实施国际化战略过程中的路径和策略

　　5 实施国际化战略过程中的路径和策略

　　基于以上的研宄，本章对BCC国际化战略方案提出具体的实施路径和策略分析，以增加战略方案的可操作性。本文主要针对扩大国外市场份额；在国外采用绿地投资，自建新公司；合资经营；合作经营；全资收购等五个实施路径。下面具体介绍五条路径的具体内涵和相关策略。

　　5.1采取扩大国外市场份额的路径及相关策略

　　5.1.1路径的含义

　　此处所说的扩大国外市场份额主要是指采用类似商品出口的方式，BCC的市场人员在国内与国外客户或国内外代理商取得直接沟通，在新世纪现有的资格范围内在海外进行市场宣传和推广，待签订完合同后，使用BCC现有的国内审核员以及其它现有的管理人员队伍为国外客户提供检验认证服务，以此提升BCC在国外市场的份额。

　　采用此路径实施国际化战略过程中，主要通过互联网、电话、邮箱、展会等方式与海外客户或国外代理商取得直接联系，可以相对较少的节省BCC的国外营销费用。同时，在市场开发过程中，主要是宣传BCC现有业务，因此对于扩展自身资质的紧迫性相对比较低。最后，通过与客户的直接联系，可以更有效地了解到海外市场的需求，有助于公司决策层了解海外客户需求，并根据市场前景，适时开发新的资质范围。

　　需要注意的是，采用此种路径实施国际化战略时，也存在着较多的困难。在采用此种路径时，对于海外知名度不高的BCC公司，不能有效地吸引海外客户的关注；同时，现有人力资源队伍中能够熟练使用英文的人才，进行国际市场开发的人才相对比较匮乏，因此独立进行海外市场推广的难度相对较大。最后，国内的市场人员如果通过直销的方式直接与海外客户联系的方式比较有局限性，很难在短期内起到立杆见影的作用。

　　5.1.2相关保障策略

　　（1）人力资源保障策略认证行业属于服务业范畴，与其它服务业一样，人力资源的发展在认证行业内占有非常重要的作用，而拓展国际化所需的人力资源保障包括有国际化发展的人力资源的数量和质量两方面。BCC的现有人力资源发展主要针对国内检验认证市场发展的需要。相对于国际化发展，BCC应更注重完善人力资源相关政策体系，优化人才发展环境，特别加强对于营销人员、审核员、管理人员中英语人才的培养，营销人员应具备国际市场开发的经验，而审核员、技术人员应对当地的法律法规、标准有一定的了解。在发展过程中，考虑到能够为客户。提供及时的服务，应着重加强在海外各地建立自身的技术人员队伍。

　　（2）品牌建设策略采用此种路径实施公司国际化战略，面对的是海外终端客户。由于包括BCC在内的其它国内认证机构在国外知名度普遍相对较低，因此加强在海外的认证品牌建设就显得犹为重要。首先需要注意保护自己品牌的保护，其次应设立品牌管理机构，对品牌进行管理和推广。品牌推广的方法可以通过与现有国外知名机构合作，包括定期与国外知名机构合作参加展会，参加主要国家和市场的行业组织、协会等内容。这种品牌建设不是一职而就的，是需要全公司共同参与、维护，并建立一整套与之相匹配的文化制度，保持与维护品牌的完整性。

　　（3）渠道发展策略建立营销渠道是拓展海外市场的一个重要方法，其主要目的是建立一个销售网络，销售网络分为直销和渠道销售。其中渠道销售主要指的是发展海外代理商，即通过授权允许代理商代表BCC在海外开发认证认可市场，可以利用国外代理商提供的市场信息资料及现有的业务结构、销售渠道、国际营销经验等，快速、方便地进入国际市场。可以通过facebook,google等网站进行渠道的建立和渠道的推广。在建立渠道的同时，应注重为代理商提供足够的支持，加强与代理商的沟通，引导其发展为BCC的战略伙伴。实现以终端客户为中心，代理商作为前台提供对终端客户的客户服务过程，BCC提供具体检验认证的过程服务。

　　5.2采取在国外采用绿地投资，自建新公司的路径及相关策略

　　5.2.1路径的含义

　　绿地投资又称创建投资，是指投资主体在东道国境内依照东道国的法律设置的部分或全部资产所有权归投资者所有的企业。企业的方式可以是自己的分公司、子公司，也可以是单独职能的公司，如：销售公司。本路径所指的主要是指BCC利用现有的资质在海外自建新的子公司，属于国外直接投资的一种。

