小额贷款企业客户营销与风控研究绪论

　　第1章 绪论

　　1.1 研究的目旳、意义与背景

　　为了有效解决中小企业融资难问题、解决部分就业问题、给创业者提供发展机会,本着缓解市场对资金的需求以及规范民间金融发展,使民间金融走向一条风险可控的发展道路的原则,2006年中央1号文件明确提出发展小额贷款组织。同期,人民银行和银监会也分别在部分省区开展了多种形式的小额贷款组织试点。在试点的基础上,2008年5月,《关于小额贷款公司试点的指导意见》由以上两个部门联合出台。有了政策上的支持,小额贷款公司如雨后春笑般冒出,迅速席卷整个中国,放贷量也一路走高。

　　根据中国人民银行所发布的数据显示,截止到2012年年底,我国共有小额贷款公司6080家,贷款总额达到5921亿元。仅2012年一年,新增贷款2005亿元,利润总额达到292亿元,是2008年的两倍。数据还显示,江苏、安徽、内蒙古、辽宁四省区的小额贷款公司数量均已超过400家。其中江苏省有小额贷款公司485家,是我国31个省区市中小额贷款公司数量最多的省份。而一同出炉的《2012中国小额信贷机构竞争力发展报告》还披露,通过对全国6080家小贷公司的遴选,前100强小贷公司里,小额贷款的总资产平均增长率达到了 46.3%,贷款余额的平均增长率达到了56.8%。

　　以成都本地小额贷款市场为例,截至2012年末,成都市已获批小额贷款公司104家,正式开业93家。其中2012年新增小额贷款公司23家,注册资本共计187.66亿元,其中,社会资本占到了 88%,除30.3亿的外资之外,剩下的150多亿元属于民间资本。随着小额贷款行业的高速发展,合法化的借贷市场中民间资本的数额越来越高,所占比例也有所提升。现在仍有不少民营企业,表达出设立小额贷款公司的意向。

　　截至2012年12月底,成都小额贷款公司累计发放贷款5026笔,累计发放贷款金额377.4亿元,比2011年增长211.3亿元。

　　总体上看,无论是小额信贷还是中小企业贷款,市场供不应求的格局基本没有改变,金融服务缺口依旧很大,市场潜力依旧巨大。

　　但与此同时,随着高收益而来的必然是高风险。小额贷款公司所经营的贷款业务品种本身就具有极大风险,而贷款经营成本和管理难度大的现状则让风险进一步加大,而这一切风险均靠小贷公司自我消化,利率覆盖风险成本的概率较低。同时,小额贷款公司通常也未具备足够的风险评估技术来有效地降低贷款前的逆向选择和贷款后的道德风险、经营风险等。这使小额贷款公司面临比其他金融机构更大的信用风险。而随着小贷公司数量不断增多,行业间恶性竞争中层出不穷的不规范营销手段,也大大加重了小额贷款公司的风险防控压力,小额信贷风险相应加大。

　　截至,2011年5月末,深圳小贷行业不良贷款余额为1.33亿元,不良率约为2.2%。

　　而到了 2012年底,这一数字己分别增加至1.72亿元、2.5%,分别上升了 3900万元和0.3个百分点。而截至2012年末,成都本地小额贷款公司不良贷款也由2010年末的11万元激增至0.33亿元,不良率达到了 0.19%。因此,作为新兴事物的小额贷款公司在摸石头过河中,积累经验研究出一条能让小额贷款公司在良性营销屮有效降低业务风险,实现自身可持续、健康发展的道路,势在必行。

　　1.2 小额贷款公司的定义

　　在我国,对小额贷款公司的定义是:由自然人、企业法人及其他社会组织投资设立的,不吸收公众存款,经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司。其成立的初衷是为“三农”、中小型企业、以及个体商户提供信贷服务,解决其融资难问题。

　　小额贷款公司以“小额、分散”为发放贷款的基本原则,与现有金融机构形成错位竞争。

　　与银行相比,小额贷款公司在放款业务上更快捷、灵活,适合中小企业、个体工商户的资金需求,而与民间借贷相比,小额贷款公司则更加规范。其还具有以下特点:

　　(1)贷款利率可以高于金融机构的贷款利率,但普遍低于民间贷款利率的平均水平。许多省、市还规定:按照市场化原则进行经营,小额贷款公司的贷款利率上限适度放开,但能超过中国人行公布的贷款基准利率的4倍;利率下限则得超过贷款基准利率的0.9倍;在标准内,利率具体浮动幅度可以按照市场原则S主确定。而从目前国内绝大多数小额贷款公司所执行的利率标准来看,其贷款利宇根据不同客户的风险、信用评级、经营状况、贷款期限、是否有抵押物等实行利率差别化的同时,做到了以人行基准利率为参照基础。

　　(2)而在贷款方式上,《关于小额贷款公司试点的指导意见》中明确规定:贷款期限与贷款偿还方武等合同内容,均由借贷双方在公平自愿的原则下,依法自由协商确定。而在实际操作中,小额贷款公司的贷款方式通常采取信用贷款、抵押贷款及担保贷款。

