哈尔滨新一百营销现状

　　第 2 章 哈尔滨新一百营销现状

　　2.1 哈尔滨新一百概况

　　大商哈尔滨新一百购物广场有限公司是大商集团进驻黑龙江哈尔滨，打造“东北第一商圈”的第一力作[3].大商集团作为中国最大的百货商业集团，以创建世界级大公司为目标，店网建设覆盖东北，拓展华北，大举挺进中原。

　　在 2012 年中国 500 强企业排名第 99 位，目前拥有大型店铺超 200 家，分布在 14 省（包括北京市）70 多个城市，总经营面积超过 1000 万平方米，2012年销售突破 1310 亿元。被多家媒体和分析报告称为“中国现代化零售行业最具发展潜力的无敌军团”.

　　哈尔滨新一百是在―国有百货第一店“之称的哈尔滨市第一百货商店的基础上建立的，坐落于历史悠久的百年老商圈中央大街商圈中。在其深远影响力和深厚传统的基石上，融入了大商集团”无限发展，无微不至“的先进经营理念，毗邻中央大街，对望圣·索菲亚教堂。哈尔滨新一百于 2006 年加入大商集团，12 月正式开业。占地面积 1.7 万平方米，营业楼层为地上 6 层，地下 1 层，总营业面积 10 万平方米，拥有哈尔滨唯一的一座”空中停车场“.

　　目前，经营商品已达 20 万种，汇聚了浪琴、雷达、李维斯、LEE、哥伦比亚、诺帝卡、Jeep、骆驼、玖姿、阿玛施、ONLY、VM、CK、依恋、爱步、TOP、周大福、欧珀莱等众多国内外知名品牌；会员已经突破 20 万人；年销售一年一个”台阶“,随着人气的不断上升，哈尔滨新一百的发展前景一片光明，成为品牌集中、功能齐全、管理出色、欧式风格外观的现代化商业购物中心。最有说服力的是，2011 年，在媒体举办的全省公益性千人实名”冰城市民品牌消费年度调查“中，新一百在哈尔滨市综合商场中排名第一。近年来企业还获得”全国商业和谐企业“和”全省商业零售十强企业“等称号。

　　2.2 哈尔滨新一百产品特点

　　哈尔滨新一百是在哈尔滨第一国有百货店的基础上建立的店铺。开业初期，在很大程度上原有客层仍是商场的主要消费群体。因此，大商集团统观全局定位于服务广大中等群体，本着既要维护原有顾客群体，又要发展新的客源，拓宽消费客层的原则进行广泛定位。

　　（1）负一层为超市 超市种类丰富，包括食品和非食，日常生活的各类食品、物品、用品应有尽有，满足顾客生活消费的基本需求。

　　（2）一层为化妆珠宝业种 化妆品的品牌以欧莱雅、欧珀莱、佰草集为主要中档销售品牌，品类较分散。人们会及时缩减旅行费用或减少大宗购物的计划，但他们会继续购买如化妆品和个人护理品等满足自身需要的必需品[9].商场化妆品牌是一个企业的门面，化妆品牌性决定了商场的定位，新一百有必要加大对化妆品牌的引进。黄金珠宝类品牌较为齐全，价位与哈市同等店铺价位一致，表区以名表馆为代表，名表馆的品质、价位略高，还有中档品类的手表。

　　（3）二层为少淑女业种、靴鞋业种 少淑女业种品牌齐全，几乎网罗了哈市其他商业少淑女的主要品牌，时尚品牌 PRICH、依恋、小熊、太平鸟、欧时力、百家好、江南布衣等占领少淑时尚前沿，VERO MODA、ONLY、江南布衣等休闲服饰品类品类齐全、价位适中，满足不同消费者的需求；靴鞋业种品牌丰富，高端品牌爱步、暇步士、终端品牌百丽旗下十二支品牌，以及不同类型的小品牌也应有尽有，鞋类无淡季，由于品类众多，满足不同顾客的消费需求。

　　（4）三层为淑女业种 淑女装为百货业态的大业种，包含床品、皮草、内衣、睡衣等品类。与同等竞争店铺远大、中央商城、百盛相比，内衣、睡衣品类较为齐全；女装知名品牌有哥弟、玖姿、菲姿、阿玛施等，大众老年装有福太太、利德尔等价位合理、质量优良的品牌满足顾客不同消费需求。

