建设银行发展供应链金融业务的策略思考

　　第四章 建设银行发展供应链金融业务的策略思考

　　从第三章的SWOT分析中可以看出,建设银行在供应链金融业务上有着品牌知名度、客户资源与网络、资金等优势,也有着产品特色不突出、信息技术平台应用度较低、配套制度不完善等不足,未来应深入研究供应链金融业务的发展趋势,充分发挥建设银行既有优势,把握供应链金融发展的历史性机遇,以S?策略为导向,扬长补短,从发展思路、产品研发、综合性金融服务、制度建设和提高风险管理能力等多角度积极探索供应链金融业务的发展策略,争当市场引领者。

　　第一节 明确发展思路与目标定位

　　根据建设银行自身特点,应明确供应链金融业务总体发展思路:以核心企业为基础,以供应链金融系列产品为依托,通过有效掌控供应链上的资金流、物流和信息流,变单一企业的不可控融资风险为整个供应链的可控风险,提升核心企业及上下游企业综合贡献度和价值创造能力。具体应从以下三个方面入手。

　　一、做大市场份额,塑造市场引领者形象

　　发展策略上,明确供应链金融业务作为战略性业务的地位,做大市场份额,争取到2015年在国内供应链金融业务市场份额达到或超过10%。如前文综合分析,既然供应链管理已经成为大型企业主流选择,与之相适应的供应金融业务势必成为商业银行未来竞争的主战场。作为目前主要业务指标在国际国内银行界均名列前茅,以建设国际性一流银行为战略发展愿景的建设银行,别无选择,只有确立供应链金融业务在全行业务尤其是公司业务发展中的核心地位,在政策扶持、产品创新、人才培养、风险控制等各方面下功夫,积极塑造市场认同的建设银行的供应链金融服务品牌,全力树立供应链金融市场引领者的形象,在业务发展的起步阶段抢占先机,“途中跑”阶段中程发力,才能契合市场脉络,做大市场份额,争取保持可持续发展能力。
　　
　　二、做实客户基础,优化公司客户结构

　　发展方向上,要巩固大客户,并以大客户为核心向供应链两头延伸,扩大中小企业客户群体。在明确了供应链金融业务在全行的战略地位的基础上,建设银行在客户营销方面必须适应知识经济、技术经济背景下客户的需求变化,积极转型,由服务核心企业为主向服务核心企业及其外围供应链整体转变,向大中小型客户合理组合营销转变。要以供应链金融服务商的视角展幵营销,以核心企业为基点,从供应链、产业链及产业集群的维度,通过资金流、物流“顺藤摸瓜”,将金融服务向核心企业的上下游延伸,以点带线。通过链式营销,巩固和深化与核心企业的关系,同时在有效控制风险的基础上通过营销其上下游中小型合作企业,扩大中小企业客户群体,提高供应链客户与建设银行的黏合度,优化客户结构,增强盈利能力。

　　三、做好客户服务,推行综合性金融服务

　　发展措施上,要“以客户为中心”,全力推进综合性金融服务。一是对大客户(核心企业),要改变以往单一客户服务理念,以核心企业及供应链上下游配套企业群体作为一个整体收集需求,提供综合性、定制化金融方案;二是对供应链上下游中小企业,区别不同的结算特点、物流方式,提供成熟、标准化高的供应链金融产品,形成累积效应。

　　第二节 发挥优势,推进产品研发,构筑全覆盖的产品线

　　建设银行在近十年的供应链金融业务推广中,已经初步建立起了自己的品牌,并形成了一些有特色的供应链金融产品,要以此为基础,充分发挥供应链金融业务发展过程中已经形成的比较优势,在持续优化和重点打造现有产品的同时,要积极研发和创新,形成完整的产品线,丰富供应链金融服务功能,并加大宣传和推广力度,形成品牌效应和规模效应,变优势为胜势。

　　一、构筑完整产品线

　　供应链金融产品要“全”,即专业化,要研发各类适销对路的产品,在具体营销中,因户施策,量体裁衣,通过标准化产品组合应用,形成积木效应。要在现有已开发产品的基础上,进一步完善建设银行的供应链金融产品仓库,不断强化建设银行供应链金融品牌,包括但不限于订单融资、动产质押、仓单质押、国内保理、应收账款质押、保单融资、国内信用证融资、保兑仓、金银仓融资、汽贸融、网络银行e贷通等产品,使其涵盖整个供应链的各环节和全流程(详见图4一1),真正实现专业专注,融资融智。【图4.1】

