平安海口分行加强小微企业贷款业务管理的对策建议

　　5平安银行海口分行加强小微企业贷款业务管理的对策建议

　　5.1创建"商圈、产业链、协会"渠道模式，批量销售小微企业贷款

　　由于小微企业分布较为松散、经营规模小、经营不规范，致使单个客户开发成本较高，探索批量开发模式己成为商业银行小微企业贷款业务发展的当务之急。平安银行海口分行可通过商圈、产业链、协会等渠道，批量幵展小微企业贷款业务，在实现规模效益的同时，有效地防范单个客户存在的风险。创建"商圈、产业链、协会"渠道模式主要表现为，以商圈、产业链、协会内聚集的优质小微企业集群作为开发目标。

　　在拓展目标客户之前，先按不同的维度将渠道内的小微企业进行分类，再根据分类情况规划小微企业的准入条件，有效地蹄选出渠道内的优质客户作为目标客户群。随后，利用商圈、产业链、协会等渠道内的管理平台和信息平台，掌握目标客户的相关信息，以便银行对优质小微企业客户群进行产品和授信政策的定制，以及后续的批量开发营销。通过提高服务效率，塑造出可持续发展的小微金融服务模式。

　　5.1.1"商圈、产业链、协会"定义

　　（1）商圈是指在某一区域内，或某一载体内（主要是互联网），以某种业态聚集在一起的小微企业群体。聚集的业态包括但不限于产品、行业、交易群体等。商圈按照业态运营情况可分为成熟商圈、次级商圈和新建商圈等。按照载体形态可分为有形商圈（例如：东方广场、友谊商场、万国大都会等）和无形商圈（例如：海南哪里吃网汇集的小微企业群体）。

　　（2）产业链是指依托某一行业的大中型企业作为产业链的核心，聚集在其上下游，并为其提供生产、销售和配套服务的小微企业群体。在产业链中，小微企业群体与产业链核心的大中型企业之间相互提供生产原材料、半产品、产成品、维修、物流等产品和服务，在组织形式在可划分为厂家、供应商、代理商、经销商等。

　　（3）行业协会是由某一特定行业内具有相似性的企业，以及某一特定地理区域内的具有籍贯相似性的企业主，依据我行的相关法律，自愿成立的非营利性社会团体。

　　行业协会主要分为区域性的协会（如温州商会、福建商会、湖南商会、潮汕商会等）和行业性的协会（如水产行业协会、建材行业协会、五金行业协会、服装行业协会等）。

　　5.1.2"商圈、产业链、协会"渠道模式的优势

　　（1）相对于小微企业而言，小微企业普遍存在经营情况、信用记录、业务管理等信息不健全，可抵押的资产相对较少，抵御风险能力偏弱等不足之处，导致其融资相对较难。发展基于商圈、产业链、协会等渠道的批量拓展小微企业的模式，有利于小微企业依托其所在渠道内关联群体的经营和信用优势，增加获取融资能力，帮助小微企业健康成长。

　　（2）相对于渠道管理方而言，渠道管理方配合银行建立"商圈、产业链、协会"渠道模式，可有效地解决其管理商圈、产业链、协会内小微企业群体的融资问题，促进小微企业健康发展，提升整个商圈的整体形象。并有利于渠道管理方幵展招商工作，吸引更多实力强的企业入驻渠道内，收取更多的物业及管理费用。

　　（3）相对于商业银行而言，创建"商圈、产业链、协会"渠道模式，可以通过渠道获取批量小微企业的经营信息和信用信息，弥补单一小微企业存在的经营管理信息和信用信息不足的缺陷。商业银行可以根据渠道的整体经营特点和周期性，制定小微企业准入标准，蹄选渠道内优质幵发对象，有效地在开发前期控制整体的风险。批量营销和开发小微企业，迅速实现规模效应，提高商业银行的整体收益，以及员工的经济效益。

　　5.1.3研究"圏链会"经营状况，掌握小微企业经营特征

　　平安银行海口分行可以通过以下几个方面了解和掌握"商圈、产业链、协会"内小微企业的经营特征：

　　（1）商圈，了解目标商圈所处的地理位置，周边的配套设施情况，及其商圈的成立发展的历程。商圈管理方的综合管理能力、主要服务内容和对商圈内企业的掌控能力。掌握商圈内小微企业的构成情况，其主要经营行业和行业周期性。分析目标商圈近3年的商户总量、商户稳定性、整体销售额、租金收入增长情况等。分析商圈内优质小微企业的企业数量、年销售额、销售占比、毛利率、上下游及福射的范围等。

