民生银行私人银行业务发展概况

　　第 3 章 民生银行私人银行业务发展概况

　　中国民生银行在 1996 年 1 月 12 日成立于北京，它是一家全国性质的股份制银行，同时又是一家股份制企业。自从民生银行上市以来，按照“敬业守法，严格管理，规范行为；开拓创新，团结奋进，培育人才；提高效益，讲究质量，健康发展”的经营方针，对发展与管理等方面的问题进行积极的探索和改革，先后对制度进行了一系列创新：包括“三卡”工程、“大集中”科技平台、 “两率”考核机制、八大基础管理系统、集中处理商业模式及事业部改革、独立评审制度等，实现了“低风险、快增长、高效益”的战略目标，在大众心里树立了良好的企业形象[20]。

　　3.1 民生银行私人银行业务经营概况

　　中国民生银行始终使用灵活的机制及运营模式，将打造领先于市场的私人银行设为银行的首要目标。中国民生银行私人银于 2011 年启动“财富成长风暴”，进一步加快了发展步伐，去年客户规模以 77%增速增长的基础上，截止 2013 年初，再以 100%的增速保持领先，管理金融资产突破 1700 亿元，客户数量超过11000 户，成为最具品牌价值之一的私人银行。

　　3.1.1 民生银行私人银行部简介

　　中国民生银行私人银行自 2008 年成立以来，在全国 33 个分行均设置了分支机构，秉承做“帮客户投资的银行”理念，积极洞悉客户需求，为金融净资产达到 800 万元的客户个人及家族提供全方位的金融和非金融服务。依托中国民生银行整体战略平台，聚集各行精英，提供多角度、全方位的财富管理方案，根据开放式货架模式，在资产配置、高端保险、信托融资产品等高收益资产配置方面持续优化创新，也致力于保障资产安全及家族财富的保值和增值；独特的非金融业务涵盖了私人银行商学院、健康管家、商旅通、旅行家、艺术馆、爱体育、悦生活、俱乐部等八项生活服务，全面呈现顶级整合服务品质。

　　3.1.2 民生银行私人银行经营管理模式

　　民生银行私人银行是非常具有民生银行特点的。民生银行在 2006 年的时候就对事业部制进行了彻底的改制，民生银行成为我国第一家也是仅有的一家商业银行使用事业部制。事业部制表现为总公司下属存在多个事业部，而各事业部之间的产品和市场是相互独立的，可以在很大程度上进行自主的经营管理，实行亏损独立核算的机制，这是一种分权的表现，事业部制给了各个事业部相对更多的权力。

　　私人银行部门在 2008 年成立后，开发私人银行客户并为其提供满意的服务成为它的主要工作内容，但是成立后的一段时间里，私人银行在客户数量、管理的客户资产都远远没有达到预期的目标，并且也不能及时的设计出理想的配套的产品，民生银行私人银行业务发展较为缓慢，因此民生银行在 2009 年 的时候，对事业部制进行了改革，将纯事业部制向矩阵制发展，也就是说私人银行分部重新回到分行编制的身份，分行只对分部进行人员管理和业务考核，不再安排专业化的业务管理，私人银行部将统一管理这一项内容。

　　3.1.3 民生银行私人银行客户群

　　1、客户来源分析

　　结合我国高净值人士的结构，以及民生银行现有客户的特点，可以分析出，民生银行要发展的私人银行客户主要来自以下六类群体：民营企业主、企业高管、投资创富者、高级专业人士、财富继承者、社会名流。这六类人群的客户需求主要表现在一下两个方面：第一，对财富进行保值增值。第二，满足其个性化需求。

　　民营企业主在这六类群体中占比最大，分析这些民营企业主的理财观念、习惯等方面，可以很好的帮助银行开展私人银行业务。这类群体主要呈现出如下特征：

　　（1）从财富来源分析，股权和对应的企业资产是民营企业主财富主要来源，他们主要将财富用来开展企业的经营活动来实现财富的升值。不管企业是哪种类型或者处在生命周期的哪一阶段，企业都希望银行能够为企业和个人的提供全方位的金融以及非金融服务。