　　
　　从供应链金融涉及的企业主体角度分析,可以考虑从以下几个方面推进产品研发与优化:一是供货商的融资产品。如可以幵发以合同销售回款作为还贷来源的订单融资产品,基于贸易保险的保单融资等;二是购买商的融资产品,如国内信用证项下的赎单融资等。三是核心企业全面金融解决方案。除了综合授信支持,还可以提供涵盖财务顾问、现金管理、账户透支、应收账款清收、结算、资信调查等内容中间业务服务,以及综合考虑客户未来现金流、未来用款计划和客户收益目标进行存款与理财组合,实现流动性与收益性的负债类产品,真正提供全流程金融服务。四是针对网络经济的蓬勃发展,可以考虑推出电子商务供应链金融服务。通过线上供应链金融的对接嵌入,实现“资金流一物流一信息流”的所有环节在线申请、在线审查、在线融资、在线支付。五是研发对接国内贸易和国际进出口贸易的新型供应链金融产品。在产品研发和推广中,应重点考察核心企业与其上下游企业之间交易订单的可靠性、连续性,审核应收帐款、存货的真实性、稳定性和可控性。

　　二、细化产品功能,使其更具针对性

　　供应链金融产品要“精”,即精细化,使某一产品变身为某一类产品,能够适用不同行业、不同需求的客户。对现有产品,要持续优化功能,打造相对于其它商业银行不同的特性,尤其是要发挥建设银行相对中小银行资金实力强的优势,研发和完善表内融资性产品,相对于表外融资产品,表内供应链融资产品可以使企业直接获得流动资金支持,而无需通过市场变现环节,是客户的优先选择。

　　以国内保理为例,国内保理业务为客户提供应收账款管理、保理预付款和信用风险担保等多种金融服务,具有较强的操作性,是重要的供应链金融产品,已成为一般性流动资金贷款的主要替代产品。据统计,至2012年末我国规模以上工业企业应收账款就达82190亿元,如此庞大的赊销款,蕴含着巨大市场空间。但显然,不同行业、不同类型的企业对保理业务的需求是有差异性的,因此应对国内保理产品进行必要的细化、更好地满足不同客户的需求,最大限度地挖掘产品潜力。例如:

　　对成长期的中小企业、进入成熟期的大中型企业,营销传统的有追索权保理;对上市公司、跨国公司在华投资企业等存在优化财务报表的需求、收款保障需求高的客户群体,可以研发无追索权保理;对医药品批发商等每单应收账款金额较小、但发生频率较高、资金回款要求急迫的客户群体,可以研发应收账款池融资,卖方批量转让应收账款,银行提供固定期限、固定金额的保理预付款;对工程承包商基于工程承包合同约定向项目业主提供施工建设服务而应向业主收取、尚未入账的待结算工程款,包括已确认工程款、待确认工程款、BT项目回购款等,可以研发工程保理。

　　三、深化与第三方机构合作

　　供应链金融业务要“合”,即集约化,要与第三方物流等机构合作,实现价值分享、风险分担。要整合银行和非银行资源,在现有合作机构、合作水平的基础上,扩大与第三方物流公司、仓储公司、信用保险公司、担保公司等的合作关系,深化、细化动产监管、增信及担保等服务内涵,提升供应链金融业务的操作性和风险控制水平。
　　
　　(一)与第三方物流企业合作

　　为了有效地防范信用风险,建设银行可以引进、扩大与第三方物流企业开展动产质押类融资的合作,第三方物流合作企业应经严格评估,实力强、管理规范、经验丰富,合作范围应涵盖质押动产的仓储、仓单质押、动态出入库管理、库存底线监管、动产处置等各个环节。

