沈阳机床集团开发巴西市场问题分析

　　第 2 章 沈阳机床集团开发巴西市场问题分析

　　2.1 沈阳机床集团公司简介

　　沈阳机床集团有限责任公司成立于 1995 年，是通过对原沈阳第一机床厂、中捷友谊厂和沈阳第三机床厂的资产重组后成立。沈阳机床集团是我国生产规模最大的综合性机床制造商和数控机床开发制造基地，在行业内被誉为中国机床行业“十八罗汉”之首。她有着极其辉煌的历史：共和国的第一台普通车床、第一台卧式数控车床、第一台摇臂钻床、第一台卧式镗床和第一台自动车床都诞生在这里，因此沈阳也被誉为中国的“机床之乡”.

　　2004 年沈阳机床成功并购了云南 CY 机床集团，同时在德国收购了具有悠久历史久赋盛名的希斯机床公司，2005 年 9 月 13 日又成功购买昆机交大 29%的股份，成为昆明机床的第一大股东。公司的主导产品为金属切削机床，集车削、钻削、铣削和镗削加工于一身，共计三百多个品种、千余种规格，销售覆盖全国，并出口到八十多个国家和地区。机床产销量、市场占有率均居国内同行业之首。

　　沈阳机床进出口有限责任公司是隶属于沈阳机床集团有限责任公司的贸易公司，是沈阳机床集团唯一的机床出口单位，公司主要工作是全面负责沈阳机床集团所有类别产品的海外销售工作，现在产品已经出口到全世界 80 多个国家和地区。

　　为了让沈阳机床集团的产品更好的迈出国门，走向世界，公司先后成立了加拿大子公司、美国子公司、土耳其子公司和德国子公司，为其产品拓展海外市场，实现销售与服务属地化。2008 年沈阳机床集团实现年总出口额 1.8 亿美元，整体销售收入达到 113 亿人民币，在世界机床制造行业中排名第七位。2009 年沈阳机床集团产品产销量在全球排名进入世界机床行业前五名。至 2010 年，沈阳机床集团整体年销售收入达到 143 亿人民币，一跃成为世界机械制造业第二名。在机床行业实现了 2 年进入世界机床行业 10 强，3 年内进入世界机床行业 3 强的辉煌业绩，令世界瞩目。继而沈阳机床确定了到 2015 年要成为既大又强的世界第一机床制造商的战略目标。

　　2.2 巴西机床市场概况

　　2.2.1 巴西工业的历史和现状

　　巴西的工业化历史开始于 19 世纪末，但是由于当时的进口难度之大和两次的世界大战的影响并没有在当时就得以进一步的推进。直到 20 世纪 30 年代，第二次世界大战之后，巴西的工业才能够得到了迅猛发展。在巴西国家政府的指引下，选择了在一些城市地区建立了工业区，如圣保罗、里约热内卢、贝洛奥里藏特、阿雷格里港、萨尔瓦多、福塔雷萨以及在里约热内卢和圣保罗之间的帕拉伊巴谷。

　　但是，巴西国内工业制造发展的地理位置布局非常的不均衡，55%以上的工业发展区位于巴西国家的东南部，其中，40%的工业发展区就集中在圣保罗，因此，巴西国内生产总值的 61%都集中在国家的东南部地区。在经过了两次经济飞跃之后，巴西逐渐从一个落后的农业国变成了工业，农业并行的大国，也初步形成了一个较为完整的现代化工业体系。但是 80 年代巴西国内爆发的债务危机和 90 年代初的国内政局动荡，致使巴西的工业制造业不断滑坡，经历了连续长达 3 年的衰退。

　　直到 1993 年，巴西的工业制造业才又逐步复苏，接下来的几年，巴西的工业制造业继续稳步发展。巴西的工业多样化，从钢铁、汽车、造船、军火到电力、电子、信息等种类齐全。巴西的钢铁、汽车、军火等工业项目发展非常迅猛。目前，全国共有 120多万个工业企业。巴西是整个南美洲最大的钢铁生产国，钢铁产量占整个南美洲的一半以上，而且巴西还拥有十分丰富的石油资源。而汽车工业则是巴西新兴工业中发展最快、最有潜力的工业部门。军火工业也是巴西的新兴工业之一，经过多年的发展，已经成为巴西国家经济的重要组成部门。

