第三节 贷中评估设计
一、现金流的跟踪分析
德国IPC公司十分注重分析企业现金流是因为它能有有效反映一个企业的经营状况和经营者的管理水平。尤其是企业在生产期间，一旦遇到现金流转不畅的状况，信贷员应及时报告和预警，迅速作出应对策略，避免或者尽最大可能降低信贷损失。
微型金融信贷有着独特的市场定位和目标客户群，它的服务对象一般是低收入者、个体户或者是微型企业主，他们在金融市场中处于最低端的位置，微型金融客户的以下特征也决定了 IPC 信贷方法注重现金流分析十分有必要：一是收入较低，他们的还款能力往往不被大型金融机构认可，而且收入并不稳定，缺乏可靠的用于还款的现金流；二是提供的抵押和担保条件不足以达到其所需的贷款数额；三是有的经营场所较分散且不固定，有的生产和生活场所合二为一，这样就很难辨别其贷款是用于生产还是生活；四是大多没有规范的财务管理，很难获得准确的财务信息，借贷双方信息不对称的状况难以避免。
由于微信金融信贷客户特点的不同，对微贷客户现金流的评估要求信贷员更急注重细节。对于小组贷款在团体贷款理论中已经阐释，它对于解决道德风险和逆向选择问题有先天优势。而对于个体贷款则要尤其注重现金流分析。这要求信贷员的调查注意以下几点：
第一，信贷员应该亲自拜访客户经营场所，包括生产作坊或者店面获得最直观的感觉和现场资料，详细了解信贷客户的生产原料、生产成品、进货渠道和销售渠道，其产品状况和销售状况也是影响现金流的重要因素。通过详细询问采购支出、销售收入和其他收支状况分析现金流水平。
第二，对于生产场所和生活场所合二为一的信贷客户，由于其并没有区分家庭和企业收支，所以其现金流分析不但要分析企业经营活动的现金流，同时也要注意家庭收支状况的分析。其中包括所有家庭成员的收支状况，临时的收支也应计入现金流，比如社交活动支出、家庭邻里婚丧嫁娶收支、非正式渠道的收支状况。
第三，在不确定的情况下比如在信贷客户自己也不记得某项收支的情况下，信贷员估算现金流应当采用审慎的原则，不能过分乐观的进行估算，而是根据已知的信息和财务报表进行合理推测。且要根据往年的财务指标（比如短期借款、长期借款、现金比率）进行趋势分析。
第四，对于信贷客户所从事的行业信贷员也必须加以了解。对信贷客户产品的市场行情和价格走势要有准确的把握。比如，当信贷客户从事农业生产时，对现金流的估算要进行敏感性分析。由于农作物受天气、病害、虫害、市场行情等众多不确定性因素影响，为了能够准确估算农业信贷客户的负债承受能力需对最坏情形进行分析。
二、还款状况的跟踪和调查
在 IPC 信贷技术中，要求信贷员对每一笔贷款都要从调查客户到贷款收回全程负责。在一笔贷款发放之后，微型金融信贷机构必须对还款情况进行监督，保证客户能够在规定时间内归还所要求数额的贷款。当一笔贷款遇到障碍的时候，信贷员必须及时跟踪，了解状况的根源，积极寻求解决问题的对策。当借款者出现逾期还款状况时主要有以下三种情况：
第一，客户没有还款能力。当客户的投资或者生产遇到状况并且遭遇重大损失时，客户将失去还款能力，如果是在团体贷款过程中出现这种状况信贷员可以联系小组其他组员协商解决还款事宜。如果是个体贷款那么信贷员与客户共同商讨双方均可以接受解决方案，包括延长最后还款期限、减免部分利息，重组贷款。
第二，客户故意拖欠欠款。客户故意拖欠还款主要原因是客户纪律性差，诚信意识不强。在这种情况下，信贷员催款策略可采用逐步升级的方式。最初信贷员经常拜访，向客户讲解信贷流程，让客户了解逾期还款、信用不佳的危害，传达机构对拖欠贷款零容忍的信号。如果客户无动于衷，信贷员可借助客户亲戚朋友的力量向客户施压，最后如果问题仍不能得到有效解决可采取法律手段回收贷款。
第三，客户因业务繁忙忘记还款。信贷员本着对所发放贷款全程负责的原则，应对信贷客户的还款日期予以及时提醒。如果客户在得到提醒的情况下仍然逾期，则需采取一定的惩罚措施：