　　(二)与保险公司合作

　　为尽可能使供应链上信用等级不高、但还款现金流有保障的成员企业获得所需融资支持,可以与保险公司合作,引进信用保险,为供应链融资项下交易对手增信。如信用保险保理,即由银行受让由保险公司向卖方提供买方信用保险的应收账款,向卖方客户发放保理预付款,应收账款到期,如果买方出现信用风险未如期付款,保险公司向银行支付赔款(运作流程详见图4一2)。在信用保险的保障下,卖方企业将应收账款的风险转嫁给保险公司,卖方企业对保险公司拥有索赔权,将获得的保险赔偿金用于归还银行融资。对于被保险人(卖方企业)发生的保险责任范围内的损失,被保险人授权保险公司按照保险单规定理赔后将应付给被保险人的赔款直接全额支付给融资银行。【图4.2】

　　
　　四、优化供应链金融业务电子交易平台

　　供应链金融业务要“潮”,即电子化,要顺应互联网时代电子商务潮流,与时倶进,实现实时交易,在线融资。互联网时代正在对传统的商业模式产生深远影响,2013年“光棍节” 一天阿里巴巴旗下淘宝加天猫近200亿元的在线交易额值得商业银行深思。目前的互联网金融己脱离仅仅将网上银行作为渠道的阶段,更加尊重客户体验、强调互动,在安全性基础上更突出便捷性和效率。必须因势利导,转变传统经营方式,实现供应链金融业务电子化、网络化。要依托建设银行福射全球、覆盖全国县域的强大的基础信息化业务处理系统的优势,在现有网上银行融资业务的基础上,尽快完善供应链金融的电子化服务手段,搭建全功能的线上供应链金融平台,构建对企业客户全方位、全流程的线上服务体系。

　　通过供应链金融电子交易平台,有效连接供应链核心企业、供货商、经销商、物流企业和建设银行,将供应链交易所产生的资金流、物流、信息流实时体现在电子交易平台上。供应链成员企业在建设银行的可用授信额度以及各自的原材料库存、商品流转、资金流向等可以在电子交易平台上一目了然,在线监管。企业不受物理网点的限制,通过网络就可以在线办理融资申请、应收账款审核转让、动产质押、放款、支付结算、统计分析等供应链金融全流程业务。如网络保理业务,可以将建行供应链金融电子交易平台与核心企业ERP系统对接,通过核心企业系统一点接入,全国供货商共享,在线受让供货商对核心企业赊销所产生的全部应收账款,在订单、发货出票、履约付款日等不同时点向供货商提供应收账款管理、保理预付款等服务。通过在线交易,优化业务流程、降低运营成本、提高服务效率,适应企业供应链管理和市场竞争的需要。

　　供应链管理的推行,供应链金融业务的蓬勃发展给建设银行带来了重大的历史性机遇。国内各个区域的大型国有企业、民营龙头企业和主要行业排头兵企业几乎都与建设银行建立了银企合作关系,这些都是供应链中的核心企业,这是建设银行供应链金融业务发展最重要、最宝贵的资源。必须加强对上述客户及其供应链的研究,仔细分析市场的潜在需求,开展针对性的服务创新,才能有效把握市场机遇,实现与客户同发展、共成长。考虑到各家商业银行都已开发出较为成熟的供应链金融系列产品,建设银行除了进一步加强产品研发创新之外,更重要的还应在对具体客户的服务方案上下功夫,将供应链金融产品和个性化的服务方案设计结合起来,以有效满足客户需求,厉行管理创新才能真正形成生产力,获得客户认同。要研究、分析不同行业客户的结算特点、金融需求和风险特征,提供专业化、差别化的供应链综合金融服务,包括发挥集团合力,为合作的供应链客户提供超出商业银行业务范围的“跨界”金融服务,才能抢抓机遇,使机遇真正成为自身发展的机会。下面以汽车行业为例说明:

　　中国的汽车产业伴随着中国经济的快速发展,在国民经济中的地位越来越突出,汽车产处已经成为中国的支柱产业,对经济增长和社会进步产生巨大的作用和深远的影响。汽车行业供应链由汽车零配件供应商、汽车制造商(核心企业)、汽车经销商以及终端消费者四个主要环节构成,本案例基于轿车供应链。在汽车产业链条中,汽车制造商为核心企业主导着整个汽车行业的发展,汽车零配件供应商和汽车经销商这两个环节处于相对弱势地位,从属于汽车制造商。

