海外市场进入模式的实施与建议(2),mba战略管理论文

　　四国际化经营推广经费投入不足

　　在国际化经营的起步阶段，企业本身没有相应的海外市场渠道和信息积累，需要频繁的展示自己的企业形象和产品，进行一系列的调研工作，开展相应的商务活动，从而能够尽快的融入目标市场。

　　而开展这些活动需要付出资金成本和人力成本，如果没有相应的费用投入支撑，则很难达到预期的效果。目前河南HT公司国际业务部门每年的宣传推广“ 费用仅限于阿里巴巴网络平台的推广预算，额度尚不足10万元，仅能维持网络宣传的费用，无法开展海外市场的实地调研工作，也无法组织参加博览会等直接接触海外客户和信息的活动。

　　决策层不愿意加大投入的原因是同国内业务相比，海外业务成绩不明显，没有带来直接的经营效益，出于降低成本、规避风险的考虑，资金投入有限，延缓了海外市场开拓的进度。

　　五集团国际化经营平台资源利用不足

　　河南HT公司的母公司作为大型国有军工集团，有强有力的国际化经营平台和渠道，甚至有相当多的国际间政府推动的海外项目。但集团内部的信息共享机制并未建立，需要集团内各单位主动同母公司沟通，密切联系，强化各单位国际化经营平台的联动。

　　河南HT公司在海外业务开展的过程中，没有有效的利用好集团内的优质资源。河南HT公司的国际化经营不只是公司国际业务团队的工作，同时还需要决策层相关领导提供相应的上层资源，关注大项目、参与大项目，争取集团公司国际业务的资源倾斜，以促进”跨越式“的发展。

　　六民用新产品开发进展缓慢，不适应民用市场的快速变化河南HT公司技术人员在民用产品同军用产品的分配差别较大，其具体构成如下：

　　在河南HT公司的市场开发过程中，一线业务人员经常接触到的新产品新机会，但由于民用产品部门技术力量同军品部门的技术力量相比十分弱小，导致新产品往往不能及时反应市场的需求变化。

　　例如在2012年度，民品市场对LNG设备的阀门及管路附件需求已经十分明确，虽然民品技术部门也进行了相关产品的开发工作，但现有技术人员在完成日常工作后已经很少再有精力再进行新产品的开发及试制，新产品开发进度缓慢。至2014年，河南HT公司现有的天然气售气机配套客户已开始大规模开展LNG加气机的销售推广工作，作为行业内成熟供应商的河南HT公司却没有合适的产品可以销售，错失了 LNG加气设备市场规模化发展的机会。

　　七产品体系不完善，缺乏进入国际市场必要的国际认证不同的国家地区对工业基础件有不同的认证标准，如欧洲市场的CE认证，俄罗斯的GOST认证，美国的ASME认证；另还有较为特殊的石油石化行业的API认证，船舶行业的船级社GS认证，TS/GUV认证等等。

　　这些都是进入海外市场的隐形贸易壁垒。对于河南HT公司来说，要获得海外经销商和最终用户的认可，必须对产品进行梳理，从而把相似的产品进行标准化、系列化后，进而针对不同的目标市场取得相应的证书，才能尽快进入国际化经营的第二阶段，积累稳定的海外市场信息和销售渠道，并成为具有稳定市场地位的国际性产品供应商。

　　第三节对于河南HT公司海外市场进入模式选择的建议

　　一重视外部信息的获取

　　当今世界形势瞬息万变，对于一个刚进入国际市场的军工背景企业来说，保持对外部信息的关注和市场变化的快速反应是应对复杂多变的外部环境的最好方法。要思考如何识别和避免各类风险，才能正确进行分析和应对，才能根据不同层面影响因素的现状选择正确的海外市场进入模式，才能保持企业国际化战略的顺利实施。

　　二开展管理机制创新，使其适合民品市场的发展规律

　　河南HT公司的管理体质、机制不能适应民品市场的发展要求，在产品开发、价格核算、生产管理等方面制约了企业的发展。

　　今天激烈竞争的国际市场，是快鱼吃慢鱼的市场，如果河南HT公司不能认清自己在管理机制体制方面的问题并加以创新改进，使之适应民品市场的发展要求，否则必将会被激烈的市场竞争所淘汰。只有建立起来适合民品发展的管理机制，才能对海外市场进入模式形成支撑作用，才能保障合适的海外市场进入模式产生其应有的作用。

　　三认清发展现状，做好基础工作

　　虽然河南HT公司天然气民用产品在细分的国内市场取得了不俗的成绩，甚至在天然气加气机配件行业是当之无愧的国有第一品牌和最大供应商。但是，应当充分认识到，我国的天然气装备制造业发展时间很短，同国外几十年的行业生产制造经营比较，我们的经验和技术积累不足，差距仍然存在。

　　要进入海外市场，并能够在激烈的竞争中生存发展，河南HT公司需要时刻保持清醒，不可被短期的成绩迷惑。必须在技术、市场等方面持之以恒的做好积累和开发工作，才能保持相对的竞争优势。

　　四重视竞争对手，保持领先优势

　　天然气作为清洁能源，应用越来越广泛，相关的装备市场也在逐年扩大。河南HT公司应当认识到，随着市场规模的扩大，潜在的竞争对手会不停地进入市场，对现有的市场分配格局造成冲击。

　　要保持当前的市场优势地位，仅仅依靠产品质量和销售渠道是不够的，还是需要保持不停的创新，在技术、产品功能各方面保持相对优势。在工业品领域，一个企业要发展壮大，必须有一系列的产品能够做到”人无我有，人有我优，同质价廉“的标准。

　　因此河南HT公司既要做好自己的产品，还要重视竞争对手，保持当前的领先优势。

　　五培养国际化经营人才

　　国际市场的竞争是全方位的，人才的竞争却是竞争的核心，须知离开了人才企业也就不存在了。因此河南HT公司要取得国际市场大发展，实现打造”国内领先、国际知名的液压气动高新技术产业化基地“的战略目标，必须重视培养具有国际化知识和国际化经营的人才，组建一支”能打仗，敢打仗，打胜仗“的国际化经营团队。只有有了人才，才能根据企业当前面临的内外部环境，选择适宜的海外市场进入模式。

　　六强化风险管理

　　国际业务经营初期，由于距离远，业务开拓费用很高，且在业务发生地人员薄弱，对当地情况也不熟悉，对于当地业务合作方依赖度很高。

　　这就决定了河南HT公司目前进入国际市场所面临的风险主要是财务方面的风险。一是开拓市场有可能失败，因此在此过程当中产生的各项费用投入可能变为沉没成本；二是随着业务的开展，合作方会越来越多的存在赊销的情况，因此在业务开展过程当中的风险主要是信用风险。

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