　　2.2.2 巴西机床市场供求现状

　　巴西市场是拉丁美洲及南美洲工业产品量最大、最多样化的市场。目前，巴西机床应用的前五大领域是汽车、航海、能源、军工和建筑行业。据统计，2008年，巴西机床的市场规模达到了 18.2 亿美元，已经跃居世界第八位，而且工业机械和设备的市场规模每年均以一定的比例增长。可以说，根据巴西机床的年消耗量，巴西的机床市场已经成为了全球最大的市场之一。巴西市场对金属切削车床和综合加工机床的需求最为显著，年平均的增长率可达 47.4%,其次为钻、镗、铣、车螺纹机床，年平均增长率达到 46.4%.

　　在金融危机之前，巴西国内的机床加工企业达到了 13 万家，机床生产总量排名世界第十二位，产值约 11.5 亿美元，其中金属切削类机床占 81%,而成型类机床占 19%.巴西机床的进口量排名世界第 14 位，约为 8 亿美元，而机床出口量排名世界第二十位，约 1.5 亿美元。这说明巴西国内企业机床生产能力不强，85%的机床消费依赖进口，主要进口地分别为德国、意大利、台湾、日本、中国、美国。

　　目前，中国已成为巴西第五大机械设备供应国。2008 年全年，巴西作为南美洲主要的机床消费国从中国进口机床机械类设备金额共计 8184 万美元，由于 2008年下半年的全球金融危机的影响，巴西机械制造业受到极大冲击，一时间，国内的很多中小型机床制造商纷纷宣布倒闭，仅剩少数的大中型制造厂商虽然没有倒闭，但也是每周只上班三至四天，工作量直线下降，工业制造业一时呈现停滞状态。2009 年全年巴西从中国进口机床机械类设备金额共计 3510 万美元。但是经过两年时间的缓慢复苏，巴西的经济已逐步好转，至 2011 年，巴西从中国进口的机床机械类设备金额恢复至 9500 万，甚至于超过了 2008 年。而 2012 年，由于受国内政治经济影响，巴西机床消费量从开始出现负增长，全年巴西从中国进口的机床机械类设备金额回落至 6769 万美元，2013 年全年巴西从中国进口的机床机械类设备金额更加减少至 4624 万美元。

　　中国的机械产品在南美市场，特别在巴西市场拥有巨大的潜力。而国内外各个机械生产厂商都对这片市场趋之若鹜，而在这片市场上的竞争日趋白热化。

　　2.2.3 沈阳机床集团产品在巴西市场销售状况

　　沈阳机床集团于 2005 年开始正式开发南美洲市场，进过几年的努力，巴西市场取得了一定的成绩。同样是受到了全球经济危机的影响，沈阳机床集团的产品在巴西市场上的销售额大大缩减。根据数据统计，2006 年至 2013 年沈阳机床集团产品销售至巴西市场的金额如下：

　　虽然在经济危机爆发之后，通过几年时间的恢复，沈阳机床集团产品在巴西市场的销售额虽然在稳步的提升，但是仍然没有达到预期或是恢复之前的数额。

　　沈阳机床进出口有限责任公司依据公司发展战略，将如何重新恢复并且扩大沈阳机床产品在巴西市场的销售量作为收复巴西市场甚至整个南美市场的首要任务。

　　2.3 沈阳机床集团产品在巴西市场的竞争对手

　　通过多年来的努力，沈阳机床集团的设备已经可以批量的进入巴西市场，巴西金属切削机床产品的需求结构主要有以下五种层次：

　　（1）流量型普通车床（CA、CW、S1）占 25%;