　　（2）产业链，了解产业链核心企业的主要经营概况，包括但不限于核心企业所属行业经济周期，核心企业产销量分析，技术优势和管理水平，财务管理体制等。分析核心企业与上下游小微企业的主要结算方式，以及主要交易产品。了解产业链上下游小微企业涉及行业的经济周期。重点了解产业链内小微企业的经营状况，包括但不限于其供货年限、年供货额和平均应收账款余额等。

　　（3）行业协会，了解协会会员的构成情况、企业规模，会员企业入会的稳定性。协会为会员提供的主要服务内容，主要服务内容近3年的落实情况。协会对会员的影响力和控制力主要为哪些方面，近3年是否发生变化。会员所属行业分布情况，各行业的经营情况及盈利状况的变化。会员企业经营的主要产品，产品生产销售情况和毛利率水平，会员与上下游客户交易情况，以及采用的结算方式和结算账期。

　　（4）金融同业竞争现状，了解商圈、产业链、协会是否已有其他银行渗透进入，掌握其他银行的授信政策和要素，以及是否己有小微企业获得其他商业银行的贷款支持，这类企业对现有贷款的使用情况满意程度，是否有更多的金融服务需求。此外，还需要重点了解小微企业是否正在使用民间借贷机构的产品，该类产品的使用情况，是否用于曰常的生产经营。

　　5.1.4根据小微企业经营特征，定制批量授信方案

　　平安银行海口分行在掌握商圈、产业链、协会等渠道内小微企业的经营特征后，参照可操作性原则，以及其经营情况和金融需求，结合平安银行的小微企业贷款产品，为小微企业设计批量授信方案：

　　（1）选择综合实力较强的小微企业，商圈、产业链、协会等渠道内聚集众多的小微企业，这些小微企业经营具有相似性，但综合实力参差不齐，并非每个客户都是银行的目标客户，符合银行的准入要求。平安银行海口分行应当在充分调查的前提下，首先主要挑选在商圈、产业链、协会等渠道内，综合实力排名前20位的小微企业作为重点开发的对象，为其设计授信方案。待经筛选小微企业的贷款正常开展半年后，再幵发后续的小微企业。

　　（2）明确客户准入标准的"三个维度",蹄选了目标小微企业后，应当根据企业净资产、年销售额、员工人数、月用电量、经营面积、经营年限等要素情况，选择其中三个最为重要的要素组成准入标准的"三个维度".根据三个维度的要求，确定这三个维度对应的贷款金额、期限、担保方式等。例如，小微企业经营面积100平方米以内，经营年限5年以内，年销售额500万以内，贷款金额为100万、期限1年。小微企业经营面积100-200平方米，经营年限5-8年，年销售额500-1000万，贷款金额为200万、期限2年。

　　（3）确定贷款要素，在确定三个维度之后，即可以根据商圈、产业链、协会等渠道的综合情况和渠道内小微企业的具体状况，确定给予商圈、产业链、协会等渠道整体授信额度和期限，以及主要使用的方式。并确定小微企业的单户贷款限额、期限、担保方式、利率水平等要素。确定针对商圈、产业链、协会等渠道内小微企业的具体贷款后续管理频率和措施，以及关〒资金结算、贷款续贷等方面的内容。

　　5.1.5判定"圈链会"风险，把控批量小微企业贷款风险针对渠道发展情况，平安银行海口分行可建立定期巡查制度，明确检查频率、抽查比例。通过巡查制度判断商圈、产业链、协会等渠道存在的整体风险，进而把控小微企业贷款风险。针对小微企业客户，可检查资金流水、税单、租金缴款单、水电气发票等经营单据，以及访问上下游合作伙伴和周边商户，了解贷款资金使用及回笼情况、经营稳定情况、家庭变动情况。并对以下内容进行相应的检查-（1）借款人和担保人检查，检查贷款资金使用情况，包括但不限于借款人落实贷款审批用途的情况、信贷资金是否违规用于资本市场买卖等国家政策限制的用途。

　　并开展借款人和担保人经营情况检查，主要包括经营稳定性和财务状况。此外，还需对其他重大情况检查，主要包括是否存在转卖房产、房产被司法机构查封、健康状况发生恶化及其他不利变化等情况。

　　（2）项目风险调查，重点关注商圈是否出现不利变化，釆取的调查方式包括但不限于经营现场访谈调查、访谈渠道联络人、公众媒体信息等。检查主要内容包括但不限于铺面空置率、整体交易量、重大负面信息，政府政策及规划对商圈发展造成的重大不利影响，以及小微企业批量欠款等风险情况。

