肥西农村商业银行营销环境分析

　　第四章肥西农村商业银行营销环境分析

　　一、经济环境分析

　　(一)肥西县经济情况

　　肥西地处安徽中部、合肥西南、巢湖之滨。现辖4乡10镇2园区,总面积1970平方公里,人口 90万。是全国粮食生产先进县、全国苗木花丼生产大县、全国科技进步先进县、全国初级卫生保健先进县、全国体育先进县、全国绿化模范县、全省综合实力十强县、?全省科学发展先进县、全省农业产业化示范县、全省第一养禽大县、全省蚕桑生产十强县、全省文化先进县、全省农村卫生示范县、全省教育强县、全省双拥模范县、全省平安县、全省基层组织建设先进县、全省十佳投资环境县、全省十佳环境优美县。2013年,实现地区生产总值470亿元、财政收入50. 06亿元、社会消费品零售额57. 78亿元、农民人均纯收入8261元、城镇在岗职工平均工资5. 2万元。肥西县紧紧围绕“十二五”确定的目标任务,以实施“十件大事”和“招商突破年”、“项目推进年”、“产业集聚年”、“城建会战年”等活动为主抓手,抢抓机遇,扎实推进,县域经济发展继续保持“总量大、增速快、结构优、效益好、后劲足”的良好态势,多项指标领跑全省。

　　综上可见,肥西县经济增长速度较快、行业分布广泛、企业组织类型多样化有县政府投资类企业、外商独资企业、中外合资企业、内资中小企业等类型,其为肥西农村商业银行提供了较好的外部环境与企业客户资源。

　　(二)肥西县金融状况

　　肥西县金融业保持了均衡、平稳、协调发展,对经济发展的支撑作用明显增强,为全县经济和社会各项事业的快速发展提供了强有力的保障。截止2013年末,肥西县己有农业发展银行、中、建、工、农、交通银行、徽商银行、民生银行、肥西农村商业银行、村镇银行和邮政银行。各项存款余额达到300亿元,较年初增长50亿元。

　　金融政策方面,肥西县支持地方银行做大做强,肥西农村商业银行发展迅速突破地域限制,是全省首家县级农村商业银行,进入全国中型农村商业银行行列。

　　肥西县的金融现状既为肥西农村商业银行的发展提供了机遇,同时由于肥西县金融机构的增多,竞争也日趋激烈。

　　二、行业监管环境分析
　　
　　随着国内外金融市场竞争日益严峻,行业监管已成为银行生存与发展过程中的核心问题。特别是农村商业银行的风险管理水平还不高,尤其和国内外大银行相比还有很大差距,因此,对农村商业银行的监管要求越来越严格。

　　(一)资本监管

　　资本监管会制约肥西农村商业银行的业务拓展,比如资本水平在很大程度上决定肥西农村商业银行可获配的年度新增信贷规模,而在目前银行融资并不顺畅的前提下,资本约束带给肥西农村商业银行的压力更大。同时资本监管会增强肥西农村商业银行抵御风险能力,也是可持续发展的有力保障,也是确保金融业公平竞争的前提。肥西农村商业银行资本充足率及核心资本充足率均已满足巴塞尔协议及监管要求。

　　(二)资产质量监管

　　肥西农村商业银行按监管部门要求及时准确的做好贷款五级分类工作,根据贷款迁徙率对资产实施动态管理,对贷款偏离度严格按照标准执行,对贷款五级分类准确性和真实性进行内部审计。巢湖银监分局及省联社密切监测肥西农村商业银行不良贷款变化情况,如未能达标,将列为监管关注对象,加强监管。由于肥西经济发展进入慢车道,产能过剩也增加了银行地方融资平台坏账的可能性,同时利率市场化、金融脱媒和房地产泡沫破灭给银行信贷资产质量带来较大的影响。肥西农村商业银行从改制成立之日起就把资产质量管理作为一项重要工作抓,建立了 “三查”岗位制度,严格按照“三个办法一个指引”执行,贷款风险识别、应急和掌控能力较强。成立4年来正常贷款迁徙率一直低于2%,不良贷款率更是远离3%。

