张家口发展农村小额人身保险的对策建议

　　6 张家口发展农村小额人身保险的对策建议

　　从张家口农村小额人身保险发展现状与困境中得知，当地小额人身保险的发展中遇到了很多难题。贫困山区小额人身保险有效供给不足、保费收取制度不合理、贫困山区小额人身保险营销体系不完善、保险营销人员服务质量较低，以及当地农民参保意识薄弱等问题都严重阻碍了当地农村小额人身保险的良好发展。只有借鉴国外与国内其他地区发展农村小额人身保险的成功经验，结合张家口农村当地情况，针对上述问题一一采取解决措施，才能促进张家口农村小额人身保险工作的顺利进行。

　　6.1 加强农村小额人身保险的有效供给

　　由于张家口农村地处山区，交通不便，加之当地农民收入较低，是很多保险公司对于贫困山区小额人身保险有效供给，无法满足低收入农民群体的人身保险需求。因此，当地保险机构要充分认识发展当地农村小额人身保险意义，大力开发适合农民需求的人身保险产品，真正做到从社会底层群体中开创商机，使农村人身保险体系不断完善。

　　6.1.1保险机构要充分认识发展农村小额人身保险的意义由于张家口农村地区多为贫困山区，低收入农民群体较为庞大，因此大力开展张家口农村小额人身保险业务已刻不容缓。从宏观的角度看，开发张家口农村小额人身保险市场，不仅可以稳定当地农村经济社会生活，而且可以扩大农村人口就业、缓解外出农民工的安全保障问题，加快农村地区向城市过度。

　　大力发展保险业务，有助于构建和谐保险业、完善农村的金融保险体系，缩小城乡差距，全面实现小康社会。从微观的角度看，当地人口大多为农民，积极展开农村小额人身保险业务，可以带给保险公司可持续经营一个广阔的发展空间。

　　6.1.2大力开发适合农民需求的人身保险产品据张家口某保险公司对康保县农村保险市场调查数据统计，在走访的 200户农民中，有 63.83%的农户认为现有的小额人身保险产品无法满足当地需求，20.72%的农户认为小额人身保险产品可以满足部分人民需求，仅有 15.45%的农户对认为现有的小额人身保险完全满足他们需求。从图 6-1 中可以看出，在张家口农村地区，现有的小额人身保险无法满足一半以上的农民。【1】

　　
　　针对这一现实，当地保险企业应首先明确农民目前要解决的首要问题是保险保障，因而应当不断优化农村小额人身保险业务的结构，推出适合农民急需的意外伤害、医疗等保险产品。例如现有的一些设计不合理，保障效果不突出的产品，可暂缓推出。因此，张家口各保险企业一是要尽快开发出一批高保障，低保费，突出保障功能的小额人身保险产品，如江苏地区的五元意外伤害险产品；二是为外出打工的高危农民群体开发适合的小额意外伤害险等，如在传统的两康险上附加小额医疗保险等险种；在价格低廉、形式简单的卡折式保单上进行医疗护理等保险的组合，让农民能真正地感觉到小投入大回报的好处；三是要结合当地政府为农民进行医疗保险补充险的开发。

　　6.2 加强保费收取灵活性

　　就张家口部分保险公司来看，现有保费收取制度不甚合理，导致当地农民缺乏对小额人身保险产品的投保热情。只有加强保费收取的灵活性，才能激发农民的购买小额人身保险的欲望，使当地农民与保险公司达到“双赢”效果。

　　6.2.1调整收取时间在实地调查中，张家口部分农村居民反映，保险公司的保费收取时间缺乏人性化。有时甚至在农民青黄不接的时候跑去收取保费，农民连基本生活都不无保障，更没有多余的资金去交纳保费。当地有大量农民购买的小额人身保险，由于不能及时交纳保费，致使多数农民的保单中途时效。而保险公司只是按规定行事，丝毫没有通融的余地，使当地农地降低了对保险公司的认可。1因此，保险公司应在保费收取之前对农民收入情况进行实地走访,使大多数农民能够拥有足够的资金来支付保费。例如保费收取应选择在收获季节,此时农民支出较少,而且收货的农作物也容易销售出去。保险公司收取保费合理，不仅降低了经营成本，还会赢得更多的农民群众支持与信赖购，从而推动了农村地区保险业的健康发展。

　　6.2.2收取途径多元化从发展农村小额人身保险的国际经验来看,保费收取可以有多种渠道。不仅可以由保险业务员直接上门收取, 还可以委托村委会等组织代为收取保费。

　　根据张家口农村地区的实际情况,当地保险公司可以与村镇银行、农村信用社等农村金融机构进行合作,在得到保户的许可后，将保费从其账户里扣取。这样，不仅能够降低保险公司的运营成本,还能够减少因无法交纳保费而使保单失效的风险。当农民投保时，保单上必须要书面注明保费收取的方式,否则极易引发道德风险,使双方利益都受到损害。此外,当地保险公司也可借助社会保障部门,委托其从即将发放的社会救济金中抽取部分资金作为保费。只有保费收取时间合理、途径多元化，才会使更多农村低收入群体意识到自身可能面临的风险以后,主动去购买人身保险，获得风险保障。

