S公司渠道管理现状和存在的问题(2)

　　4.2S 公司渠道管理存在的主要问题。

　　4.2.1 核心城市核心渠道的持续发展问题。

　　作为业界领先的厂商，S 公司最先在全国的一线城市和部分重点二线城市布局，这些重点城市为S公司贡献了超过70%的业绩，S公司在这些中心城市已培养和发展出了一批了解S公司产品和解决方案，具有较强技术能力，拥有优质客户资源，对于S公司忠诚度很高的核心合作伙伴群体，这是 S 公司渠道体系中的宝贵资源和基石。但是伴随市场的快速发展和转型、市场竞争的加剧、友商的侵蚀，这些核心合作伙伴的持续发展面临挑战，如何支持和引导这些核心合作伙伴的发展是他们自身也是 S 公司渠道管理的关键课题。

　　S 公司的渠道经过多年的发展，已经拥有了相对成熟的渠道体系，能够有效的覆盖不同需求的客户，但是面对市场的改变，无论是 S 公司还是渠道都必须做出相应的调整和转变。通过长期对于 S 公司渠道管理的了解和本次的渠道调研收集的信息分析汇总，我们能看到 S 公司现有的渠道发展和管理模式已面临诸多瓶颈，有一些主要问题。如市场份额缺失，S公司产品业绩在所调研的合作伙伴中，约占25%,但仍有非常大的市场拓展空。City Revenue Gap:为了全面了解 S 公司的渠道现状，我们做了覆盖30 个城市的渠道调研。

　　（1）核心城市核心渠道对厂商的满意程度。

　　合作伙伴对各个合作厂商的满意度整体较高，基本都维持在 80%左右，但此次调研中，合作伙伴对于 S 公司的满意度与其他品牌厂商相比较低。价格高利润率低。S 公司产品都比较高端，导致其价格较高此外加上 S 公司产品的价格透明都高、价格不稳定等因素，使的其产品的利润率非常的低。在调研的 30 个城市中在 11 个城市中 S 公司产品销售业绩低于友商 H 公司或友商 W 公司。具体参考数据如下：

　　（2）核心城市核心渠道合作意愿及希望获得的支持。

　　在被访合作伙伴中有将近 95%的合作伙伴表示有意愿与 S 公司的合作 ,其中在利润支持方面他们最希望获得 S 公司的价格支持，即给予更多的折扣；在运营支持方面他们更看重技术培训和服务支持。导致合作伙伴对 S 公司有较大不满的主要原因，主要在于 S 公司产品利润低、厂商支持不够、市场价格以及产品混乱、以及售后及沟通问题等。

　　各大厂商的渠道调整方向都是是一致的，尽管具体调整方案都各有不同。即通过多渠道合作合作伙伴尽可能多的扩大和拓展更多消费者和客户。赛迪顾问基础电子产业研究中心高级咨询顾问饶小平表示，在传统渠道，台式机厂商一直希望打造扁平化的渠道模式。不过，为了深入区域市场，结合信息化手段的充分利用，如今的品牌厂商在渠道方面有了很多选择，品牌厂商直接向地方零售合作伙伴供货的方式已经成为可能。

　　4.2.2 二三级城市渠道薄弱。

　　与在一、二线城市不同，S 公司在其他的二、三、四级城市贡献的业绩较少，而且长期发展不起来，严重阻碍了 S 公司新产品和解决方案在广大二三级及以下城市的推广。在这些正在快速发展的新兴市场，由于 S 公司在当地没有设立分支机构，又缺少有影响力的本地合作伙伴提供推广和支持，S 公司的品牌知名度和影响力不高，而这些贡献较少的城市的渠道也呈现了以下的特征：合作伙伴认为语音的优势在于客户体验好，安装使用简单；劣势在于客户群单一低端用户用不上高端用户已经有搭建好的通信系统，推广存在难度。88%的渠道进货仍以厂商以及总代/分销商为主，以获得更深的折扣、更快的供货速度、更有保障的产品以及更好的支持。但部分渠道也出于价格以及服务的原因，选择从其他二级代理商进货。具体数据请参考下图：

　　渠道布局不够合理，渠道自身竞争力薄弱：特别是在三和四线城市，合作伙伴渠道发展不均衡，两极分化严重。在这些城市存在很多不够活跃的合作伙伴渠道，人员负责不明确，造成了业务的白白流失。市场秩序较为混乱，渠道冲突加剧。由一线、二线城市的串货问题影响了当地市场秩序，矛盾有所加重。合作伙伴信心不足，竞争力下降。由于市场混乱造成了利润空间压缩，业务流失，竞争力下降。没有特定渠道细分策略，不便于业务向下发展。

　　服务器业务二、三线城市客户对服务器的了解少，所以需求量很有限，合作伙伴认为虽然服务器的利润比较高，但是其品牌认知度低，他们对于销售服务器产品有所顾虑。

　　4.2.3 各项流程复杂效率低。

　　（1） 返点复杂流程慢。

　　各项激励计划返点很复杂还需要开美元帐号，这样非常不方便返点很慢而且导致的办事效率低，有客户申请优选级别的办理，迟迟没有结果，而且客户普遍反映和厂商的沟通不畅，许多新产品信息不能及时获取。

　　伴随 S 公司的产品和解决方案的不断扩张，在不同行业和区域上，S 公司急需进一步拓宽渠道，不断吸引更多的渠道合作伙伴加入，增加新鲜血液，提升渠道活力，提高渠道覆盖。