　　一、汽车供应链金融服务需求

　　(一)上游汽车零配件供应商的金融服务需求
　　
　　主要体现为收到汽车制造厂商零配件订单后,组织生产所需原材料的资金需求。汽车制造商由于在供应链中的强势地位,往往要求上游供货商釆取赊销的方式,因此汽车零配件供应商通常持有交易对手为汽车制造商的高额应收账款,这部分应收账款回款保障程度高。

　　(二)汽车制造商的金融服务需求

　　作为供应链中的核心企业,汽车制造商主要的金融服务需求如下:

　　1.融资需求(1)根据企业发展规划,企业为扩大生产规模或提高技术水平而新扩建项目或上马技术改造项目,存在项目融资需求。

　　(2)维持日常生产经营的流动资金类融资需求。

　　(3)发生重大收购、兼并、重组活动时,所需直接或间接的融资支持。2.资金管理需求提高汽车销售资金回笼速度,实现企业内部资金的灵活调度,提高资金的运营效率和效益,增强企业总部财务控制水平,促进财务资源的合理配置的资金管理需求。

　　3.其他金融服务需求包括但不限于投资银行业务、贸易融资、国际结算、外汇业务、资产托管、企业理财等方面。
　　
　　(三)下游汽车经销商的金融服务需求

　　主要体现为向汽车制造厂商订购成品汽车所需采购资金需求。汽车制造商由于在供应链中的强势地位,往往要求下游经销商采取预付款或按上年度总销售量一定比例(5%一10%)预缴保证金的方式,因此汽车经销商通常持有大量库存待销汽车,但流动资金较为紧张。

　　二、汽车供应链综合金融服务方案

　　(一)上游汽车零配件供应商的金融服务方案

　　1.国内保理供应商向汽车制造企业以赌销(非现金、非银行承兑汇票及信用证方式)方式出售货物或提供劳务而产生的应收账款,经过建设银行审核同意确认为合格应收账款的,可以转让给建设银行获得融资支持,应收账款到期时汽车制造企业将对应货款划转至建设银行指定的账户内偿还借款。此项融资服务,能够解决供应商在应收账款尚未回收阶段的资金需求,盘活存量,同时建设银行还可通过全国联网的电子化系统为供应商提供账户管理、催收、报表等服务。

　　2.应收账款质押融资供应商在正常经营过程中,以其具有真实商品交易背景且无争议的、以汽车制造商为付款人的应收账款提供质押担保,建设银行给予融资支持。

　　3.订单融资供应商在正常经营过程中,提供其持有的汽车制造商的订单作为申请融资支持依据,建设银行根据供应商信用、实际资金需求给予一定金额的融资支持用于供应商组织订单项下的商品生产,通常订单融资额度不超过订单金额的50%。
　　
　　(二)汽车制造商的金融服务方案
　　
　　1.工程造价咨询范围涵盖项目建设全流程,包括:建设项目建议书及可行性研究投资估算、项目经济评价报告的编制和审核;建设项目概预算的编制与审核,建设项目合同价款的确定,基建财务咨询等。

　　2.综合融资方案包括但不限于画定资产贷款、流动资金贷款、银行承兑汇票等传统融资产品。同时,提供以下供应链融资产品:

　　一是法人账户透支。为汽车制造企业在约定的账户、约定的限额内以透支的形式提供的短期融资和结算便利的业务。当汽车制造企业有临时资金需求而存款账户余额不足以对外支付时,法人账户透支为可企业提供主动融资便利。

　　二是国内信用证。基于真实贸易背景下,根据汽车制造企业与上游企业之间的原材料釆购等交易结算需求,为企业量身定制国内信用证的开立及买方(或卖方)付息的国内信用证议付产品组合方案。

　　三是国内保理。除传统商品贸易背景产生的应收账款可办理保理业务外,涉及的基础商务合同范围可扩大为:买卖合同、劳务合同、融资租赁合同等。

　　(三)下游汽车经销商的金融服务方案

　　提供“金银仓”融资支持,即汽车经销商使用建设银行开具的银行承兑汇票向汽车制造商购车,解决订单所需资金;汽车制造商收到建设银行送达的银行承兑汇票后向银行指定物流企业仓库发车,车到仓库后转为仓单质押模式。经销商每次可申请提出承兑汇票保证金对应金额的汽车进行销售,并根据销售资金回笼情况或经营需要向保证金账户回笼部分或全部资金,并提出回笼部分资金对应的车辆进行销售。若票据承兑期满,经销商无法按时足额偿还信贷资金,则由汽车制造商对“金银仓”融资模式下未售车辆采取回购退款或调剂销售还款的方式保障融资安全(详见图4一3)。【图4.3】

