S公司外部环境及行业竞争分析(3)

　　（3）开设零售店直面客户。

　　中国市场大且各区域情况各不相同，厂商需要依靠代理商向全国供货，并且加大对零售渠道合作伙伴的扶持力度是友商 L 公司一个重大改变，其在直营店面的投入是宣传是其改变的有一重举。，友商 L 公司希望更近距离地接触消费者。零售店面的专业话转变也是友商L公司的一项重大调整内容。现如今，L公司对于优秀的合作商的定义标准正在改变。从前，该企业对于分销商优劣的评判标准主要集中于是否能帮助公司分担销量，而现在，能将企业产品出售给最终用户的零售商才是企业认可的合作伙伴。公司的战略在调整，也就意味着合作伙伴的战略模式和发展模式需要做相应的调整和改变。

　　按照以前的战略计划，友商 L 公司的第三家直营旗舰店于 9 月 28 日在北京正式开业。这家友商L公司全球最大的旗舰营业面积占地700多平方米。友商L公司旗舰店的直营模式此后还将在中国其他城市陆续建立并营业。如果提及直营的旗舰店和代理商开设的旗舰店之间有何区别，直营店的开业可以看做渠道销售层面的重大变化。企业借助这些规模化的实体店，实现与市场客户的面对面交流沟通，同时能够更加直接地调控销售计划和品牌影响。L公司本身就是靠渠道起家的，超强的渠道竞争力是L公司在与国内外同行竞争对手中有还能保持其优势的重要武器。此前，该企业从未尝试越过合伙商进行产品的直接销售，更为考虑过建立直营店，主要出于避免渠道商误解的考量：L 公司在和他们抢饭碗。

　　综上可以看出 L 公司在渠道管理上奖惩分明，零售展示端由强大的覆盖，而这些是S 公司不曾做到的。

　　3.3.3 友商 H 公司渠道管理体系分析。

　　（1）友商 H 公司渠道管理体系。

　　① H 公司 Partner ONE 计划作为其全球性合作伙伴计划，提供的方案以操作简单、实施难度低为特点，协助合作伙伴提升营业额和利润率，从而获得出色绩效，并且激励起不断提升业务价值，注重创新精神。该计划涵盖了 H 公司亚太区的所有商业及企业产品以及服务配套，亚太区超过1万家合作伙伴将因此受惠，包括零售商、系统集成商、独立软件开发商和服务提供商等。

　　② 友商 H 公司为用户及合作伙伴提供了具备丰富自主知识产权的解决方案，这些产品和方案在合作伙伴中已然取得了良好的反馈。现场，合作伙伴代表华普信息技术有限公司执行副总裁陶绍文谈到：“H的解决方案在市场上的优势十分明显，例如3PAR存储以及刀片产品，从架构设计上与其他产品拉开差距，能够兼容客户的异构环境。”现场另一家合作伙伴河负责人李传政则表示：“H 产品方案的最大优势在于产品线非常完整，可有效覆盖用户的大部分方案需求。”

　　③ 友商 H 公司的产品技术为渠道商打造增值解决方案提供了充分的选择，然而，对于成长空间日益受限的渠道市场来说，产品与技术只是市场竞争的一部分，渠道商要在区域市场取得成功，还需要完成自身的增值转型，实现自身在整体产业链中的价值定位。如何帮助渠道合作伙伴从单纯的“搬箱子”式的产品销售，转向方案与增值服务销售，将成为 H 公司及其合作伙伴在市场上是否能取得共赢的关键。

　　（2）友商 H 公司拓展渠道具体措施。

　　副总裁、企业集团渠道事业部总经理樊先生表示：“我们需要和合作伙伴共同成长，不仅要实现业绩增长，还需要实现能力和利润共同成长。”H 公司明确提出了通过五大关键要素来帮助渠道商成长，分别包括：政府政策、资金、供应商关系、新技术与客户。落实到具体执行方面，则分别通过五大举措来帮助渠道抓住客户机会获得自身成长。

　　① 是续拓展渠道容量。H公司计划展开50个城市的渠道拓展计划，并重新构建工业标准服务器渠道的区域划分。“希望通过这个计划，一方面增加我们再每个区域的覆盖能力，同时也可以提供给最终代理更合理的价格结构，和更好的物流效率。”樊瀛谈到。

　　② 渠道“梦之队”计划。这是整体渠道计划中最重要的一环，我们希望帮助渠道降低成本，快速实现对三到六级城市覆盖，以创造更多销售机会，帮助渠道进行更好的业务拓展。

　　③“梦之队”计划的具体实施是指在未来两年内，H公司还将投入大量资源支持区域开拓。在数百个城市建立新的客户信息目录，招募电话销售人员，开展区域市场活动。H 公司会在当地与合作伙伴联合举办市场活动，收集客户信息，并将这些客户信息转交当地的代理商，这一项目无疑能更好的帮助渠道伙伴挖掘区域客户需求，为他们创造更多的业务机会。

　　④ 向合作伙伴开放落户天津的友商 H 云计算解决方案中心，可为用户展示公有云、私有云和混合云等各种云环境的真实场景再现，合作伙伴们都能够在解决方案中心进行针对客户实际需求的技术方案测试与研究演示，可帮助客户容易、清晰的获取向云迁移的路线图。据了解，友商 H 公司云计算解决方案中心占地 3000 平米，拥有能支持 10 万台虚拟机的规模。

　　⑤ 加大中小企业市场拓展力度，2013 财年会逐步拓展中小企业客户，计划在财年底，实现前 50 个城市共新增 5000 家中小企业客户。 友商 H 公司计划今年推动一系列改革措施和计划，加大存储技术和服务产品的客户接触率和占有率，提高产品的附加值，创造与竞争对手的差异化优势。

　　⑥ 营造更好的渠道发展环境，2013 年会持续规范化渠道管理，保证价格体系，确保代理商的利益。友商 H 公司渠道管理发展计划还包括代理商成长在内的几个方面，包括老客户，新客户，新市场几个维度。H 公司认为，新机会不会是老产品和市场，一定是融合基础设施、云计算等需要新技术的新兴市场领域。

　　（3）渠道管理在新兴市场上的突破。

　　要在新兴市场领域取得成功，友商 H 公司还需要帮助渠道合作伙伴获得相关的技术、解决方案与管理技能，这也是 H 公司渠道三大发展理念之一“赋能”的涵义。现场，樊先生从自己的角度对“赋能”这一关键词进行了深入的阐释：“赋能的含义可能包括几点，首先，从技术培训上，H 公司推出了一系列销售培训和渠道培训，希望全方位帮助渠道合作伙伴一起成长。包括从最基本的 ATA（H 公司解决方案）技术认证，结合行业认证的技术专家，以及高级技术专家和技术大师等级别的培训。此外，在提供优秀有竞争力产品和解决方案基础上，还要有清晰的产品定位和产品策略。最后，通过”梦之队“客户覆盖计划，和渠道创造更多的销售机会，才能和合作伙伴在新兴市场实现共同成长。”

　　渠道合作伙伴对于友商 H 公司来说其实是至关重要的。为了帮助合作伙伴更快把握新兴市场的竞争机会，友商 H 公司将根据此项发展计划进行改善和部署，旨在推动友商 H 公司在行业里的竞争优势，以扩大市场占有率。在友商 H 公司销售业务中有超过 91%是通过渠道合作伙伴的模式进行销售的。

　　综上可以看出 H 公司给与渠道相对丰厚的利润保障，为渠道提供“搬箱子”式的解决方案，同时将要进行 3-6 类城市的大面积覆盖开设更多的展示中心，而这些都是 S 公司所欠缺的。