　　（3）合作机构检查，为了确保合作机构提供信息的准确性，必须定期对合作机构开展检查。被检查的合作机构包括但不限于商圈市场管理方、产业链核心企业、各类行业协会秘书处、担保公司、第三方监管单位等。

　　综上，通过巡查制度可有效地管控小微企业贷款风险，主要表现为及时发现和防范商圈、供应链、协会等渠道整体风险，以及小微企业存在的个体风险。若风险最终爆发时，银行可以及早介入风险的管理，可减少贷款损失。

　　5.2实施贷款产品优化管理，开发多样化的担保方式

　　"工欲善其事，必先利其器",海南区域内小微企业贷款市场竞争日趋激烈，在市场竞争同质化的状况下，特色的贷款产品将是决定商业银行在小微企业贷款领域获得竞争优势的主要利器。目前，海南商业银行主要推广的小微企业贷款产品有：房产抵押类贷款、POS流量贷款、联保、信用贷款等四类。平安银行海口分行现有的小微企业贷款产品主要以房产抵押和信用两大类担保为主。其中，现阶段主要推广信用类担保方式的小微企业贷款，信用类贷款的金额在100万以内，主要依据小微企业主要结算账户的年度账户流水量（10%左右）给予贷款额度。该产品办理手续简便，无需抵押物，在市场上获得客户的认可度较高，现己为2000户企业发放额度，已发放贷款金额1亿元。但该产品单笔贷款金额仅为50万元，且期限为3个月，无法有效地满足小微客户的需求。此外，该产品主要是信用担保，产品风险极高。因此，平安银行海口分行需要创新推出多样化担保方式的贷款产品。

　　5.2.1优化"保证类"担保方式的贷款产品

　　"保证类"小微企业贷款产品主要包括联保、核心企业担保、互保、担保公司担保等担保方式。可通过对联保方式的贷款产品进行要素变更，使其相对于传统联保产品更具有竞争力。联保是指由3个（含）以上自然人自愿组成联合担保体，相互提供连带责任担保，向银行申请用于生产经营活动的人民币授信业务。为了防范整体风险，体现风险共担的原则，所有联保体成员均须为联保体中的任一成员在银行发生的授信业务提供连带责任保证担保。该产品经过在民生银行的大力推广，获得了小微企业很高的认可，并带动了民生银行小微企业金融的发展。但由于近期钢贸行业爆发系统性危机，导致联保业务全面停滞。

　　小微企业资产较少，联保是很切合其特点的小微企业贷款产品。但由于传统联保强调相同行业、相同产品的企业之间进行担保，因此，容易造成系统性风险。平安银行海口分行可通过要素变更使其恢复竞争力：一是组合成联保体的企业属于同一行业，但可以经营不同的产品，以此规避同行业同产品的系统性风险。例如，同属于食品行业，但是3家企业分别销售大米、饮料、饼干等三个产品。二是联保体企业必须主要在平安银行账户进行结算。三是联保体贷款金额浮动制，依据每季度企业结算账户结算存款折算的日均存款，调节贷款金额（或存入保证金），保证沉淀存款达到贷款金额的30%.四是联保贷款利率浮动制，与小微企业客户签订结算存款协议，协定结算存款达到贷款金额的30%即可享受优惠利率。若低于贷款金额的10%则需提升贷款利率，在10%-30%范围之内则享受普通利率。

　　综上，通过规避系统性风险，提高产品结算存款覆盖授信额度的比例，降低联保类担保方式贷款的风险系数。以及引入利率浮动制方式提高联保贷款的综合收益，使"联保"贷款更加具备竞争力。

　　5.2.2改进"信用类"担保方式的贷款产品

　　"信用类"担保方式的贷款产品主要指小微企业根据企业主和企业的信用状况，向银行申请用于生产经营，并以无担保（信用）方式发放的人民币贷款。平安银行海口分行现阶段重点推广该产品。该产品由于具有无需抵押、无需担保、手续简便等优势，很受小微企业所欢迎。但由于该产品对小微企业客户的蹄选标准单一，导致风险系数相当高。经过-?段时期的快速爆发式增长后，有出现逾期的趋势，该产品发展速度趋缓。

　　虽然"信用类"担保方式具有无需抵押、无需担保、手续简便等优势，但由于其无法提供有效的第二还款来源，因此导致其风险系数非常高。根据富国银行细分市场的先进经验，平安银行若要可持续发展"信用类"担保方式产品，需进一步细分目标客户，优中选优地选择优质的目标客户进行营销。平安银行海口分行可通过缩小要素使其更加具有竞争力：一是选择商圈内的优质客户拓展信用类担保方式的小微企业贷款。重点支持已形成成熟商业氛围的专业市场中具有丰富经验和稳定盈利模式的小微企业。二是选择产业链内的优质客户拓展信用类担保方式的小微贷，款。重点支持知名品牌制造商和大型商超企业提供原材料供应、进行配套生产和产品销售的上下游优质小微企业。三是小微企业己在平安银行幵立结算账户，且每季度结算资金沉淀存款曰均可覆盖贷款金额的50%.