　　6.3 完善张家口农村地区人身保险营销体系

　　在当前农村保险业务开展初期,只有给农民提供全面的风险安全保障，才能真正做到服务于民。张家口各家寿险公司应及时总结经验，不断建立农村销售网点，积极探索新的销售渠道等。由于张家口广大农村地区人口集中度较小, 交通信息闭塞,这就使小额人身保险产品业务的拓展更加难上加难。因此，在张家口地区建立完善的贫困山区人身保险营销体系,对于以后保险行业的健康发展具有必要性。

　　6.3.1加强建设政府与保险机构的合作平台从武汉政府主动为外出从业农民购买人身意外伤害险，内蒙古农牧民受益于小额人身保险等成功经验可以看出，构建完善的保险营销体系，不仅需要保险公司自身努力，更需要当地政府主动扶持，建设与保险机构合作的平台。例如，财政、工商、税务等部门给予在小额人身保险工作中有突出表现的保险公司适当优惠政策，民政、卫生等部门允许小额保险加入农村社会救济等社会保障项目建设。政府主动出资，通过公开招标等形式，选择优良的保险公司与其签订协议，为当地外出农民工主动投保意外伤害险等小额人身保险。这些措施，都可以加强政府与保险机构合作平台的建设，造福当地农村百姓。

　　6.3.2增设农村人身保险营销网点张家口地区寿险公司在当地农村人身小额保险市场中发展的最初几年,因为缺乏经验,基本上大多产品适合于城市居民。然而，由于农村家庭结构简单，多数农民还处于低收入阶层，使其在购买消费能力、投保意识上都与城市居民有较大的差异。因此，近年来农村地区现行的营销体系较为简陋，缺乏大量的营销网点设立，这在很大程度上造成了小额人身险业务开展受限。

　　作为开展农村小额人身保险业务的主体,农村销售网点应广泛的分布在各乡镇中。寿险公司要想取得小额人身保险业务的进一步扩展，就应该在营销理念上有所创新，设立更多的农村销售网点。例如，以设立农村营销服务部为核心,再向四周的乡镇等地进行网点服务的扩散,针对不同地理位置的农村设立对应的保险营销组织,使保险公司与当地团体组织联系起来。当地保险公司还可以借鉴国外农村小额人身保险销售成功的典范。例如，印度通过农村自助组,针对其成员开展小额保险业务,在期初可为团体保单返还费用,以发挥自助组储蓄的功能。张家口当地保险公司也可以和农村自由组织合作，由当地本土居民代理销售小额人身保险，给予其一定的福利费用，这样不仅降低农村网点建设的成本，还可以使当地农民加强对保险公司的信赖。

　　6.3.3拓展营销渠道农村小额人身保险以广大低收入群体为服务对象，因而其有着巨大发展潜力与需求。然而，小额人身保险在营销渠道拓展方面的有一定的复杂性，使得张家口农村小额人身保险的开发存在较大的难度。

　　从国际方面的成功经验看来，小额人身保险现有的的经营模式主要分为合作代理模式、基于社区的模式和自营模式这三种。从我国农村发展情况看，合作代理模式比较符合现有国情。这种模式与我国现有的保险中间人代理模式有着较大的差异，因为合作代理模式中，代理机构不仅担负销售小额人身保险产品的任务，还担负售后、理赔等方面的工作，直接为低收入群体提供咨询与帮助。另外，还可以加强保险公司与农村当地的金融机构合作，这样可以有效地促进保险产品的销售。银行保险业务，是近些年新兴起来的一种由银行代理销售保险的营销渠道。对于银行，张家口当地农民并不陌生，尤其是一些老年人，对于银行非常的信任。而对于保险，农民的态度大多有所保留。保险公司可以充分利用当地的村镇银行等农村金融机构，设立代办网点, 从而拓宽农村小额人身保险销售渠道。不仅可以获得更多的客户资源，还增强了当地农村居民对于保险公司的认同与信任。

　　保险公司不仅可以同当地农村金融机构合作，还可以加大与农村农机站、计生办、消费品商的合作力度。如保险人可与经营农村日用品的合作社或是当地烟草制品公司合作等来销售小额人身保险。保险公司还能够通过流动车辆来宣传产品，使小额人身险这一概念深入人心。

　　6.4 提高农村人身保险营销员服务质量

　　保险营销员，代表着一个保险公司的信誉与形象。只有加大力度完善保险机构内部机制，不断激发员工工作热情，才能从根本上提高营销员的服务质量，为保险业务的顺利进行打下良好的基础。

　　6.4.1完善保险机构内部员工激励机制目前，张家口当地保险营销员的工作热情不高，对于客户咨询相关保险内容经常不予回复，这些问题普遍存在于当前我国保险业中。究其原因，很大程度上是由于我国保险机构内部的员工激励机制不够完善。因此，员工在工作中效率低下，业务技能不高，缺乏爱岗敬业的精神。面对这一现状，保险公司建立完善的内部激励机制已刻不容缓。