　　
　　(四)配套金融服务方案

　　1.汽车制造商资金集中管理方案满足汽车制造商对资金集中归集和账户分户管理的需求,实现对下属成员单位资金的集中管理。通过建设银行现金管理系统,汽车制造企业可以直接查询下级单位资金往来、账户余额和历史明细;通过主动收款,自动、非自动的资金账户定时或实时转账功能,完成同城、异地以及建行系统内外的转账、划款、归集业务,提高资金的使用效率,达到资金运用的规模效应;代理企业分支机构银行汇票、商业汇票的查询查复和委托收款业务。

　　2.其它金融服务方案包括汽车制造企业本外币理财(实现人民币资金的升值,为外币资金提供升值和避险服务),职工养老金,个人金融业务,委托贷款,保险代理,信用卡服务方案等。
　　
　　(五)终端消费用户资金解决方案

　　1.法人汽车货款建设银行对法人单位购车客户发放用于在合作汽车经销商处购买汽车的人民币贷款。

　　2.个人汽车贷款建设银行向个人购车客户发放用于购买汽车的人民币贷款。

　　3.信用卡分期付款建设银行向符合办理信用卡的个人购车客户发放信用卡,并给予所购车辆价款金额一定比例的信用卡项下跨年度分期付款融资支持。

　　综上所述,通过对汽车供应链各个环节提供金融服务支持尤其是融资支持,既可以有效提高供应链整体的运转效率,也可以使建设银行获得丰厚回报,这一点在近些年来建设银行与一汽集团、东风汽车等大型汽车制造商的合作?得赛』了成功验证。因此,在供应链客户具体营销过程中,应根据不同行业的特点,打造量身定制的供应链整体综合金融服务方案,每一个供应链金融产品如同一块积木,所有产品可以根据企业特点和需求,自由组合、叠加和延伸,一揽子解决整个供应链上的金融服务需求。

　　第四节 补齐短板,制度到位,健全配套业务政策

　　建设银行在推进供应链金融业务中,与中小股份制商业银行相比较,制度建设方面的不足是最重要的制约因素之一,必须尽快制定、出台、健全行之有效、符合市场导向的绩效激励、授信评价、综合定价等制度,才能进一步提升建设银行供应链金融业务的竞争力。

　　一、建立科学合理的绩效激励机制

　　兵马未动,粮草先行。推进供应链金融业务,必然伴随着业务的扩张、人员队伍的扩大,应制订科学、合理的供应链金融业务绩效激励制度,充分发挥“指挥棒”的作用。在信贷资源配置方面,应将贷款规模优先满足供应链金融业务发展需求;在机构考核方面,应将供应链金融业务发展规模、增长率、客户数量等指标纳入基层行KPI指标体系,并逐年提高考核权重;在薪酬费用配置方面,根据客户经理的综合能力与实际业绩,真正实行薪酬与绩效挂钩,做到吸引人、留住人,发挥专业人才在竞争中的核心作用,逐步建立有市场竞争力的薪酬体制和激励机制。积极推进和完善“买单制”管理,探索“团队买单、二次分配”的办法,按项目实现的综合收入水平将奖励薪酬直接分配到供应链金融业务团队,由团队负责人综合考虑团队中每个成员工作量及成果、贡献度大小等因素进行二次分配,以充分调动前台营销人员发展供应链金融业务的积极性。

　　在对分支机构的考核上,要明确各级机构供应链金融业务的阶段性发展目标,确定业务推广重点区域、重点客户与重点产品,“定目标、定任务、定增速”。

　　要细分市场,精选客户,突出供应链核心企业的主导作用,借助重点大户对供应链金融产品的认同,以核心企业和系统总部为依托,全面梳理企业的集团关系树和上下游的供应链,针对核心企业、核心企业的分子公司、核心企业上下游的供应商和经销商进行批量化营销,带动区域周边及其上下游客户,实现以点带面,重点突破,进而形成“链式传动”的规模效应,做到“一行一链,整体突破”。