　　综上，通过提高目标客户的资质，提高产品结算存款覆盖授信额度的比例，降低信用类担保方式贷款的风险系数，使信用类担保方式贷款在原有的优势上，更加适用于拓展优质客户，以及成为幵拓成熟市场的利器。

　　5.2.3整合"组合类"担保方式的贷款产品

　　在现阶段海南区域市场内，己出现"组合类"担保方式的小微企业贷款产品。"组合贷"类小微企业贷款产品是指通过将房产抵押与保证担保方式的组合起来，共同作为风险缓释措施，向拥有稳定连续性经营收入的小微企业客户发放的，用于正常经营周转的人民币贷款产品。"组合贷"授信产品须以房产抵押为主担保方式，其他担保方式为补充，给予小微企业高于其抵押房产价值的授信额度。但现有"组合贷"类产品的补充担保方式需要公务员、事业单位、国企等类型的人员担保。而在实际操作过程中，小微企业一般较难找到该类人员进行担保。因此，该产品虽然创新性强，但却难以在小微企业中推广。

　　平安银行海口分行可通过变更其产品要素使其更加适合市场的需求：一是担保主体确定为小微企业，但非同一行业的小微企业，既解决担保人相对难以需找的缺陷，又规避了同一行业的系统性风险。二是担保主体若提供抵押物，以及由申请人提供担保，也可以获得银行贷款，将"组合贷"产品延伸成为"组合贷+互保类"类新型产品。三是贷款金额可放大至抵押物净值的150%.四是小微企业已在平安银行幵立结算账户，且每季度结算资金沉淀存款日均可覆盖贷款金额的30%.

　　综上，通过重新确定担保人的类型，提高该产品在实际市场中的适用性。增加担保人可获得授信的条件，增强了产品的外延性。同时，设定产品最高授信比例，以及规定结算存款覆盖授信额度的比例，降该产品的风险系数，使其兼顾适用性和有效把控风险。

　　5.3引入利率浮动机制，根据设定标准调节利率

　　小微企业由于自身实力较弱，且财务制度不健全、管理制度不完善等原因，不太符合传统商业银行要求贷款授信准入的条件，出现融资难的状况，在融资关系中处于相对弱势的地位。并在商业银行"收入覆盖风险"的经营理念之下，小微企业的融资成本远远高于大中型企业的融资成本，综合利率水平在10%左右。小微企业贷款业务被商业银行认为是利润的主要来源，主要因为我国商业银行存在流动性短缺的现象，在信贷资源有限的情况下，都趋向于将信贷额度用于收益高的业务品种。由于现代银行业竞争激烈，大中型企业资质较好，与银行的议价空间较大，商业银行幵展该类业务能获得规模效应，而小微企业高利率水平（贷款利率基准上浮30-50%）已成为商业银行利润的主要来源。此外，传统商业银行未能深耕细作小微企业贷款市场，只是想在业务幵展过程中，获取较高的利润。

　　在小微企业贷款利率方面，平安银行海口分行也是采取一刀切的方式，房产抵押担保类贷款加权平均利率为8% （基准上浮30%），信用担保类贷款加权平均利率为9%（基准上浮50%）。此外，仍要求企业存有贷款金额10-30%的保证金。小微企业综合融资成本约在年利率10%-12%.这种粗放式的利率定价方式，根源在于平安银行海口分行尚未关注小微企业贷款收益综合化，而是仅仅关注小微贷款收益利差化。此类仅关注贷款利差的定价方法，不利于小微企业的成长和小微企业贷款业务的可持续发展。

　　在实践工作中，为了提高平安银行海口分行小微企业贷款业务的收益，以及有效地促进小微企业的发展，可通过"贷款收益综合化"来替代"利率定价绝对化"的传统小微企业盈利模式。"贷款收益综合化"指小微企业贷款的收益通过贷款利率、派生结算存款、管理企业资产、企业信用状况等因素来达到理想的盈利模式，而不是仅仅依据贷款利率定价来获得盈利。

　　5.3.1根据小微企业资金结算状况调节利率

　　小微企业融资金额在500万以内。根据平安银行海口分行的操作经验，当小微企业融资达到达500万元以上，平安银行海口分行在贷款审批时，要求其年度资金结算量须达到4000-5000万，并要求其通过平安银行海口分行账户进行资金结算。