完善TJ公司营销管理的保障措施

　　第 5 章 完善 TJ 公司营销管理的保障措施

　　为对 TJ 公司的营销策略进行全面改善，使公司的营销策略能使营销过程达到高效的目的。因此，在深入研究的基础上，以保证各项营销任务、目标的顺利完成，本章提出了相应的保障措施。

　　5.1 加强公司营销人力资源管理

　　根据市场开发需要，TJ 公司应该招聘部分大学生作为销售代表，调整优化销售队伍素质结构，并加强对销售队伍的规划、管理和培训。

　　1、人员招聘

　　对于新招聘的业务员，要求他们能吃苦耐劳，专业背景应该为畜牧、动物营养为主，具备基本的动物营养方面的专业知识，或是在其他行业工作中积累了丰富营销经验的复合型人才。要求为人诚恳、待人热情，热爱营销工作，并愿意把营销工作当做自己的事业来做。对于应届毕业生，可放宽对其推销和渠道管理方面的技能要求，但应重点考察其学习能力和适应能力。而对于面向社会招聘的新营销员，除了要求具有三年以上饲料行业销售经验外，还应该具有较高的综合素质，乐观、向上的人格，良好的人际沟通能力和承受压力的能力。

　　对目前在招聘优秀营销人员存在难度的情况下，要善于运用市场实战来培养一批普通的营销人员。让他们直接服务终端养殖户，帮助有潜力的经销商提高销售量。

　　2、提供全面、系统、持续的培训

　　对销售人员的培训，即使公司战略，也是成本投资。提供全面、系统、持续的培训可以让策略实施的效果更佳。根据 TJ 公司的情况，虽然有很多培训内容，但需开展的培训还很多。如产品专业及营销策略培训应该成为重点改善对象。

　　建议在定期培训方面：每周都会进行了 1 天的营销会议，主要是一些基本业务技能训练。如企业文化、养殖技术、产品知识、推销技能、职业道德和团队训练等方面的培训，共同分析市场，寻找对策。而这些培训活动主要是有公司的总经理或是营销部经理来发起。

　　在不定期培训方面：可以通过公司的技术总监的人脉优势，邀请高校的专家到公司向业务人员、其他员工进行专业知识的培训，这样将加强营销人员对产品性能的理解，更有利于销售过程的顺利开展。

　　总之，培训工作不仅可以提高员工对公司的认同度，帮助营销员提高业务能力，也可以成为留住优秀营销员的一种有效手段。

　　3、强化营销员的日常管理

　　由于 TJ 公司的营销人员长期在公司以外的市场中工作，其投入工作的程度难以衡量和控制，因此公司要求营销员每天上班时，列出当天的日计划，用市场上的固定电话报告当天计划，及上午、下午两个时段的工作行程及取得的销售成绩，以确保销售人员将时间和精力投入到营销工作中去。在每周都要求业务员写一份市场分析报告，并在每月 25-30 日之内必须把本月的市场分析报告、下月的工作计划发电子邮件回公司，把物流报表必须传真或将报表原件寄回公司。在本月的市场分析报告中要写明出本月完成情况、存在问题、原因分析、解决对策、下步计划。让销售人员时时做好自身管理，踏实的完成工作。

　　4、制定科学营销激励机制

　　如果市场分析报告、工作计划和物流报表三项工作中的任何一项当月月底不能按时完成的，营销员均不能报销当月旅差费。

　　激励的目的主要是为了让组织内部的成员更好的达成组织制定的相关目标。对于 TJ 公司来说，当前的主要目标是执行公司的市场营销策略，并获得市场竞争优势。而在近年来 TJ 公司招聘了 20 余名营销员中，经过几年的历练，已不断涌现出了业务骨干。因此，公司必须为所有营销员提供一个公平、公正、合理的竞争平台，建立可续合理的激励机制，确保最大限度的调动营销员的积极性。