　　二、研发契合供应链金融客户的授信评价体系

　　(一)研发供应链客户信用评级模型

　　供应链金融改变了以往银行只针对单一企业进行信用评级并根据评级结果进行授信的运作模式,银行将关注重点由授信企业本身转向授信企业及其上下游供应链整体。供应链核心企业财务实力强,可使用现行企业信用评级模型,但核心企业上下游中小企业财务管理不规范,套用一般客户信用评价模型难以准确评价其信用水平,也不利于市场开发。考虑到供应链金融业务区别于传统融资业务的特点,应开发契合供应链金融客户特征的供应链金融业务信用评级模型。评级模型应在对融资申请人(中小企业)进行简要基本面和财务评价的基础上增加对核心企业、供应链管理、供应链系统风险、客户在供应链中的地位等具有供应链特性的风险因素评价,可以采取计分制,简单易行,能够有效提升供应链金融客户的风险评估和客户选择能力。

　　供应链客户信用评级模型可以考虑设置四个风险模块:供应链系统风险、市场风险、财务风险和融资风险,并细分评价指标(具体详见表4一1)。根据拟授信客户实际情况,参照评价标准中的特征描述,给出各项指标评分,汇总分值越高代表风险越低,信用等级越好。【表4.1】
　　

　　(二)创新供应链授信审批模式

　　在授信审批模式方面,要针对供应链金融进行必要创新。应围绕某一核心企业,将满足一定标准的、经蹄选后的供应链成员企业作为授信对象一并纳入供应链金融业务授信范围,对供应链整体客户群进行批量化集中授信申报与审批。

　　1.授信总量控制原则

　　主要考虑交易需要与供应链偿付能力,包括核心企业与纳入授信范围的供应链成员企业之间交易实际所需的融资额度,核心企业以往年度的销售额、釆购额及计划增长率等其它指标,纳入授信范围的成员企业与核心企业的交易额占核心企业与其上下游企业整体交易额的比例,核心企业的偿付能力、抵(质)押资产等风险补偿措施。

　　2.授信审批应体现市场和效率导向

　　一是批量化。在授信方式方面,将上下游企业纳入核心企业的供应链客户群,根据供应链企业授信需求,一次性完成对整个供应链客户群的批量化的集中额度授信。额度授信统一管理,在有效控制风险敞口总量、防范过度授信风险的基础上,提高业务效率。二是差别化。在授信流程方面,考虑到供应链金融业务授信用途的定向性,即仅用于供应链成员企业与核心企业交易所产生的融资服务需求,在申报授信时可直接确定各成员企业的授信额度,经办行无需再对供应链企业办理单户审批;在额度确定方面,供应链授信主要考虑供应链核心企业与成员企业之间的交易需要、各成员企业的履约能力以及风险敞口;三是“借”信用。

　　若供应链核心企业愿意为成员企业提供融资担保或同意成员企业占用核心企业授信额度办理供应链金融业务的,成员企业融资可参照核心企业信用等级及用款条件办理。

　　三、探讨综合定价机制

　　应以客户为中心建立对供应链客户的综合定价机制。遵循市场定价的原则,以供应链各方效益准确、清晰、全面核算为前提,建立以综合贡献度为基础,充分、灵活和自主的定价机制。价格管理部门和供应链金融业务主管部门根据市场形势及风险回报目标,对整个供应链内的企业实施差别化的定价策略,设立定价底线和指导价格,明确多方利益共享原则,对核心企业的部分业务和产品适当让利,以点带面,推动核心企业整体业务和供应链上下游业务的发展。对上下游企业,加强定价研究和测算,特别是因采用供应链金融产品后给上下游企业带来的各类直接和间接收益,如上下游企业增加的销售收入,减少的费用支出包括担保费、抵质押费等,融资效率的提高以及资金周转率提升等,在测算的基础上合理定价。此外,要做好总体效益跟踪及评估,业务主管部门应定期对整个供应链客户的综合效益进行核算、统计、分析并适时进行政策调整。总而言之,就是要算总账、算大账,综合考虑供应链客户存贷款、资金结算、个人业务等对建设银行的综合贡献度,实施一揽子定价策略,在单项产品和业务方面适度地给予优惠和减免,增强建设银行的谈判能力和供应链企业忠诚度、依存度。