　　(3)在贷款对象选择上,国家要求小额贷款公司发放贷款坚持“小额、分散”的原则,与国外小贷公司信贷产品大多针对贫困人群不同,我国更多鼓励小额贷款公司面向广大农户、中小企业与个人提供信贷服务,着力扩大客户数量与服务覆盖面。

　　(4)在贷款期限上,小额贷款公司的贷款期限,可由借贷双方在公平、自愿的基础上,自由协商确定。

　　1.3 小额贷款的特征

　　小额贷款作为一种新型的贷款方式,具有其特有的性质。小额贷款的服务对象和业务流程均不同于以往的民间非正规信贷方式,和银行的贷款业务也有所不同。

　　(1)小额贷款业务的主要服务人群是中小企业主和农民。贷款额度小,还款期限短,并且可选择分期付款方式。

　　(2)小额贷款充分发挥自身优势,汲取民间非正式贷款和银行贷款两者的优势,吸引客户。首先,小额贷款业务较为人性化,能够充分满足客户的需求,如办理业务的时间和交易的地点等,都可以按照客户的需求完成。同时,小额贷款公司与客户的关系非常亲密,双方相互信任,不仅降低了小额贷款的成本,而且也能帮助小额贷款公司固定老客户,吸引新客户。其次,相对于民间非正式贷款,小额贷款的规范性和严密性都大大增强,能够保证客户的经济安全。在确保交易正常进行的前提下,在相对灵活的担保条件下为农民及中小企业主服务。

　　(3)改变银行贷款时客户和经办人员之间的传统关系,双方可以相互监督,处在一个平等的地位。同时,将贷款项目的各个环节,如选择、发放和回收等向大众公开,让客户心中有数。

　　(4)小额贷款公司在充分了解贷款业务的基础上,详细考查贷款市场的运行环境,将业务的可持续性作为首要目标,但又不同于扶贫贷款中补贴利息或者免收利息的做法,根据自身情况将收费金额定位于一个合理的区间。

　　(5)重视对“三农”的资金支持,重视对中小企业发展进行扶持。

　　(6)增强与客户之间的互动,不仅将贷款业务的各个环节向公众公开,并且鼓励客户参与到贷款的选择管理和监督过程中。
　　
　　1.4 国内外研究现状

　　国内着名经济学家茅于拭认为:“小额贷款所涉及的理论问题多,更多的是实际操作上的问题,或者说是制度的制定与维护问题。”事实上,国际国内学者对小额贷款公司及小额贷款的相关研究相对其他金融领域要少得多,甚至更多的学术报告依然是停留在对其产生根源或产生价值的研究上,对其该如何发展及如何防范风险,研究得并不算多。

　　比如在国际上对小额贷款公司的相关研究中,约拿.默多克将小额贷款定义为拥有巨大影响力的小思想的集合体,他的观念在Economics of Microfmance中得到了详细的阐述。他指出在20世纪70年代,尤努斯教授开始对贫民与农民提供小额贷款的同时,孟加拉国的国有银行也在尝试着向其大股东提供信用贷款,但这些大股东们很多最终无法归还贷款,从而导致了孟加拉国部分国有银行破产。但尤努斯教授却坚持认为他的贫民客户最终会偿还他们的贷款,事实证明也却如他所坚信的。截至2003年,尤努斯已经拥有了大约7000万名小额贷款客户,而尤努斯的支持者们普遍认为“小额贷款业务”不仅仅是一场针对银行业的革新运动,同时也是帮助穷人脱贫致富、促进社会变革的革命。

　　而英国《金融时报》副主编兼首席经济评论员马丁.沃尔夫(Martin Wolf)则认为,虽然国际上大部分的小额信贷公司(乡村银行)推广小额贷款业务的初衷都是缓解当地贫困的境况,但是其仍然要面临来自三个方面的市场压力:一是为了盈利,他们需要不断扩大业务范围,而这个范围并不完全包括急需资金的贫困人口; 二是他们需要在规模、结构和层次优化的基础上,提高规模经济,以实现自负盈亏的任务;三是这些机构一般是有股东出资组建,其资金非常有限,为了实现自身增长需要得到更多的商业资金。

　　安东尼.桑德斯(Anthony Saundem)与玛西亚·米伦·科尼特(Macia Mirren Crete)等人对金融公司的主要任务做了详细的研究。他们认为金融贷款是金融公司非常重要的任务之一,贷款的形式包括商业贷款、消费贷款和抵押贷款等,而贷款的对象有企业和个人。他们在Financial Markets and Institutions 一书中明确/金融公司各项贷款业务的性质和特点,例如,消费按揭贷款与普通银行贷款保持一致,而面1?中小型企业以及个体工商户的小额贷款则更加具有针对性。金融公司的资金来源主要是股东资金的投入和信贷业务的利润,而不是如银行一般吸引储广存款。因此,金融公司的信贷利润很大程度上决定了金融公司的规模。这就注定了这些金融公司只有在激烈的市场竞争环境中有效控制信贷风险,不断拓展客户群体,才能生存下去。