　　（2）经济型数控车床（CAK）占 20%

　　（3）流量型普通镗床（TPX）占 15%

　　（4）流量型摇臂钻床（Z30）占 25%

　　（5）立式加工中心及其它数控型产品（VMC、HTC）占 15%虽然在全球的金融危机的惨烈冲击下，巴西国内很多中小型机床制造厂在经济衰退的浪潮中纷纷倒闭，但是一部分有实力的制造厂商却在这次经济冲击冲击中顽强的存活下来，更加体现了这样的制造厂商的技术实力，财务实力以及抗风险能力。例如，巴西本土的 ROMI 公司就是世界排名前 50 名的机床制作厂商，主要生产普车，数控车床，立式加工中心，管螺纹车床，立式车床等，在当地市场的占有量各个系列都排在前两位。除此之外，国内的大连机床有限公司和云南机床公司在普通流量型产品的生产和销售量方面也是佼佼者，成为了最强，最有利的竞争对手。对于稍有技术含量的数控车床其他数控产品来说，来自日本的 MAZAK公司，美国的 HASS 公司，德国的 DMG 公司均以其成熟的技术，稳定的质量赢得了其用户的信赖。另外，台湾的 FELLER 公司以他们的拳头产品-立式加工中心在巴西市场上拥有了非常高的占有率。

　　2.3.1 流量型普通车床类产品竞争对手

　　流量型普通车床能够承担各种车削工作，如车削内外圆柱面、端面及各种螺纹还能钻孔、铰孔以及拉油槽等，用途非常广泛，在巴西市场的销售中占有非常大的比重。从机床设备角度来讲，这类产品是一种针对各种行业都可以使用的设备；从生产的角度来讲，这类产品的可仿制性是相当高的。根据调查，仅在国内范围内生产机床的厂家大概有 2000 多家大小不等的企业，在这 2000 多家里面具有流量型普通车床生产销售能力的企业就有几十家之多。根据 2010 年至 2013 年的销售数据来看，流量型的普通车床类产品最大的竞争对手仍然是非常熟悉的大连机床集团，大连机床集团的产品具有以下特点：

　　（1）从销售的产品结构来看，大连机床的产品型号并没有沈阳机床集团的产品型号丰富，只是专注于几项普及程度很高的产品型号，例如加工长度是 1500mm、2000mm 和 3000mmm,相对来说，产品结构较为简单。

　　（2）从产品质量来看，通过回访大连机床的客户以及曾经做过的代理商了解到大连机床的产品质量口碑很差，所以很多客户和代理商现在都在寻找其他新的供应商。

　　（3）从销售价格来看，2012 年大连机床销售至巴西地区的普通车床 286 台，每台普通车床的平均价格不足 7000 美元。而 2013 年全年销售普通车床数量 102台的平均价格一样不足 7500 美元，这种只重销售数量，而不注重销售质量“价格杀跌”的倾销式模式确实在短时间内打击了当地市场的其他竞争对手，但是这种做法从长远的利益来看，会使其经营链断裂，最终无法维系。

　　（4） 从交货期来看，由于大连机床产品结构简单，而每种产品均有预制产品，所以很少拖期交货，但是沈阳机床的拖期交货的情况就比较严重，在这点上，应该更努力积极平衡两方面，尽量保证在交货期内保质保量的给客户交货。

　　（5） 从销售模式来看，大连机床的销售模式是将机床寄售在和他们有协议的当地代理商那里，当代理商将机床销售出去之后再给总部公司回款， 这样做非常有利于开拓市场，但是由此带来的回款风险也是也是不言而喻的。

　　2.3.2 经济型数控车床类产品竞争对手

　　由于此类产品具有操作便捷，高精度，高效率，适用范围广泛的特点，可以进行零件的粗精加工，被不少需要加工大批量样件的工厂所喜爱。而这种经济型数控技术含量要求不是特别高，所以生产此类机床并且将此类机床作为主推销售项目的厂家也非常多，导致竞争异常激烈。在国内，由于两家的产品相似度极高，最有力的竞争对手仍然是大连机床。除此之外， 美国的 HAAS 公司发明了此类具有简单技术含量的数控车床制造的流水线，大大的缩短了交货时间的同时降低了工时和生产成本，价格可以降低 5%.而且哈斯机床最大的优势在于其强劲的财政支持，哈斯为客户提供 90 天预付款、30 个月的分期付款的财政政策（时间从收货后算起），这使得哈斯在南美地区激烈的竞争之中立于不败之地。日本的 MAZAK 公司和德国的 DMG 公司也以其人性化的设计和成熟的技术受到用户青睐。

