深圳平安银行供应链金融改进建议(2)

　　应收账款作为企业流动资产的重要组成部分，也是企业正常生产经营过程中由于赊销行为，以信用担保为基础形成的延迟到账资产。加强应收账款管理一方面可以提高商业银行和企业的资金使用效率，减少经济活动主体的呆账损失；另一方面应收账款的管理也体现了企业信用政策的可行性。因此，应收账款的管理应当坚持控制应收账款风险最小化，实现利润最大化。

　　渣打银行对应收账款管理的成功经验，可以概括为以下三个方面，值得平安银行借鉴。第一，最高管理层对应收账款的重视程度决定了应收账款回收的成功率高低。渣打银行高层十分重视应收账款的管理，从应收账款的总体额度到期限结构，都会有高层领导协调制定公司的应收账款管理制度，这不仅仅是态度本省，而且是公司业务主管、财务主管等开展具体工作的行动指导。第二，细分客户群体，加强分类管理。渣打银行对十分重视客户群体的分类管理，从信用额度及账款期限角度分类，对企业提供优质的收款解决方案。渣打银行建立的收款账务管理系统，能够缩短了解客户收款资料的掌握时间，降低应收账款的回收时间，同时可以应用应收账款财务管理系统为客户提供增值服务，帮助客户管理应收账款核销外包的需求。第三，整合客户收款信息，提供子账号服务。在现代企业运作过程中，很多着名企业建立有自己的企业资源管理系统（ERP），而渣打银行通过与这些着名企业的 ERP 系统建立技术对接渠道，为客户提供更加详细、快捷的收款信息。这种通过建立子账号服务的信息共享服务，可以能够有效解决商业银行与企业在应收账款管理中出现的信息不对称问题。

　　总之，渣打银行对客户群的应收账款管理的成功经验，使得渣打银行坏账损失几乎为零，既实现了资本负债的合理结构，也为客户提供了优质了金融服务，这些经验值得平安银行借鉴，加强应收账款管理，化解应收账款未能及时偿还的风险。

　　5.5 运用“赢动力供应链”对核心客户提供增值服务

　　对平安银行而言，在供应链金融业务的服务主体中核心企业处在产业供应链的绝对优势地位，上下游企业受到核心企业的统领与支配。所以只有实现了对核心企业的针对性服务和主动性招揽，选定了供应链金融的产品服务，产业链条中的上下游企业将被动接受。特别地，就大多数核心企业的下游企业而言，由于可以消减谈判成本，也乐于接受这种安排，在搭便车心理的支配下，核心企业凭借自身实力所具备的资信水平，能够有充分的能力与平安银行签订优惠的融资条款，也便于下游企业获得融资便利。

　　正是基于以上的现实分析，平安银行也获得了提升金融服务的有利渠道，即通过对核心企业忠诚度的获得，在供应链金融上通过间接授信、信用捆绑等手段，实现对核心企业的有效锁定，而链条内部的信用体制将要求上下游企业加强与核心企业的交易，从而排他性地使用核心企业所使用的供应链金融主办银行的授信。这种“以核心带上下游企业”的授信模式，将在平安银行与核心企业的伙伴关系交往过程中，形成核心企业对平安银行供应链金融的依赖，也使得平安银行深化了与核心企业的业务联系，提高核心客户的忠诚度。而目前，平安银行在“赢动力供应链”的推广阶段，可以对核心企业提供相对优惠的政策和条款，增加核心企业的增值服务，提高核心企业对平安银行的依赖，进而实现产业链上下游企业的依附关系，最终实现巩固甚至扩大客户源的目的，壮大平安银行供应链金融的客户群。既是优势也是劣势。因为在日趋竞争激烈的供应链金融业务“蓝海”中，稍有不慎，将会造成客户资源的流失，相反，如果通过产品创新，吸引住客户资源，并提供优质的融资业务，不仅能够促进客户群体的经营收益，巩固与客户资源的紧密联系，可以能够为平安银行带来良好的供应链金融业务发展前景，实现平安银行经营利润。

　　5.6 进一步加强“赢动力”供应链及供应链
　　
　　金融 2.0 的市场地位“赢动力”供应链品牌作为平安银行主打品牌，在业内受到广泛好评，这主要得益于平安银行前期的资源大规模投入，成功实现了平安银行营销文化和营销战略的提升。这是平安银行稳步形成独特的业务特点和不同于其他商业供应链金融的独特形象工程。因此，基于这方面成功的示范效应，平安银行有必要进一步从战略高度推到供应链金融 2.0 的品牌建设。主要通过以下步骤实现：

　　第一，明确供应链金融产品品牌的市场定位，特别是“赢动力”中“W 计划”,供应链金融 2.0 等成功的供应链金融产品，借势巩固客户资源，扩大市场影响力，提高供应链融资市场的占有率，实现谋求差异化竞争优势。

　　第二，加强“赢动力”供应链产品品牌建设，从整体上规划，统一设计品牌形象，多渠道加强宣传力度，调整宣传策略，如改变以往向老客户直销的方式，而采用博览会招揽客户，增加企业论坛广告宣传等，通过持续广告投入，扩大市场知名度，影响力。

　　第三，整合“赢动力”供应链金融和供应链金融 2.0 业务体系，成立专业化服务团队，细分客户资源，逐步树立相应子品牌及相应产品的市场形象，从整体上提升平安银行供应链金融服务的优质、高效、便捷的品牌形象。

　　5.7 注重产品创新，优化方案设计
　　
　　供应链金融的业内竞争日趋激烈，而供应链金融业务的主要目的是在依据运行特点和客户需求，实现物流、资金流和信息流动完美融合。在此行业发展的背景和业务目的的形势下，唯有不断创新供应链金融产品，依托“赢动力”和供应链金融 2.0 的前提优势，丰富供应链金融融资模式，优化供应链产品的设计方案，才能确保平安银行顺应行业发展的要求和机遇，勇于面对挑战，开拓新的线上供应链金融产品市场。例如，目前平安银行开展的供应链金融的模式，如预付账款融资模式、应收账款融资模式、物流服务类融资模式、电子仓单质押线上融资模式等，根据市场、客户需要，创新供应链金融产品，可以借鉴招商银行涉足汽车行业的保兑仓融资模式，采用将传统的合格证监管转化为车辆质押+厂商回购的融资模式，在保兑仓融资模式的设计采用见证回购、信保平台下的国内保理等创新性融资模式。平安银行的供应链金融业务开展，具有足够强大的客户资源和自身实力。这既是优势也是劣势。因为在日趋竞争激烈的供应链金融业务“蓝海”中，稍有不慎，将会造成客户资源的流失，相反，如果通过产品创新，吸引住客户资源，并提供优质的融资业务，不仅能够促进客户群体的经营收益，巩固与客户资源的紧密联系，可以能够为平安银行带来良好的供应链金融业务发展前景，实现平安银行经营利润。