逾期 1-3 天还款，取消二次贷款利息优惠等政策；逾期 3-7 天还款，不再增加客户的授信额度；逾期 7-10 天还款，将客户的授信额度减少 20%;逾期 10 天以上还款，终止与客户的再次信贷合作。
三、还款意愿的评估与加强
IPC 公司根据微型金融信贷客户的特点，放弃了重点对财务报表的考察和分析。而是把还款意愿放在了突出位置，有效的降低了信贷违约率，对发展我国的微型金融信贷有着十分重要的借鉴意义。微型金融信贷的每一笔贷款发放之前都应该对客户的还款意愿作整体上的评估。信贷员应该对信贷客户的个人声誉、信用历史、贷款申请的整体情况和所处的社会环境作详细的了解和调查，忽视了其中的任意一项，都可能带来不良的后果。
下面是关于某某微贷机构忽视增强客户还款意愿而导致信贷失败的一则案例：
财产状况：西山区房产一套，该房建于 2007 年，面积为 90 平方米，现有按揭 19 万元，装修状况良好。
借款金额：10 万元人民币。
借款用途：用于预付正在筹拍的云南某地区战争题材电视电影的演职人员工资。
还款来源：其本年度已拍摄完毕反映云南某地区兰花特色的电视电影，因对该地区有重大宣传意义，投拍前政府同意给与 40 万元补助，目前该款正在积极申领之中，预计一个月之内便可一次性领取。
客户提供材料：本人身份证、结婚证、工作证明、房产证复印件、正在筹拍电视电影复印件、演职人员表、当地政府同意补助的批文、其他已拍摄完以及正在筹备的影片资料。
为了保证客户正常还款，该微贷机构采取了很多附加措施。比如客户用自己成立影视公司为这笔贷款进行担保 ;因客户房产已经做出抵押，该机构与客户签订房屋租赁协议，将西山区租赁给公司 20 年，若客户违约则租赁所得租金用于偿还贷款；为保证专款专用该机构按照演职人员工资表划入相应工资卡中。
该客户受教育程度较高，工作状况良好且收入稳定，借款用途正当且有本地户口和固定房产。但是此笔贷款在催收的过程中遇到了很大的困难，出现联系不到人，或者好不容易联系到，客户却百般推脱。以政府补助款迟迟拿不到或者影片开拍资金不够等理由搪塞信贷员。出现此种状况的主要原因是客户客户信用状况较差、还款意愿不强。此笔贷款发放之前客户已有三笔贷款出现逾期，以工作繁忙为由搪塞信贷员，信贷员由于经验不足也并未继续详细调查，在之后的调查中才发现客户名声较差，经常有债主上门讨债。
事实上还款意愿是决定贷款能否顺利收回的关键因素，而在之前如果能采取更加完善的措施增加信贷客户的违约成本、增强客户的还款意愿，这种违约事件或许不会发生。我们可以从以下几个方面着手增强客户还款意愿：
第一，采用分步贷款方式。分布贷款是指根据信贷客户经营期间的资金需求状况将一笔贷款在不同时间段依次发放。比如在上面的案例中，电视电影的制作和拍摄并不是在很短的时间内就可以完成的，演职人员的工资也不是一次性发放的，因此信贷机构可以根据电影的拍摄进度分期进行放款，这样可以有效地防止借款者挪用贷款，同时可以降低违约成本。
同时，对于信用状况不佳的客户可以根据客户前几期的还款状况对后几期的贷款采取额度递增或者额度递减的方式进行。如果分步贷款的客户在前几期的贷款中存在逾期还款状况的需减少其信贷额度，逾期严重的则停止继续放贷。如果客户在前几期信贷中表现良好可以根据客户需求继续增加其信贷额度。这样可以逐步淘汰劣质客户，调动资源服务和发展优质客户。
第二，采取分期还款制度。分期还款指的是信贷客户在拿到贷款后并不是到期一次偿还，而是将还款额度分为若干份分期多次偿还。比如，孟加拉乡村银行借款期限为一年的信贷客户在拿到贷款几个星期后就开始偿还贷款。这种还款方式存在诸多优点，比如在这种借贷条件下客户往往会不自觉的注重自身现金流的管理防止出现借款逾期的现象出现，这也相当于要求客户随时备有一定的自有资产以备还款之需。这种还款方式也可以起到预警的作用，如果客户在前几个还款周期便出现逾期或者违约状况，那么信贷员需格外注意此笔贷款，采取密切跟踪客户投资经营状况的多种措施防止坏账出现。
