S公司渠道管理现状和存在的问题

　　第四章 S 公司渠道管理现状和存在的问题。

　　4.1 S 公司渠道管理现状。

　　S 公司对于客户业务的划分主要是客户驱动模式和合作伙伴驱动模式。全球定义的TOP 4000 个大客户，由 S 公司更多去主控并推动业务发展，这种模式就是客户驱动模式。剩下的广大客户群和区域覆盖都是由 S 公司合作伙伴驱动模式去开展和实施，S 公司渠道体系的构建和有效管理是合作伙伴驱动模式的核心内容。

　　为了配合合作伙伴驱动模式战略，S 公司渠道体系主要推动三个方面的事情：一是在业务模式技术和服务方面对渠道合作伙伴的帮助和推动，包括对客户需求、专业化培训、解决方案的研究与方法以及相应的技术解决方案； 二是业务需求的拉动，包括客户交流活动或者市场推广活动等； 三是提升对客户的支持，包括流程实施、技术服务支持以及呼叫中心服务支持，以及客户关系管理体系支持。

　　4.1.1 S 公司渠道市场调研分析。

　　（1）S 公司 2013 年渠道市场调研的总体介绍。

　　每三年 S 公司渠道部门中的合作伙伴业务发展部都会和市场部门一起针对现有各城市重点渠道进行市场调研信息采集。这一做法是为了掌握在生意一线的合作伙伴们对渠道管理体系的真实反馈，也是 S 公司这些年管道体系不断改革创新发展策略的重要理论支持和数据来源。2013 年的调研具体目的和背景介绍如下图所示：

　　这次市场调研是在全国范围内选取 30 个城市作为调研载体，在各个城市中选取排名前 20 的合作伙伴作为调研对象（按照城市 IT 市场存量预估以及城市 S 公司Addressab Le Market 缩写为 CAS）估计，计算目前调研合作伙伴 CAS 在城市总体友商CAS 中的比例，如超过 50%~60%,整体上可保证名单接近真实的 Top 20）。具体调研样本描述如下：

　　（2）S 公司 2013 年渠道市场调研样本分布。

　　根据此份 S 公司渠道业务年度调研报告，目前市场价格体系状况分布情况如下：

　　① 人员及年任务/销售分布状况。渠道的人员规模多在 40 人以下，收入规模则集中在 1000 万~5000 万之间，其中销售业绩占整体业绩的 31%,且渠道合作伙伴的销售业绩多集中在200万~2000万之间。（业绩指合作伙伴销售收入总和，包括软件、硬件、服务收入；CAM 收入指 S 公司 （Addressa Le Market 业绩）。

　　② 软件/硬件/服务分布状况。本次调研的 30 个城市的渠道以硬件销售为主，88%的合作伙伴硬件销售业绩在公司整体业绩中的比例超过了 50%,580 家合作伙伴硬件产品的销售收入占总销售收入的 69%.这里的硬件业绩不仅包含网络、服务器/存储、无线/安全、语音/视频以及台式机/笔记本/打印机等硬件产品的业绩，还包括集成业务中其他的硬件产品如综合布线等产品业绩。

　　③ 集成分销解决方案分布状况。合作伙伴的主营业务以系统集成为主，系统集成业绩占总业绩的比例达 77%;从销售对象看，本次调研的合作伙伴以销售给最终用户为主，这与此次调研的城市多为 3 级城市有关。

　　④ 行业销售分布状况。在本次调研的城市中，合作伙伴业务以政府和教育行业为主，政府、教育行业业绩占到调研合作伙伴总业绩的 50%;而金融、电信等行业，由于多为总部集采，与地方合作伙伴合作的可能性较小，在此次调研合作伙伴业务中所占比例较小。

　　⑤ 产品销售分布状况。本次调研的合作伙伴，硬件产品销售以网络、服务器/存储、以及其它产品（台式机/笔记本/打印机等）为主，无线/安全、语音/视频类产品销售仍较少，在调研合作伙伴整体业绩中的比例仅约 10%⑥ 品牌销售分布状况。在本次调研的合作伙伴中，85%以上合作伙伴有销售 S 公司的产品（主要为网络产品/语音设产品/安全产品），且 S 公司产品销售业绩占到网络产品/语音设产品/安全产品销售总业绩的31%;但在服务器/存储产品中，仍以友商H公司/IBM 等为主，服务器销售非常少。

　　⑦ TAM 产品构成及各产品线销售分布状况--30 个城市 TOP20 合作伙伴在友商CAM 上的主营业务多集中在网络产品如路由交换上，其次是服务器存储，做无线/安全产品的合作伙伴和语言/视频的合作伙伴都比较少。

