商业银行客户经理的薪酬激励体制探析

　　摘要
　　
　　银行管理中，人力资源管理作为银行发挥竞争优势的源头，薪酬制度又作为人力资源管理的重头戏，可以说薪酬制度是银行管理的核心内容。随着中国金融业的幵放，各家银行之间的竞争日益激烈，核心人才的争夺日趋升级，如何吸引并留住关键人才成为了薪酬制度的重心所在。

　　伴随着银行经营理念的转变，客户经理制度在国内各家商业银行的逐步应用和确立，客户经理在商业银行的发展过程中日益体现出重要的作用。现代商业银行实行的基本都是以客户为中心的营销理念，拥有广泛优质的客户群体资源己成为银行发展和保持竞争力的基础。客户经理的主要工作是负责为客户提供各种金融服务，要求必须以客户为中心、提高服务质量、挖掘客户潜力、拓展更多的客户资源从而推广银行业务，是银行价值的最主要创造者o在国有商业银行面对竞争加剧、经营压力日益增大的情况下，银行高层更加重视经营的成果、忽视过程的管理，导致其客户经理薪酬激励制度普遍存在着重视外在薪酬忽视内在薪酬的现象，同时外在薪酬的重要构成部分绩效工资的考核体系也存在着一定的问题。对于以知识员工密集为特点的我国银行业而言，在外在薪酬制度上如何建立完善的考核体系，增加团队意识、提高员工积极性、让客户经理努力工作的目标与银行发展的方向一致；同时在内在薪酬上满足客户经理对内在薪酬的需求，促使客户经理对工作产生荣誉感、成就感、责任感，增加客户经理对银行的忠诚度，是商业银行管理层在构建和完善本行客户经理薪酬激励制度时需要深度思考的。

　　基于以上思路，本文运用薪酬理论，以笔者所在的某金融机构为案例，对商业银行客户经理的薪酬激励制度进行分析。

　　本文首先提出研究客户经理薪酬激励制度的重要性，阐述了目前薪酬管理的一些主要概念和理论，特别是商业银行客户经理薪酬的构成和功能。其次，结合薪酬管理的概念和理论，以国有商业银行S支行为例，分析其目前实行的客户经理薪酬激励制度的概况，力图从理论上初步找出现行制度下存在的优点和缺陷，在此基础上，针对其不足之处引入国外商业银行的先进经验，并对这些经验进行初步的归纳小结。最后，运用前文提出的薪酬理论和国外商业银行的先进经验，结合S支行的薪酬激励制度，提出相应的改进对策，为运用和S支行类似的客户经理薪酬激励制度的国有商业银行在改进客户经理薪酬激励制度时提供一些参考和思路。

　　关键词：国有商业银行 客户经理 薪酬激励　　
　　
　　目录
　　1 绪论
　　1.1研究背景及意义
　　1.1.1研究的背景
　　1.1.2研究的意义
　　1.2研究方法
　　1.3研究的主要内容和框架
　　
　　2 薪酬理论综述
　　2.1薪酬的概念、主要形式及功能
　　2.1.1薪酬的概念和主要形式
　　2.1.2薪酬的功能
　　2.2薪酬管理的相关理论
　　2.2.1工作特征模型
　　2.2.2委托代理理论
　　2.2.3效率工资理论
　　2.2.4激励理论
　　2.3商业银行客户经理薪酬概述
　　2.3.1客户经理薪酬的概念
　　2.3.2客户经理薪酬的构成
　　2.3.3客户经理薪酬的功能
　　2.3.4客户经理主要的薪酬制度
　　
　　3 国有商业银行S支行客户经理薪酬激励制度
　　3.1S支行概况及公司部门、客户经理工作概况
　　3.1.IS支行概况
　　3.1.2公司部门及客户经理工作概况　　
　　3.2S支行客户经理薪酬激励制度概况
　　3.2.1客户经理薪酬构成
　　3.2.2客户经理考核的概况
　　3.3S支行客户经理薪酬激励制度分析
　　3.3.1现行客户经理薪酬激励制度的优势
　　3.3.2现行客户经理薪酬激励制度的不足
　　
　　4 国外商业银行先进管理经验借鉴
　　4.1国外商业银行绩效管理介绍
　　4.1.1美国银行一五次谈话
　　4.1.2花旗银行一九方格图
　　4.2国外银行业薪酬管理介绍
　　4.2.1薪酬管理的共性特征
　　4.2.2国外商业银行薪酬管理共性与差异性的比较？
　　4.3国外商业银行薪酬制度的启示
　　
　　5 国有商业银行S支行客户经理薪酬激励制度的优化建议
　　5.1外在薪酬上的改进
　　5.1.1建立科学规范的业绩考评体系
　　5.1.2强化公司业务部门负责人的管理作用
　　5.1.3薪酬沟通
　　5.2内在薪酬上的改进
　　5.2.1细化客户经理岗位说明
　　5.2.2定期与客户经理进行沟通
　　5.2.3建立客户经理职业生涯规划
　　
　　6 结论
　　参考文献
　　致谢