分期还款有效的避免信贷客户在贷款到期后不能拿出一大笔现金归还本息的状况出现，有利于提高客户的还款积极性。但是一笔贷款要分为多少个还款周期需要依据客户的所处行业和信用状况来决定，还款周期间隔时间的长短应与客户信用状况成正比，比如案例中的信贷客户有多次逾期记录，还款周期间隔要短一些。不同行业有不同的生产周期，客户还款周期也可依据客户所从事行业的生产周期来定。
第三，构建连带责任。在前文对团体贷款理论研究已经指出，构建连带责任对客户有一定的还款约束力。连带责任主要存在于小组贷款之中，在小组贷款中，小组成员的利益和责任连接在一起，小组成员再次获得贷款的机会也取决于小组成员的整体表现，因此，如果有小组某成员恶意拖欠贷款或者与逾期，小组其他成员利益受到损害，无形中给了每位成员一定的还款压力。小组贷款中的连带责任间接增加了客户还款意愿，降低了违约率，微型金融信贷机构在市场相对广阔的区域尽可能发展团体贷款业务，积极开拓市场，降低信贷风险。
对于微信金融信贷来说市场并不集中，客户地理位置大多分散，经营的企业也广泛分布在各个行业，因此很难广泛的构建起拥有众多的成员的小组贷款，形成连带责任。但是可以广泛推广两人相互担保的信贷模式，可以是非共同经营的生意伙伴相互担保，也可以是亲戚邻居相互担保，形成连带责任。
第四节 贷后客户关系的评估与维持
在关系型贷款理论中讲到，良好的银企关系不但可以降低双方的交易成本，同时可以推进双方的深入合作。任何企业要想在激烈的竞争中获得一定的市场份额，必须要维持良好的客户关系。企业为了提高竞争力，往往会在产品上不断研发，在技术上不断革新，在销售上不断投入，维持良好的客户关系相比这些有独特的优势。
根据 80/20 原则，企业的 80%的利润是由 20%的客户来创造的，有关调查研究结果表明：吸引和发展一位新客户所花费的时间和成本是维护老客户的 6 倍。企业有了忠实的客户群，便有了盈利的基础，这在微型金融信贷行业中显得尤为重要。
对于小组贷款来说客户关系的维持比较容易，重点加强与小组组长的联系，就可以了解整个小组的状况，个体贷款往往要求信贷员与信贷客户频繁接触。信贷员越贴近客户，双方之间就越容易建立密切的互信关系。
微贷机构的客户一般是周围的居民，较近的距离间隔意味着双方具有相同的语言、文化和区域背景，这对加强双方的业务交流和情感交流十分便利。优秀的信贷员往往比信贷客户具有更高的学历和知识背景，因此，信贷员在发展业务的同时也可以力所能及的向客户传授自己知道的并且对客户有用的信息。这对增进双方感情很有帮助。研究表明，重复放贷的成本要比向新客户放贷的成本高 20%,而且老客户二次贷款表明其对微贷机构的服务十分认可，这种满意度会在客户之间口口相传，给企业带来持续不断的客户和利润。
发展客户关系，首先要发挥信贷评估委员会的作用。当一笔贷款全部完成以后，信贷评估委员会需对这笔贷款做全方位的评估，评估完成质量，评估完成效率，更重要的是评估有没有继续发展合作的可能性，毕竟发展老客户比挖掘信贷户的成本更低、时间更短、风险更小。如果评估结果显示客户信用较佳、企业市场前景广阔、企业管理良好，则信贷员需对客户继续跟踪，寻求合作机会。
发展客户关系，需完善综合服务体系。在产品设计方面，需满足微型金融信贷客户的多样化需求。面对众多的来自不同行业、不同资质的信贷客户，需因人而异，按照客户自身特点和需求，发展多样化产品。开通客服热线，增加分支机构数量等都可以完善微贷机构的立体式服务体系。微贷机构还可利用自身的业务结算能力，帮助客户完善现金流管理，加大日常服务客户的力度和广度，凭借完善的服务加强售后管理力度。
发展客户关系，要树立价值服务理念。微型金融信贷价值的实现建立在信贷客户良好发展的基础之上，树立价值服务理念，要设身处地为客户着想，帮助客户解决资金困难的同时也可以为客户出谋划策，在经营和管理方面利用自身优势提供一些建设性意见。随着我国微型信贷的从业机构和从业人员不断增多 ,只有那些帮助中小微信贷客户安家立业、不断发展的微型金融信贷从业者才会脱颖而出，实现自身的可持续发展的同时也实现了自身的社会价值。
