城市商业银行小微企业融资模式构建(3)

　　4、股权质押贷款.

　　随着我国市场经济的发展，各类市场主体发展迅速，公司制企业数量众多，股权理论价值数额巨大，如果其中有即期交易价值的股权能够进入出质状态，其融资潜力也相当可观。股权质押融资的开展，不仅可以拓宽企业投资、融资的渠道，也有利于银行更好地发掘信贷资源。在当前中小企业资金普遍比较紧张的背景下，股权质押融资更易受到中小企业的广泛欢迎，成为拓宽企业特别是中小企业融资渠道的一种新方式。

　　5、知识产权、版权、专利等质押品融资。

　　小企业是个非常宽泛的概念，几乎涉及所有的行业和领域，其中有相当部分是拥有自主专利技术的创新型企业。按照国际通行的标准，那些拥有自主专利技术、知主知识产权的小企业被认为是”具有高度成长性“的企业，如果经营得当，这样的企业往往会产生十分可观的投资回报率。可以积极研究开展知识产权、版权和专利等质押品融资的可行性和路径，为成长型的小微企业提供全面的金融支持。

　　6、动产抵（质）押融资。

　　在逐步解决动产抵押登记问题的基础上，动产抵押贷款的时机正在成熟。部分小企业由于正在发展初期，虽然势头良好，但并没有较多的不动产能用来抵押融资，而此时，动产抵押融资就能解决这方面的企业困境。具体产品描述见表4-2.

　　（三）其他担保方式创新。

　　联保方式1、产品定义。

　　联保贷款是指由3个（含）以上自然人自愿组成联保担保，向银行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信，相互提供连带担保责任的一种保证形式。

　　2、产品要点。

　　联保体成员（自然人），在该行业从业5年以上，企业成立3年以上，各成员家庭及其控制企业的净资产均不得低于500万元；联保体成员原则上不超过20人。

　　联保体整体最高授信额度不超过5000万元（含），同时不超过所有成员家庭及其控制企业净资产之和；联保体内成员个人申请的最高授信额度不超过家庭及其控制企业净资产，单笔授信金额不超过500万元。授信期限原则上最长为1年。联保体成员必须在银行存入不低于授信余额20%的自有资金作为保证金，并为所有联保体成员的授信提供担保。

　　3、产品运用.

　　联保体成员之间建立互信是成立联保体的关键点。选择组成联保体的客户，必须坚持”行业相近、身价相当、经历相似“的原则。商户之间如果身价相当、从业经历相类似，互信就容易建立，联保体的难题就可以迎刃而解；行业相近能够透过联保体不同成员间的信息传递，了解客户经营信息，对银行及时掌握客户经营动态会有非常大的帮助。具体产品描述见表4-3.

　　四、资源结构整合。

　　（一）内部资源结构优化。

　　内部资源结构优化主要是指从内部调整资源调配和分工的模式，提高工作效率，以快速响应市场需求，迅速解决客户实际为基本宗旨。目前CS银行公司贷款审批未区别企业类型，大、中、小企业均适用相同的审批流程，审批标准也差别不大。未在权限、流程、标准、组织架构等方面做专门安排，使得难以打破中小企业审批效率瓶颈。可以根据实际情况及同业先进做法，从以下几方面进行改进。

　　1、在小企业专营机构中组建审批团队，逐步实现部门内部营销、调查、审批和贷后管理的一体化。成立小企业专营机构，先从授信审批人员办理，再按需要组建专营机构的审批团队。

　　2、建立标准化、模块化的中小企业审贷店。结合采用新的小企业调查技术，进行按需要同步调整审贷标准。传统的单据、报表分析不一定适用于中小企业，可以综合商业信誉，纳税情况，企业经营者自身的生活习惯，财务支出等情况统一归纳分析评价。同时，还需以简单、明了且统一的格式，将调查结果上报审查、审批人员，方便其迅速作出信贷决策。

　　3、采用单签、双签、会签等方式。提高审批效率中小企业贷款应通过标准化、流程化、规模化审批来加快审批效率，在授权体系上，以人为本，区别情况，推行个人审批负责制，适当减少须上会集体审议的中小企业贷款数量，将大多数中小企业贷款纳入个人审批、双人签批的范围内。同时，也可以增强集体审批的灵活性，减少参会委员人数、提高审贷会频率。

　　4、借助信息技术实现审贷效率提升。除依靠信用评级和打分模块实现小微企业批量审贷外，对传统的对公审贷流程也需进一步优化。客户经理只需要做一些基本的事情，比如录入相关数据，计算机系统自然会生成相关的分析，各种百分比、指数等等都会明明白白的列举出来，需要人为做的工作就是定性的分析项目，尽量简化审查报告内容，通过规模批量处理审贷事项，推动审贷标准化，实现审贷效率的提升。

　　作为以创利为考核的最终目标，从支行业务发展实践来看，一般分支行更愿意做大企业的而不是中小企业，因为大企业的更容易上规模，更容易完成任务，从最终责任追究来看，由于涉及的层级更多，大贷款出了问题，考虑到形成不良的巨大影响，总行层面调动的帮助解决问题的力量更大，而中小企业出现风险，及责任的追究则更加直接的区分和落实到责任人。要真正落实中小企业战略，还必须调整中小企业业务的激励约束机制，对参入中小企业的机构和个人实行政策，有相应的容忍度。在提高中小企业模拟创利系数的同时，关键是要从中小企业全流程来平衡利益，激活每个环节。