　　（2）从区域市场特性看，现在大部分的参与者存在于东部沿海地区，因为这些地区的财富较多，理财市场发展较早，发展的较为成熟，拥有较全面的产品类别，在这区域的企业主更倾向于理性理财产管理；相比于沿海地区，内地理财市场起步较晚，且产业大多都是利润较高的行业，例如地产、冶金、能源等，内地企业主更关注的是产品的投资回报率。

　　（3）从投资资金来源分析，如果民营企业处于发展阶段，需要较多的资金投入到企业的经营活动中去，则用于个人理财投资的资金较少，对于此类资金，民营企业主可能要求收益水平较高。

　　（4）从投资取向来分析，专业机构对民营企业主的个人投资影响较大，民营企业主较容易依赖于专业金融顾问。民营企业客户是民生银行客户的主要来源，民营企业主本身是民生银行优势中的一部分。因此私人银行应该好好利用民生银行的民营企业这一客户资源，在配合传统业务的同时为民营企业主提供个性化的服务，迅速抢占民营企业市场，扩大客户规模。

　　2、内部现有及潜在客户分析

　　民生银行要有效的发现以及利用行内现有资源，只有这样才能使私人银行发展的更好。大部分民营企业主已经成为民生银行的较为忠实的客户，民生银行必须要充分利用这一资源。民营企业客户在民生银行现有的客户结构中，占了公司客户的绝大多是，民营企业的银行业务占银行业务的大部分。因此，民生银行要与民营企业主保持良好的关系，使其及其家人成为民生银行私人银行的客户。民生银行业务的有效客户的数量在 2011 年 12 月已，达到 70000 户，而民营企业数量占据了 65.7%，大约有 46000 户。

　　从民生银行个人客户方面来看，高端客户的数量总体呈上升趋势。从2011 年12 月民生银行客户数据可以看出，贷款余额在 200 万以上的企业客户大约有19000 户，余额达到 300 万元以上的客户数量为 12000；有 15600 客户的个人财富资产在 200 万至 500 万元之间。

　　民生银行私人银行在2012 年的时候对上海地区的部分支行及客户做了一次调研，这次调研较为全面。上海是我国最发达的城市之一，拥有众多的高净值认识，私人银行服务也被多家金融机构所建立开展，而民生银行上海分行作为民生银行私人银行的一部分，其调研数据具有一定的准确性和普遍性，这为分析民生银行以后的发展提供了数据及现实支撑。目前上海分行的私人银行的有效客户数量为 600 ，在这些私人银行客户重随机抽取了其中 的 460 户，对他们的数据进行了统计分析，发现 79.9%的客户是通过商业银行纯零售渠道产生的；有 60 户是由商贷通渠道产生的；只有 8 户是由大企业、中小企业派生而来的。由此可以看出，零售业务板块产生的私人银行客户占绝大部分。

　　3.2 民生银行私人银行产品服务体系

　　3.2.1 民生银行私人银行金融服务及特点

　　民生银行的金融服务包括以下几种类型：资产管理服务、特色产品服务、研究资讯服务、投资银行服务、综合融资服务、便捷金融服务[21]。

　　1、资产管理服务。秉承专业、创新的投资理财，立足市场，调动专业投资渠道，提供多样化产品，全方位多角度进行资产配置。服务范围包括资产类别设计、结构设计、币种选择、风险控制等，帮助高净值人士发现市场投资机会，降低风险，使财务稳健增长。

　　2、特色产品服务。第一、集合信托计划，甄选优秀的信托公司担任受托人，按照委托人意愿，为受益人的利益，将委托人交付的资金集中管理，获取收益。第二，私募股权投资，精选顶级管理机构，通过私募形式对非上市企业进行权益性投资，并全盘安排退出机制，通过上市、并购、回购等方式，出售持股获利。

