S公司渠道管理优化对策(2)

　　② 金牌合作伙伴认证要求提升。S 公司的金牌认证仍然是强调业务和产品的“宽度”,并且增加了云服务和托管服务的要求。它要求合作伙伴采用混合IT业务模式，并积极销售至少四种云/托管服务，包括：S公司支持的云服务，如S公司托管协作解决方案；S 公司云服务，如 S 公司 WebEx 产品、S 公司低端产品、S 公司云安全产品；任何合作伙伴创建的基于 S 公司产品的托管服务，或者任何 11 个 S 公司支持的托管服务之一，包括针对数据中心、协作和安全性的托管服务。

　　③ 在工程师人员方面，除了需要四个 CCIE（S 公司技术认证）认证工程师之外，金牌合作伙伴还需要拥有一个获得 S 公司商业价值实践认证（S 公司 高级讲师）的员工。金牌合作伙伴仍将需要获得四项 S 公司高级架构专业化认证，包括新的安全和企业网络架构认证。为了帮助那些跨国业务的合作伙伴，S 公司还简化了他们的认证要求，使其更容易获得多个国家的认证。同时，S 公司不再要求合作伙伴获得最低的用户满意度分数。

　　④ 建议新增两项专业化认证。S 公司的专业化认证，可以继续侧重于“深度”,涵盖专家级、高级和入门级三个等级。在原有的三个专业化认证（安全、协作、云构建、数据中心）的基础上，新增了两个专业化认证：企业网络和电信运营商技术。

　　⑤ 提高解决方案的专业化程度，包括 Flexpod 产品、VSPEX/VbLock 产品、桌面虚拟化和企业移动。而 S 公司远程诊断能够让合作伙伴的解决方案实践拥有差异化优势，并助其充分把握 S 公司联接型的生态系统合作伙伴关系。S 公司正在采用模块化框架设计新的专业化认证，简化认证工作。续签将要求合作伙伴关注于“新”的方面，而不是每年就整个专业化进行重新认证。

　　建议 S 公司对现有的各项激励计划进行整合和简化① 要对 VIP、SIP、OIP 等激励计划进行整合和简化。推出新的单一交易注册流程，即在这个“S 公司交易注册计划”的平台中，提供独立的预先折扣激励机制。这将使合作伙伴能够更轻松地申请激励和为其获得的全部价值赢得奖励。针对这些激励和奖励，合作伙伴可在单一位置，通过一次操作获得，并且所有激励和奖励可累积。

　　② 激励和奖励将继续基于合作伙伴增加的投资和价值。向 S 公司注册交易的合作伙伴将有资格获得最高8个折扣点的折扣差，相比当前的折扣增长60%,即使是非标准交易也可获得。

　　建议解决方案合作伙伴计划面向ISV和咨询公司① 随着逐步朝着满足企业业务应用的方向发展，S 公司不满足于只是与硬件销售商合作，而要加强与解决方案提供商的合作。ISV 和咨询公司是重点合作对象，也是解决方案合作伙伴的主体。这些具有很强软件按开发能力和服务提供能力的方案商，将被认证成“解决方案合作伙伴”.该合作伙伴包括三个级别：普通、优选、战略。原来的渠道合作伙伴，也可以申请该体系的认证。

　　② S公司可以通过支持合作伙伴利用S公司的硬件、软件和服务，开发能够引领市场的解决方案，支持他们通过 S 公司的渠道合作伙伴将其解决方案进行销售，并且通过与 S公司联手开展产品上市工作，在激烈的市场竞争中实现差异化。同时，S 公司通过自己的MarketpLace（S 公司销售市场）市场覆盖来连接解决方案合作伙伴与渠道合作伙伴。

　　③ 由于这是一个企业级的解决方案资源中心，所以用户可以按技术或者其他关键词来搜索自己需要的解决方案。S 公司的渠道合作伙伴，可以利用这些解决方案，提供给自己的客户。最后，S 公司建立了自己的开发者社区，以加强与方案商开发人员的沟通。S 公司希望合作伙伴未来的价值 90%来自软件和服务。为此，S 公司还加强了与SAP 公司的战略合作。建议简化渠道激励计划返点流程① 加大返点力度、简化返点流程，并提高返点速度。

　　② 提供更深的折扣以获得更低的价格，提高 S 公司产品价格竞争力，加大渠道管理力度，避免假货和水货对市场的扰乱③ 简化并提供便捷的渠道流程及通道：设置统一的、便捷的渠道沟通通道，以使渠道能够及时、迅速的获得渠道政策、最新产品信息、售前售后服务以及其他支持等。