　　(三)公司治理监管

　　肥西农村商业银行公司治理结构完善,设立了股东大会、董事会、监事会和经营管理层的“三会一层”管理框架,都按照相关的文件和规章行使自己的职权,承担相应的责任。然而,在实际工作中出于多种因素综合作用的结果,肥西农村商业银行的这些权力部门未能完全按照相关制度与机制运转,公司治理仍存在一些弊病与不足。例如,没有建立良性的资本补充机制,董事会建设与运作仍然不到位,监事会的监督作用需要进一步强化和落到实处。目前,对于肥西农村商业银行来说,安徽省巢湖银监分局与安徽省农村信用社联合社的外部监管强力度相对偏大。随着肥西农村商业银行的发展壮大,管理能力的增强,公司治理的逐步完善,需进一步平衡外部监管者与肥西农村商业银行董事会的责权,以增强肥西农村商业银行的自我发展能力。

　　除此之外,肥西农村商业银行应注重培养高级管理人员和从业人员的整体素质,积极从外引进管理人才与专业人才,让外来人才发挥鲢鱼效益,建立健全“人为本、德为先、适者用、能者上”的用人机制。
　　
　　(四)内部控制监管

　　内部控制是银行为了实现经营计划制定的目标,通过建立健全和实施内部的一整套规章制度,对可能出现的潜在或表面的风险要素进行事前预防、事中控制、事后监管的动态管理机制。巢湖银监局和安徽省联社要求肥西农村商业银行建立健全内部控制流程,强化风险管理,确保金融机构稳健运行。

　　肥西农村商业银行建立了完善内部控制体系,一直努力加强内部控制建设,成立由监事长直接领导的内部审计部、事后监督中心和授权中心,但由于种种内外原因内部控制仍存在一些不完善的地方和漏洞,例如对内部控制执行不到位、领导控制权力没能合理下放权力、流程不顺畅、业务发展迅速而内控制度及管理跟不上等现象的存在。

　　(五)明确市场定位,提高服务“三农”水平

　　监管部门明确要求肥西农村商业银行切实履行地方金融的职责,为城镇化建设和地方经济发展做贡献,提高中小微型企业和“三农”的服务水平及力度。监管部门每个年度对肥西农村商业银行的支持小微型企业和“三农”的增量和增幅进行监管和考核,对达不到要求的要求整改并加以处罚。

　　肥西农村商业银行一方面坚定不移的执行自己的市场定位,另一方面积极调整政策方针和制度全力满足地方经济发展的要求,进一步明确“立足地方经济,以农为本,服务三农,服务县域经济,服务中小微企业”的市场定位。肥西农村商业银行主动开展和奖励涉农产品、小微企业产品的金融创新,采用符合地方经济需求的灵活简便实用的贷款品种和贷款利率定价策略,积极探索和调整方案以达到更好的为当地居民、企业和“三农”提供优质、及时、实用的金融产品和服务。同时肥西农村商业银行根据当地新农村建设、城镇化建设、招商引资情况以及行业结构分布情况,明确规定涉农贷款增量和增幅必须不低于其他贷款的投放额,新农村建设和城镇一体化建设贷款按照国家和地方政府的政策投放。例如2014年“两会”明确要求县级农商行要优先考虑扶持家庭农场、农村专业合作社、农业产业化和农村经济发展对金融服务的需求。

　　三、竞争者分析

　　肥西农村商业银行是地方性银行,是肥西人民自己的银行,具有经营灵活、网点在乡镇全覆盖、决策链短的优势,得到当地老百姓特别是农村客户的喜爱。

　　但主要经营范围还是在肥西县及周边区域,市场横向拓展不足,目前只在合肥新设区域成立分支机构,还没能真正走出肥西,面临城乡两面包围的逾她局面。另外,员工队伍结构老化,全行服务意识和观念陈旧,跟不上商业银行发展的节奏,同时没有自己的拳头金融产品,只能模仿市场上热销产品,创新能力及主动性落后于消费者的需求。笔者将结合肥西农村商业银行的实际情况利用波特行业五力分析法对其进行综合竞争能力分析,为帮助其制定服务营销策略提供切实依据,让计划目标今早转化为现实的经济利益,使其拥有并保持良好的竞争优势。

　　(一)竞争对手分析

　　肥西县是全国百强县,优越的投资环境,使肥西县经济发展更具活力,当然也是各家金融机构前来设立分支机构抢占优质资源的好地方,截至2013年12月31日肥西县共有23家金融机构,对外办理业务网点97个,1000名多从业人员,形成了以肥西农村商业银行和中、农、工、建、交国有独资商业银行肥西县支行占领主要市场,与安徽农村信用社联社其他法人行社、徽商银行、民生银行和邮政储蓄银行位补充共同瓜分有限资源,主要在以下几方面体现:

　　第一、国有商业银行和其他股份制银行都财大气粗、结算渠道畅通、资金雄厚、产品组合丰富、人员素质高等优势,风险监管和投资渠道方面都有一整套成熟有效的的方案,既能够创造高的收益又能有效保障资金的安全,能让所有股东和客户安心坐等收益。

　　第二、国有商业银行和股份制银行在全国都有自己的分支机构,服务网络优势明显,这样既能满足消费者多样化的支付结算降需求又能降低客户的金融需求成本,因此赢得客户信赖和支持,为企业建立了良好的口碑和树立了正面的企业‘ 形象。而肥西农商行的网点都是老布局,按照乡镇区域划分,网点虽然个数多但是很多都不盈利甚至是亏损的;结算渠道依赖于安徽省农村信用社合作社,不能满足客户的差异化、多样化需求,结算渠道没有优势。

　　第三、国有商业银行和股份制银行从业人员整体较年轻,接受的金融知识培训也很全面,整体素质高,中高层领导人员都是精挑细选的行业精英和资源丰富的政府退休人员,市场风险把控度和敏感度高,在行业中口碑也较好、威望高、人脉资源丰富。很久以前,国有商业银行和股份制银行陆续在市场上推出深受广大各种类型的客户欢迎的贷记卡,用信用卡相当于小额免息贷款一样,只要在最后还款期还款就不用交利息,而且可以和很多商家联合推出刷卡打折的促销活动,另外很多借记卡在国外都不能刷卡,单单凭这一项业务的优势就把肥西农村商业银行甩的很远,抢占许多优质的黄金客户;还有投资分红保本型理财组合产品、代理保险、代售国债以及资金池业务等一批技术含量高、成本低利润高的深受客户喜欢的新业务,把肥西农村商业银行仅有的少量优质高端客户挖的差不多了。肥西农村商业银行隶属于安徽省农村信用社联合社,省联社成立才10年,很多业务都受到自身多项因素的限制,目前监管部门还不允许安徽农金推出常规业务范围之外的新业务,因此在新的金融产品拓展方面还和其他老牌商业银行有很大差距,这些差距让肥西农村商业银行的核心竞争力失去动力源泉。

　　第四、市场上还存在有各类小额贷款担保公司和影子银行,因为监管部门目前对存在监管漏洞,同时政府也鼓励资小额贷款担保公司为地方小微企业发展提供融资帮助,也逐渐成为肥西农村商业银行贷款业务的有力竞争对手。

　　(二)潜在竞争者威胁

　　第一、肥西县是全国百强县,经济较发达,股份制银行、村镇银行及安徽农金其他法人行社对肥西县的金融市场蠢蠢欲动,他们进驻肥西只是时间问题,因为他们暂时将网点设在县城及周边,乡镇一级还没有网点,所以短时间内对肥西农村商业银行的业绩威胁还不能显现明显,但这会让肥西的金融环境竞争更加激烈,也会让肥西的金融市场逐渐成熟,甚至引爆金融市场的飞速发展,高端优质客户也日趋成熟和理性,选择面也更广阔,首选产品多样化、差异化和服务高效快捷的专业银行作为合作伙伴,会加速从肥西农村商业银行高端客户的流失。进入肥西的其他银行也在改变市场定位,将抢占数量巨大的低端客户。

　　第二、-邮政储蓄银行原本在乡镇收发报纸信件的分理处已经开始办理储蓄和代理政府代收代付业务,大一点的分理处已经开始办理信贷业务,而且所有信贷业务都是上门办理无需客户往返于银行,信贷产品基本和肥西农村商业银行一样,都是面向“三农”客户、个体工商户小微业主和劳动密集型小微企业,以小额信用贷款和农户联保贷款为主,这种市场定位和肥西农村商业银行的主要业务完全重合,网点的优势也不存在,构成正面直接的威胁,只是邮政银行现在刚进军乡镇开展银行业务,人力资源、后勤保障、经营管理方面还有不少不完善的地方,信贷经办人员整体素质不过硬对业务发展约束比肥西农村商业银行更多。

　　第三、各种小额担保贷款公司投资方式灵活且具备直接融资及高额回报的优势,资金投放手续简便,更能满足中小企业客户和个体户的资金需求,各种各样的非银行金融机构形成了肥西农村商业银行的潜在威胁。