　　3、研究资讯服务。深入调研分析，提供各类研究分析报告，从容应对市场变幻。主要包括宏观策略研究、行业研究分析、专题投资报告、 专家咨询研讨。

　　4、投资银行服务。为客户的项目或者企业提供量身定制的解决问题或者实现某种需求的方案。

　　5、综合融资服务。个人融资服务，提供别具一格的个人授信特别提款权；企业融资服务，包括项目融资、综合授信、流动资金贷款、贸易融资、动产以及不动产融资等。

　　6、便捷金融服务。为客户提供便捷的金融服务、便利的结算系统、高效的交易渠道。包括基础业务（私募股权投资、专属理财服务、尊享资产配置、高端授信业务、资产委托管理）、特色服务（国际金融服务）、网络银行（享受随时随地的定制服务）、银行卡服务（功能独特的私人银行卡服务）。民生银行私人银行金融服务具有多样化的特点，具有多种多样的金融服务；金融产品的信息会及时披露，体现了金融服务的及时性。

　　3.2.2 民生银行私人银行非金融服务体系及特性

　　民生银行私人银行非金融服务涉及教育、生活、旅游、艺术、体育、时尚等诸多方面，努力为客户提供越来越周到的服务。

　　1、教育：私人银行商学院。立足全球视野，整合全球顶级教育资源的国际求学服务，从子女教育、精锐教育到顶尖商学院的全面覆盖。为子女提供更多接触更顶尖教育的机会，为子女教育提供一整套发展计划。

　　2、健康：私人银行健康管家。为客户提供世界顶尖级医疗、护理、健康检查服务。用高端、私密、舒适的就医、保健体验来满足客户的个性化需求。

　　3、出行：私人银行商旅通。为私人定制公务机、游轮。独特的公务机专享、定制、购买服务，让客户享受更便捷的生活服务。

　　4、旅游：私人银行旅行家。为客户和家人精心设计的出行主题及路线，带给客户及其家人朋友美妙的假期、惊喜的旅程。

　　5、艺术：私人银行艺术馆。为客户提供最具内涵的文化咨询与鉴赏服务。与名家合作，为客户奉上专属的传世精品，为客户带来精神与物质的双重增值。

　　6、体育：私人银行爱体育。为客户提供直击世界顶级赛事现场的机会，为客户的生活增添更多的色彩。

　　7、时尚：私人银行奢生活。为客户量身定制珠宝、钟表、名酒、雪茄等奢侈品，使得客户拥有独一无二的奢侈品，更可以珍藏。

　　8、社交：私人银行俱乐部。为客户建立专属少数人的顶级俱乐部，以趣会友、以商会友、以真会友，拓展客户的人生新天地。

　　民生银行私人银行非金融服务涉猎较为广泛全面，民生银行需要进一步的开发新的非金融服务，并且应该让每个方面的服务可以达到精而细的程度，这样，民生银行私人银行非金融服务才会更具有竞争力。

　　3.2.3 民生银行私人银行服务方式

　　民生银行私人银行希望改变常见的“产品驱动模式” 私人银行服务模式，将一种“咨询驱动型”的模式建立起来。坚持为客户需求做出贡献的服务理念，与客户进行持续且深入的交流和沟通，深入了解客户的多方面需求以及现在面临的问题，根据客户的需求来为客户提供个性化的全方面的财富管理产品与服务，通过1个产品经理+1个财富顾问+多个专家团队的“1+1+多”的服务模式，为私人银行客户提供专业化、私密化、个性化的规划方案，为此，应该在私人银行内部设立了多个专家团队，如投资理财团队、商业银行业务团队、企业发展咨询团队等；同时还应该与外部第三方合作，共同提供非金融服务，来满足客户对非金融服务需求[22]。民生银行私人银行在目前的主要的盈利来自于两方面：第一，产品销售的佣金，第二，部分金融服务的中间业务收入。民生银行私人银行到2012 年 6 月的利润约为 3.3 亿人民币。