　　2.3.3 流量型普通镗床类产品竞争对手

　　流量型普通镗床一直是公司的传统优势产品，具有价格低廉，产品质量良好的竞争优势，在巴西市场的销售量一直是名列前茅，而且“原中捷友谊”的品牌效应也是一直在发挥着不可估量的作用。主要的竞争对手是巴西地区本土制造商，由于本地生产，巴西政府支持当地品牌，所以在价格上更加具有优势，但是由于当地生产此类产品的制造商的规模都不是很大，交货数量有限。所以只要沈阳机床集团能够维持现有的交货期优势和高的性价比优势，产品还是非常具有竞争优势的。

　　2.3.4 流量型摇臂钻床类产品竞争对手

　　流量型普通摇臂钻床是公司产品在巴西市场销售量最大的产品。此类系列的机床可以广泛适用于各类机械加工部门，可以用来锪平面，扩孔，钻孔等机械加工工作。这类产品具有价格低廉，操作方便，适用范围广泛的特点，深受各类加工厂家的厚爱，而且代理商也是对此机床加大力度推广。除了代理商之外，由于运费成本等因素的影响，有很多最终客户会一次性购买 6 台机床，除了购买自己需要用的机床外，多余的就会转卖给其他厂家，这样在无形中也提高了该产品在巴西的使用量及知名度。这类产品主要的竞争对手是国内的一些小型制造企业，由于小型企业成本低，价格上会相对有些优势，但是质量上面也就无法保证。

　　2.3.5 立式加工中心及其它数控型产品类产品竞争对手

　　虽然公司的立式加工中心产品真正进入巴西市场的时间并不长，但是由于受到公司内部的大力支持，这一类产品在巴西市场的销售量逐年上升，增长势头也非常迅猛。介于公司实力的限制，能够大批量生产此类数控机床的制造企业并不能很多。在巴西市场的主要竞争对手就是台湾的 FELLER 公司，FELLER 公司以其产品的稳定质量，良好外观和其良好的售后服务使他们立式加工中心产品在巴西市场上占有了半壁江山。

　　综上所述，沈阳机床集团的各类产品在巴西市场上都有很强劲的竞争对手，每个对手都有他们的优势。虽然，公司的产品想要在巴西拥有高的销售量和市场占有率均不是一件容易的事情，但是沈阳机床集团的产品也具有各自的特点。充分发挥产品的优势，尽量改进和弥补产品的缺点，就能够使沈阳机床集团的产品在巴西市场上立于不败之地。

　　2.4 开发巴西市场的影响因素

　　2.4.1 政府出台政策限制进口

　　据巴西发展，工业与对外贸易部的统计，巴西国家的进口贸易来源国主要有美国、中国、阿根廷、德国和韩国。而巴西从中国进口的主要产品是电器产品及配件，机械设备，化学产品和汽车等。面对中国这个出口大国，有很多国家政府都出台反倾销政策，或出台技术贸易壁垒等措施来针对中国的出口，而巴西也不例外。巴西政府也出台了各种政策来限制机床的进口，其中包括外汇配额、进口许可证、高额度关税和鼓励自主品牌等政策，对沈阳机床集团开发巴西市场造成了一定的影响。

　　巴西国家对外汇施行非常严格的管理制度，针对于某些特定商品，为了防止倾销，巴西国家执行外汇配额制。即在一定时期内，根据计划给相关用汇企业或个人规定外汇使用额度，使用外汇的企业和个人必须在额度范围内使用或支付外汇，如果超出限额是不允许进口或者支付外汇。除此之外，即使在额度范围内支付外汇，也是需要企业提供一系列相关文件清楚表明进口货物的具体货值，付款方式和交货期限。而且根据巴西央行的规定，对于付款期限也有严格的限制，一般是在货物装船期的前 180 天和装船后 360 天之内。

