平安海口分行加强小微企业贷款业务管理的对策建议(2)

　　但在具体落实时，却无法有效操作。因为对小微企业并无太大的约束力，导致资金结算存款这部分收益流失。在商业银行业务品种里，存款产生的收益远远大于贷款产生的收益，小微企业经营大部分具有周期性，结算资金沉淀成为存款可有效地提高平安银行海口分行的综合收益，甚至部分小微企业沉淀的存款日均量超过了贷款日均量。

　　平安银行海口分行可以引入"资金结算状况调节利率"的模式，锁定小微企业的结算资金，为银行带来更大的收益。"资金结算状况调节利率"是指通过连接信贷系统和核心结算系统，根据小微企业在平安银行海口分行开立的结算账户上的结算沉淀存款日均与贷款日均的比例，按月度或季度来给予小微企业贷款利率进行调节。鼓励小微企业将其主要的资金通过平安银行海口分行进行结算，并沉淀为存款（该类型存款的利息仅为活期，是所有存款利息最低的，银行收益最好）。同时，可根据结算沉淀存款派生的收益，在保证银行综合收益的前提下，适当性地降低小微企业的贷款利息（详细情况见表3）。

　　这种模式可促进平安银行海口分行银行和小微企业实现双赢的效应。其中，银行可在确保综合收益的情况下，给予小微企业利率让渡支持，在小微企业中赢得良好的口碑和忠诚度，在银行同业竞争中获得竞争优势，更加有利于拓展新的小微企业客户。

　　小微企业在没有任何新增付出的情况下，降低融资成本，获得更好的收益。

　　5.3.2依据小微企业主资产状况调节利率

　　现代商业银行关注于客户关系的维护。其中，尤其重视对客户资产的管理。根据研究，一个客户持有某家银行3个以上的产品，即可以保持较高的忠诚度。此外，一个存量客户的维系成本仅为拓展一个新客户的三分之一。资产管理的主要含义是，商业银行对客户所持有的资产进行全面、综合的管理，包括资产保值增值、资产有效配置、资产灵活变现等内容。其中，资产包括存款、理财、房产、土地、股票、信托、保险等。商业银行在对客户资产管理的过程中，比较关注大中型企业和个人贵宾客户的资产，却往往忽视了小微企业主的资产管理。小微企业资产较少，并且已经以各种方式投入到生产经营当中。但小微企业主的资产却十分可观，因为小微企业风险意识相对较强，在社会保障体系并不健全的情况下，小微企业主通常会将资产进行相应的配置，以确保安全度过随时出现的危机。主要体现在小微企业主购买保险、房产、办理信用卡、甚至短期闲暇资金购买理财等。

　　平安银行海口分行现阶段并不关注小微企业主的资产管理，主要原因是小微企业主的资产本身较为分散，而小微贷款客户经理专注于发放小微企业贷款，理财经理没有机会接触小微企业主。因此，小微企业主的资产并没有为平安银行带来相应的收益，也没有为小微企业贷款降低利率成本。在具体实践中，平安银行海口分行应根据"企业主资产状况调节利率"的模式，引导客户将其主要资产放置在平安银行。并通过管理资产派生的收益状况，在确保实现银行综合收益的情况下，适当地降低小微企业的贷款利息成本，实现双赢。"企业主资产状况调节利率"是指通过连接信贷系统和财富系统，根据小微企业在平安银行海口分行持有的各类资产，根据资产派生收益的不同，给资产进行对应评分。根据客户的资产评分状况，按月度或季度来给予小微企业贷款利率进行调节。

　　5.3.3参考小微企业还款状况调节利率

　　现代商业银行十分重视贷款的逾期情况，尤其重视小微企业贷款的逾期情况。因为小微企业贷款属于风险相对高的贷款业务，如果小微企业贷款出现逾期，轻则经办客户经理将会被罚扣工资奖金以及行政记过，重则影响全行的资产质量，导致主要领导受处分，经办人员停职催收。在平安银行海口分行的小微企业贷款管理中，逾期90天将被纳入不良资产认定。在贷款质量考核的重压之下，商业银行十分关注小微企业的实际还款情况。但在实际操作过程中，小微企业贷款的还款状况与企业主的还款意识有很大的关系，由于未建立有效的管理机制，部分小微企业并不关注自身的信用记录，认为逾期几天时间并无大碍，导致可能会出现不定期的逾期情况，导致银行花费大量的人力物力进行提醒和催促还款。