　　（5）四层为男装业种、羊绒羊毛业种 男装业种品牌性较强，报喜鸟、雅戈尔、金利来、美尔雅等大品牌彰显男装实力，与此同时，休闲装已经被越来越多的消费者所认同和接受，休闲男装正成为服装业中新的亮点和增长点[10].中间品牌实力雄厚，如老爷车、利郎、九牧王、乔夫等，同样也有众多价位合理，品质良好的一般品牌；羊绒羊毛虽为小业种，麻雀虽小，但五脏俱全，羊绒、羊毛、棉裤、羽绒一应俱全。

　　（6）五层为运动休闲业种 五楼以休闲服饰为主，品类从高、中、低均有众多品牌分布，顾客在运动休闲购物，总可以找到满足自己需求的商品；儿童商品也分布于五楼一侧，PAW IN PAW、丽婴房、小阿迪、小耐克等儿童主打品牌。

　　（7）六层为大商电器、好百客餐饮 大商电器进驻新一百六楼，各种小家电、常用家电品类齐全、价位合理，同时配合百货活动进行相应的优惠。

　　随着我国经济建设的快速发展，我国的零售行业发展飞快，电器行业也随之迅速扩张[11].百货业态虽处于稳定发展的态势，但已不是零售领域的主导业态，电器等其他产业也对其产生了影响[12].好百客餐饮包含麻辣香锅、韩餐、火锅、松阪铁板烧、八珍饺子、烤鱼等快餐，方便顾客购物之余就餐。

　　2.3 哈尔滨新一百营销系统现状

　　2.3.1 营销系统结构

　　哈尔滨新一百改制后，由集团委派沈阳店铺的管理人员在新一百进行为期两年的驻店管理，在整个经营运作的过程中，以沈阳店铺的经营理念进行招商、管理。营销系统结构也完全参照沈阳店铺的模式进行指定。一名营销部长下设两名管理人员，一名管理人员负责美工；一名管理人员负责营销活动；一名管理人员负责贵宾厅相关工作事宜。随着企业的不断发展，以及企业在发展过程中的实际情况，通过各部门的不断磨合，企业每年进行一次的部门调整、人员变动，以此更好的适应部门工作、企业发展。营销部分工明确，权责清晰，以便更好地统筹活动，处理相关事情。

　　营销部职责范围：

　　（1）活动策划 半年度 SP 行销计划制定及执行；月促活动计划制定及执行；节庆计划制定及执行；楼面促销活动审核及配合、厂商促销活动审核及配合。

　　（2）活动管理 协助活动的执行；人文性活动的制定及执行；活动案情总结。

　　（3）宣传管理 月促宣传计划制定及执行；节庆宣传制定及执行；楼面促销、厂商促销宣传及配合；宣传文案的编写；宣传效果检测工作；广告位开发、协调、招商；活动资料收集 （软文、活动现场照片）；楼层及厂商广播稿审核。

　　（4）赠品管理 赠品甄选、订货；赠品发放统计及受众分析；赠品建账保管；活动期间赠品退货管理。

　　（5）市场调查 各大商场定期市调；促销活动认可度市调；商情报告；媒体受众调查。

　　（6）文案写作 全年度部门工作总结；半年度部门工作总结；季度部门工作总结及企划案撰写；月度部门工作总结及企划案撰写；节庆活动部门工作总结及企划案撰写。

　　（7）日销售管理 销售计划分解；销售分析撰写；销售情况总结；数据的查询、统计；每月初依据各业种销售占比，分摊全店广告费、业务费。

　　（8）统计分析 月初统计全店各业态销售情况，并对市场进行合理分析，上报市统计局；撰写销售分析报表。

　　（9）美工设计 全馆主形象的设计；对店内陈列物、装饰物等换档物品设计；以宣传计划为依据，制作报纸、DM、电视广告等资料。

　　（10）美工陈列 全馆的气氛布置；全馆 VP 点的设计、制作及维护；全馆 POP 制作；楼层、各部门及厂商特殊制作；楼层及厂商特殊宣传物品的审核；卖场拍照；日常巡检。

