电子商务C2B模式的实现形式(2)

　　在供销关系中，这种模式将庞大的人气和消费者资源转化成对制造商产品或品牌的关注度，进而演变成制造商梦寐以求的营销价值，并从消费者角度出发，通过有效的整合与策划，实现精准营销。而企业对于其营销对象更加可控，对于某种特定的网络活动所聚集的人群，往往是有一致需求的一类人，制造商可以根据自身产品和品牌的特点，在营销形式的选择上，形成于消费者的深度沟通，达到与网络活动主题达到高度一致的目的，以此来巩固和提升企业品牌对于老客户的影响，吸引新客户。
　　
　　3.3 基于消费者需求、生产商诉求平衡的逆向团购模式
　　
　　对于提供具有时效性的商品或服务的供应商来说，商品或服务的价值随时间的流逝而不断下降，在有效的时间内销售掉所有的商品和服务是供应商的诉求；对于个体理性消费者而言，以最低的价格买到最需要的商品或服务是其最原始的夙愿，这里暂且将其定义为消费者的低价需求。

　　基于消费者需求、生产商诉求平衡的电子商务 C2B 模式是指消费者将其需求、供应商将其诉求提供给电子商务 C2B 平台，由平台来对各种信息进行匹配，若出现相符的供需条件，则交易成功，人们通常称这种模式为“逆向团购”.这种模式下，消费者不再通过联盟议价的方式来获取价格优惠，而是明确表明自己为取得这种商品或服务所愿意支付的最低价格；供应商也不再是被动地等待消费者选购，而是主动将销售信息分享至 C2B 平台。C2B 作为信息处理平台，连接着消费者与供应商的双方诉求。

　　将单个消费者用 C 来表示，产品或服务的提供商为 S 来表示，假设在完全竞争的理想环境下，消费者、产品服务的提供商的需求均能得到满足，则市场处于平衡状态，如图 3.4.【3】

　　
　　现实生活中，如果临近傍晚 11 点、12 点，酒店仍有空余房间，这时只要消费者有意愿入住，就能为酒店创造收益，即对于酒店而言，越临近一天结束，空余房间的价值就越低，在它的价值低到零之前，只要还有消费者愿意入住，那么酒店就又能多一笔收入。因此，与其浪费这些闲置资源，不如让卖家和消费者实现双赢。正是卖方的这种心理，使得这种基于消费者需求、供应商诉求平衡的电子商务 C2B 模式有了实现的可能。

　　在国外，将这种模式运用的淋漓尽致的是美国的 Priceline 网站。1998 年成立的Priceline 因为其独创的“用户出价模式”大受价格敏感型用户以及旅游淡季的酒店、航空公司等欢迎。

　　我国在逆向团购方面也借鉴了 Priceline 的这种经营模式。2012 年 3 月 22 日上线的名为“酒店控”的终端 APP,上线 150 天即有 50 万次的下载，80 万次的更新。在苹果应用商店曾进入总榜前 20, 旅游类分榜第一名超过一周。在这个终端上，用户可以选择星级、地区、入住时间等，并给出一个价格，30 分钟内由众酒店来回应，如果同意接受该价钱，则预订成功，之后获得酒店名称和详细地址等信息，且该预订不能更改和退款。“酒店控”复制了 Priceline 的模式，但也做了一些本地化的改良，如下表【4】

　　
　　在成交价格方面，由于同 priceline 合作的酒店均为高档酒店，为避免正常价格入住的顾客由于价格差异问题，产生心理落差，引致顾客满意度降低，priceline 同网络用户的成交价格不对外公布；酒店控则从消费者出价角度出发，只公布顾客的成交价格，为消费者提供出价参考，但对于酒店信息不予公布，只有消费者和网络平台可以知悉。

　　在支付环节，priceline 要求出价的顾客用信用卡做担保，一旦需求匹配成功，则算作交易成功予以扣款，无论消费者是否满意；而酒店控则更为人性化，需求匹配成功后，消费者有权选择接受或放弃，若接受，消费者可以选择到店支付或在线支付；若拒绝，酒店控将为其继续匹配。

　　在盈利模式上，priceline 依靠酒店给出的底价同用户出价之间的价差来获取利润，即若用户的出价高于酒店给出的最低价，则 priceline 系统自动识别出两者匹配，并赚取中间的差价；而酒店控则与部分酒店实行战略合作，酒店将预期的空置房间交由酒店控进行销售，以销售的分成来获利。

　　事实上，这种经营模式看起来好像只是多了一个消费者出价的环节，而正是这一环节，为电子商务 C2B 带来了一种全新的实现模式--逆向团购。如果说传统电子商务只是把购买行为从线下搬到线上，那么逆向团购则是客户主动参与电子商务的一些环节--例如定价、定制等等。2012 年 9 月，酒店控获得蓝驰创投投入的数百万美元的 A轮融资。2013 年 9 月，酒店控获得由红点创投领投、蓝驰创投跟投，融资金额超过 600万美元的 B 轮融资。这意味着，电子商务的重心正在从商家向消费者转移，未来的电子商务将由以消费者为中心的企业占据主导。

　　3.4 本章小结

　　本章以消费者需求为维度，将电子商务 C2B 模式的实现形式划分为：基于消费者需求差异性的个性化定制模式、基于消费者需求一致性的商品预售模式以及基于消费者需求、生产商诉求平衡的逆向团购模式，为企业未来转型电子商务 C2B 模式提供发展路径。

　　个性化定制模式主要满足消费者定制差异化、独一无二产品的需求；商品预售模式认可消费者的共性需求，消费者联盟以集中采购的方式来同企业进行价格谈判。逆向团购方式则主要针对有时效性的商品和服务，C2B 交易平台通过对消费者出价与企业的底价进行匹配，匹配成功则交易达成。