平安分行小微企业贷款业务存在的问题与机遇

　　3.3平安银行海口分行小微企业贷款业务存在的问题与原因分析

　　3.3.1小微企业贷款的获客方式以散户为主

　　由于历史发展原因，以及总行指导策略变化，平安银行海口分行小微贷款业务主要以客户介绍客户、行员推荐业务、专职客户经理单户拓展等获客方式为主。在该模式下，小微贷款客户数量提升相对缓慢，客户基础薄弱，部分客户的流失对业务影响较大，银行重复开发客户的成本较高。此外，由于客户较少，且单笔小微贷款金额较大，致使授信风险相对集中。

　　该类客户拓展模式主要存在以下不足：

　　（1）客户整体风险无法有效把控，由于小微企业财务和经营信息不完善，若通过客户或员工推荐客户，并非银行主动蹄选，经办人员对客户资质的了解相对较少，无法深入地分析客户的生产经营情况。并且通过推荐或拓展的散户所属行业分散，无法通过行业分析来整体规避授信风险。

　　（2）是不利于批量获取客户，由于？小微贷款业务具有单笔金额较小、户数多、操作工作量大的特性，在商业银行授信业务重视规模效应的背景下，通过散户方式的获取客户，获客渠道相对匮乏，银行与客户之间的信息不对称，客户经理无法尽可能多的接触客户，发掘优质客户，导致客户来源有限，无法形成批量营销，影响了业务规模的快速提升。

　　（3）仍然保留"坐商"的思维，通过散户的形式获客，是一种被动式的获客方式，主要还是依靠外界力量来获取客户，是传统的获客思维。随着银行竞争的加剧，如果仅仅采用被动式的营销方式，将失去优良的客户，只能开发资质较差的客户。此夕卜，坐商思维还将导致银行经办客户经理营销技能逐渐退步。

　　3.3.2小微企业贷款担保方式单一

　　小微企业在财务制度和管理制度上并不健全，因此，担保方式是缓释小微企业贷款风险的主要手段。目前，海南区域市场的小微企业贷款担保方式主要包括：房产抵押、联保、担保机构担保、信用等方式。由于总行整体部署、分行风险偏好等原因，平安银行海口分行小微业务以阶段性发展为主，前期主要发展以房产抵押为担保方式的小微贷款业务，近期发展偏重于信用担保方式的小微贷款业务。这种发展模式容易导致小微贷款业务的担保方式过于单一，不利于该项业务的均衡发展。其中，房产抵押类小微贷款在金额和笔数方面占比都达到了 58%以上。

　　小微贷款业务的担保方式过于单一，将会导致以下后果：
　　
　　（1）业务发展受限，虽然重点发展某一担保方式的小微企业贷款，有可能暂时获得该细分市场的相对竞争优势。但是，这种为了发展某一担保方式的业务，而放弃了原来具备优势的业务领域的做法，有可能导致业务基础不扎实，业务发展波动性较大，客户流失率高等不利的影响，致使银行在整体市场上失去竞争优势。同时，也导致商业银行未能建立自身特有的品牌口碑，以及加大拓展新市场的投入成本。

　　（2）业务风险相对集中，平安银行海口分行若把小微企业贷款业务的发展集中在某一担保方式上，将会增大其小微贷款业务的整体风险。如果出现信用担保方式风险爆发时，将会导致业务停滞，甚至暂停整改。例如，平安银行海口分行近期将小微企业贷款业务主要集中在根据客户账户资金流水账判定的情况，给予的客户的信用类贷款。该类业务的集中化，在经济增速放缓的情况下，若小微企业出现经营困难，还款压力增大时，有可能导致出现大面积的系统性风险。

　　3,3.3小微企业贷款综合成本较高

　　现代银行主要经营"资金",同时也是经营着"风险",由于商业银行的资金对收益具有一定的要求。因此，收益覆盖风险是商业银行授信业务的工作重点。传统的商业银行在选择客户时，为了有效地规避风险，在资金风险相对较小的情况下，可降低贷款成本。海南省小微企业虽然发展迅速，但仍具有综合实力较小、财务信息不健全、经营不规范、管理较为宽松等特性，而银行没有对小微企业进行深入的研究，仅仅依靠传统大中型企业的信贷操作经验无法有效地掌握、控制小微企业的风险。在此背景下，银行只能通过提高贷款成本，获取超高利息收入，并进行风险拨备，以此来覆盖和控制小微企业贷款的风险。

　　此外，由于小微企业面临着融资难的困境，在银行愿意给其融资的情况下，仍无法与银行对融资成本的确定进行过多的要求。平安银行海口分行由于对小微企业的了解有待提高，以及优先于国有商业银行先行介入小微企业贷款市场，因此在利率定价方面相对强势。其中，房产抵押担保类贷款加权平均利率为8% （基准上浮30%），信用担保类贷款加权平均利率为9% （基准上浮50%）。此外，仍要求企业存有贷款金额10-30%的保证金。小微企业综合成本约在年利率10%-12%.