　　（11）贵宾厅 发展新会员，会员卡相关业务办理；开展活动（如生日祝福短信）维系老会员；会员资料档案建立；接收信件、接受顾客建议、报告，及时处理卖场意外事件；非活动期间，赠品返还；会员积分兑换；会员积分抵值；全店的异业联盟。

　　（12）团购 预付卡销售、补磁等相关业务。

　　（13）广播室 全馆活动的宣传；楼面及厂商活动的宣传；公益性宣传。

　　（14）赠品库房 赠品接收入账；赠品入库、出库。

　　（15）文员 日常公文收发、存档；日常用品呈报、领取；活动相关签呈；每档活动后汇总各项费用支出，相应费用报销；每月末制定月收支报表；每月末汇总各楼层、厂商所发生的各项费用，进行扣款。

　　2.3.2 产品结构状况

　　哈尔滨新一百产品营销模式分为超市和百货两大模块，六楼大商电器由总部统一管理，盈亏不计入新一百。超市主要以经销模式为主，联销模式为辅，百货以联营联销模式为主，租赁为补充。产品结构合理化，是经济发展和科学技术水平高低的重要标志[13].

　　新一百超市采用自主采购、自主定价，自主引进符合超市发展的品牌，自主经营，从中赚取差价，承担产品、销售风险的经营管理模式。此种模式优点利于企业通过实际情况随时调整品牌、调整价位，适应超市经营发展，缺点在于易造成企业产品堆积、货款积压的情况。超市经销品牌占 60%,联销品牌占 40%.

　　新一百百货业自开业以来一直以联营联销作为主要经营模式，期间掺杂个别租赁、经销品牌。联营联销的模式是由招商部引进品牌，供应商承担费用和商品经营的相关风险，企业从中以扣率的形式进行抽成，获得利润。此种模式优点是企业很大程度的降低了自身经营的风险，同时也避免资金的大量占用。但是由于采取抽成的模式获取利润，也使企业在销售中不能完全掌握主动权，利润空间上升是固定、有限的[14].

　　百货业态是新一百的支柱产业，百货业态分为化妆珠宝、少淑女、靴鞋、淑女装、羊绒羊毛、男装、运动休闲七个业种，约 600 多个品牌，联营联销品牌占 95%,此外，公司也在尝试经营经销品牌，如欧珀莱、红蜻蜓。下列表将详细阐述新一百楼层品牌的等级分类及占比。

　　（1）化妆珠宝业种 化妆珠宝业种主要以化妆品、黄金饰品、男女表作为主要经营内容，从表 2-1 中可以看出化妆珠宝业种在品牌分布上化妆品牌仍有所欠缺，没有过硬的品牌，需要进一步补充。

　　（2）少淑女装业种 少淑女装的品牌性处于上升趋势，每次调整都有新的提升，品牌形象也越来越符合消费者的消费心理，从表 2-2 中可以看出少淑女的品牌布局趋于成熟。

　　（4）淑女装业种 淑女装业种二线品牌战线过长，表 2-4 中可以看出一线品牌占比较少，在今后调整中要加大对一线品牌的引进力度。

　　通过上述表格可以看出，企业一线品牌占比不够强势，二线品牌参差不齐，有的国际一线品牌暂时空缺，如图 2-2 所示，商场总体二线品牌和其他品牌占据了一半以上的比例，产品结构存在偏差，要想提升店铺的营销策略，产品结构首当其冲要进行调整。

　　2.3.3 产品价格状况

　　新一百店是大商集团定位为中档品牌店铺，与临近的高端店铺麦凯乐哈尔滨总店呈现互补趋势，从而争取获得高、中、低各消费档次客源，并做到全面无遗漏的定位标准。新一百开业初期招商部秉持这一观点进行招商，以放水养鱼为招商方针，因此产品价格呈现出高、低不等的阶梯式分布，以满足不同顾客的需求。根据商场实际情况，各品类分布如下：