　　四、培育专业化的供应链金融业务团队

　　供应链金融业务专业性、技术性强,需要一批精通金融、财务、企业管理等知识的综合型人才作为支撑。建设银行应加大人才培养和储备力度,一方面要向客户经理普及供应链金融业务知识,通过举办业务培训、客户推介会、经验交流会等方式培育供应链金融业务骨干,储备供应链金融业务人才资源,不断提高从业人员业务素质,塑造建设银行供应链金融业务领域的专业形象;另一方面,要选拨优秀人才充实供应链金融客户经理队伍,注重在实际工作中对客户经理的锻炼培养。

　　第五节 强化管理,以流程控制为核心,提升风险防范能力

　　供应链金融业务参与主体多、业务流程复杂,而且供应链上各个企业相辅相成、依存度高,任何一个环节出现问题,都可能直接影响整个供应链的日常运行。

　　这些特征决定了供应链金融业务的风险点、风险特征和风险防控手段与传统的融资模式有较大差异,包括核心企业信用风险、上下游企业信用风险、贸易背景真实性风险、业务操作风险、物流监管方风险、抵质押资产价格波动风险等。如果商业银行仅集中精力拼抢市场而放松了相应的风险识别、风险预警和风险处置机制建设,势必制约供应链金融业务的长期、健康发展。

　　一、供应链金融业务旳主要风险点

　　传统的融资业务主要审查企业实力、经营业绩、财务指标和担保缓释措施等,从单一企业角度对还本付息能力进行综合评价,确定授信限额。但在供应链背景下,供应链成员企业不仅受自身经营风险因素的影响,同时还受供应链风险因素的影响。一方面,供应链上核心企业良好的信用带来的授信增级效用以及真实贸易项下产生的自偿性还款现金来源降低了上下游交易方的信用风险和市场风险;另一方面,供应链上单一企业的风险将不可避免地向供应链上下游合作企业传递,供应链企业的风险不仅包括单一企业自身的信用风险,同时还涉及到企业所处供应链的整体运营风险、交易对手风险、贸易背景真实性风险、交易资产风险、操作环节风险以及物流监管合作方的风险等。在供应链金融业务中,企业的违约风险主要有三类:一是个体风险,即单一企业出现经营风险;二是交易对手风险,由与授信企业有直接商业交易的上下游企业违约而导致;三是违约传递风险,指供应链基本面出现重大风险(如行业性、系统性风险),如核心企业经营不善、信用违约,并将风险向两头延伸传导至上下游企业。二、供应链金融业务风险防范措施。。

　　供应链金融业务的风险防范,应该从机制和流程两个方面着手,一方面要合理制定供应链金融业务部门的责、权、利,分级授权,并建立有效的监督机制;另一方面,要完善业务流程设计来保障供应链金融业务的内部控制到位,根据每项供应链金融产品的特点设计不同的操作流程,控制关键风险点。

　　(一)严把企业准入关

　　首先,要选准核心企业。核心企业对供应链的运转起着决定性作用,核心企业业绩优良、管理出色则有利于提升供应链整体协同能力,对供应链上下游成员企业融资也会产生积极的增信作用,但若其经营发生风险事项也会向供应链成员企业蔓延传递,破坏性大,对其准入管理尤为重要。应督促核心企业定期提供自身和整个供应链的运营信息和交易结算记录,并对所有信息进行梳理整合。从行业特征对核心企业自身的主营业务、财务实力、供销渠道、历史信用以及与上下游客户的交易量、结算方式、账期等现状与发展趋势加以分析判断。同时,结合核心企业对上下游企业的管理能力、其他银行的授信情况、风险缓释条件等信息,对供应链整体运行质量加以审核,把好准入关。其次,对供应链中的成员企业,重点考察综合实力、财务指标、经营效益、交易成本、销售渠道等,客观地评价信用风险与市场风险,重点选择与核心企业合作紧密度高、合作期限长、核心企业积极推荐、经营现金流量稳定、履约记录良好的企业开展合作,规避融资风险。

