国外阀门企业PVC公司的中国市场营销策略分析

　　摘要
　　
　　Pentair Valves & Control（简称 PVC,即前泰科流体控制 Tyco Flow Control）自进入中国消费市场以来，业务取得了很大的进展，在中国进出口阀门行业领域中占有很大的比例。但与此同时，许多国外的阀门产品制造厂商,如 Flowserve，Metso,KOSO，Samson,Fisher, Crane, Bray 等进入了中国市场，使得阀门制造行业迅速扩张，各外资企业主打品牌在各自特殊的行业和领域都有一席之地，而中国国内的阀门制造厂商以其低价和较短的货物交易期限的优势也占领了绝大多数的市场份额。虽然阀门产品的市场竞争越来越激烈，但是 PVC 企业仍稳步发展，销售额逐年递增，特别是在 2007 年，PVC 集团几乎绝对占据中国阀门高端产品市场。然而，2008 年以后，PVC 的业绩却停滞不前，2012 年的业绩甚至还无法企及 2007 年的水平。使 PVC 集团获得更多的市场占有份额、巩固领先的市场地位及扩大其与后来者之间的差距，是当前企业发展的重中之重。也就是说，让 PVC 公司能够尽可能高效地拥有相对于竞争对手的持续而稳定的市场优势，这也正是市场营销策略的核心话题。因此，对 PVC 公司在中国的营销策略分析研究重要意义在于：一是对 PVC 公司在中国业务开展具有参考价值；二是对于我国阀门行业的企业具有启示和借鉴意义。

　　论文以本人所就职的 PVC 公司作为研究对象。本文首先从市场营销与战略营销管理的一般研究方法入手,对公司所处的经济环境、行业政策环境、社会现实需求环境和阀门产品技术环境进行了系统地分析；以 4P 经典营销理论为基础对 PVC 公司的产品定位等营销策略进行了论述；运用市场营销策略的相关理论知识背景，以阀门市场营销环境为导向，系统研究了公司发展所面临的外部环境、内部环境及市场前景等。

　　其次,结合国内的阀门行业的市场实际需求状况,利用 SWOT 分析综合方法,讨论了公司发展的优劣势、机遇与威胁,论证了同 PVC 公司相匹配的市场营销策略建议，及具体的策略实施措施。同时，运用 BCG 矩阵分析方法，结合 PVC 公司的产品结构和市场需求状况，为公司制定合理的产品营销策略提出建议和指导。最后针对企业目前运营中所适用的营销策略及构建结构、市场营销策略的构建程序和特点进行了逐一剖析,并针对公司销售过程中反映出的不足提出了具体的需要改进的营销策略方案和举措。本文的研究对 PVC 公司正确认识企业当前管理困境的问题实质具有重要意义，并为之采取正确的营销管理策略提供价值导向。同时本文研究所得出的结论对工业阀门行业和其他制造行业也有一定的参考意义。

　　关键词:阀门行业；销售管理；市场营销；发展策略；策略实施　　
　　
　　目录
　　致谢
　　摘要
　　Abstract
　　
　　第 1 章 绪论和理论意义
　　一、研究背景
　　二、研究的目的和意义
　　三、主要的研究理论方法和技术路线
　　
　　第 2 章 市场营销相关理论回顾
　　一、市场营销基本概念综述
　　二、市场营销管理
　　三、工业产品的市场营销
　　四、市场营销策略
　　五、本章小结
　　
　　第 3 章 阀门市场概况及营销环境分析
　　一、阀门行业概述及国内外现状
　　二、阀门市场外部环境分析
　　三、阀门市场内部环境分析
　　四、SWOT 分析法
　　五、中国阀门市场前景
　　六、本章小结
　　
　　第 4 章 PVC 公司阀门营销管理及其策略状况分析
　　一、PVC 公司介绍
　　二、PVC 公司阀门产品的市场营销策略现状
　　三、PVC 公司在中国市场 SWOT 分析
　　四、PVC 公司 BCG 矩阵分析
　　五、本章小结
　　
　　第 5 章 PVC 公司营销策略分析与改进措施
　　一、PVC 公司营销策略构建分析
　　二、PVC 公司营销策略的问题总结
　　三、目前 PVC 公司营销策略的改进举措
　　四、本章小结
　　
　　第 6 章 PVC 公司营销策略研究结论及启示
　　一、研究结论
　　二、研究启示
　　
　　参考文献