　　（1）超市 超市内以百姓生活必需品为主，特点是销售量密集，消费者购买频繁，消费者熟知各种必需品的价格，因此价格弹性不大甚至缺乏弹性，价格的上下浮动会让家庭主妇们迅速获知。在超市的购物群体以老人和家庭主妇为主，超市在在商品价格上实行平价，以及超低价，在日常中常推出一元商品区、两元商品区等。并随着商场主体活动的需要，针对部分商品做出特价产品以赢得顾客青睐。

　　（2）化妆珠宝 主要经营化妆品、黄、铂金首饰、眼镜。 化妆品的波动不大，会随着活动的开展有小幅度的价格调整，黄、铂金则会随着市场需求的变化，调整剧烈。因此，公司会根据市场需求及活动需要，适时的调整价格，价格带从低到高，满足各个层面需求。

　　（3）少淑女、淑女 主要经营少女装、淑女装、内衣、女包。 基本属于时尚流行的商品。该品类的消费者拥有较强的购买力，也是商场顾客的中坚力量。顾客对产品的价格没有太大要求，只要是顾客追求的时尚、前沿品牌，满足顾客购买欲望就会得到顾客的认可。因此在产品价格上属于偏高的品类，价格在 500 元至 3000 元不等。

　　（4）靴鞋 15 岁以上的不同人群为消费群体。品类齐全，高、中、低档的价位的鞋子应有尽有，因此鞋类的销售群体较为广泛，能满足不同年龄段、不同品味、不同价位、不同需求的顾客。价位也随机、灵活、多样化。

　　（5）男装 主要有男士休闲、男士正装。男士顾客在产品需求上倾向于简单、方便，而且中年男士的购买力较强，对品牌的认可度偏高，在很大程度上男装的定位会更高一些。价格在 500 元至 10000 元之间阶梯性分布。

　　（6）运动休闲 主要以 15 岁以上的广泛人群为消费目标，且运动多为一线运动品牌。运动品类的广泛性，新一百根据自身品牌的时机特点价格定位由低到高分布，以满足不同消费水平顾客的真实需求。价格从 200 元到5000 元不等。

　　（7）大商电器 以一些日常家用电器为主，满足顾客家居生活的需求，价位与哈市同等品类持平，在特定活动中会有优惠行为，因此，价格带没有过低、过高的现象，在销售的过程中以必需品占领市场。

　　新一百为了扩大现有客源，拥有更多的固定顾客，各业种的品牌囊括了高、中、低档不同价位的产品。同时，在每档营销活动时各品牌相应的做出折扣，配合公司让点，做到薄利多销。但随着近几年经济的不景气，商业想要赢得更多的利润，变得愈发的困难，也致使众多供应商纷纷在折扣上动脑筋，也就出现了现在的局面：活动频繁，但贵的商品还是没有做到应有的优惠，老百姓也不再买账。不能反映服务价值的价格构成的定价，价格虽被压得很低，无论市场份额多大，成本太高，利润就会让人感到失望[15].

　　2.3.4 产品促销状况

　　新一百在产品促销上采取各种渠道同时发挥作用的方法，达到全面覆盖的效果。对广告、公共宣传等促销活动大量投资，是对商场推销人员提高销售量的一种支持[16].促销是营销人员使用的一种沟通方法，它常常被描述为是一种”给予消费者更多购买理由和动机的短期营销战术[17]“.新一百营销部门通过促销的手段达到让顾客第一时间知晓商场活动，进而抢占先机，抢夺市场份额。

　　（1）广告策略 现代媒介四通八达，商业广告也无所不有。新一百综合各方面因素，通过电视媒介、公交广播、新晚报、社区广告、DM 扫街等媒介进行宣传、传递商场即将开展的各项活动内容、打折信息，以此告知消费者商场各品牌活动内容及奖品，挖掘、激发顾客的够买欲望。每档活动各项媒体宣传的费用占比如图 2-3 所示，可以看出企业媒体宣传仍旧侧重于常规媒体报纸和电视的宣传，没有发挥网络媒介传播的作用，微信、微博、网络等占比较少。

　　（2）中厅品牌发布会 通过举办品牌新品发布会、时尚综艺节目客串、公益性主题活动、提升新一百的品牌知名度，加深消费者对新一百企业文化的深层次解读，以及了解企业品牌内涵，通过宣传品牌效应带动企业文化，进而推动店内销售。