　　采用此种方式拓展海外市场，避免了扩大海外市场路径中产生的国内技术人员实施海外项目过程中的国际交通、食宿费用。有利于公司通过子公司控制流程管理，更好地实现公司整体发展目标。利用子公司直接面对海外客户的优势能够及时获得客户信息反馈，缩短针对客户反映问题的响应速度，提升顾客满意程度，有利于树立企业品牌。另一方面，由于直接投资会给当地带来新的经济增长点，很多国家都会采取有利的政策措施，有助于BCC降低成本，提高盈利水平；但是由于绿地投资需要大量的筹建工作，一般建设周期较长，对BCC的资金实力、管理经营有着较高的要求，在公司的国际化基础相对比较单薄的现阶段，建设的道路可能更加漫长，不利于实现国际化道路的快速发展。特别在创建公司过程中，受当地国政治、法律法规、经济变动因素影响大，而BCC需要完全承担风险，不确定性较大；作为新加入者，BCC需要在东道国开拓目标市场，面临着管理方式与当地实际情况不相适应，管理人员和技术人员匮乏等问题。当然，绿地投资成立的新公司也存在着如何在当地推广BCC品牌的问题。

　　5.2.2相关保障策略

　　（1）风险控制策略绿地投资由于面临的风险贯穿在决策前、投资过程、运营过程的各方面，应加大对于风险的意识，可以考虑成立专门的项目风险控制部门，识别投资过程中可能出现的政治、法律、自然等各类风险，针对具体风险事项，制定风险管控流程和控制措施，应与专业咨询机构及时对风险可控度进行评估，确保不出现项目颠覆性的重大风险。

　　（2）资金保障策略在实施国际化战略过程中，应对战略实施过程中的亏损有一个正确的认识。一般情况下，亏损有两层含义：一种是经营不善造成的经营性亏损；另一种是战略性亏损，即进入新的市场因先期投入造成的亏损。由于前期进入海外市场、树立品牌形象需要时间，需要投资。应当有充分的资金保障来弥补自建新公司初期可能造成的战略性亏损。BCC应该考虑根据项目的进展程度建立一整套的资金保障策略。

　　（3）人力资源保障策略对于在国外自建新公司，需要根据新公司的战略导向确定人员配备政策，如以一国为中心、以多国为中心、以全球为中心。[24]根据这三种人员配备政策。BCC可以考虑以多国中心的配备政策，即新公司的管理层由东道国人员担任，这种政策的最大一个好处就是避免文化短视，避免外派经理易犯的文化误解方面的问题。但同时应加强BCC与新公司之间的管理人员流动，避免出现由于语言障碍、文化差异等造成的总部与新公司之间的隔阂。

　　（4）品牌建设策略由于新公司在海外初步建立时，BCC的品牌还未在市场上得到充分认可，因此在新公司应做好相关人员的培训，将BCC的企业文化、品牌内涵、工作流程等内容详细地告知新公司的人员，同时利用新公司的网站以及其它与BCC总部进行的品牌推广措施结合起来，在当地迅速地推广BCC的品牌。

　　5.3采取合资经营的路径及相关策略

　　5.3.1路径的含义

　　合资经营是指由超过一个的独立公司共同出资成立的公司。一直以来，与国外公司成立合资公司是进入其它海外市场的通行方法。按照所占股份的比例来说，又分为授股公司和参股公司。本路径所指的合资经营主要是与国外主营认证认可业务且相对成熟的公司在国外共同投资并进行合资公司的管理。

　　采用合资经营，容易取得海外当地政府和合资公司的支持，风险较小，同时可以借鉴其成功的品牌管理模式和全球营销战略，使企业在品牌规划、营销理念和人力资源管理上得到全方位的提升，同时分摊并降低经营风险，有效地促进国际化进程。

　　但采用合资经营的路径时，容易出现前期选择合资方的过程中由于把关不严造成的投资金额超过实际运营需要，双方对管理制度未达成一致造成的沟通交流困难，以及合资双方对于经营理念的差异，包括难以整合双方企业文化方面的问题。同时可能在后期出现商业化秘密被泄漏，投资利润未达到预期目标等情况。

　　5.3.2相关保障策略

　　（1）前期的审查机制在进行合资经营前，需要对拟合资的国外公司的经营情况、财务地位、管理文化进行详细的审计，以确保不会支付太多的额外费用，不会与BCC的企业文化和价值观相背离，减少投资后出现不必要的管理摩擦。

　　（2）管理制度保障策略在进行合资经营时，应当将两家或两家以上投资方的管理要求充分进行整合，考虑到东道国当地的文化和宗教信仰等因素，充分调动员工的参与度，搜集员工的意见，并经高层管理者讨论，形成最终的管理制度，以便提高制度的落实效果。同时加强对于制度的实施情况的监督，适时改进完善管理制度。

　　（3）信息沟通机制在合资企业设立时，许多问题都是通过双方谈判，签订协议的方式来解决。在股权分配、董事会组成、中高层的委派、销售模式、品牌使用权等问题上均关系着投资双方所希望获取的最大利益，特别是在公司运行过程中，投资双方各自的目标与目的发生变化或对公司战略发展有不同看法时，应建立有效地沟通机制，尽量达成双方满意的决策。