　　根据巴西进口相关贸易管理规定，绝大部分商品在巴西进口的时候都需要提前到相关部门办理进口许可证。所以巴西客户进口机械设备需要在装船前到相关部门办理进口许可证。而且进口许可证都是具备一定时效，如果进口的货物未按照要求办理进口许可证或者是在进口许可证失效之后才安排装船，进口商则需要缴纳进口货物估价的 10%-30%作为罚款。

　　巴西是属于南美洲国家税收较重的国家之一，而为了保护本国家的相关生产企业，巴西政府则对某些进口的产品征收更加高额的关税。例如，针对于工业机械制品，进口企业必须按照进口商品的到岸价征收进口关税、工业产品税及货品流通税，而仅关税一项即可高达 23%.往往客户购买了沈阳机床集团的产品，经过海运、清关、交税等环节，购买成本就会增加 35%-40%左右，这就会大大增加产品在市场的销售价格。

　　为了支持本土工业和经济的发展，巴西政府十分鼓励企业创建自主品牌和购买当地产品进行加工。而为了支持国内本土发展，巴西银行就有一项专门的贷款项目，贷款利率远远低于一般的企业贷款年利率，但是条件是所采购的工程机械设备当中国产品牌设备或者零件必须达到一定的比例。除此之外，从国外进口零件，在巴西本土进行装配并且贴有巴西自主企业标牌的设备出售也会想有一定的优惠政策。

　　2.4.2 2008 年金融危机对巴西经济的影响

　　2008 年，最先由美国开始的金融危机逐步蔓延至全球，此次危机极为严重，为上个世纪 30 年代的经济大萧条以来最为严重的危机，对全球经济产生了广泛的影响，可称之为“金融海啸”.作为拉丁美洲及南美洲的一个新兴市场国家的代表，巴西国家的经济对外的依赖程度很高，而且金融体系也相对较为脆弱。在这次的金融危机中，巴西国内经济受到外部需求不足和投资下滑等因素的影响，巴西经济在这场金融危机中受到的影响程度巨大，几近瘫痪，超过 1991 年以来发生的历次危机。而根据巴西工业研究所（IEDI）公布的一项分析报告指出，在巴西受到此次经济危机影响“最严重”的 6 个月中，即 2008 年 10 月至 2009 年 3 月，巴西国内制造业进出口受到的影响最大。

　　受到全球经济危机的影响，仅 2008 年第四季度巴西本国内的工业生产值就下跌了 19.8%.随着经济危机影响的扩大，巴西机械制造业受到极大冲击，一时间，国内的很多中小型机床制造商纷纷宣布倒闭，仅剩少数的大中型制造厂商虽然没有倒闭，但也是每周只上班三至四天，工作量直线下降，工业制造业一时呈现停滞状态。而沈阳机床集团产品对巴西市场的出口量由 2006 年的 400 万美元，2007年的 700 万美元，2008 年的 650 万美元直线下降至 2009 年 300 万美元。

　　2.4.3 汇率变化对巴西经济的影响

　　美国金融危机所带来的汇率变化亦成为巴西进出口贸易一度低迷的主要原因。巴西货币雷亚尔（REAL）是巴西市场上能够流通的唯一货币。巴西政府对外汇管制的极为严格，外国企业或个人（除有外交特权的单位、个人或经批准的企业外）在巴西的任何银行均不能够开设外汇账户，外汇在进入巴西国家之后，需要通过巴西中央银行折算成当地货币雷亚尔后方能提取，外汇付款，也是需要通过巴西的中央银行兑换美金或其他货币。根据巴西法规规定，目前巴西国家有两种法定的外汇市场：商贸外汇市场和旅游外汇市场。它们由巴西国家中央银行进行规范，并实行浮动汇率制。由于人民币与巴西雷亚尔是不能够直接进行结算，必须借助美元为桥梁。在 2008 年下半年的美国金融危机爆发之前，巴西货币雷亚尔呈现升值走势，2008 年 8 月 1 日，兑换美元汇率升至最高位，商贸汇率购买价格达到 1 美元兑 1.52 雷亚尔。金融危机全面爆发之后，巴西货币开始迅速贬值，至 2008 年 12 月 8 日，商贸汇率购买价格达到 1 美元兑换 2.34 雷亚尔，跌幅 54%.

