第六章 H 公司市场营销策略实施保障
企业针对目标市场制定了一系列营销策略组合后，其实施效果取决于能否在公司内部有效建立与之相匹配的企业资源保障措施。根据 H 公司的具体情况，本文从组织架构和人员建设、产品研发与支持、营销管理与控制方面探讨一下 H 公司的市场营销策略实施的保障措施。
6.1 组织架构保障
企业的组织架构是为了实现企业的中长期战略规划与经营目标的组织选择，也是实现企业所制定的市场营销策略的组织保障。根据 PC 电源行业的营销环境和企业内部的资源条件，H 公司选择系统厂商产业市场、DIY 组装机消费市场和电子商务市场三大细分市场为目标市场。更好体现不同目标市场的差异性， H公司需要在原组织架构的基础上进行组织架构调整，建立于之相适应的组织架构与职能部门，实现公司的整体经营目标。
目前，H 公司采用的是平台化的组织架构，主要优点是公司管理模式更加规范化，能适应更加严格的流程化管理要求。在各产品业务单元的初期，公司平台资源能一定程度上有利于各产品成长与发展。但采用平台化的易出现公司的运营效率降低，管理复杂，企业资源过度分散及灵活性差的的主要缺点，不利于重点业务和潜力业务的发展。H 公司应该根据各目标市场所服务的目标对象、目标市场、运作模式与方法、管理目标的不同，立足于不同的市场在营销中心设立新的产业市场营销事业部、DIY 消费市场营销事业部门、电子商务营销事业部门三个独立的组织部门，三个部门立足于不同的市场，各部门具有更多自主权，独立运作，独立考核。每个部门内部建立相应的下属职能部门，且每个部门配置具有专业知识和能力的专门人员。（如图 6—1 所示）。
6.2 营销团队保障
H 公司的市场营销策略活动是以市场为中心，顺利实现既定的市场营销策略需要在公司内部建设具有营销和管理背景的企业管理团队和一支有敏锐的市场眼光和具有强烈市场营销意识与专业技能的营销队伍。H 公司需要从以下几个方面加强营销队伍的建设和管理。
1.组建专业的营销队伍。根据所面向的系统厂商产业市场、DIY 消费市场和电子商务市场所需要的营销人员的知识背景和能力要求不同，需要建设与培养面向不同市场具备专业的、高效的营销队伍，具有为以下几个方面：
（1）不同的市场的目标客户和消费者、运作模式、销售人员要求不同，H公司需根据不同的市场组建面向产业市场、消费市场、电商市场的专职营销团队的一线销售人员。根据不同的要求通过企业外招聘、内部择优选拔等形式，公开、公平、公正的选拔合格的销售人员。
（2）市场营销是一项系统工程，其中某个环节的失误往往会影响整个营销战略与策略。H 公司在以市场和消费者需求为导向，注重一线销售人员建设时还需加强技术开发、产品规划、市场推广、品牌运作、商务流通、渠道管理等相关平台部门的建设，在辅助平台宣导市场营销理念，树立“整体营销”的思想，提升团队协作能力，充分发挥营销团队整体的市场战斗力。
2.加强对业务人员的培训和激励。系统的培训和有效激励可以提高销售团队的业务能力，激发他们的工作热情。
（1）加强业务人员的系统培训，主要侧重于针对性和可操作性，加强企业荣誉、市场知识、技术知识、交际能力、沟通技巧、自我管理等方面。通过建立完整的培训体系和培顺制度可以提升业务人员的业务水平和专业能力。
（2）建立科学的业务人员考核体系，通过多种激励方式，激发业务人员的销售热情。奖励应该考虑“双因素理论”给予的启示，在给予销售人员适当的工资、奖金与福利的同时，也要强化其认同感、成就感，不能单单依靠高额的奖金刺激。
3.组建专业的电子商务团队。H 公司的电子商务业务起步较晚，且大部分人员为企业内部人员转岗，目前具备专业电商运行能力的人才匮乏。H 公司为了能在电商领域有所突破，需要组建具有由专业电子商务背景的人员组成专业的电商团队。
6.3 研发队伍保障
IT 企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业需要注重加强自身的产品研发能力建设。保持产品在研发技术能力上的行业领先，不断提升产品研发实力是 H 公司做为国内电源厂商领导者的内在要求，也是实施其市场营销策略的重要保障。H 公司需要从以下几个方面加强提升产品研发实力建设。
1.改善提升研发队伍管理。H 公司规模较大，研发部门内部由于流程冗余、管理复杂、考核激励不公、人员流动过快等一系列问题导致产品研发效率偏低，需要从以下几点来提升研发效率。
（1）精简研发冗余流程，缩短研发周期。H 公司研发周期偏长的主要问题是使用在研发信息化管理系统上所涉流程过多、每个流程的节点过多， H 公司需兼顾研发的运行效率，在流程的使用者、流程管理者、流程实施者充分沟通的基础上将流程数量、流程节点数量进行精简。
（2）优化研发考核机制。H 公司目前主要使用 KPI 的工作量化考核方法针对研发人员进行考核。KPI 这种量化指标的考核方法虽然对研发人员有一定的激励，但 KPI 考核因为忽略了研发工作性质的差异性而导致研发人员热衷于对短期的、难度低的、急功近利的项目，而对长期的、难度高的、长期效益的项目热情不高。为了平衡短期和长期项目，H 公司需要优化考核机制，建立不同的考核方法激发研发人员的工作积极性。
（3）加强研发人员队伍建设。为了改善目前由于研发人员流过快而使得研发效率偏低的现状，H 公司需要建立科学的培养研发人员的机制、改善提升研发人员待遇、为研发人员创造发展的平台等物质和精神层面来育才、用才和留才。
2.学习国际一流电源研发技术。H 公司作为国内 PC 电源企业的领导者代表了国内 PC 电源一流技术水平，但距离代表全球 PC 电源领先技术的台系厂商在研发实力上有一定差距。H公司在产业市场面临的竞争者主要为国际一流电源厂商，所以需要借鉴其先进的技术与经验，通过学习、消化、改良、创新的方式提升本公司的产品开发能力，更好的满足目标客户的需求。
3.注重前沿性技术战略研究。H 公司为了保持国内电源行业的领导厂商的优势和为了获得中长期发展的核心竞争优势，需要注重 IT 产业和电源技术的前瞻性、基础性研究。H 可以采取将具体产品研发和前瞻性研发部门职能分离，专门成立战略研究发展部和基础研究院，主要从事于 IT 相关技术发展趋势的分析、创新型技术的研究、企业研发中长期战略规划等主要工作。
