集装箱企业营销渠道优化设计结论与参考文献

　　第 6 章 结论与展望

　　6.1 结论

　　21 世纪是一个渠道制胜的时代，在现代营销实践中，品牌可以只有一个内核不变的产品，价格可以是一个一成不变的数字，促销可以是一个卖点不变的广告，但不可能只有一个孤零零的终端，只有通过营造良好的销售渠道才能赢得客户，抢占市场先机。集装箱航运公司必须适应时代的要求，重视营销渠道的增值管理，使直销和代理人分销共同运作，均衡发展，才能提高营销能力，确立起竞争优势。

　　本文通过 P 公司所处的行业背景以及营销渠道的发展趋势；通过对 P 公司营销渠道现状的梳理和分析，并且将 P 公司和主要竞争对手之间的渠道管理进行对比，可以得出结论：P 公司目前的营销渠道并不完善。P 公司要想取得长足的发展，牢牢地抓住市场紧跟市场变化，同时降低渠道流通环节上的内耗，提升渠道效率，最终获得竞争优势，就需要对现有的渠道进行优化。

　　对渠道结构的优化需要增设直销渠道，同时缩短渠道长度。过分依赖代理会阻断P 公司和终端市场之间的信息传递。渠道的长度越长，渠道的效率越低，并且增加了流通成本。P 公司所采用的是传统的由代理层层分销式的渠道管理模式，致使整个渠道链长度过长，直接影响了渠道效率和流通成本。通过对渠道结构的优化后，就可以降低信息的不对称信，使得 P 公司能正确有效的把握市场趋势，并且 P 公司还可以通过短渠道来降低负面影响，提振品牌形象。

　　对渠道成员选择的优化需要保持一定数量的高品质代理商，在挑选过程中充分考量成员的发展潜力。P 公司在成员的选择上又缺乏远见，所挑选的渠道成员发展潜力不够，不能满足今后发展的需要。FOB 运输市场的持续扩大，相比之下 CIF 运输市场却在不断萎缩。业务结构单一、不能实现网络化经营的中小型货运代理将不能适应今后发展的趋势，仅依靠这种代理的 P 公司在今后的发展中市场份额也将势必受到影响。因此在渠道成员选择上的优化，让 P 公司在成员性质上的转型，就能使 P 公司对市场覆盖率有大幅度的提升，避免因成员能力不足而引起的销量萎缩。

　　对渠道控制的优化需要对本公司销售人员加强监管；价格实行严格地差异化管理；提升渠道成员的任务和为代理提供培训。P 公司之前对渠道的控制也不是很严格，导致了渠道冲突频发，影响了成员的稳定性和忠诚度。通过上诉这些优化措施将会加强 P 公司在渠道中的控制力度，对渠道成员也会形成有效的激励，最重要的是降低渠道中恶性竞争的发生，协调渠道成员的目标，从未降低内耗，提升渠道运行效率。

　　通过这些优化措施，P 公司将完善自身营销渠道的管理，稳定货源扩大自己销量，并最终获得持久的竞争力。同时这些优化措施也将为其他同行的渠道建设提供些许借鉴。

　　6.2 展望

　　笔者花费数月时间，查阅大量资料，并认真做了调研，旨在对目前国内集装箱航运业的营销渠道进行一次探索性的研究，希望本文的研究不仅对 P 公司的渠道管理起到积极的作用，还能对行业内其他企业的发展做出贡献。但由于笔者在学识，阅历和时间上的限制，加上刚入行不久，不能对整个集装箱航运行业进行全面透彻的剖析。

　　另外，本文的研究内容还未能在实际中得到运用。因此，本文所推导的研究结果难免有失偏颇。对本论文的不足之处，望请各位读者多加批评指正。

　　需指出的是，营销渠道的管理工作是一项非常复杂的系统工程，本文所作的研究不能涵盖渠道管理的各个方面。今后还可以在其他方面做深入研究，例如渠道成员的信用管理，或是关系型的营销渠道的建设等。

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