基于交易成本优化的保险中介发展模式(2)

　　3.3.3 美国保险中介市场模式。

　　英国是保险的起源，而现如今的最大保险市场位于美国。美国不同于英国，由于其历史文化的多样性，追求灵活的营业方式，因此是以保险代理人为主导，保险经纪、保险公估共同组成的中介市场结构，并且美国不像英国那样要求代理和经纪业务不能兼营，美国是可以进行交叉经营的。美国保险代理机构分为两类，一是机构代理，二是非机构代理。机构代理又可以细分为总代理人和分公司代理制度。总代理人与保险公司签订合约，在规定范围内经营，并独自承担办公费用。分公司代理人是成为保险公司的会员，在代表处经营业务，一切办公费用均由保险公司承担。

　　无机构代理不能得到保险公司的办公费用补偿，保险公司只需要提供目标市场和法律支持。无机构代理人可以细分为专业代理人和独立代理人。专业代理人主要活跃在寿险市场，独立代理人则活跃在财险市场。美国各州对保险代理人的准入条件不一，但均要求各家机构必须取得所在州颁发的许可执照。

　　在美国保险代理人活跃在寿险市场，经纪人主要办理非寿险业务。很多保险经纪人同时也做代理业务，这是因为保险代理人可以把那些不符合其代理公司保险要求的客户介绍给其他保险公司。美国的保险公估公司可以分为代表保险公司进行理赔的独立理赔人和理事理赔人，以及代表投保人的公共理赔人。而且由于美国的联邦制度，使得保险中介市场除了接受国家政府的监管外，还要受到各州的法律管理。

　　3.4 基于交易成本优化的保险中介市场发展模式的建议。

　　3.4.1 选择适宜国情的市场模式。

　　英国最先发展保险市场，其成功经验影响着世界其他国家保险市场的建立与发展，同时各个国家又联系其自己的市场机构和商业习惯推出了适合本国的独特制度。因此，针对我国财险与寿险市场发展的特点，同样有必要对各自的运行模式分别进行选择。

　　（1）寿险中介运行模式。

　　笔者认为鉴于我国寿险市场发展的多样性和复杂性可以借鉴日本的发展模式选择以保险代理人为主，保险经纪人为辅的营销模式，同时加强保险代理人的法人机构设立，避免个人代理人的流动性大导致的管理上的困难。其次，应加强专业代理和专属代理公司的建设。其中，专属代理公司仅代理一家保险公司的业务，这样可以更好地促进保险公司产销分离、节约人员管理成本，专注研发保险产品，扩大保险公司产品营销范围等。而个人代理人由于其资格能力和销售分散性，适合销售期限短，标准化程度高的保险产品。兼业代理机构适合特殊的行业，例如银行保险和航空意外伤害保险等，由于营业场所的优越性而接受保险人的委托进行保险销售。但是我们应看到社会中仍然存在银保销售的违规现象，因此，保险公司应加强对银保工作人员的职业监管。保险经纪公司代表了保险消费者的利益，需要满足客户多样性的保险需求，因此专业程度要求较保险代理人要高一些，需要积极建设法人形式。同时，2013 年 8 月保监会对普通型人身保险费率进行了市场化改革，由1999 年起设定的 2.5%提升到 3.5%,即预定利率与银行定期存款利率持平，提升了保险产品的竞争力。因此，保险经纪公司的发展空间得到扩展，应优先其在保险需求复杂的地区发展业务。

　　（2）财险中介运行模式。

　　同样，我国财险市场也适合代理人为主的市场模式，而且应主要发展法人形式的代理机构，之所以这样是因为财产保险一般比较复杂、风险损失大等特点。在代理机构中，专业代理公司较个人代理人更适合技术要求高、业务规模大的保险项目，并且可以参考日本损害保险代理店的做法，根据代理机构资质情况和营业水平等多方面来确定其营业范围，并按级别相应标准支付手续费。而兼业代理人应仅在特殊险种经营，其更适合规范化操作、流程简单的保险业务，如车险和货物运输险等。

　　除普通型人身保险费率进行了改革，我国财产保险费率一直没有市场化，因此保险经纪人应重点争取客户的复杂性保险需求，为其组合出最经济实惠的保险集合，同时保护保险投保人的利益，使其节约成本并效用最大化。

　　3.4.2 提高保险中介的市场需求。

　　现代的保险中介作为保险交易双方的桥梁和纽带，其掌握着更为全面的市场信息和专业知识。因此，应该充分学习美英日等发达国家的经验，促进保险中介利用其天生的优势对保险知识匮乏的保险消费者进行教育和疏导提高民众的风险防范能力，提高社会对保险中介的认可度。规范自身的代理行为避免机会主义，提升为投保人提供的服务质量，并及时进行业务回访，提高客户满意度，最后达到促进保险需求的目的。

　　除了保险消费者，中介市场中的另一个消费者就是保险公司。保险公司应积极转变思想，将部分业务“外包”给保险中介，如将销售业务分给代理和经纪公司、将估损业务分给公估公司，都会节约大量的人员管理和运营成本。保险公司可以将节约下来的费用用于新险种开发和增强后期服务质量以及保险员工培训等方面，提高保险公司的整体经营水平，提高了市场效率。

　　3.4.3 增强保险中介的供给质量。

　　首先，应加强保险中介行业操作人员的职业素养。保险中介公司应加强个人代理人的资质审核，注重业务员的诚信状况，淘汰信用等级低的人员。同时，随着社会的进步与产品的更新换代，应加强中介人才的培养，定期提供再教育课程，并考核能力水平。利用市场开放的条件，促进与外资保险中介机构进行合作与学习。

　　保险中介机构应严格按照保监会的相关法律法规进行经营，避免只追求保费的量而忽视了保险标的的质，禁止与交易一方串通损害另一方利益等不当竞争行为。升级奖罚机制，注重诚信建设，并提供差异化的服务，增强与保险公司的合作，提高竞争力以适应市场需求。

　　保险中介监管是提高保险中介供给质量的重要保证。监管部门应学习英、日、美在监管方面的优点，并制定符合我国国情的法规和准则。保监会于 2013 年重新修订了保险中介机构相关监管规定，但更应加大保险执法力度。同时，应积极建设我国保险中介行业协会。在保险行业协会的带领下，我国中东部及一些沿海地区相继成立了地域性的保险中介行业协会。我们还可以借鉴英国和日本的经验，建立独立的保险经纪协会、代理协会和公估协会，完善行业自律条例和规范。综合提高我国保险中介市场效率，降低无谓的交易成本。