　　5、目前已经将激励约束机制从支行扩大到总行部门层面，重点加强对集群营销方案设计、总部营销和产品创新市场效果的考核。以改变中小企业难做和不愿做中小企业服务的现状。激励约束机制的设计可以从两方面出发：一是通过提高虚拟创利系数刺激分支行和客户经理做中小企业业务的积极性；二是加强对总部部门及专营机构的考核，提高小企业集群营销方案的有效性和创新产品的市场竞争力。激励机制优化一定要考虑现有业务发展的稳定性，建议从如下路径开始优化：

　　不动分支行存量客户，强调现有利益格局的稳定性。集群营销方案全行共享，支行客户经理利用方案拓展的目标区域内的客户创利部分，仍按原考核办法计支行和客户经理的创利，新拓展客户的创利部分，同时，专营机构团队等量计虚拟创利。

　　强调对专营机构团队的集群营销方案和产品创新的考核。专营机构团队的绩效考核分两部分：一是制定集群营销方案和产品创新带来的新客户的虚拟创利部分，再是专营机构参与总部营销的分成部分及重点客户自营部分的创利，随找团队成熟，要加大这一块的考核比重。另外，集群营销方案和产品创新的成本从专营机构团队创利部分抵扣确保创利的有效性。

　　（二）外部资源结构优化。

　　外部资源结构优化主要是指依托外部资源，加强市场渗透能力，提高小微市场占有率。CS银行与同业先进做法的最大差异是营销组织方面。一是过分依赖于个人资源，以单兵作战为主，虽然也讲集群营销开发，但总部营销、集群营销效率提升空间很大；二是营销方案标准化成度欠缺，缺少指引，客户经理主要靠个人经验为客户服务方案。今后CS银行的中小企业服务应着重解决营销效率问题。

　　第一，加强与行业组织和机构的合作。在营销组织方面，民生银行的经验很有借鉴价值。由中小企业专营机构牵头，组织市场分析人员和产品经理联合行业协会或者行业自律组织等机构，针对不同细分行业特点，研究集群开发方案，确定客户准入标准和服务方案模板，支行在总体服务方案框架下开展针对性营销，拓展中小企业客户。这样做就是要通过组建一支专业产品经理队伍，集中力量进行集群营销方案设计，弥补支行产品经理不足的缺陷。

　　新营销模式将使各行逐步摆脱对个人资源的依赖，提高营销水平的稳定性和持续性，增加营销模式的可复制性。专营机构的核心团队建设一方面可以选拨各分支行的明星客户经理，也可考虑重点培养近几年的校招人员，前者有丰富的市场经验，后者有较深的理论功底，两方面结合有助于在市场幵发方面的创新。专营机构研发的集群营销方案全行共享，若需成立特色支行，在特色业务的承办上，可考虑适当引入内部竞争机制，以招投标的方式，根据支行资源禀赋和承诺的市场份额优选特殊业务主办行，激发支行主观能动性，实现特色业务市场份额的最大化。

　　第二，加强与政府的合作和互动。CS银行一直以来与地方政府建立了稳固和长期的合作，未来要在这一领域整合资源，大力发掘小微市场的机会。随着区域化步伐的加快，对未设立分支行的县域，可借鉴国开行模式，尝试采用通过与地方政府的对接，以地方政府参股的承贷平台为借款主体统借统还，地方政府对承贷平台风险究底，由平台公司向中小企业转贷的方式拓展异地中小企业业务，解决集群客户关联企业和产业链、供应链延伸客户异地金融服务，突破区域化瓶颈。

　　通过对CS银行小微企业融资模式的重构，CS银行有效的提高了自身知名度，该战略实施一年以来，银行各项指标取得了显着的提升，小微企业贷款规模迅速攀升。小微企业信贷中心成为省内小微企业解决急用钱的绿色通道，自开业以来，小微企业信用中心已经迅速由一个5人的小机构发展成为一个100多人的专业团队，为CS银行创造了良好的社会效益和经济效益。

　　其中，对小微企业融资服务模式的创新，为CS银行扩展了大量的小微企业客户。只有创新小微企业融资服务模式，才能够切实解决小微企业的具体问题，在这一过程中让小微企业体会到城市商业银行在融资服务的优势，提高客户忠诚度，培育小微企业客户群体，形成独特的区域市场竞争力。CS银行从组织结构优化、产品结构创新和资源结构优化三个方面重构小微企业融资服务模式，快速响应市场需求，合理扩大授信额度，创新抵质押模式，得到了市场的广泛认可。

　　小微企业融资的专业市场制度和产品结构的创新丰富了 CS银行的产品结构和层次。通过创新抵押担保方式，通过建立标准化的抵押价值库，设计标准化的房产抵押产品，实施组合担保策略，给予综合授信，新客户一周内放款，老客户三天内放款这样的标准化抵押担保组合贷款流程来提高小微企业抵押担保融资的综合效率。创新质押担保方式，增加质押种类，引入知识产权、动产、股权、船单、应收账款、租赁权等质权，建立八大类质押价值库，分类设计标准化的质押产品，实施组合担保、授信、放款。创新其他担保方式，在联保方面，明确行业准入，结合行业利润率、周转率、资产负债率等基本特征授信，对三个以上法人或自然人连带担保进行授信。通过产品结构的创新，提升小微企业信用额度和水平，切实解决小微企业融资难的问题。