中文摘要
国内企业管理软件市场日益激烈的竞争环境，和即将到来的行业洗牌浪潮促使软件厂商逐渐认识到，保持和提高自身的核心竞争力的重点就是通过渠道的力量来实现市场的巩固和拓展。而如何做好各渠道的管理与优化便成为了软件企业的营销策略重点。
M 公司是国内从事 IT 软硬件产品生产的第一个华人品牌厂商。在 3C 电子制造领域完成市场拓荒后，率先成为国内少数几个开辟管理软件市场的领跑者，因此本文以M 公司为样本，探讨了其在渠道成员管理、培训等方面可能存在的问题。
本文共分为六章。第一章为绪论，简单介绍了本文的研究背景和意义，并概述了文章的主要内容和研究方法。第二章主要为文献综述部分。第三章简单介绍了 M 公司的公司概况和渠道经营管理现状。第四章探讨了 M 公司在渠道管理方面存在的各种问题及问题产生的原因。第五章根据 M 公司的现有资源，并针对存在的管理问题制定了相应的改善对策。第七章为结束和展望。
本文旨在通过渠道管理理论来系统化地研究分析 M 公司渠道建设和管理中存在的问题，并针对研究对象给出具体的渠道管理优化和改善规划。使其能在充分利用自身资源的基础上，通过渠道的力量，实现企业的持续增长。并在此基础上，为行业中其他软件厂商的渠道优化提供参考。
关键词：渠道管理 企业管理软件 管理优化
ABSTRACT
Given that the domestic marketing competition for management software is gettingincreasingly fierce, and the upcoming industry reshuffle tide is approaching, it is graduallyrealized that the key to maintain and enhance the core competitiveness is to achieve themarket consolidation and development through the power of distributionchannels. And how to improve the distribution management and maximize the channelperformance has become the focus of the marketing strategy of software enterprises.
M company is the first Chinese brand in manufacturing industry of those whoengaged in IT hardware and software products. After the success in pioneering inthe manufacturing field of 3C electronic market, M became the first few explorers amongthe domestic software market again. So this paper takes the M company as a sample, todiscuss its management problems, in the presence of channel membermanagement, training and other possible aspects.
This paper is divided into six chapters. The first chapter briefly introducesthe research background and significance, and summarizes the main content and researchmethods. The second chapter is the literature review part. The third chapter brieflyintroduces the current status of M company profile and channel management. The fourthchapter discusses problems existing in the distribution channel management of M companyand various causes them. The fifth chapter put forward the corresponding improvementstrategies and plans according to the available resources of M company based on theexisted problems. The seventh chapter is the ending part and prospects.
This paper aims at systematically studying the construction and managementproblems of distribution channel management in M company with academic theorysystem, and then raising some improving plan for its optimization. So that it can realize thesustainable growth by making full use of its own resources. And on this basis, it can beprovided as the reference for other software vendors in the industry for distribution channeloptimization.
Key words: distribution channel management, Enterprise management software,Management optimization
目 录
第一章 绪 论
一、研究的背景
二、研究意义和目的
三、本文研究的主要内容和研究方法
（一）本文主要研究内容
（二）本文研究方法
第二章 文献综述
一、国内外研究综述
（一）西方渠道研究现状
（二）国内研究概述
二、理论基础
（一）营销渠道的概念及其特征
（二）渠道管理的主要内容
（三）营销渠道的结构
（四）渠道成员的选择及管理
第三章 M 公司渠道管理现状
一、M 公司介绍
（一）公司简介
（二）产品介绍
（三） M 公司运营现状
二、M 公司渠道运营现状
（一）M 公司渠道结构
（二）M 公司渠道运转方式
（三）M 公司渠道成员构成
第四章 M 公司渠道管理存在的问题及原因
一、M 公司渠道管理存在的问题分析
（一）渠道结构存在的问题
（二）渠道成员选择存在的问题
（三）渠道成员培训和绩效激励存在的问题
（四）售前技术资源分配存在的问题
（五）渠道回款的问题
（六）渠道成员及 M 公司之间的冲突问题
二、渠道问题产生的原因分析
（一）渠道结构问题的原因分析
（二）渠道成员选择的问题原因分析
（三）渠道成员培训和绩效激励的问题原因分析
（四）售前技术资源分配的问题原因分析
（五）渠道回款的问题原因分析
（六）渠道成员及 M 公司之间的冲突问题原因分析
第五章 M 公司渠道管理的改善思路
一、调整渠道结构
（一）精简渠道结构
（二）保证渠道合理密度
二、建立标准的渠道商引入机制
（一）成立渠道管理组织
（二）建立渠道成员准入原则
（三）确立选择渠道成员的流程
（四）确定选择渠道成员的标准
（五）制定渠道成员的评分细则
三、构建合理有效的渠道商培训体系
（一）提高渠道培训支持力度
（二）建立渠道成员培训制度
（三）明晰渠道培训范围
（四）合理安排培训方式
四、完善渠道冲突管理
（一）建立共同的营销目标，化解垂直渠道冲突
（二）严格执行区域化管理，避免渠道商成员的冲突
（三）做好渠道成员考核与激励
五、建立渠道成员信用管理机制
（一）建立信用中心
（二）信用管理团队组成
（三）创建信用管理制度
第六章 未来研究展望
参考文献
致 谢
