私人银行通过向客户提供具有可操作性的财富规划或资产配置报告等形式，协助客户根据自身情况及投资预期，构建相应的投资组合，改变原有的金融资产结构。二是：有利于增加可投资金融产品种类。由于私人银行客户对资产配置个性化需求迫切，对金融产品的种类要求较高的同时需要能够结合自身特点使资产财富保值、增值。而该平台具备基于客户需求，突破产品引入在传统零售渠道的需求，而为客户提供更多的产品。例如，私人银行可以借助开放式产品平台引入传统零售银行产品中很少包含的 PE 类产品项目。三是：增强私人银行在资产管理的处理和把握能力。开放式产品平台的核心在于产品识别及选择，一方面，私人银行需要提升对市场判断能力，将合适的金融产品引进到平台中；另一方面，私人银行开放式产品平台要求私人银行能够结合客户需求与市场情况实施主动的产品管理，做到迅速评价迅速作出调整。

　　能够满足客户需求的私人银行业务才是有发展的私人银行。目前来看私人银行客户对财富保值、增值和传承的需求是私人银行业能够向前迈进的主要推动力。《中国私人银行市场报告》统计显示，高净值客户认同财富管理的第一目标是财富增值占全部接收调查客户总数的一半以上，约占四成的高净值客户的财富管理目标是财富保值，还有四成左右的高净值客户的关注重点是财富传承，所以说私人银行业务要想能够作为一个行业长足快速发展，就理应顺应高净值客户对财富保值、增值和传承的诉求。

　　商业银行基于多年的发展已经建立了完善的服务体系应用存款、国债、低风险理财产品使财富保值，私人银行在既有业绩上再做出彩儿来就显得牵强，试想私人银行能够针对目标客户推出可以控制风险的收益高于传统低风险理财的产品或者满足客户的个性化的需求将大大提高竞争力。

　　私人银行发展还应具备投资和融资的能力。从投资能力方面讲，多数私人银行在资产管理能力上相比证券行业和信托行业略逊一筹。券商和信托行业可以为客户提供量身定制的资本市场研究报告，券商运用股票资金搭建开放式产品平台的能力和接收客户全权委托资产管理能力，代客理财的能力。如果私人银行业务能够提升到自身可以接收客户全权委托突破传统商业银行的投资限制，为客户广泛投资从而获取超额收益。目前私人银行客户的融资需求也是迫在眉睫的促使私人银行要寻求到研发与客户需求配套的信贷政策和融资工具，得到高端客户的信赖支持，而目前私人银行在融资服务方面还停留在贷款过度依赖抵押，二信用贷款额度又无法满足客户需求。

　　财富传承对于私人银行客户的解释就好比中国那句老话“打江山易，守江山难”,私人银行客户传承方面的需求会高于在财富保值方面的诉求。目前相关法律制度和配套的市场环境亟待提升。目前私人银行服务客户的方式主要大体分为两种：一方面是引导客户消费型即留学、移民、训练营等形式，接触和服务维系高端客户的子；另一方面，私人银行利用自身平台借助第三方力量将与财富传承有关的金融工具推向市场。

　　（4）私人银行在平台整合方面需完善其金融功能；国外私人银行在满足客户基本的财富保值、增值和传承需求外，同时满足高端客户诸多的个性化金融和非金融需求。国外私人银行针对客户的个性化需求融合资源，搭建客户服务架构，并以服务架构为基础衍生金融和非金融解决方案。国内私人银行这方面却更显力不从心。团结协作整合行内各部门资源，获取信息资源和支持，满足私人银行客户的诉求。而目前我国商业银行无论是事业部制还是大零售制协作不近理想。而跳出行内资源的思想束缚拓宽视野到行资源整合，跨行业跨境合作。私人银行与行外机构协作中遇到的困难是界定收费标准和服务标准以及通过第三方金融机构合作的过程中提升影响力和客户粘度