　　按此计算，如果一个巴西客户需要购买 10 万美金的货物，在金融危机爆发之前，只需要支付 15.2 万元雷亚尔，但是，由于金融危机爆发之后，美元兑换巴西货币雷亚尔的汇率变化影响，购买同样 10 万元美金的货币，客户则需要支付 23.4 万元雷亚尔，涨幅将近 1.5 倍。这种汇率的大幅度变化的情况，是导致很多客户订货不发货，发货不付款的主要原因。从 2009 年开始，巴西货币的比值有所回升，至 2011 年 7 月，美元兑换雷亚尔的汇率达到了自 1999 年实施浮动汇率制以来的最低值 1.529.直至 2012 年末，美元兑换雷亚尔的平均汇率为 1 美元折合 2.08 雷亚尔，比较年初贬值 16%.进入 2013 年后，受市场对美国货币政策转向的担忧加剧，巴西通货膨胀率上升，以及经济低迷等因素影响，雷亚尔的贬值速度有所加快，截止 2013 年 8 月，美元兑雷亚尔汇率降至 2008 年以来的低点。而进入 2014年，美元兑雷亚尔汇率还是保持一直降低的持续状态。

　　虽然自 2009 年开始，巴西政府出台各项政策来应对经济危机所带来的效果显著，而巴西经济也正在逐步从金融危机中恢复过来，但是由于受到货币汇率的影响严重，巴西客户的进口购买量仍然处于低迷状态，恢复缓慢。

　　2.5 沈阳机床集团开发巴西市场 SWOT 分析

　　SWOT分析法是20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，现在被很多企业在制定企业决策和分析竞争对手时所应用，它具有使用简单和分析直观的特点，即使没有很专业化的分析工具和精确的数据支持，也能够得出有说服力的结论。它主要基于企业内部具备的竞争条件和外部的行业竞争环境的态势分析。主要用于确定企业自身的竞争优势和劣势，竞争环境中存在的机会和威胁，从而将企业的战略与公司的内部资源和外部环境有机的结合起来。

　　“4Ps”理论是由美国营销学家麦卡锡（Jerome McCarthy）教授与 20 世纪 60年代提出的，指企业内部可控的 4 大类营销因素，分别是：产品（product）、价格（price）、销售渠道（place）和促销（promotion），简称 4Ps.假如这 4 个 P 可以适当的组合与搭配，那么，企业的产品就能够得到消费者的青睐，企业的营销目标就得以实现。

　　作为简单的分类，企业可控的条件中，产品和价格属于企业内部的竞争条件，而销售渠道和促销则存在于企业外部的竞争环境。结合 4Ps 理论，用 SWOT 分析法更准确的分析企业的优势、劣势、机会和威胁。

　　2.5.1 沈阳机床集团产品开发巴西市场具备的优势

　　在产品方面，沈阳机床集团的产品明显具有一定的优势。首先，沈阳机床集团的产品品种齐全，种类众多，可以适合各种不同类型的加工工作。沈阳机床集团目前是国内最大的机床生产制造厂家，公司的主导产品为金属切削机床，集车削、钻削、铣削和镗削加工于一身，共计三百多个品种、千余种规格。除了已经形成规格的流量型产品外，还可以为客户提供量件定做专用型机床，可以满足各种客户的不同需求。其次，沈阳机床集团的产品具有非常好的产品质量。沈阳机床集团的产品是经历了多年的市场检验，由于结构布局合理，机床刚性强，精度准，深受国内外客户好评。