　　四、消费需求与特点分析

　　随着银行业的发展和成熟,银行业之间的竞争不在仅仅是资产、效益、气派的办公大楼等外在因素,而是客户,谁拥有客户谁就是胜利者,有了客户效益等其他一切问题都迎刃而解,客户是衣食父母不在是一句空话。要想拥有更多的优质高端消费者不是一天两天就能做到的,首先要对自己的市场进行定位,然后是肥西现有和潜在客户的消费需求和消费特点,最后对症下药满足客户的金融需求和服务,以此来羸得客户的信任和成为客户的首选银行。

　　肥西农村商业银行客户的金融业务需求是多方面的,既有资金往来业务结算方面的需求,也有资金融通方面的供需需求,随着市场经济的深入发展,更有介于存贷款业务之间的各种中间业务发展需求。正确分析和挖掘客户的金融业务需求已成为肥西农村商业银行客户关系管理的重要出发点和归宿。

　　(一)客户消费需求

　　1、客户存款需求

　　无论是个体还是企事业单位,都有存款需求。存款可归纳为计划投资的资金、维持日常生活周转的资金和因特殊需要而预备的资金,出于安全因素考虑这些资金客户不可能全部存放在身上,而需要存入最安全的地方就是银行。这就是商业银行客户最原始的存款需求。另外由于客户会在银行贷款,这样贷款资金就会派生一部分临时结余资金,这就产生了商业银行客户的派生存款需求。

　　(1)对于客户的计划投资资金,肥西农村商业银行主要从源头上进行把握,一是和政府对接把项目建设安排计划掌握,二是了解企业规模扩建计划,三是在工商管理注册验资的个体工商户和企事业单位等,争取将这些资金吸纳到本银行,通过这些渠道肥西农村商业银行分析客户的情况,构建新的客户关系。同时也可以为拓展以后的信贷营销埋下伏笔。

　　(2)对于客户的日常结余资金,肥西农村商业银行帮助客户分析日常的应收应付款项,合理确定日常需要的库存现金流,让客户把多余的款项存入银行。所以这里需要测算的是客户日常现金收入量、日常现金支出量。

　　2、客户贷款需求

　　贷款需求是肥西农村商业银行客户的基本金融需求之一。为了维持正常的生产经营活动需要贷款的客户有着临时或中长期资金缺口。肥西农村商业银行拥有的客户资源资金需求,主要表现在流动资金需求、固定投资资金需求、其他资金需求等。
　　
　　(1)客户流动资金贷款需求

　　客户流动资金贷款需求是客户在日常经营和生活中出现暂时的流动资金周转缺口,这个缺口仅靠客户自身的力量难以应付的了,最好的办法和最低的成本就是通过银行贷款的途径来解决。

　　(2)客户固定资产贷款需求

　　客户固定资产贷款需求源于客户在购买、新建或者改扩建项目时,客户自有资金和已筹集到的资金不能满足该项需要,这个缺口仅靠客户自身的力量是无法完成的,因此最好的办法是借助于商业银行的固定资产贷款方式来解决。

　　(3)客户其他资金贷款需求

　　客户其他资金贷款需求源于客户的其他资金缺口,同样这个缺口靠客户自身的力量难以应付,最方便快捷的方法是向银行的贷款融资的方式来解决。

　　3、客户中间业务需求

　　客户的中间业务需求主要包括支付结算业务需求、网上银行和银行卡业务需求、各种类型代理业务需求、担保业务需求和其他中间业务需求等。

　　(1)支付结算业务需求

　　客户支付结算业务需求是最基本的金融服务需求,主要来自客户日常进行的交易结算和支付的需要。这类基本需求肥西农村商业银行是能够做到的而且做的相当出色,该类需求量的大小主要取决于客户经营活动量的大小,一般地,客户经营活动量越大客户的结算需求也就越大;反之,则越小。肥西农村商业银行网点较多,能保障客户的支付结算业务需求。

　　(2)网上银行和银行卡业务需求

　　网上银行和银行卡业务需求,主要来自客户网上购物、网上转账、卡转账、卡消费和现金存取需要。该类需求取决于客户使用网银和卡业务量的大小,一般地,客户使用网银和卡转账越多客户的网银和银行卡业务需求就越大;反之,则越小。肥西农村商业银行已经开通网上银行全国免手续费实时到帐功能,银行卡大小额手续费银行业最低,2014年将推出贷记卡,以便更好的满足客户需求。

　　(3)代理业务需求

　　客户代理业务需求主要包括代发粮补综补、代发工资、代收交通罚款、代收养老保险、代收学费、代收煤电燃气费、代收税费、非税业务代理、代理保险业务、代理银行卡收单业务、代理财政等。这些代理业务同样取决于客户代理种类和代理业务量的大小。上述代理业务肥西农村商业银行已全部开通,而且得到广大客户一致好评。

