银行客户经理薪酬制度研究绪论

　　1 绪论
　　
　　1.1研究背景及意义
　　
　　1.1.1研究的背景
　　
　　随着中国在二十一世纪初加入WTO,国内金融市场逐步对外幵放，国内商业银行面临的竞争日趋激烈，促使国内商业银行推进改革。从2002年全国召开的第二次全国金融会议上提出的推进国有独资商业银行综合改革，到2010年中国农业银行在上海和香港的成功上市，标志着国有商业银行的改革全面完成。在中国这个庞大的金融消费市场上，国有商业银行、股份制商业银行、全国性地方性商业银行、城市商业银行、村镇银行、外资银行等竞争十分激烈。为了在竞争激烈的市场上长期保持市场份额、高速发展、提升竞争力，建立起高效的经营体制，各家银行内部的管理体制都在进行不断的创新和改革，以寻求出与时俱进、适合市场经济体制的现代化方式方法。

　　随着银行同业竞争的加剧，银行高层管理者日益认识到科学发展观的核心是以人为本，人是银行发展的决定因素，不管如何改革，要办好银行，员工是关键因素。当下银行业的竞争主要体现在人力资源的拼抢上，业务水平高、管理经验丰富、人脉资源广泛的人才己成为各大商业银行的争抢目标。

　　比如外资银行由于初入中国不久，对中国国情不熟悉，但是占领市场、发展业务迫在眉睫，最有效的方法就是利用其优秀的管理制度广泛吸引“本地化”人才，为的就是减少培养人才所耗费的人力成本和时间，同时又能利用本地人才对市场运作的了解，直接开展金融业务，快速创造利润。此举造成国有.商业银行业务骨干的大量流失，使国有商业银行变向成为外资银行的免费人才培训基地。造成这种现象的主要原因就是国有商业银行在人力资源管理中薪酬制度的建立上没有外资银行乃至其他股份制银行合理或者说更具吸引力。同时我们还应该注意到不仅是各大银行之间人才的流动，即使是同一家银行的各支行间也因为薪酬制度的不同而存在着人才的流动和竞争情况。

　　随着市场经济的发展，银行的经营理念经历了从生产观念、产品观念、销售观念到现如今的营销观念四个过程，加上国外商业银行先进管理经验的引入，商业银行客户经理制度逐渐被国内商业银行所接受并实施推广。商业银行客户经理制源于上世纪80年代的西方发达国家，是以客户为中心而推行的一种服务制度，是金融管理制度的创新和经营理念上的提升，符合金融市场激烈竞争和市场营销观念的需要。客户经理制度在我国银行实施过程中，客户经理群体凸显出对银行发展的重要性，成为了商业银行重要的价值创造主体，客户经理的流失对银行而言就是客户资源及市场份额的流失，这使得银行管理层十分重视客户经理这个群体的人力资源管理工作。

　　薪酬制度作为人力资源管理的核心内容，薪酬体系的合理性对于调动员工的积极性有很大影响。如何建立合理完善的客户经理薪酬激励制度，提高员工积极性、发挥潜力，留住人才，增加客户经理对银行的忠诚度，从而促进银行的发展己成为银行管理的焦点。

　　1.1. 2研究的意义
　　
　　客户经理是商业银行经过内部培训的专业的金融产品营销人员，负责为客户提供各项金融服务，要求必须以客户为中心，提高服务质量，拓展更多的客户资源，推广银行业务，是银行与客户之间的桥梁和纽带。众所周知的. 银行“二八法则”,即百分之二十的客户能为银行创造百分之八十的利润2,那么就决定了银行必须向客户配备适合于他们的客户经理。银行向客户经理进行银行业务、市场营销理论、管理能力、企业文化、以客户为中心等系统的培训，使其能够向客户全面的推销银行的各类金融产品，系统管理客户资源，深度挖掘客户潜力，为银行创造价值。

　　培养一批优秀的客户经理是银行参与市场竞争的重要筹码，以薪酬管理为手段，通过建立科学有效的客户经理薪酬激励制度，切实发挥对客户经理队伍的激励作用，促使客户经理的工作目标与银行经营发展的路线一致，保持客户经理对银行的忠诚度，这对提升商业银行的市场竞争力有重要的意义。

　　1. 2研究方法
　　
　　本文釆用了案例分析、文献研究、比较法、归纳法等研究方法。通过对国内外薪酬制度管理的文献进行的归纳整理，以国有商业银行S支行客户经理薪酬激励制度为案例研究对象，结合人力资源管理及薪酬的相关理论，对具体案例中薪酬激励制度的优缺点进行分析总结，对比国外商业银行先进管理经验，为案例研究对象的薪酬激励制度提出一些改进的措施和可行性建议。

　　1. 3研究的主要内容和框架
　　
　　建立合理的促进本行经营发展的客户经理薪酬激励制度是目前银行在人力资源管理中的重要内容。本文从薪酬的基础概念出发，对薪酬管理的相关理论特别是激励理论做出阐述，以某国有商业银行下属支行作为案例研究分析，结合理论对该支行实行的客户经理薪酬激励制度进行分析，借助国外银行在绩效管理和薪酬制度上的先进经验，提出对该支行客户经理薪酬激励制度的一些改进建议，为实行同类型客户经理薪酬制度的银行在构建新的薪酬激励制度或进行制度上的改进时提供一些的思路和见解。

　　本文共分为六个部分进行研究，具体安排是：

　　第一部分为绪论。主要提出研究的背景及意义，介绍本文研究的方法、主要内容和框架结构。

　　第二部分是薪酬管理的理论基础，是为后续的案例分析做出理论铺垫。

　　首先从薪酬的基本概念、形式及功能出发，继而对薪酬管理的相关理论特别是激励理论进行阐述，为案例研究提供理论基础。在这两个基础上提出商业银行客户经理薪酬的概念、构成和功能，对主要的客户经理薪酬制度进行介绍，第三部分是国有商业银行S支行客户经理薪酬激励制度的案例概况和分析。通过介绍S支行概括、公司部门及客户经理工作的基本信息、客户经理薪酬激励制度的实施方案，明确薪酬制度在银行中所起的激励作用，分析制度方案，重点阐述薪酬方案中的绩效工资的考核内容，结合第二部分的理论从外在薪酬和内在薪酬两方面来分析S支行客户经理薪酬激励制度中的优缺点。

　　第四部分是国外商业银行薪酬制度的研究比较。此部分通过对美国银行和花旗银行的绩效管理、国外银行业薪酬管理的介绍，对比国内商业银行客户经理薪酬制度，得出一定的启示。

　　第五部分是提出针对S支行客户经理薪酬激励制度的优化建议。本部分在第三部分S支行客户经理薪酬激励制度中提出的不足及第四部分的国外商业银行绩效管理经验、薪酬制度介绍的基础之上，对S支行客户经理薪酬体系存在的不足提出改进的建议。

　　第六部分是结论。总结本文对S支行客户经理薪酬激励制度研究的工作，指出其中的局限、不足、研究成果仍需进一步的实践检验，得出全文的结论。