　　根据马斯洛的理论，不同的激励方式所适合的人是不同的。因此激励的方法主要包括：

　　（1）经济激励

　　公司虽建立了营销人员的薪酬管理制度，管理制度采取的是混合薪酬制，即基础工资、比例提成及奖金三部分，但在营销人员的购买“五险一金”的社会保障、购车、买房、业务性工资晋升、职务升迁等制度上还存在欠缺。因此，进一步完善营销人员考评体系，在增加福利待遇的基础上开展竞争。这样将更好的保留住公司优秀的营销员，使他们找到归宿感和成就感，同时也能吸引竞争对手中的优秀营销人员加入。

　　（2）自我实现激励

　　对于销售人员来说，不能仅限于用经济激励进行管理，因为他们的工作是长期性的，如果用短期指标来衡量，往往不够准确。因此，需要运用自我实现来激励。应该在经济激励基础上，设定一个或多个发展目标，让他们有一个很好的发展平台，最终通过自己的努力，在得到经济回报的同时，获得心灵上的成就感。如推荐优秀员工到大学深造，获得本科、硕士博士学位，安排优秀员工到海外工作段时间等。

　　5.2 营销管理模式由粗放式向精细化转变

　　随着 TJ 公司的不断发展，一些问题也逐步显现出来，如人员培训不到位、市场开发缺乏系统规划；对业务员在新客户开发数量和月销量方面的考核不够全面；基础性工作、客户扶持、培育计划都缺乏可操作性等等。这就造成了市场开发急于求成，基础工作不到位的现象，这必将影响公司的后期发展。所以TJ 公司必须改变这种营销管理模式，由只关注结果向既关注结果也关注过程转变，强调市场的精耕细作，量化管理，制定可操作的市场开发、客户培育方案，优化流程，完善营销制度，强化日常考核，逐步向精细化管理模式转变。

　　TJ 公司过于注重客户的数量，但忽略了客户质量的选择和客户的扶持与培育。这往往造成开发有价值的客户不多，营销人员也忽略对客户扶持和培育，造成客户的无谓流失。所以公司必须强调客户的选择和培育，制定亮化的考核指标。如：对于有价值的新老客户，可以要求营销员每月在所在片区内重点扶持 1-2 名客户，为客户召开 1 场科技讲座，或搞 1 次营业推广等。在技术层面帮助客户做大做强。

　　5.3 多渠道把握市场变化信息

　　众所周知，信息渠道的开拓是销售业务的开端，对每一个销售组织或个体来说，信息渠道的建设与信息的共享至关重要，对大客户的管理同样如此。

　　TJ 公司在整体的市场信息把握上还比较薄弱，仅限于各业务员管理各自片区，缺乏对大环境、相关环境中市场的考虑。因此，还需充分通过各种渠道、各种方式来获得客户和竞争对手的各项信息，对这些信息进行准确判断，适时改进营销策略。改进的关键就是要重视市场调查，加强市场分析预测。

　　公司要加强对上下游行业中的畜牧养殖业、肉产品市场、原料市场、生产设备市场等多个相关市场，对生产结构和本地、外地的优势资源进行调研。多组织公司人员走访有关管理部门，了解政策，了解行情。也要多深入农户、养殖户，到基层去了解农民对产品的市场链的销售意向。要加强对畜牧产品市场的供求进行调查分析，从客户、市场、报刊、网络多渠道收集市场信息。

　　站在公司层面，要做好新时期的市场营销。不仅要关注国内市场，也关注国际市场，不仅关注现货市场行情，也关注期货市场行情，不仅关注当前发展动向，也研究潜在市场发展趋势，准确把握整个大市场的发展趋势，准确把握农产品的市场走向，抢抓机遇，捕捉时机。

　　5.4 全面改善营销预算制度

　　TJ 公司开展过很多产品促销活动，但并未对经销商带来更多的效果，养殖户没有得实惠，因此公司在实施营销活动前，需全面改善营销预算。

　　首先，公司要求有成本意识，细化营销过程中所需的各项活动费用，提前做好预算。预计能卖出多少饲料添加剂，预计费用多少；其次，根据市场区域特点，需采取与经销商绑定，共同开展活动的模式。如以赠送礼品、抽奖等多样的推广方式，吸引更多的终端养殖户购买；再次，让经销商与公司各承担一半促销费用，逐步提高经销商的积极主动性；最后，需要 TJ 公司的营业员和各路经销商的在开展营销过程中，要多沟通和多配合，争取达到预定的销售目标。