　　（4）过程监控机制在合资企业建立过程中，关于管理流程的符合性、财务的安全性、商业运作过程中的独特方法等内容均涉及着BCC的核心利益。因此必须建立有效的监控机制，如月度报表、支出预算审批、内部审计、定期监督检查等方式，对包括财务的安全性、管理流程的建立和执行情况、业务的完成情况随时进行掌握。

　　5.4采取合作经营的路径及相关策略

　　5.4.1路径的含义

　　合作经营通常是指一个组织与其它组织通过协议形成合作关系，共同从事针对某项产品、服务、项目的生产和经营，合作双方履行协议约定，共同投入资金、技术、设备或者劳务，并按照协议的约定分享权益和分担风险，是一种契约式的经营方式。这种合作一般以合同为基础，受合同法支配。本路径所说的合作经营主要指通过分包协议授权海外企业从事BCC资质许可内的业务管理和市场开发活动。

　　采用合作经营时，可以利用海外某一公司原有的市场渠道，而不需要承担开发海外市场所需的宣传费用、开发费用以及由此带来的种种风险；同时可以比较方便地进入一些有投资壁全的国家；但鉴于分包方所从事的工作可能包括认证认可过程的关键活动，因此分包方的人员能力需要满足BCC的流程管理要求以及认证认可要求，并存在由于人员和认证流程管理不严格带来的认可风险；同时，BCC也需要能够和分包方保持着良好的沟通渠道，减少由于沟通不畅带来的对客户的影响。与此同时，分包方由于在海外宣传BCC业务，因此也存在着如何提升BCC品牌海外认知度的问题。

　　5.4.2相关保障桌略

　　（1）人力资源保障措施分包方人员能力应该满足BCC管理要求和认可要求的问题。一方面，需要通过面授、文件、视频等方式加大对于分包方从事流程管理的人员培养；另一方面需要分包方的管理人员、审核人员纳入公司统一管理范畴，对其进行过程监控、定时进行评价、考核。确保被授权人员能够按照公司统一要求实施授权范围内的管理和合格评定工作。

　　（2）信息沟通机制在合作经营过程中，分包方的整个管理工作需要纳入BCC的管理流程，执行BCC关于认证认可所涉及的制度和规定。大量工作需要经过BCC的审批后方能后续实施，因此应加强信息沟通制度的建设，避免影响到分包方在对客户实施服务过程中的工作延误。

　　（3）品牌建设策略品牌建设对于合作经营同样占据着非常重要的地位，需要采取与扩大市场份额以及自建新公司类似的品牌建设策略幵展BCC品牌在国外的推广。

　　5.5采取全资收购的路径及相关策略

　　5.5.1路径的含义

　　全资收购即并购，即BCC在一个目标市场选择并购一家认证机构。通过这种方式，取得被并购方的资质、市场渠道、原有人力资源以及管理经验。全资收购属于国外直接投资的一种。由于拟收购公司的资产、收入、市场占有率等相关数据都很完备，因此运营风险较小。

　　采用全资收购的路径，能够用相对较快的速度进行海外布局，缩短BCC国际化的进程。

　　同时，能够缩短销售通路，及时获得市场反馈信息并调整市场策略，提升顾客满意，有利于树立企业品牌和产品品牌。此外由于直接投资会给当地带来新的经济增长点，很多国家都会采取有利的政策措施，有助于BCC降低成本，提高盈利水平。采用此路径需要熟悉国外运营的方方面面。

　　但与自建新公司一样，全资收购的前期投入资金比较大，且受到当地国家的政治环境、法律法规、经济变动因素影响大，因此应在并购前对相关的情况调查清楚；此外，由于并购企业与被并购企业之间产生的文化碰撞，容易出现由于文化差异造成的被并购公司的管理人员变动情况。

　　5.5.2相关保障策略

　　（1）风险控制机制在并购前期，针对拟被并购企业的经营情况、财务地位和管理文化；当地国家的政治、经济、文化环境等进行充分地审査，避免出现收购费用过高、并购后的组织文化不相融的情况。在并购过程中识别并购过程中可能出现的政治、法律、自然等各类风险，针对具体风险事项，制定风险管控流程和控制措施，应与专业咨询机构及时对风险可控度进行评估，确保不出现项目颠覆性等重大风险。

　　（2）企业文化建设应加强海外公司的企业文化建设，在充分理解尊重海外公司原有企业文化的基础上，建立海外公司员工都能够理解和适应的企业文化。在考虑到当地的经济、文化环境的前提下，建立一整套符合当地文化环境的管理制度，减少由于文化差异造成的对于管理活动的影响。