央企子公司天然气民用产品国际营销分析绪论

　　第一章绪论

　　第一节选题背景与研究意义

　　随着中国经济实力的增强和企业的发展，中国企业参与的全球竞争也越来越多。在激烈的国际化竞争环境下，中国国营企业开展国际化经营，主动进入海外市场，既是我国经济发展对跨国公司的需要，又是对国内有限市场规模的增量补充。

　　河南HT公司是某中央大型企业下属的省级母公司，2011年按照集团公司的专业化整合策略，经资产分离、专业化整合后，形成了以液压气动专业化为发展主线，以液压气动核心原件的专业化研发、生产制造、贸易流通融合发展为经营思路，确立了液压气动产业的主业地位。

　　河南HT公司生产的天然气阀门产品经过多年的发展，主要形成了两大类主要产品：一是为国内天然气加气机行业各知名厂商配套生产的高压防爆电磁阀、过滤器、单向阀、安全阀；二是为国内LNG发动机行业配套的稳压阀产品，均取得了不错的成绩。

　　2013年度，为了更好的理清业务结构，公司实行了事业部制改制，将公司原有的军用产品同民用产品分离，单独成立独立核算的民品事业部门。从而使民用产品能够脱离军用产品的价格核算体系，从管理层面上增强了民用产品的市场竞争力。2013年度，民用产品相关部门工作人员仅32人，却在2013年度整体能源行业不振的情况下仍实现了近50%的销售收入增长，形成年度销售额达3400万人民币，利润320余万。

　　在业务开展的过程中，河南HT公司仍然感觉到了业务增长动力的不足。其主要原因是：一是军工背景企业的产品生产方式不适应民用产品市场，不适应低成本大批量的生产模式；二是技术层面上，除去现有产品外，未来计划投入市场的民用产品技术储备不足；三是现有产品市场趋于饱和，且压缩天然气（Compressed Natural Gas,下简称CNG）产品市场整体呈现姜缩态势，未来可能被液化天然气（Liquid Natural Gas,下简称LNG）产品所替代。

　　2011年，河南HT公司根据集团公司的国际化战略，定位为中高端工业基础元件的设计和制造企业。根据公司的战略定位和公司现状，为解决扩大市场规模、进一步发展的问题，进入海外市场，开展国际化经营，实施“走出去”战略成为必然的选择。同时，我国液压气动基础元件的设计技术和生产制造能力不足，同发达国家的先进企业差距较大。因此“引进来”既可以满足练好内功、产业升级的需要，又能在引进发达国家先进技术的基础上实现设计能力和制造能力的改进和创新，最终形成自主创新的核心能力，是对“走出去”的支撑和促进。

　　在“走出去、引进来”的发展模式下，认清企业的发展阶段，做好市场研究，提出与企业发展阶段、行业地位相匹配的国际化经营策略，就成为企业为了更好的发展而需要解决的问题。河南HT公司作为军工背景的省级公司，对国际市场的特点了解不足，国际化经营的管理经验、人员欠缺，要实现国际市场的成功进入，就更要研究如何选择进入国际市场的策略和模式，经过认真、充分的分析和论证研究，才能为以后的国际化发展道路指引方向。

　　本文通过对河南HT公司的实际情况和发展需要开展讨论，针对企业现有资源和经营状态进行分析讨论，形成河南HT公司的海外市场进入策略建议。在经营发展方面，一是对河南HT公司实施“走出去”战略和国际市场的幵拓具有较强的实用意义；二是对我国归属于大型国营企业旗下的中小型企业国际市场进入模式研究也具有一定的借鉴意义。

　　第二节研究目的与内容

　　本文根据海外市场进入模式选择的主要理论，理清河南HT公司所处的国际化经营发展阶段，分析河南HT公司进入海外市场的产品和技术优劣势，针对影响海外市场进入模式选择的国内和目标国的外部因素进行讨论，结合河南HT公司的发展现状和资源情况等影响海外市场进入模式选择的内部因素及CNG民用产品的工业品特性，以提出适合河南HT公司的海外目标市场进入模式为目的展开讨论。

　　国营企业的“走出去”问题是当前我国经济生活中的热门问题，其中作为“国家队”的中央所属企业的“走出去”问题更是非常有意义的研究课题。从字面来理解，“走出去”就是要把企业的产品卖到国外去，把技术卖到国外去，把服务卖到国外去，把企业和资本输出到国外去。对于我们的中央所属企业，要实现这些“走出去”的目标，就要开好头，走好“走出去”的第一步。那么分析市场进入方式的各项影响因素，认清自己所处的发展阶段，研究资源配置的方式方法、市场的进入模式，进而形成合适自己企业发展的“走出去”模式，则是一项非常有指导意义的研究课题。

　　通过本文的研究、讨论及分析，针对以下河南HT公司的民用产品海外市场进入过程中面临的问题，形成针对性的结论：

　　（1）河南HT公司目前海外市场经营的现状是什么（2）河南HT公司开发海外市场的优劣势是什么（3 ）河南HT公司的潜在海外市场有哪些（4）河南HT公司目前最有条件进入的目标海外市场在哪里（5）河南HT公司进入目标海外市场的模式的是什么（6）河南HT公司海外市场进入模式应当如何实施，可能存在什么问题本文分为五章，第一章对研究的背景进行陈述，提出本文研究的问题和研究的意义；第二章对河南HT公司目前国际化经营的情况、企业所处的发展阶段进行介绍和分析，剖析河南HT公司现阶段在产品、技术、市场、其他资源方面的情况，明确企业发展阶段；第三章对当前国际天然气主要产地和海外应用区域进行分析，分析得出潜在的海外市场，确定明确的海外目标市场。根据海外市场进入选择的相关理论，分析不同进入模式的优缺点，论述这些不同的影响因素对河南HT公司进入海外市场模式的选择有怎样不同的影响；并根据前文的分析和讨论，提出河南HT公司海外市场进入模式；第四章针对河南HT公司海外市场进入模式的实施及问题进行讨论，同时给出相应的建议；第五章是结论与展望，总结研究结果，提出不足与未来研究方向。

　　第三节基本思路与方法

　　企业的海外市场进入模式即是企业为其在企业所在国本土以外开展跨国经营的所有方式方法。通过对包括直接出口、间接出口、直接投资、交朗匙工程、技术许可、国际工程总承包、国际分包生产、特许经营等不同的海外市场进入模式进行分解和研究，分析各不同模式的特点，比较不同模式的适用条件。根据不同的海外市场进入模式的各自特点，认清不同的进入模式对企业自身的发展阶段、资源的掌握情况等客观条件的不同要求。本文根据河南HT公司自身的实际情况和发展需要，重点研究海外市场的确定和进入模式。

　　在具体研究方法方面：

　　首先通过大量的文献阅读，查阅大量关于海外市场进入模式的文献资料，丰富相关理论知识，为研究确立理论基础。

　　其次，经过实地调研，结合笔者的日常工作，了解河南HT公司目前经营现状、整体行业情况、海外环境、国内环境、企业因素、目标市场情况等因素。

　　最终，结合河南HT公司的经营现状，运用海外市场进入模式及选择的相关理论及方法，对河南HT公司目前的国际化经营阶段、在现有情况下可以进入的海外市场、进入海外目标市场的过程和模式展开讨论和分析，最终对其海外市场进入模式的选择提出建议。