　　价格方面，沈阳机床集团的产品由于具备成本的优势，所以在流量型机床的销售上价格具有很明显的优势。中国是一个人口密集型大国，具有劳动力充裕的特点。而机床的生产，尤其是流量型机床的装配需要大量的工艺程序，是属于一种劳动密集型产品。所以，国内生产机床的人力成本大大低于人口稀少的欧洲国家。而且经过了多年的竞争与技术改革，很多欧洲和俄罗斯的机床制造商已经不再生产这种劳动密集型产品。

　　2.5.2 沈阳机床集团产品开发巴西市场面临的劣势

　　产品方面，沈阳机床集团的中高端产品和科技含量较高的产品一直都无法与欧美日本等国外顶尖机床制造企业抗衡。中国的机床产业起步较晚，而生产的产品大多属于劳动密集型的低端产品。虽然，近几年来，企业生产产品的重心逐渐从劳动密集型产品向科技含量较高的产品转移，但是由于时间相对较短，技术发展的不尽成熟，中高端数控产品仍然与质量成熟的生产企业有着一定的差距。

　　价格方面，流量型产品会面临国内小型生产企业的挑战。沈阳机床集团是国内最大的机床生产制造商，劳动密集型的低端产品是目前公司出口南美洲的主要产品。而近年来，国内一些民营的小型机床生产厂商发展迅速成为强而有力的竞争对手，他们主要生产最基本最简单的普通产品，虽然产品种类单一，但是由于企业规模较小，管理成本较低，所以在价格上具有着绝对优势。

　　2.5.3 沈阳机床集团产品开发巴西市场拥有的机会

　　在产品促销和口碑方面，沈阳机床集团的产品，尤其是原中捷友谊厂生产的普通镗床和摇臂钻床在国内外客户中均享有盛名，可以说世界上 70%摇臂钻床均出自 ZJ 品牌，历史悠久。

　　在产品的销售渠道方面，通过多年的努力开拓和维护，沈阳机床集团拥有着完善的销售渠道，使沈阳机床集团的产品出口的全世界各个国家。在每个销售目标市场，都选择了有能力的代理商代理销售沈阳机床集团的产品，也会定期与代理商一起走访最终客户，了解市场和客户的需求，努力做到销售无死角，只要客户有需要，就有沈阳机床集团的产品。在牢牢维护现有的老代理商销售渠道为关键的同时，建立新的销售渠道，为沈阳机床集团的产品销售创建更加有力的机会。

　　2.5.4 沈阳机床集团产品开发巴西市场存在的威胁

　　在产品促销和口碑方面，沈阳机床集团的产品在国内销售市场无疑是名牌产品，但是由于将机床销售至中南美洲市场特别是巴西市场的时间很短，而且在前期的产品销售过程中并没有注重对品牌进行宣传，导致了在今天的市场竞争中并没有任何竞争力。沈阳机床集团的产品销售至中南美洲市场特别是巴西市场的时间很短，而且有部分机床在销售给客户的时候不体现沈阳机床集团的品牌，而是由代理商贴牌销售。而且，在早期的对南美洲的贸易中，由于部分企业质量监管体系不完善，加之部分企业不讲诚信而使一些存在着质量问题的产品流向南美市场，而使 “中国制造”的形象大大受损，使客户对中国产品都存在着怀疑的态度，一时间使“中国制造”成为了廉价低质的机床代名词。

　　在产品的销售渠道方面，沈阳机床集团对整个南美洲市场的开发的时间仅仅限于最近 10 年左右，但是相比于其他国家的机床厂家来说只是一个刚刚成长不久的新手。而相反的，由于南美洲市场潜力巨大，台湾和美国的机床制造企业很早就开始占领这块市场，已经有了将近 40 多年的历史，欧洲和日韩也紧紧跟随脚步，也有了将近 30 年的历史。而中国企业进入南美洲的时间短，认知程度也不高。很多知名的机床制造企业纷纷在南美洲国家建立销售网点和 4S 店占领当地市场，而沈阳机床集团在巴西当地的销售还在很大程度上依赖代理商的支持。