　　平安银行海口分行经常因为部分小微企业客户的逾期，而组织人员进行提醒和催促。但大部分小微企业客户逾期具有习惯性、非故意性、逾期时间短的特点，虽然这类型的逾期基本在短时间内就能归还，对银行的考核并不会造成太大的影响。但是银行却要花费大量的人员去进行提醒和催促，潜在成本较高。小微企业主不及时还款的习惯也对自身的信用记录造成不良的影响。商业银行可以通过引入还款状况和利率浮动挂钩的机制，避免出现贷款逾期的情况。

　　在具体实践中，平安银行海口分行应根据"根据企业还款状况调节利率"的模式，引导小微企业及时归还贷款。并通过节省的人力物力状况，以及压缩的催收费用，在确保实现银行综合收益的情况下，适当地降低小微企业的贷款利息成本，实现双赢。

　　"根据企业还款状况调节利率"是指通过连接信贷系统和人行征信系统，根据小微企业在平安银行海口分行申请贷款的归还情况，给予小微企业相应的评分。再根据小微企业的评分状况，按月度或季度来给予小微企业贷款利率进行调节。

　　5.4开展资金结算监控，整体把控企业经营状况

　　小微企业具有财务制度不健全、经营管理不完善的特征，而小微企业的经营和财务状况，将直接决定于其是否具备申请贷款的条件。因此，为了合理的防范小微企业贷款风险，有效的幵展小微企业贷款业务，商业银行一直在致力于研究如何高效准确地分析小微企业的经营和财务状况。由于小微企业的财务制度不健全，直接分析财务报表是无法掌握小微企业的真实财务状况，甚至部分小微企业没有财务人员，只是由老板娘兼顾记账。因此，各家商业银行开展了一系列如何全面地掌握小微企业经营和财务状况的研究，并已推行了一些做法。例如，包商银行通过对小微企业的结算资金的监控，掌握小微企业的资金周转特点和季节性，幵发出多样化的贷款产品。

　　经过研究和实践，可通过资金结算的"收支单项横向对比，收支总额柱状对比"的方式，对小微企业的资金结算进行精细化的分析和管理，有效地了解和掌握小微企业的财务和经营状况。"收支单项横向对比，收支总额柱状对比"是指，先将小微企业的收入与支出分幵进行分析，确定"支出"中的租金、水电、代发工资、购货等项目变动情况，以及"收入"中的销售收入和返点项目的变动情况。最后，将支出和收入列示柱状图进行对比。

　　5.4.1监控小：{故企业支出项目，把控小微企业经营状况

　　在小微企业"支出"当中，租金的支付是否按时足额，可以反映出企业信用意识是否良好，以及经营现金流是否紧缺。水电费的支付是否稳定，可以反映出企业是否在正常的经营，若出现异常下降，有可能是企业压缩经营活动，企业经营困难的表现。代发工资的金额是否稳定，反映出企业的员工是否稳定，经营状况良好的企业员工相对稳定，并员工数量适当增加。此外，代发工资稳定性可以和租金支付的稳定性相互验证企业的资金流状况。购货所支付资金的稳定性也反映了企业生产经营活动的稳定性。在数据的获取方面，租金和水电费的支付一般都会有发票，或者转账凭证。代发工资的数据获取要视企业的情况而定，若企业通过银行账户代发可以查看银行流水账，若企业通过现金发放，则可以通过企业的账户的取现记录查看数据。
　　
　　5.4.2管理小微企业收入项目，把控小微企业经营状况