　　本次调研中合作伙伴反应 S 公司的办事效率低，有客户申请优选级别的办理，迟迟没有结果且客户普遍反映和厂商的沟通不畅，许多新产品信息不能及时获取。

　　（2） 售后服务反应慢。

　　售后的维护费用高，服务价格高也可以接受。但是售后服务的反应时间长，造成有些客户不是很满意。交换路由针对小客户行业的产品型号较少：主要做教育行业，S公司的产品针对教育行业的产品机型比较少，好像去年才出了一款针对教育行业的交换机，其他的产品就没有了；一般利润在 10%,有的时候还不到 10%,因为集成商投标的时候都在压低价格。

　　（3） 其他导致效率低的因素。

　　① 通过调研报告分析得出部分合作伙伴对政策信息不了解以及一些有利于长期发展的东西，以前有邮件联系的都是发的一些报价，而且是市场公开报价，大家都知道的东西价值就不是很高了，比较像了解一些细节问题，比如：有比较大的项目的时候，第一批首付金等费用怎么付，有没有什么支持政策。

　　② 加强渠道安全管理，并且加强各区域的渠道控制，也要改进进货渠道，避免各个地区的差异化报价，像他们感觉北京的价格好，但很乱离他们又远，但选择哈尔滨的渠道，价格又不是很好好。此外还希望厂商可以帮助宣传一下渠道的公司和公司的产品。

　　③ 希望 S 公司提供便捷的咨询途径，解决产品中的技术问题，此外希望 S 公司可以提升服务支持力度，希望思科加大技术支持和培训，以及售前售后支持，项目竞标中的商务支持等等。希望获得技术面授，此外还希望 S 公司多搞一些活动，提高活动的效率，不要发生类似促销是发的小礼品，好几个月才能下来等情况。

　　④ 希望 S 公司加强宣传以及销售人员的配备，S 公司在贵阳投入不足，后续技术服务问题找不到人解决，服务跟不上是 S 公司在贵阳的一个普遍问题。S 公司在甘肃地区的推广程度不够，而且在价格和技术支持上比较薄弱，当地的销售授权问题和货源情况急需解决，而且产品的价格有点高，导致客户需求不足。S 公司在银川的市场很悲观，他们觉得市场培训和产品支持是 S 公司在银川最主要的问题，也是他们最想得到的 S 公司的支持。

　　⑤ 希望 S 公司进一步打开中小企业的市场，中小企业对 S 公司不太了解，不太愿意买S公司的东西，因为定价高，售价也高，一般比较大的公司比较了解S公司才会选择买S公司的产品。还希望S公司不要歧视小单，之前客户也想要S公司的，但只有几万元，跟当地 S 公司联系了一下，不太理我们，可能单子太小了，最后还是推荐了另一家厂商的。此外，希望 S 公司在大单上多提供一些折扣，保证售前售后服务上的支持，及时供货总公司及时回复邮件反馈的问题，且要加强渠道合作⑥ 希望 S 公司在西北及一些弱势地区设置办事处，要加强与合作伙伴的沟通，如果可以希望每年都来潍坊这边做一个交流会议。并且希望 S 公司把一些英文网页界面内容翻译成中文。希望宁夏的总代或办事处可以主动联系渠道商，希望可以获得协议采购商的授权也希望 S 公司能给予更多的资质认证4.2.4 厂商支持力度不够。

　　在被访合作伙伴中有将近 95%的合作伙伴表示有意愿与 S 公司合作 ,其中在利润支持方面他们最希望获得 S 公司的价格支持，即给予更多的折扣；在运营支持方面他们更看重技术培训和服务支持，以及 S 公司销售团队和总代销售之间的密切积极配合。

　　（1）厂商支持不够。

　　新产品的推广，用户会要资料，但他们拿不出来。需要 S 公司提供资料发送给代理商。以前有产品手册，现在没有了。即使有，更新速度也不够；二三线城市市场和技术培训不够，因为有些新的技术，他们的技术人员技术跟不上来。新产品的推广，用户会要资料，但他们拿不出来。需要思科提供资料发送给代理商。以前有产品手册现在没有了，即使有更新速度也不够。多给代理商举办培训特别是关于新产品的培训。因为有些新的技术，他们的技术人员技术跟不上来。

　　（2）技术支持不足。

　　新产品的推广用户会要资料，但 S 公司拿不出来。S 公司不能提供资料发送给合作伙伴。合作伙伴反馈以前有产品手册，现在没有了。即使有更新速度也不够。多在中区进行培训，特别是新产品。因为有些新的技术，他们的技术人员技术跟不上来宁夏、贵州等地区几乎从不与他们这些合作伙伴联系，没有给他们好的产品支持，思科在银川的市场很悲观，渠道觉得市场培训和产品支持是思科在银川最主要的问题，也是他们最想得到的支持，其他的类似折扣，价格保护等，有当然好，但都不算主要问题。

　　（3）总代与合作伙伴之间的联系不够紧密。

　　总代与合作伙伴之间的联系不够紧密技术培训和支持力度不大，售前售后的支持频率较少。华3厂商对集成商的联系紧密，走访次数多，较好的解决技术和服务问题，今年在重庆的销售人数不多，所以联系不够紧密。合作意愿及希望获得的支持。在被访合作伙伴中有将近 95%的合作伙伴表示有意愿与 S 公司的合作 ,其中在利润支持方面他们最希望获得 S 公司的价格支持，即给予更多的折扣；在运营支持方面他们更看重技术培训和服务支持。最大的需求主要分为两个方面，即利润支持和运营支持，在利润支持方面合作伙伴希望获得低价格、高折扣及高返点并加快返点速度等，在运营方面合作伙伴希望 S 公司加大人员支持，加强渠道管控，并能提供更多、更及时的技术及信息资料的支持。