　　（3）变更主促活动内容 全年主要的销售方式有直折优惠、新品上市让利、VIP 特卖会、赠券、买减、赠礼、换购、积分抵值、级数赠等。企业通过随时更换促销模式为新一百的活动增添了很多亮点，同时也吸引大批顾客前来参与。是进一步维系消费者与新一百之间的联系纽带的有效手段。

　　（4）广场举行大型亲民活动 2013 年新一百正门广场举办员工消夏节、篮球赛、大型户外特卖、大型相亲节目等，通过户外宣传的直观性、有效性等特点，进一步拉动新一百在道里商圈的人气，增加顾客对企业的依赖度，提升顾客对公司的信用度。

　　为了拉动消费、打压同等店铺，新一百店近几年实施了全年不间断的进行促销活动，此种模式，虽为企业在激烈的市场竞争中赢得了一席之地，但由于活动频繁，无法准备充分、准确定位，多档活动浪费了人力、物力，也没有收到预期的效果。促销力度实施不当可能会导致消费者在渠道间进行无序的转移，而且过度的促销往往会对品牌形象产生一定的负面影响[18].

　　2.3.5 营销管理现状

　　企业要达到营销目标，必须有正确的营销策略和完整的营销管理过程[19].哈尔滨新一百营销部营销策略以国家传统节日为促销重点，适时的穿插各种大型活动，在每档促销活动中制定与之相对应的销售计划。营销层次的目标、战略和战术与公司层次的目标、战略和战术有着密切的关系[20].通过销售计划的下达、分解至各品类，使部门之间形成有形竞争。紧跟集团销售竞赛的方针和政策，确保人人有计划、人人有责任的经营模式。此种方式极大程度的调动了广大干部、员工的积极性，与此同时也带动了公司总体的销售水平。在全体员工的共同努力下，营销活动方式多样化，营销费用有了明显的下降，销售有了明显的提升，为公司赢得了可观的市场。公司在一年中有针对性的大型促销活动有以下几档：

　　（1）”新一百六周年庆“（2012.11.22-2012.12.9）新一百六周年庆活动进行了 18 天，销售额为 11,500 万元，完成店庆计划的 85%,同比下降 9%.

　　公司领导高度重视一年一次的周年庆活动，活动开始前两个月，各级领导亲临一线，给供应商发函、调配货品、申请特供款，确保店庆的货量、质量；营销宣传手段更是层出不穷：6 万份 DM 单投放哈市各大重点街区，及周边城市；主楼外围、中厅装饰、环廊吊旗、专柜 POP、会员短信、中厅表演、各业种统一布置店庆氛围，多角度、全方位营造店庆气氛。公司部室员工、一线员工全部停休，深入到服务一线服务广大顾客，力抓销售。与此同时，压低货品折扣，以最具吸引力的直折回馈广大新老顾客，限时抢购、店庆特供、个别大品牌从不折扣，也破例参与了全场直折的活动，例如 TOP 鞋品在店庆期间全场五折，带来了轰动性的效果。

　　（2）”开门红“（2013.1.1-2013.2.28）活动销售达成 2.8 亿，完成计划的 89%;占全年计划的 22%.

　　2013 年”开门红“活动期间，公司开展了”心动跨年“、”春节大市“、”金蛇送福情人节“、”金蛇送福元宵节“四档营销活动。为了抢占市场份额，提升顾客购买欲望，活动期间分别推出了”新浪微博心动美人、心动全家福“、”摇钱树新年添福气“、”情浓 13“、”浓情畅享正月里“等特色新颖的营销活动，为公司 2013 年的销售赚足了人气。

　　（3）”年中庆“（2013.5.22-2013.6.23）活动进行了 33 天，销售为 1 亿。

　　年中庆共计分三波进行活动，分别进行了满送活动、幸运大转盘、银行礼等活动，由于活动时间过长，在整个活动中为了更好的带动消费、拉动销售，营销部不断地调整活动赠奖环节，以此迎合消费者的购物心理，取得了理想的效果。