　　在小微企业"收入"当中，销售收入是小微企业贷款的主要还款保障，销售返点则很大程度上是贸易企业主要的利润来源。销售收入相对也是较难测算，销售收入主要体现在小微企业公司账户和实际控制人个人账户的银行流水账，但仅依靠银行流水账并不能全面的体现其销售收入。在实际操作过程中，银行账户流水需配合终端销售管理电子系统（例如，管家婆），以及购货增值税发票等进行交叉验证。先行判断小微企业的上下游那个环节相对强势，并以上下游强势方作为一个参照，围绕小微企业和上下游强势方的交易结算金额作为判定的基础。再结合其上下游弱势方的结算金额作为补充验证。其中，小微企业获得返点主要通过与强势方的交易结算进行验证，以及通过企业的账户的取款记录查看数据。

　　5.4.3对比分析小微企业结算状况，把控小微企业经营状况

　　在获取了收入和支出单项的数据后，根据单项掌握小微企业的经营状况，通过总额掌握小微企业的财务状况。银行经办人员可将"租金、水电、代发工资、购货、销售收入、返点"等单项的数据，按月份进行横向的对比，根据对比情况即可了解小微企业的经营状况。在实际操作过程中，有可能无法统计以上的所列示的单项，但可以在收入和支出中，各对比两个单项即可了解小微企业的经营状况。最后，将收入和支出的总额分别制作成两个柱状图，进行对比，即可掌握小微企业的财务状况。

　　综上，资金结算是了解小微企业经营和财务状况主要依据，也是银行防范风险的主要手段。因此，要摆脱现有粗放式的银行账户流水测算方式，采用"收支单项横向对比，收支总额柱状对比"精细化的交叉测算和验证方式，以便能更加深入地了解小微企业的实际状况，有利于控制小微企业贷款风险，并解决小微企业融资难的困境，帮助其健康发展。

　　5.5建立银企交流平台，确保供需信息顺畅交流

　　现阶段，由于银行和小微企业之间信息不对称，使得银行优良的信贷产品、优惠的信贷政策、实惠的费用支持等信息，无法有效地传递至小微企业。而小微企业也无法直接地将自身的融资需求告知银行。这种信息的不对称，导致银行宣传成本增加、且宣传效果不理想，小微企业融资的隐性成本（例如时间成本、人力成本、费用成本等）剧增。同时，部分中介机构察觉到了这种信息的不对称，自主成为小微企业和银行之间的中介，并向小微企业收取贷款金额1-5%的中介费，进一步抬高了小微企业的融资成本。因此，银行与小微企业之间需要建立起有效的交流平台，才能有效地促进小微企业贷款业务的发展。

　　平安银行海口分行也在建立小微企业信息交流平台上探索了多种方式。其中，最为常用的方式是参加各类协会的年会，并在年会上开展专题宣讲，向协会的参会会员介绍小微企业贷款的信息。这种做法收效较小，因为协会本身是比较松散的组织，参加协会的会员资质参差不齐。现在部分协会管理机构所起的作用不大，协会参会的人员当中，资质较差的会员居多。因此，通过协会年会进行宣传的效果不理想。此外，平安银行海口分行还尝试过印刷宣传折页、开展公车车身广告、短信营销等方式，但由于宣传折页大部分放置在营业网点内，其所起的宣传效果不明显。公车车身广告效果相对较好，在3个月的宣传期内，有20多个小微企业打电话前来咨询业务，但公车车身的广告费用较高，可持续不强。短信营销的费用低、效果好，短信营销的回访率约在5%,成本仅为0.1元/条，但短信营销遭受投诉较多，因此使用一段时间也停止了。

　　经过研究和实践，可通过组建小微企业俱乐部、建立联络人制度、依托中小企业局等方式，建立银企交流平台，确保银企之间供需信息顺畅交流。
　　
　　5.5.1组建小微企业俱乐部，传递银行服务信息