　　(4)担保类业务需求

　　客户担保类业务,即银行承兑汇票、各类保函业务、备用信用证等。肥西农村商业银行目前只办理银行承兑汇票的担保类业务,其他担保类业务后续将逐步开展。

　　(5)其他中间业务需求

　　其他中间业务即保险箱业务、客户资金池业务、财务顾问等其他中间业务,目前肥西农村商业银行还没有开通此类业务。该类业务需求取决于该类业务量的大小。

　　(二)客户需求特征分析
　　
　　1、个性化需求特征

　　十八大及十八届三中全会以后随着利率市场化和存款保险制度逐步推进、政府鼓励民营资金开办银行和网络银行逐渐被消费者接受等一系列内外环境的变化,我国银行业将面临一场前所未有的改革浪潮,若还坐以待藉不抓紧制定相关对策难免造成客户的大量流失。因此,肥西农村商业银行要接受和应对金融消费者个性化需求发展的必然趋势,制定相应的个性化金融产品和差异化服务策略,提升服务质量和服务水准,只有将准备工作做在前面,才能迎接新一轮金融改革浪潮,不至于被行业淘汰。客户个性化金融需求也不是千奇百怪不可理喻的,归纳起来可以从以下三个方面着手准备:一是随着社会发展客户提出新的日常生活化的金融需求,这一要求大多银行可以满足;二是非标准化的金融产品需求,即客户提出的需求是传统金融产品的组合或变异,这就需要银行不能墨守成规,要学会变通原有的产品和制度;三是单独一项的金融创新产品和优质服务已经不能满足客户个性化需求,客户需要的是私人定制式的有针对性的服务和产品,因此银行需要提供一揽子套餐金融产品和服务,甚至是超出常人理解的金融需求,这对我国现有的所有银行来说提出一个难题。因而肥西农村商业银行要想不被社会改革浪潮淘汰,只有不断开拓新的金融产品,创新金融服务,这样才能满足客户看似无理的个性化金融需求。

　　2、多样化需求特征

　　随着金融产品和服务知识的宣传及普及,消费者对金融产品和服务的需求已经不是存款、贷款、中间业务这些简单而传统的业务,而是将信息咨询、风险控制和价值组合融合在一起考虑、这就提出了更髙层次的金融需求,只有实现金融服务多样化才能适应新的市场需求。

　　肥西农村商业银行要把握这一发展趋势,在原有领域的基础上寻求与典当、保险、证券、基金等其他领域的专业公司之间的合作与交流,这样才能满足消费者多样化的金融需求,才能适应市场发展要求。另外在业务方面要两手抓两手都要硬,即传统业务不能放松的不能把原有市场丢失,但是也要创新新业务,例如开通支付宝和网上购物缴费的结算与服务、仓单应收赃款质押贷款、财务管家、债券外汇资金结算、代收保险费等新业务,以此增加自身的综合服务能力。在当前发展形势下,肥西农村商业银行要主动发掘和调研金融市场,不能一味的模仿他行产品和服务,需要有自己的拳头产品,客户的金融需求不是一成不变的,随着社会的发展,新的需求也相应被提出。一切金融服务和产品的创新离不开信息科技,因此加快信息化建设,为客户提供快键便利的金融需求也是多样化需求的一方面。另外,银行也要全面践行社会责任,实现与经济、社会、环境的良好互动,也是为消费者提供多样化金融需求营造良好的氛围,为客户提量身打造式的专有金融产品和金融服务。

　　3、市场化需求特征

　　由于长期受计划经济和传统的经营理念等问题的影响,导致现在国内银行业的主动出击、走出大门的营销意识淡薄,仍旧习惯于一张报纸、一杯茶,作等客户上门求帮助的传统思维,而“以客户为中心”的观念没有很好的执行,只有行客户所需,悟客户所思,主动真诚地为客户服务,才能赢得客户,才能赢得市场。

　　受到肥西金融市场越来越发达、金融环境越来越好和客户质量越来越高等多方面要素诱惑,股份制商业银行的分支机构和村镇银行进入肥西的步伐,截止2013年年底已有十几家金融机构在肥西营业。而肥西农村商业银行是在农村信用社基础上改制成立的,很多软硬设施都跟不上商业银行的要求,作等客户上门的习惯还没有彻底改变,现在肥西金融市场这样多家银行,客户和银行之间的选择面更广阔,优质客户会青睐成本低收益高实力强服务好的银行,而银行也会对高端优质客户群穷追不舍,提供各种各样的小恩小惠,以达到把优质客户从他行抢夺过来的目的。

