娃哈哈吉林分公司营销策略的实施保障

　　4.3 娃哈哈吉林分公司营销策略的实施保障

　　营销组合策略是一项系统工程，没有强有力的保障就无法确保公司上下同心协力、密切配合，也就不会有营销策略的成功，企业的成功就更加无从谈及。因此，特制定营销策略的实施保障：

　　4.3.1 组织机构调整

　　吉林分公司管理架构重组，管理层级不变，适应集团公司人事格局，取消区域经理层级制式，设大客户部、中客户部、小客户部。取消内务助理岗位，将报站、发货、费用管理移交给娃哈哈集团销售公司内勤科，各部增设销售内勤，主要负责各部日、周、月销售数据分析及报站、发货、费用管理协助。日常上传下达按权限由各部总监自行落实。大客户每户设客户经理 1 名，中客户部每 2 户设客户经理 1 名，小型及微小型客户每 3-5 户设客户经理 1 名。全省共设客户经理岗位 70 个。

　　同时按各部销售规模每 1000 万配置商超、特通、拓展、督查专员各 1 名，另设省级商超特通经理 1 名，拓展督查队长 1 名，为专业线提供业务支撑。全省共设置专业岗位 54 个。此调整的好处在于：
　　
　　（1）管理层级扁平化，管理层人员减少，信息一步到位；（2）客户大小坎级化，服务更专业细致，身份更显尊贵；（3）商超特通拓展专业化，专业的人做专业的事；（4）员工福利优质化，个人忠诚远不如团队忠诚；（5）个人利益保障化，追逐远期利益的顺序关系；（6）新思路改变格局，建立新平台提升整体效能；（7）技术可靠并且可以支撑，同时具备可复制、可控制性。

　　考核原则：不比销量绝对值，只比同比增长率，没有轮岗，只有淘汰，引入平衡计分卡考核，市场表现量化评分。

　　（1）每年考评排名在前 10%的客户经理可以竞争客户总监岗位；（2）每年考评排名在前 10%的商超、特通专员可以竞争商超特通经理岗位；（3）每年考评排名在前 10%的拓展、督查专员可以竞争拓展督查队长岗位；（4）客户排名前 10%的各级人员可以竞争客户专员、商超专员、特通专员、拓展专员、督查专员岗位；（5）各级别人员年淘汰率不低于 10%.

　　4.3.2 创新营销管理，推行 B2B 服务营销

　　服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。在此将服务营销理论引入 B2B 模式，即将渠道商作为了消费者。

　　B2B 服务营销其实娃哈哈已经开始操作，如配备客户经理指导客户日常业务，又如配备业务员帮助客户跑单、接单，也曾经获得了很好的效果。但时至今日这还不够，这些费用均由娃哈哈支出，实际上属于费用、负担转移的一种模式，并不具备长期支持的双赢基础，真正的 B2B 服务营销需要借助长期可行性的、双赢的、客户迫切需要的服务内容，使得客户充分认识并体会到这部分增值服务的价值，并对其业务开展有所帮助。结合当前娃哈哈经销商的实际情况，建议提供物流、金融方面的增值服务，以解决客户这两方面的难题。

　　物流服务：

　　现有客户均为销售公司，并不具备物流、储运的管理能力及专业水准。但在目前状况下，物流作为供应链中重要一环，客户不得不自己做，造成了：

　　（1）仓储物流成本过高，摊薄净利润，感觉娃哈哈产品不赚钱。

　　（2）仓储物流管理水平低（根本就是外行，肯定高不了），服务不到位，损耗加大。

　　（3）很多客户的老板、经理，穿上西装开会，换上大褂卸车；人前政协委员，人后装卸工头。这已经成为快消品经销商的一大特色。作为销售企业的主管人员，每天不得不混迹在物流战线上，实属人力资源浪费，也实属无奈，且对相关人员的从业心理造成失衡。

　　解决方案：建立地市级区域，甚至是县级区域仓储、物流专业平台，集中仓储、配送。可考虑引入专业物流企业建立该平台，客户按业务量向其支付仓储、配送费用，达到三方共赢局面。让客户只做专业的事情，回归至销售商的行列，专心解决买与卖的问题。同时：客户降低物流成本约 3-5%,另解脱了大量人员、精力，利益提升。

　　娃哈哈公司选择客户时不必再考虑其物流能力，只要有渠道、有资金即可，达到销售通路的扩大及多样化。同时物流平台数据与娃哈哈公司共享，解决了价差、冲流货、即时数据更新等一系列当前实实在在的问题。

　　物流公司通过仓储费、配送费获利。

　　金融服务由公司或公司统一协调相关金额机构为客户提供金融服务，现有客户大量存在资金短缺状况，同时由于金融服务入门要求高，诸多小微企业贷款难，是全国共性。资金已经成为扼制许多经销商做大、做强的关键结点，如果能通过公司的统一协调安排，则无需公司支出任何费用，亦无需承担任何担保责任即可为客户提供相关的金融服务。
　　
　　建议：

　　（1）引进专业金融机构为娃哈哈的签约经销商提供融资。

　　（2）由机构审核经销商提供的相关材料：

　　（3）娃哈哈经销权可作为资信证明之一；
　　
　　（4）娃哈哈产品的库存商品及销售产生的债权可作为抵押物之一；
　　
　　（5）预期娃哈哈产品的销售可作为现金流水之一。

　　如此操作，娃哈哈不承担任何担保责任，不出一分钱，即可帮助客户解决资金短缺的问题，为客户提供所需的增值服务，有效提高客户忠诚度。同时，借机调整渠道质量、产品价差。在此平台的支撑下，娃哈哈经销商将迅速与竞争对手拉开距离，做大做强。本部分提供的服务，一是帮助客户重建供应链，基于目前的互联网通讯技术的广泛应用，近年来淘宝、网购以及物流行业的高速增长就是这种模式成功的范例。可以预见到未来物联网技术一旦成熟并投入应用，这样的物流平台效能将进一步提高，成本进一步降低。二是增值金融服务，这种模式的成功范例是一汽集团、一汽大众和一汽金融公司，为一汽大众的经销商、客户提供关联融资服务，建立了生产商、销售商、客户及金融机构多方共赢的平台。