　　（4）”国庆盛惠“（2013.9.25-2013.10.7）活动进行 13 天，累计销售近5,000 万元。

　　正值十一黄金周，为更好的赢得市场份额，在正门广场进行与都市频道联手举办《王牌民星唱出来》海选活动、一楼中庭厅进行化妆品特卖场、品牌手表特卖场，以此聚拢人气，在哈市各大商场火爆的活动中，抢占更多市场。

　　公司在营销部策划下，日益拉近了与广大消费者的距离，也让越来越多的顾客认识新一百，意识到新一百的与日强大。通过比对，公司主要通过以下营销策略占领市场。

　　（1）以传统节假日为依托，设计相对应活动内容，拉动内需，促进消费。

　　2013 年 1 月至 12 月共计进行 30 档营销活动，销售占全年计划的 85%.

　　公司重点抓住五一、十一、中秋、国庆等小长假进行宣传，以此刺激消费，同时注重特色活动店庆、集团庆、春、秋季答谢会等活动。营销手段灵活多变，设计贴近消费者需求的营销活动，如购物等级赠、来店礼、加价购、满千送百等模式，全年活动中又不乏加入新鲜血液：微博赠礼、年货大街、俏妈妈创意集市、迈克尔杰克逊舞蹈海选、手工 DIY、财神爷人偶表演等模块，都极大程度的为公司聚拢了人气，带来收益。

　　（2）重点培养团购客户和金卡会员，以此作为公司提升销售的辅助手段，进一步提升新一百店铺品质。

　　注重积累团购单位及人员的资料，并注意采取人性化策略，以此保证团购的稳定性是公司开拓市场占有率的杀手锏。公司领导针对贵宾厅下达主要预付卡任务，与此同时，充分发挥公司一线到后勤科室人员的力量，分别制定相应预付卡奖励机制，用奖励机制带动公司全员投入到预付卡宣传的工作中。通过巩固老客户、挖掘新客户、发展潜在客户的方式，吸引更多的预付卡销售。

　　在会员卡办理上，公司秉承人手一张会员卡的宗旨，为了扩大企业的知名度，降低入会门槛，即当日累计消费 500 元即可办理一张 VIP 卡，当日累计消费 2,000 元即可办理金卡。2013 年初至年末，公司共有办理金卡会员约5,000 人，VIP 卡会员约 18,000 人，并定期制定会员日、会员讲堂、会员来店礼、会员积分超值兑换等形式，以此加深会员对新一百的信赖，并提高公司的知名度。

　　（3）在公司正门举行大型户外活动，不但很好的宣传了企业文化，而且起到了意想不到的宣传效果，拉动销售。

　　随着商家崛起，消费者由最初的冲动消费，逐渐转变为理性消费，在没有促销活动的淡季，一是通过举办职工消夏节、篮球比赛、拔河比赛、职工徒步大赛等活动，加强员工的团队合作意识、提升企业凝聚力；二是通过举行歌迷见面会、品牌代言见面、全国动漫嘉年华、相亲大会等活动，为销售打下了坚实的基础；今年十一，首次在正门广场举行大型户外特卖，形式新颖。

　　（4）响应集团的缩减营销费用的方针政策，针对公司的实际情况，适时调整营销方案，充分利用商场内的员工通道、停车场、电梯间、楼梯外围、中厅等空间进行广告位招租，带来效益的同时促进了品牌的宣传；同时在每档活动费用支出上，采取重点投放、有节有制的策略，确保活动赠品的有效性，在美工、印刷、媒体投放上也注重节约。

　　（5）以顾客为导向，品牌为目标，定期调整卖场布局，合理提升品牌的层次。

　　公司在引进品牌时，为品牌制定双保底，以此保证公司销售利润，并通过末位淘汰制，在每年 7、8 月份实施品牌更新，没完成双向保底的品牌直接末位淘汰，并根据公司发展的阶段性对现有品牌进行合理调整，并适时地引进新鲜血液，来提高店铺知名度。

　　上述营销活动是企业开业至今每年都雷打不动进行的活动档期，也一直以上述几种营销策略方式进行反复演绎。但随着经济迅速发展，顾客的需求也在迅速改变着，固定不变的模式无法带来持久的利润，更无法扩大商业的消费圈。”主动变被动“是指百货商场片面迎合顾客的现实需求营销管理越来越滞后，不能引导消费需求和发展[21].