　　(二)细化业务操作流程

　　供应链金融业务风险控制的基础是流程控制,要做好贷前调查、贷中审查与贷后检查,制定详细、实用性强的业务操作细则,包括授信主体及其上下游企业之间合同协议审核、印章核对、票据、货运单据等的流转以及债权转让通知等事项要求;在贷后管理环节,应明确资金支付、质物监管、货款回笼等事项的操作流裎、主要风险点和管理要求,使客户经理有章可循。要做到全流程风险防控,不留死角。例如,对应收账款类融资,关键是判断主合同的贸易背景真实性,确定应收账款是否基于真实的商业交易、基于企业的主营业务、双方交易的连续性以及付款记录的稳定性等,并与转让或质押应收账款的金额、期限、支付方式、合同各方的权利义务等要素相匹配,在融资合同中要给予明确的约定。在供应链金融业务中,一旦发现问题,如保理业务购买方货款未按期回笼,或出现超过一次的逾期或部分回款,应及时提醒融资企业(卖方)进行核实和督促。要制定供应链金融业务风险处置预案,根据供应链金融业务的融资结构、行业环境、供应链特征等预见可能风险事项,并区分风险类别,制定相应的处置预案,明确风险管理目标,防损减损。

　　(三)优选物流合作方

　　要加强第三方物流监管机构的选择和动态管理,重点选择经营规模大、知名度高、资信好、仓储设备专业、信息技术先进、管理规范、监管程序严谨以及员工队伍稳定、经验丰富的物流机构开展动产监管合作。对物流合作机构应定期、不定期现场检查,重点检查监管方是否严格按照监管合同规定进行质物存放和出入库管理,出入库台账、手续是否完备,质押货物是否账实相符、足值、货物储1之处,要督促整改,对不配合或整改后仍不达标的必要时要坚决退出。

　　(四)强化抵(质)押物监管
　　
　　作为第二还款来源,抵(质)押资产的足值、有效至关重要,相应的监管工作必须落实到位。首先,要做好资产的评估与选择。对企业提供的抵(质)押物清单,应筛选有全国性公开交易市场、价格波动小、流通性强、处胥变现容易、物理化学状态稳定的资产,如土地、房产、金属类产品、化工中间产品等,且要/求权属清晰无法律纠纷。若采取应收账款质押方式,应选择实力强、合作关系稳定、履约记录好的付款方和债权债务关系清晰、主合同贸易背景真实、处于债权有效期内的应收账款。其次,要做好资产的市值管理。对采取商品等动产质押的,要建立质物价格动态跟踪制度,专人盯市,跌价补偿,原则上应选择区域性、标杆性的市场交易所的交易价格作为市场参考价格,对动产实行警戒线管理,依据各商品的融资条件、质押物类型和价值稳定性的不同,设置价格波动警戒线,一旦质押率超过警戒线应及时通知借款人存入保证金或补货,保证质押物的数量和质量达标。借款人若因销售需要部分提取质押动产,须将与拟提动产相对应的现金存入保证金账户或补充等值的质押动产。对质押货物,应每周双人现场对账、盘库,并通过监管方仓储公司的信息系统对质押动产动态监控。(五)健全内部控制措施内部控制是幵展供应链金融业务过程中防范道德风险的制度保障,商业银行应根据供应链金融业务的特征和关键风险点建立和完善针对性的内控机制,如岗位设置、授权分级、双人调查、审贷分隔、贷后核查等,做到有章可循、按章操作,有制度、有监督、有问责,从源头上制约违规、违纪、违法行为。

　　第六节 本章小结

　　本章首先从做大市场份额、做实客户基础、做好客户服务三个方面提出了建设银行供应链金融业务的发展思路与目标定位;其次,指出要发挥优势,通过完善供应链产品线,细化、优化各项产品,使之更有针对性以及加强与第三方机构合作和信息化平台建设,进一步提升建设银行供应链金融业务的市场竞争力;第三,阐述了要抢抓机遇,在同质化竞争背景下提供与众不同、差别化的综合金融服务是大势所趋。随后,指出要发展供应链金融业务必须从绩效考核机制、授信评价机制、综合定价机制以及队伍建设四个方面做好政策配套。最后,对供应链金融业务的风险控制提出了个人意见。