　　而在我国,学术界对小额贷款公司及其贷款业务的研究普遍始于2005年进行小额贷款公司试点之后,这些研究通常在试点小额贷款公司的研究基础上,结合小额贷款公司发展中遇到的问题展开。而因为我国对小额贷款公司推广时间不长,国内专家学者对小额贷款公司的运行规律,发展理念等研究不足,无论是理论体系还是实际操作,与国外研究成果相比,都有一定的差距。

　　上世纪九十年代初期,茅于拭先生作为国内小额贷款的先驱,从1993年开始,通过私人资本的运作方式,在山西省吕梁市龙水头村进行小额贷款扶贫试点试验。他通过多年研究,认为因为国情与金融环境不同,国际上关于小贷的研究经验并不能全部照搬,比如国外很多贷款公司,比如尤努斯的村镇银行除了股东投资,还可以吸收公众存款,利息拟定也相对自由,而我国的贷款公司只能贷不能存,除了股东投资、银行贷款与自身收入外,是没有任何资金注入来源的。同时,利率的制定范围也只能控制在人行基准利率的4倍以内。针对中国市场特点,茅于拭主张将贷款金额尽量缩小,并主攻农村金融市场,通过区别化、专业化的市场营销将市场范围控制在农村市场并加以扩大,形成规模经济降低运营成本。与此同时,经过研究与实践发现,小额贷款的违约风险率也较低于大额贷款。

　　东部沿海地区是我国小额贷款业务发展较早的地区之一,前江苏省银监局局长周忠明就在《小额信贷的风险控制》一书中,将我国小额贷款公司所面临的风险归纳为四个方面:一是小额贷款的用途普遍缺乏有效的约束机制,即用途不明确;二是小额贷款的项目管理缺乏相关的责任机制,即管理不清晰;三是小额贷款项目的收回缺乏可靠的保险机制,即回收不顺利;四是小额贷款公司的运作缺少有效的补偿机制,即运作不保险。对此,他提出的建议是:一是严格把关小额贷款对象的资格审查,并详细了解贷款人的资金需求;二是避免其他不相关因素影响小额贷款的市场运行机制;三是通过财政政策的倾斜来支持小额贷款业务的发展,降低信贷风险;四是建立行业风险补偿机制。

　　在《小额贷款公司风险控制及建议》一书中,作者张小倩针对目前小额贷款公司发展现状,提出小额贷款公司若想实现可持续发展除了自身经营、寻求大银行的融资,还要学习孟加拉国格莱瑕银行的模式,不仅可以贷款还要可以吸收存款。张小倩的小贷公司“可贷可存”的观点符合我国当前包括茅于拭在内的大多数经济学家的看法,但是目前中国相关管理部门给予的答复是:不行。管理部门认为小额贷款公司的存在意义主要体现在帮助广大中小企业与个体工商解决融资难的问题,如果小额贷款公司可以吸收存款,那么他们将和银行、农村信用社没有区别,最终导致小额贷款公司失去为中小企业、个体工商户融资输血的成立初衷。而支持相关职能部门意见的,有着“中国小额贷款之父”称号旳中国小额信贷联盟理事长杜晓山则认为,小额贷款公司决不能过分商业化,单笔贷款金额要控制在一定额度内,以风险控制、贷款规模化赢得市场。

　　综合国内外研究学者对小额贷款公司及小额贷款的研究,不难发现当今学者们对小额贷款公司的生存之道虽然都有各自不同的建议,但均承认小额贷款公司的特点,并且在小额贷款公司的发展方向上也有着较为统一的看法。首先,贷款业务主要是针对流动资金普遍缺乏的中小企业与个体工商户(相对而言,国外更注重对贫困阶层的资金扶持,国内则较为商业化,扶助的对象也更广);其次,学者们大都认同要实现小额贷款公司的可持续发展道路,广泛拓展市场与控制信贷风险是唯一可行办法。

　　综上所述,本人此次论文所研究的最大意义,无非是从一个颇具代表性的本土小额贷款公司如何在现国情下得以发展、或者说是生存的角度出发,在现有可借鉴的学术理论与实际操作经验都不算多的局面下,通过结合自身经营过程中所遇到的亟待解决的实际问题,尝试性地解决市场营销与风险防范这两大影响小额贷款公司业务发展的问题,并对所研究成果进行总结,希望能够对正在不断发展的小额贷款业务有所帮助,并实现其可持续发展。

　　1.5 研究的方法

　　为使研究真实可信,产生实际可行的操作意义,在本次研究中,所运用到的研究方法包括但不限于文献调查法、观察法、思辨法、个案研究法、历史研究法、经验总结法、比较研究法等。具体到写作中,主要是在学术理论的基础上,结合经济环境、国家政策与小额贷款代表公司的实际经营情况,辅以真实、经典案例进行有层次的分析,最后得出相关结论。