　　顾客的消费口味随着时间的推移、年龄的递增，都会有相应的变化，作为企业的营销活动不能在自己遐想的圈子里进行定位，而是走进顾客、贴近顾客，不断地改变自身的营销模式，融入到顾客的需求中。

　　2.4 哈尔滨新一百近年销售业绩

　　2006 年 12 月 26 日开业至今，企业已走过七个春秋。始终秉承”无限发展、无微不至“的经营理念，并始终坚持顾客的选择就是我们最终的目标这样的思想，不断更新品牌，提升自身能力，以此满足不同消费者的需求。调整中经过不断的努力，新一百每一年都有新的变化，业绩都有新的突破。自开业以来，销售业绩以阶梯式的方式不断上升，但是企业一成不变的阶段式活动内容、营销策略，使企业从 2011 年开始没有很好的完成集团下达的销售计划，但针对集团下达的销售任务，要想突破现有成绩，达到新的高度还需要进行相应的调整。

　　哈尔滨新一百开业以来，通过努力，完成了集团下达的各项销售指标，但随着店铺的发展、电商的崛起、竞争店激烈的竞争，原有营销模式没有质的变化，使集团下达的计划完成水平出现了下滑趋势。以 2013 年全年百货业销售完成情况为例，作如下分析：

　　2013 年百货业计划（扣除超市和租金返算）15 亿，实际完成 14 亿，完成比 93%;实销计划 17 亿，实际销售 15.5 亿，完成比 91%;毛利计划 21%,实际达成 18%.2013 年全年进行 30 余档营销活动，营销活动几乎一档连着一档，加之营销模式与 2012 年相比没有太大的改变，没有推陈出新，使顾客对活动产生了这次不买还有下次活动的思想。致使 2013 年几档大型活动效果不理想，甚至与 2012 年对比呈下降趋势。

　　（1）2013 年五一小长假 10 天百货销售达成近 4,000 万，与 2012 年的 12天小长假销售 5,000 万对比下降 25%,主要原因在于 2012 年采取了买减的主促活动，辅助赠现金的营销赠奖模式，而 2013 年主促直折力度不大，赠奖模式没有创新影响了销售的提升；

    （2）2013 年十一促销共计 13 天天销售达成 5,000 万，2012 年十一活动只进行了 7 天销售达成 3,700 万，对比 2013 年的销售仍呈现了下降的态势。两年营销主促活动都是买减，在营销活动上 2012 年采取了满额赠、刮刮卡、杂技表演等模块吸引消费者，在 2013 年则取消了满额赠，活动效果没有得到顾客的认可；

    （3）2013 年店庆销售达成 9,000 万，与去年同期对比下降 22%.且 2013年店庆期间活动宣导不到位，有的顾客不了解活动细则，营销策略不新颖，很多顾客购物后竟放弃抽奖环节，此外赠品没有新意无法抓住消费者消费心理，致使店庆销售没有完成预期的销售计划。

　　2.5 本章小结

　　通过对哈尔滨新一百企业的简单介绍，了解企业整体布局概况，让我们对新一百有了一个整体的了解。通过产品的详细介绍引入新一百现有的营销现状，本章重点分析哈尔滨新一百营销管理的现状，先从产品结构进行分析，通过各楼层的商品详细分布状况，引出各业种商品的价格如何进行价格细化定位，进一步描述商场经常惯用的产品促销手段有哪些，让我们对新一百的营销管理现状有了一个细致、周密的了解。综合上述信息后，笔者重点阐述了新一百营销管理的现状，从全年几档重大活动中分析如何使营销策略占领现有的市场份额，并分析现有的营销策略存在的问题，为后文如何制定适合企业发展的营销策略做出辅助性铺垫作用。最后，罗列新一百自开业以来的年销售额，并对 2013 年的几档重点营销活动与 2012 年对比分析，作为营销活动效果的直接有力评估手段，以便更加直观的看到企业的营销策略好坏是销售提升的必要保障。