IT企业营销渠道构建研究结论与参考文献

　　第六章 结 论

　　本论文通过对 S 公司渠道的现状进行数据整理和分析，以及 S 公司所处的整个 IT行业宏观环境下分析其竞争性，市场份额和渠道管理的战略优势。主要得出以下结论：

　　（1） 本文以 S 公司的合作伙伴渠道为研究对象，首先介绍 S 公司概况和发展历程，以及对所处的外部环境进行介绍，通过和业界竞争对手渠道管理体系架构的深入了解和分析，并且使用渠道管理的理论对 S 公司的合作伙伴渠道管理的政策和模式进行分析研究，并对 S 公司不同类型的合作伙伴渠道进行特定的效益评估，其中包括合作伙伴对S公司的渠道架构评价和市场价格的反馈调研，结合市场的需求和S公司的整体发展战略和渠道管理发展战略，提出针对 S 公司渠道管理中的优化问题对策和建议。

　　（2） 通过和竞争对手渠道管理体系的分析和成功经验总结，得出 S 公司渠道管理中存在的不足之处。其中包括：在中心城市的核心合作伙伴的持续发展，在三四线城市缺乏本地的核心渠道，如何进一步拓宽渠道，吸引更多的合作伙伴加入，厂商支持力度及市场因素四部分重要问题及详细说明。

　　（3） 根据本文所提出的主要四点问题，提出优化建议和方案。分别是重点支持中心城市核心合作伙伴的持续发展，在三四线城市重点发展和培养本地的核心渠道，招募新渠道广泛发展成长型合作伙伴，通过渠道调整寻求新的增长点。

　　（4） 导入适合中国本地化产品包括适合于小型市场的精睿产品来满足中国中小企业客户的需求。S 公司渠道管理还需要不断吸取以往经验扩大渠道数量及合作程度。简化并提供便捷的渠道流程及通道，设置统一的、便捷的渠道沟通通道，以使渠道能够及时、迅速的获得渠道政策、最新产品信息、售前售后服务以及其他支持等。

　　本文根据在 S 公司的多年工作经验基础上对渠道现状进行数据采集和分析，加上和 S 公司所处行业外部宏观环境的分析对于 S 公司的渠道管理模式记性整合比较和分析，但是外系企业进驻中国之后的渠道管理研究因外界不确定因素的增多而变得更加繁复而影响深远，与之相关联的业务、不确定性增多，由于本人能力有限，仅将学业知识与工作心得相结合，尽可能的对问题进行研究，以点代面的对渠道管理中的缺陷点及不足处提出改善的建议。但是由于作者学识水平有限，对有关资料的理解还不够深入。

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　　致 谢

　　岁月匆匆如白驹过隙，我的 MBA 之路也将进入尾声。回首往昔，在此毕业之际，我想对尊敬的导师，可爱的同学们以及培育我的母校表达诚挚的谢意！

　　谨向我尊敬的导师孔荣教授致以崇高的敬意和最诚挚的谢意。本文的完成离不开孔荣教授的指导。在求学的两年间，导师以其深厚的学术底蕴，一丝不苟的研究态度，高度认真负责的工作作风影响着我。导师不仅教导我如何进行学术研究，更以他诲人不倦的教学态度和朴实无华、平易近人的人格魅力影响着我，教导我如何做人，如何成才。尽管只有两年的时间，但所学到的东西却令我受益良多。本文自选题之日始，至今日成文，中间多次修改与完善，都幸得孔荣老师的指导。可以说文章的完成饱含导师的心血，字里行间都能看到导师对学生的严格要求，在此表达我对导师的崇高敬意与对孔荣老师的真诚谢意。

　　西北农林科技大学一直以来都保持着优良的学风、严禁的治学态度。正是在这样良好的学习氛围中，我学会怎样进行学术研究，领悟求学之道。校园生活浪漫而充实，学校以其兼容并包的广阔胸襟教育我成人成才。感谢母校的培养以及东凌经济管理学院的全体老师们，他们精益求精的工作态度，严谨的钻研精神无一不值得我深思及学习。

　　感谢我的领导唐春峰先生在工作中对我的鼓励和帮助，本论文的完成离不开他的指导和启示，他花了大量时间和精力教我理清文中要点和研究的切入点。在此由衷表达我的谢意。

　　感谢我的父母家人，是他们的支持、鼓励、理解和关爱激励我并时刻提醒自己一定要坚持不懈，永不放弃，直至激励我能够顺利毕业。