完善民生银行私人银行业务发展的建议

　　第 5 章 完善民生银行私人银行业务发展的建议

　　通过对民生银行进行 SWOT 分析，以及与国外私人银行发展进行对比，提出了以下完善民生银行私人银行业务发展的建议：

　　5.1 构建完善的私人银行业务的组织体系

　　在目前，我国存在两种形式的组织模式：大零售模式和事业部模式。民生银行是唯一采用事业部制的商业银行。目前从私人银行发展阶段来看，这两种模式都存在各自的利与弊。但是从长远来看，私人银行的组织模式会向事业部模式发展。

　　然而，现阶段事业部模式也存在着缺陷。由于零售部门和私人银行部门之间存在利益冲突，零售部门不会愿意配合私人银行工作，因此即便民生银行零售业务部门有较多的客户存在，私人银行也不得不自己重新发展客户，这样一来，成本将变得相当高。这样对两个部门的发展都是不利的，因为对于私人银行来说，自己需要耗费人力物力财力重新发展客户，而对零售部门来说，高端客户不能享受私人银行服务。这就与民生银行之初的设想不一致，这不仅不利于民生银行私人银行业务的发展，也不利于民生银行整体的发展。

　　因此，民生银行私人银行要想取得发展，就必须在坚持事业部模式的基础上，不断进行完善，减少现行事业部的弊端，发挥事业部模式的优势。民生银行可以走双重管理模式。私人银行事业部按事业部模式运行，承担着业务规划、风险管理、品牌管理、外部合作机构管理等方面的职责；分行则主要是私人银行业务销售，负责客户、业务规模、专业化团队等，分行私人银行部负责人对总行私人银行事业部负责人、分行行长分别进行汇报。

　　5.2 完善人才结构

　　5.2.1 聘请经验和人脉丰富的专家

　　高端客户通常比较容易依赖于专家，他们希望能从专家那里得到自己想要的全面的建议，这样就可以节省自己的时间和精力，可以把更多的精力用于其他方面，这类客户中的主要群体是企业家。这类目标客户专注于自己的领域，但对其他领域可能了解的不多，例如金融相关的知识，这就需要金融专家帮助他们制定金融理财规划，并协助他们完成。民生银行需要以有诱惑力的条件聘请在私人银行领域有经验和人脉资源的专家，这样可以吸引更多的客户，并且可以为银行带来一定的人脉，能够带来潜在的客户。

　　5.2.2 发展私人银行的顾问

　　民生银行私人银行所采取的“顾问式”服务，公司治理、证券交易以及资本市场运作知识都是私人银行的从业人员所要求具备的，并且从业人员还要了解税务、法律等基本政策，同时拥有良好的沟通和表达能力、和高端客户平等交流的综合能力也是必要的。这就要将本行内部人才培养提上日程，加快人才培养的力度，建立完善的机制从内部选拔私人银行专业人才，逐步建立起一支优秀的顾问队伍，同时在与国际先进国家进行人才交流时，注意引进经验丰富的人才。

　　5.2.3 发展善于维护客户关系的经理

　　私人银行需要的客户经理不仅应该是个专才，更应该是个全才，他们要拥有渊博的知识，这些知识要涉及多个行业多个领域，这样在与客户进行沟通时，才会产生共鸣，促进与客户的融洽关系，才能与客户进行有效地沟通，才能为客户提供更好更专业的服务。客户经理不仅要有能力与户建立良好的关系，还要有能力维护这种关系，留住客户。专业课程培训,以及到海外进修学习等都是加快培育私人银行客户经理的重要措施。

　　5.3 创新私人银行产品及服务

　　5.3.1 产品多元化、个性化

　　虽然我国现阶段实行的还是严格的分业管理和分业经营体制，在很大程度上不利于私人银行业务的开展，但我们必须要坚持创新的经营理念，在发展私人银行方面进行应该不断的进行金融产品创新，学习外资银行私人银行的成功经验，为私人银行客户提供丰富多样的产品和服务。商业银行可以在法律规定的范围内与第三方机构进行多方面合作，一起将新的产品与服务开发出来，使自身的产品和服务得内容和范围得到扩展和延伸，对自身存在的缺点进行弥补。证券公司、保险公司、基金与期货公司、信托公司都属于第三方机构，通过与他们进行合作，实现私人银行产品及服务的多样化，将产品和服务延伸到多个金融市场。

　　在产品个性化的方面，我国商业银行应该围绕客户来开展工作，发现客户的各方面的需求，努力是这些需求提供给客户，根据客户的自身特点设计产品和服务，使设计出来产品和服务可以满足客户对个性化产品的需求。