　　⑧ 其他各项指标状况：各品牌销售分布状况（语音产品/安全产品）--在调研的30 个城市中，在大多数城市中，S 公司在语音产品/安全产品销售中，销售额高于其他品牌；在部分城市，S 公司产品销售额低于友商 C 公司或友商 W 公司。各品牌销售分布状况（服务器产品/存储产品在调研的 30 个城市中，服务器产品/存储产品销售仍以IBM/友商 H 公司为主，其次为戴尔/联想/Inspur/EMC 等，S 公司服务器产品在所调研的30 个城市中，渠道销售非常少。

　　⑨ 合作伙伴业务以政府和教育行业为主，政府、教育行业业绩占到调研合作伙伴总业绩的 50%;而金融、电信等行业，由于多为总部集采，与地方合作伙伴合作的可能性较小，在此次调研合作伙伴业务中所占比例较小。集成/分销/解决方案分布状况--合作伙伴的主营业务以系统集成为主，系统集成业绩占总业绩的比例达 77%;从销售对象看，本次调研的合作伙伴以销售给最终用户为主，这与此次调研的城市多为3级城市有关。

　　4.1.2 S 公司渠道合作伙伴意见反馈。

　　从本次调研来开，渠道合作伙伴与各主要厂商的合作分析都有一个深入的了解。

　　我将合作伙伴的意见反馈进行了收集和整理，经过仔细研究和深入分析，现将合作伙伴通过本次调研对 S 公司的渠道管理各个方面做了详细了解得出一下几个方面的 要点，分别从各产品线利润状况，各品牌利润状况，合作伙伴进货渠道，价格因素，以及 S 公司销售团队和运营支持等方面入手，具体要点及合作伙伴意见反馈如下：

　　各产品线利润状况。

　　从调研结果看无线安全产品的利润率最好，平均利润是达到 18%,其次是服务器存储器其平均利润率约 16%;网络产品和语言/视频产品的平均利润率约 14%.

　　各品牌利润状况。

　　从各品牌利润来看，合作伙伴销售 S 公司产品的利润比友商 C 公司和锐捷产品稍低，此外服务器/存储的产品利润高于 S 公司/友商 C 公司/锐捷/友商 W 公司等。合作厂商以及合作级别，在调研的合作伙伴中，涉及 S 公司产品销售的合作伙伴占总合作伙伴数量的 85%以上，稍高于其他品牌。

　　合作伙伴进货渠道。

　　88%的渠道进货仍以厂商以及总代/分销商为主，以获得更深的折扣、更快的供货速度、更有保障的产品以及更好的支持。但部分渠道也出于价格以及服务的原因，选择从其他二级代理商进货。渠道对 S 公司的满意度及需要的支持来看，合作伙伴对各个合作厂商的满意度整体较高，基本都维持在80%左右，但此次调研中作伙伴对于S公司的满意度与其他品牌厂商相比较低。

　　价格因素S 公司价格偏高，所以和 S 公司合作比较少；一般利润在 10%,有的时候还不到10%,因为集成商投标的时候都在压低价格。S 公司产品都比较高端，导致其价格较高，此外加上 S 公司产品的价格透明都高、价格不稳定等因素，使的其产品的利润率非常的低。S 公司总体服务支持培训很好，研发实力也强，但是价格透明，用户拿到的价格甚至比自身报价还低或者差不多，最近 2~3 年做的比较痛苦。

　　销售团队和运营支持有合作伙伴表示做这行已经 20 年了，不想和 S 公司的销售打交道，有的时候政府采购需要授权也需要在 S 公司体现业绩，报备的价格就很离谱了有的时候相差20%~30%,本身 IT 行业就没有这么大的利润。

　　品牌销售分布状况在本次调研的合作伙伴中，85%以上合作伙伴有销售 S 公司的产品（主要为网络产品、语音产品、安全产品），且 S 公司产品销售业绩占到网络产品、语音产品、安全产品销售总业绩的 31%;但在服务器/存储产品中，仍以友商 HP/IBM 等为主，服务器销售非常少。产品销售分布状况--本次调研的合作伙伴，硬件产品销售以网络、服务器/存储、以及其它产品（台式机/打印机）为主，无线/安全、语音/视频类产品销售仍较少，在调研合作伙伴整体业绩中的比例仅约 10%.

　　其他因素S 公司市面上的假货太多，拿着正品的商家觉得很吃亏。另外有客户反映 S 公司的市场建设很不成熟，售前售后项目支持均不到位。合作意愿及希望获得的支持--在被访合作伙伴中有将近 95%的合作伙伴表示有意愿与 S 公司的合作 ,其中在利润支持方面他们最希望获得 S 公司的价格支持，即给予更多的折扣；在运营支持方面他们更看重技术培训和服务支持。