　　"组建小微企业俱乐部"是指在商圈、供应链和协会内部，依托已在平安银行海口分行办理业务的小微企业主，召集有意愿与银行幵展业务合作的小微企业主，共同建立小微企业俱乐部。小微企业俱乐部成立后，通过给予俱乐部成员提供差别化的银行服务，提高俱乐部的吸引力。例如贷款额度可适当增加、信用卡审批可适当加快、理财产品收益可适当提高等。通过差异化的服务吸引新成员加入俱乐部，也使俱乐部成员能定期地参与俱乐部的活动。并定期组织召幵各类型的活动，宣导银行小微企业贷款信息，了解小微企业的贷款需求。同时，依托小微企业俱乐部，建立小微企业数据库，收集和分析小微企业数据，以便开展精准营销。

　　5.5.2建立"圈链会"联络人制度，及时掌握企业信息

　　"建立联络人制度"是指在商圈、供应链和协会内部，有目标性地培养1-3位联络人。联络人包括商圈、供应链和协会内部的小微企业，以及管理方、核心企业、协会秘书处内工作的个人。由于联络人长期在同一类型的小微企业中生产经营和工作，其对相同行业内的同一类型小微企业相对熟悉。其可以了解到一些细节方面的信息，例如，在相同商圈内的经营同类产品的小微企业，对各自的竞争对手的经营状况和小微企业主个人生活爱好等相对熟悉。由于联络人与小微企业主同属于同个人际关系圈，也利于开展产品宣导。因此，建立联络制度可有效地介入小微企业及其控制人的人际关系圈，以点带面的方式建立银企之间的交流，确保小微企业与银行之间信息顺畅。

　　5.5.3依托中小企业局，确保银企信息顺畅交流

　　依托中小企局是指建立与省市中小企业局的合作关系，通过该局收集小微企业贷款需求和宣传小微企业贷款信息。省市中小企业局是直接面向小微企业的政府主管机构，其主要职责是帮助中小企业成长和发展。因此，其具有大量的小微企业信息。同时，也可以接触大量的中小企业。通过这个政府平台，可有效地促进银企交流，确保供需信息顺畅交流。

　　综上，平安银行海口分行通过组建小微企业俱乐部、建立联络人制度、依托中小企局等方式，建立全面的银企交流平台，可有效地降低银行和小微企业之间的信息交流成本，有利于供给和需求的高效对接，提升小微企业贷款的效率。

　　5.6用好用活政府的支持政策，加强小微企业的全方位服务小微企业在海南社会经济发展中发挥着重要的作用，但小微企业发展难、融资难的问题仍制约小微企业的发展，为了解决海南省小微企业发展过程中遇到的问题，海南省政府部门陆续推出了多项政策促进小微企业发展，并为小微企业提供专项扶持资金。海南省政府部门支持小微企业的主要形式有：政策支持、产业引导、贷款贴息、专项资金扶持等。

　　其中，2013年10月，海南省出台了 17条措施，涉及到小微融资的各个领域，有望缓解我省小微企业信息不通畅，融资难、融资贵等一系列问题。从2008年起，为了扶持中小企业发展，海南省设立中小企业发展专项资金。该专项资金按每年实际发生信用担保贷款额给予中小企业1%的贴息补助、给予担保机构给予1%的风险补偿、给予与担保机构合作的银行金融机构给予1%的奖励，以帮助中小企业拓宽信用担保贷款渠道，降低融资成本。海南省工信厅每年都提供2-3个亿的政府专项扶持资金，用于扶持海南省小微企业发展。

　　平安银行海口分行幵展小微企业金融服务，主要是发展小微企业贷款业务，通过发放较高利率水平的短期贷款获得高利差收入。而忽视小微企业的结算、支付、保证金等金融服务，并对小微企业的发展和成长历程参与度较小。海南省政府每年对小微企业的支持力很大，但是并非所有的支持政策都能传递至小微企业，平安银行海口分行应积极协助政府扶持小微企业，充分运用政府推出的优惠措施，主动参与到小微企业的成长过程中，在帮助小微企业发展的同时，分享小微企业成长的红利。