　　民生银行应该不断地采用先进的理念，不断创新产品，除了为高端客户提供一些基本的理财产品外，还应对提供一些高水平服务，例如，金融衍生品、私募股权投资(PE)、离岸金融投资、结构性产品、房地产等。此外，民生银行还应对遗嘱订立、遗产执行、合理避税、继承人的教育安排、高品质生活、人生事件规划、等内容进行积极地探索，通过不断的努力，提高民生银行私人银行业务提供商品和服务的多样性与个性化，从而民生银行私人银行业务的竞争力可以大幅提升。

　　5.3.2 提高服务质量

　　民生银行私人银行要想获得长期的发展，不仅要有多元化和个性化的产品，并且要有超高质量的服务。客户经理要本着“客户第一”的原则。竭尽所能为客户提供服务，提高服务质量，提高客户的满意度，增强竞争力。

　　5.4 完善私人银行风险管理

　　5.4.1 规范私人银行法律体系

　　在大多数的情况下，私人银行业务具有较大的风险，主要包括法律风险、声誉风险、洗钱风险等，这就要求我国商业银行加强其对私人银行业务风险的管理。

　　虽然我国私人银行业务本身的法律风险、声誉风险及洗钱风险还没有过多地暴露出来，这不是因为我国不存在这些威胁，而是由于我国商业银行发发展私人银行业务时间还很短。为了减少风险，需要构建规范的私人银行法律体系。本文认为应当根据私人银行的特点，以商业银行法、保险法、信托法等成文法条为基础，构建私人银行法律规范体系框架，体系框架应该包括私人银行机构准入、私人银行主体权利义务、私人银行业务范围、客户准入标准等方面，并应该制定详细的法律条文。

　　5.4.2 完善私人银行监管体制
　　
　　现阶段私人银行在我国还属于新兴事物的行列，并且，关于私人银行的法律规范尚不完善。因此，目前仅仅依靠现有的法律规范解决私人银行在发展中遇到的问题是不可行的，因为不能对风险进行很好预测，不能防止风险的发生。除此之外，私人银行比商业银行拥有更加广泛的投资领域，但是由于我国商业银行依然将私人银行作为附属机构使其存在，造成内部管理与规范指引缺失，不能为私人银行发展提供有力支持，因此，本文建议在将私人银行法律体系进行完善的基础上，仍然不能放弃金融监管模式的使用，由相应的监管部门管理私人银行机构的经营行为和创新型业务，并制定风险管理办法来应对监管过程中发现的问题与风险。

　　5.5 建立完善的私人银行营销策略体系

　　5.5.1 构建多元销售渠道

　　要构建多元化的销售渠道，为私人银行高端客户建立产品的选择、定制、设计和信息交流平台是关键。现阶段，私人银行客户经理的面对面销售是我国私人银行业务主要的营销渠道。客户接受到的“1+1+多”服务，即一个私人银行经理、一个私人银行顾问和多个专家团队，专家团队包括各个领域的资深专家，例如理财师、会计师、律师、税务筹划师等。其中私人银行客户经理是核心，私人银行客户希望私人银行客户经理能够 24 小时随时待命，能够为其提供方便、灵活、快捷的服务，可以通过多种方式进行沟通和提供服务，例如通过电话、短信，邮件方式等方式，当然，应该尽可能的为私人银行客户需求提供上门服务。现在的销售渠道较为单一，应该构建多元化的渠道。多样化客户服务渠道，可以包括私人银行部、各行营业网点、网上银行、电话银行、远程银行和私人银行客户经理。

　　5.5.2．建立私人银行品牌

　　客户在选择商业银行作为合作伙伴时，最先关注的不是私人银行提供的产品和服务质量，最先吸引他们的是商业银行的品牌。客户会选择被人所熟知和所认可的品牌。因此，为私人银行建立品牌，有利于商业银行私人银行的长远发展，可以使得私人银行在行业中占据一定的地位。我国商业银行可以向外资银行学习，借鉴他们在私人银行品牌建设上的成功经验，建立一个全国性甚至国际性的私人银行业务品牌，要对品牌进行推广和传播，要把无形的营销网络根植到私人银行客户的心中，让高端客户接受私人银行品牌的文化和价值观，将优质的品牌形象在高端客户心中树立起来；在为私人银行客户提供服务的过程中，要始终与客户保持良好的关系，提高客户本行私人银行业务的忠诚度。
　　
　　5.5.3 细分私人客户群

　　民生银行要完善营销策略，需要对高端客户进行分类，对每个类别进行具体的分析，采取最有效的策略。在这方面，民生银行可以向瑞银私人银行和汇丰私人银行学习，这两家银行都对客户进行了有效的市场细分，虽然他们采取不一样的细分标准，但是他们的目的是相同的，都是以细分客户的方式来了解他们的需求，然后针对他们不同的需求提供个性化的产品和服务，发展为不同层次的客户。

　　民生银行对客户进行细分可以通过客户信息管理系统，通过这个技术平台进一步明确私人银行业务客户的分布特征、范围和需求，为私人银行客户提供有针对性和个性化的财富管理方案。