　　4、电子化需求特征

　　电子银行业务是传统银行业在信息技术条件下发展的产物,也是银行业未来发展的趋势。客户希望借助银行的信息科技技术,既能够低成本会又能高效快捷的办理业务,因此,银行的电子产品如网上银行、电话银行和手机银行就成为客户的首选。据官方统计,客户使用电子银行网上购物占到了四成多的的比例,这部分为银行创造了不菲的中间业务收入,支付宝近日公布已有注册用户突破5.5亿,由于交易量过大,银行的网络支付系统出现拥堵的情况时有发生。因此这些数据既让银行欢喜又让银行担忧,因为客户的电子化需求对安全性提出了很高的要求,要求银行建立一个完善的安全体系,对客户和系统实施有效的保护。

　　肥西农村商业银行的电子银行业务依托安徽省农村信用社联合社,起步较晚,安全性也有待提高,市场推广度不高,客户使用面狭窄。总之,肥西农村商业银行的电子化业务还有很长一段路需要走,这需要安徽省农村信用社合作联社高度重视,势必要形成全省统一品牌运营营销模式,在网银、手机银行、电话银行等渠道形成安徽农金统一品牌且具有个性化和多样化的竞争特点,才能应付金融改革的浪潮。

　　5、议价空间需求特征

　　金融价格是依据市场供求关系决定存贷款利率差。目前各种类型的商业银行收入中虽然中间业务收入逐年上升,但是主要还是赚取存贷款利率差。因此优质的客户具备一定的议价能力,这对银行的利润产生不可忽视的影响。银行是间接 -融资体系中货币的中介者,是资金提供者和资金需求者之间的桥梁目前市场上出现一种“金融脱媒”现象,即资金供给者和资金需求者绕开银行的中介直接相互对接。银行的客户主要是企业法人客户、个人储蓄客户和政府单位,其中企业法人客户和个人客户的在存款需求最多是在基准利率上上浮10%,但是如果是他们之间相互对接,那么存款年利率高达50%甚至更高;而贷款方面银行给的利率一般在年利率10%左右,民间借贷利率高的离谱;政府单位一类特殊而重要的客户群体,他们的存款需求都是活期存款,对银行来说成本最低,贷款需求有政策干预,一般也是基准利率。因为银行起着是中介作用,既是资金的供给者又是需求者的双重特征,所以在一起分析议价能力。

　　首先,贷款利率基本实现了市场化,贷款利率定价机制已是各家银行作为吸引客户的杀手铜,也是各家银行信用风险和市场风险管理的重点,银行通常根据客户的贡献度、合作度、价值、信用评级、历史征信记录和担保抵质押物情况来测评贷款利率,客户自己当然最清楚自身吸引银行的地方,知道自身的议价条件和能力,因此客户通常在往返于多家银行,打听利率政策,测算自身的利率档次,综合有利因素排除不利条件选择对自己最有利的银行合作,例如贷款决策链的长短、放款时效、抵质押担保的限制等多项因素。总之,客户的算盘打的很细,条件越优越就会毫不犹豫的和银行议价,已最低利率获得贷款融资。

　　其次,存款尚未推行利率市场化,各家银行最高也只能在基准利率基础上上浮10%,不得变相发放礼品揽储扰乱金融市场,但是各家银行不规范的节假日促销活动、积分兑换礼品、刷卡有礼和多种变样的存款有奖活动,破坏了存款市场的和谐,增长了资金供应客户的议价条件,损坏了他行的利益。这种不合规的操作变相提高了存款利率,监管机构也无法全面杜绝此类现象,这与监管要求的差异化服务质量逐步形成半市场化格局。

　　最后,传统的存款已经满足不了客户的利益需求,因此银行把各种类型和期限的存款有机组合形成高收益与低风险并存的新产品,而这种新产品银行需要根据自身资金需求及投资收益情况来决定价格。例如现在金融市场上销售很火爆的理财产品就是银行存款的衍生品,银行通过自身的投资渠道和专业人员的合理匡算,让风险在客户可承受范围内,而收益比传统存款高的新产品。甚至和保险公司的产品结合,让客户在存款利息不受损失的情况下多一项意外或人身保障。客户会货比三家,把收益作为首选同时考虑风险,以此选择金融产品。