　　5.6.1共同搭建综合信息共享平台

　　根据海南省工信厅的整体规划，省政府将整合资源搭建小微企业综合信息共享平台，该平台整合了小微企业注册登记信息、人才技术优势、劳动用工状况、用水用电情况、节能环保认证等信息，以此提高商业银行与小微企业合作的信息透明度，解决小微企业融资存在的信息不对称的问题，降低企业在融资过程中产生的资金和人力成本。此外，政府还鼓励小微企业采用电子商务创新业务模式，运用信息化服务平台，提高经营效率和透明性。

　　平安银行海口分行应抓住海南省将搭建小微企业综合信息共享平台的机遇，积极与海南省工信厅接触，从系统支持和费用支持方面着手，参与到信息平台的建设当中。首先，可在信息平台上争取设立平安银行宣传的专属区域，扩大平安银行小微企业贷款产品的宣传曝光度。其次，开设网上申请小微企业贷款界面，实现银企的线上无缝对接。更为重要的是，通过与信息平台的系统对接，将信息平台的小微企业客户数据导入至平安银行，通过分析数据可有效地掌握小微企业的需求，开展精准的数据营销。

　　5.6.2联合举办小微企业培训班

　　为了提高企业管理人员综合素质，海南省工信厅组织实施"国家银河培训工程"计划，针对小微企业各类人员开展一系列的"海南中小企业大讲堂"和"海南中小企业融资大讲堂"培训，培训内容主要涉及生产、管理、融资、经营、服务等方面。培训的主要形式是分别对小微企业管理人员、技术人员、营销人员、其他一线员工进行差异化培训。培训的具体内容包括政策解读、融资担保、会计准则、GMP认证和安全生产等。这一系列培训预计每年将举办培训班20期以上。

　　平安银行海口分行可以利用海南省工信厅举办小微企业培训班的机遇，向工信厅提供小微企业融资培训的讲师和课程、向培训班提供物料和培训场地、向培训班赞助费用等方式，积极参与培训班的组织和开办过程。并与培训班的组织人员建立稳定的合作关系，获取培训人员的详细信息，以便幵展分析和营销。此外，多加强与参加培训班的小微企业客户交流和沟通，掌握小微企业的融资需求，宣导平安银行的小微企业贷款业务。

　　5.6.3支持重点帮扶企业

　　为了加强对小微企业的直接资金支持，海南省工信厅每年均拨付专项的资金用于扶持具有成长性的小微企业。该项政策主要体现在海南省工信厅每年都会主导筛选成长性好的小微企业，并在筛选完成后，给予被筛选的企业一定数量的扶持资金。此外，还根据小微企业的综合实力以及经营特点开展专项融资辅导，对符合直接融资条件的小微企业，政府还积极推荐其发行中小企业集合票据、集合债或私募债，对具备上市条件的企业则推荐参与"新三板"试点。

　　海南工信厅每年筛选50家成长性好的小微企业，基本上是海南区域小微企业当中的龙头企业，企业资质良好，且有政府资金的专项扶持。这类客户整体风险把控和存款收益方面，对平安银行海口分行来说，都是十分优质的小微企业目标客户。因此，平安银行海口分行应当挑选专业团队，对省政府重点帮扶企业进行全面深入的营销，以贷款作为切入点，全方位地向该企业提供金融服务。

　　5.6.4依托贷款贴息政策

　　为了减低中小企业的融资成本、增加中小企业的信用担保等级、促进商业银行开展小微企业贷款的积极性，海南省政府主导设立了中小企业发展专项资金，该项资金同时补助中小企业、商业银行、融资担保机构等三方。其主要内容为每年按实际发生信用担保贷款金额给予中小企业1%的贴息补助、向融资性担保机构给予1%的风险补偿、向发放贷款的商业银行给予1%的奖励，以帮助中小企业拓宽信用担保贷款渠道，降低融资成本。

　　海南省中小企业发展专项资金政策既有利于小微企业获得专业担保，也降低了企业的融资成本。同时，银行也获得了 1%的中间业务收入。平安银行海口分行应当加强与担保公司的合作，共同开展小微企业贷款业务，其中，可以重点与海口市担保公司、海南省担保公司、信联盛担保公司等排名前三名的担保公司合作。