　　例如，张家口部分保险公司可以实行奖惩分明制度。在每年的年会中可以通过工作绩效与相关技能测试，来评出先进工作者。对于这些在工作中有杰出表现的人员，可给予一定的精神与物质奖励，使其与工作人员的晋升、加薪等方面挂钩。如果存在员工在工作中不思进取，遭到投诉等情况，应该对相关人员严肃处置，进行扣除奖金、补贴等惩罚措施。同时，还可以定期对公司员工基本信息及家庭情况进行统计，充分了解员工的生活状况。每当员工过生日时，可以给员工赠送生日祝福花束或是赠予其蛋糕券等礼物，使其充分融入到公司这个大家庭中，进而增强员工积极工作的热情。
　　
　　6.4.2培养本土化营销团队由于张家口农村地区贫困偏远，交通不便，而到实地销售小额人身保险的成本较高。因此，可以在当地招募一些文化素养较高、口碑较好的村民，组成一支农村本土化营销团队。不仅可以扩大和巩固农村营销网络, 还可以提高对市场的渗透力。因为通过本土居民销售，他们带来的客户关系将比较稳定，在当地有较广泛社会关系，深受当地农民信任，不仅益于保险公司业务的展开, 还为农村就业做出了一定贡献。

　　6.4.3提高理赔速度理赔速度快慢、质量好坏，在很大程度上影响着保险产品的销售。张家口农村地形特殊，信息交通闭塞，因此是否能实现当地小额人身保险业务全面覆盖在很大程度上取决于保险理赔工作效率的高低。保险公司对此可以专门建立“小额人身保险 VIP 通道”， 尽量缩减小额保险业务流程与理赔程序，依据不同地区的实情来加强改进理赔的服务方式,有效地保障农民群体的利益。

　　在进行保险索赔协助时，小额人身保险机构还可以增添不间断热线咨询服务，指导低收人农民投保户在风险事故以后正确全面地收集理赔所需的证据与材料, 或者为每位客户发放一本通俗易懂的索赔知识手册，这样不仅能缩短理赔时间，还能提高理赔时效。

　　对于贫困山区地远偏僻、出单不便等问题，保险公司可以结合现代化通信手段，使农村地区也可以做到出单及时。对于在管理环节比较正规的农村网点，保险公司在进一步优化理赔程序以外，还可以下放一些理赔权限，进而缩短理赔时间。在理赔成功后，要定时对农民保户进行服务回访，从相互沟通中了解保户的需求与工作建议，不断提高理赔服务质量。

　　6.5 提升农民参保意识

　　张家口农村地区较为贫困偏远，当地部分居民文化程度较低，加之其与外界交流甚少，信息不灵通，多数人不了解小额人身保险产品。由于受我国传统观念影响，尤其是大部分老年人，资金大多用于储蓄、消费等方面，很少有人会利用闲散资金购买保险产品，参保意识普遍不高。这就造成了当地农村小额人身保险市场前景不好，发展严重受阻。因此，加大力度开展保险知识讲座等活动，逐步加强当地村民参保的主动性，对于保险业发展具有重要意义。
　　
　　6.5.1举办多样化活动，普及保险知识就目前张家口农村地区而言，要想广泛宣传保险知识，让农民主动参与保险, 必须首先让他们认知保险、认可保险。保险公司在走访农村中，可通过乡村周报、电视、乡村广播、村镇讲座、流动广告车等形式，逐步开展农村保险知识教育, 使农民认识到购买保险的必要性。此外, 在农村地区还可以开展公益活动，借助活动来宣传保险。例如，在当地村镇中小学设立励志奖学金等，为农村教育事业增添人文关怀, 在村民与孩子心中树立保险公司慈善、责任感强的好印象。

　　在实践中，各保险公司还应对不同的农村服务对象采取个性化的特色服务。

　　例如，农村地区相对于城市，信息交通都比较闭塞，保险公司可以通过村镇广播等形式，及时向投保的农民传达灾情预警等信息。由于农村地区医疗条件简陋，保险公司可以定期为投保客户提供免费体检的活动，向村民们介绍日常护理知识等。为了更好地维护农民客户，保险公司还可以于当地村委会等组织合作，建立保险知识咨询与服务投诉网点，落实亲民政策，悉心听取村民们在投保过程中遇到的各种情况，并及时反馈到公司，作出相应调整与改进，不仅可以为当地村委会排忧解难，还可以取得村民和政府的信任，以便更好地开展业务，服务客户。

　　6.5.2介绍成功范例，增加保险认同度保险公司不仅要向农民群体传授保险知识，还应在宣传的同时介绍一些其他地区农民投保小额人身保险收益的范例。

　　例如，农民群体用几元钱就可以换来高额保障。农村居民因为之前投保了小额人身保险产品，当他们在遭受意外伤害时，保险公司及时理赔，把几万元的赔付金及时地送到了保护手中，使他们赢得了医疗救助的最佳时机。这些真人真事，大多具有较强的说服力与感染性。农民群体只要了解到投保小额人身保险的益处，才能激发他们的参保欲望。在遇到农户出险时，保险公司要迅速核实情况，实现快速理赔。只有农民自身的利益得到切实真正的保障，才能增加他们对保险的认同度。