　　要做好渠道业务最关键的因素包括厂商与渠道之间建立的互信， 这是双方合作的基础。厂商要能站在渠道伙伴的角度来考虑问题。新技术带来的新业务模式也可能为市场带来增长的机会。厂商应该将新技术的变革传递给合作伙伴。为了推动包括 S 公司在内的网络厂商业务增长，必须将云计算、虚拟化，以及视频等新技术对于客户 IT模式改变带来的机会，这将为市场带来持久的拉动。另外，区域市场的增长，尤其是三四级市场的增长带来的 S 公司的增长机会。

　　5.4 加强对渠道的支持力度。

　　加强对渠道的支持，其中包括人员支持：加大人员支持与覆盖，尤其针对 S 公司市场覆盖较弱的城市。能够及时提供 S 公司产品信息或资料，并能针对性的提供样机支持等。市场支持：加大在3级及以下城市的产品宣传力度和宣传频度。技术支持：提供更多的在线或直接的认证培训，更多的在线技术资源（对所有人公开），更多的对最终用户的支持，以及在大单销售中提供更多技术支持。服务支持：针对中小渠道以及其中小客户，提供更及时、更好的售前、售后服务支持合作伙伴希望获得的支持最大的需求主要分为两个方面，即利润支持和运营支持，在利润支持方面合作伙伴希望获得低价格、高折扣及高返点并加快返点速度等，在运营方面合作伙伴希望 S 公司加大人员支持，加强渠道管控，并能提供更多、更及时的技术及信息资料的支持。在公司与渠道合作伙伴通过协作型销售流程来保持紧密的合作。为了满足来自不同细分市场客户的需求，S 公司销售人员将带领合作伙伴与顾客开展各类业务。根据面向顾客的需求不同，可将合作伙伴分为两大类，部分客户对服务和集成度可能具有更加严格的要求，对于这部分客户，S 企业主要致力于推进其在中型企业市场的稳步发展。而对于面向中小企业客户的合作商，企业将根据合作商的具体要求做出相关决策，以及赢利能力和各种技术以及服务支持，在这一快速增长的市场能够上不断繁荣发展。

　　加大对中小企业市场的覆盖范围和投入力度。对于中小企业市场，S 公司也是收货颇多。国际上中小企业市场 3 年前就开始启动，第一年还只有 1700 万美元 的销售收入，第二年这一市场就迅速增至 10 亿美元左右，第三年则达到了 20 多亿美元。对于 S公司这样的公司来说，中小企业市场构成了最新的增长点，近几年来中小企业市场对于 S 公司公司的产值贡献最大。

　　在中国，尽管这一市场的发展要相对滞后2年左右，但在今后的几年中，这一市场的容量会增加一倍以上，有着非常好的发展前景。S 公司将在中小企业市场比过去增加2- 3 倍的投入。目前 S 公司已有 1000 多个合作伙伴遍布 24 个城市专门为中小企业提供应用服务，明年所涉及的城市会更多。另外，S 公司还为教育、医疗、金融证券等行业提供了不同的解决方案，包括中小学教育解决方案、中小证券营业部解决方案、医疗卫生系统解决方案等。S 公司在渠道方面将与业界伙伴广泛结盟，并将加强与一些开发管理软件公司之间的合作。

　　加强对渠道支持的主要措施为一下五点：

　　加大提供渠道培训。加强对合作伙伴的人员支持、加大厂商人员支持与覆盖，尤其针对 S 公司市场份额较弱的城市销售支持能够及时提供S公司产品信息或资料，并能针对性的提供样机支持并帮助合作伙伴提升，销售能力以驱动销售增长。

　　市场支持，加大在3级及以下城市的产品宣传力度和宣传频度技术支持，提供更多的在线或直接的认证培训，更多的在线技术资源（对所有人公开），更多的对最终用户的支持，以及在大单销售中提供更多技术支持。

　　服务支持，针对中小渠道以及其中小客户，提供更及时、更好的售前、售后服务支持S 企业作为世界领先的网络解决方案供应商的地位不可动摇。在业务推广方面，该企业致力于构建大型企业与运营商之间良好持续的合作关系，以提高商业价值和鼓励技术创新为重要目标。同时扶持中小企业在相关市场中的稳步成长。纵观整个业务流程，该企业始终与渠道合作方保持密切联系、精诚协作、互惠互利。该企业的茁壮成长与渠道合作伙伴的贡献密切相关。企业通过与渠道伙伴的默契配合极大地拓展了业务市场份额，因此渠道合伙商的长期经营对该企业发展的重要性不言而喻。

　　该企业的中国合作伙伴事业部高层认为：长期以来，我们公司为推进渠道战略的创新，最大化地挖掘客户价值，一直在为构建最优渠道管理系统而努力。在未来的日子里，公司还将继续从各个环节全方位推动渠道管理体系的深入贯彻与落实，为推进相关市场的蓬勃发展提供动力，为合作商和顾客创造更多价值，实现多方共赢的长远目标和愿景。