A洋酒公司高端品牌的中国客户关系管理结论与参考文献

　　第 6 章 结论

　　6.1 论文的主要贡献及不足

　　本文在了解洋酒 B 品牌现状的基础上，对其在中国的客户关系管理策略进行了分析。中国近年来的经济发展呈现上扬的趋势，在相关新闻报导中，中国消费者的消费能力普遍受到国内外媒体的关注，各洋酒品牌在中国市场的表现也远优于其它国家。

　　B 品牌在进入中国市场之前，已根据相应的环境分析，对高端洋酒在中国市场未来的高速发展趋势给予充分的肯定，B 品牌就是在这样的背景下，由 A 公司从法国引入中国的高端干邑产品，目的就是为了抢占中国高端洋酒市场的份额。B 品牌在进入中国市场之后，依靠 A 公司现有商业运营模式快速的进入销售渠道，凭借对客户定位的清晰认识，与对客户价值的分析与生命周期的分析，确实让整个销售运营流程较为顺畅，但是这些认识与分析仍停留在比较表面的层次上进行分析。在现阶段，由于该品牌仍处于刚起步的阶段，所以这些弊端尚未真正体现出来，希望能通过本文的分析与建议，能提供 B 品牌一些启示以进行未来的改善。

　　随着 B 品牌进入中国，其它洋酒公司也开始关注起洋酒高端市场的发展，B 品牌在客户关系管理方面的运作经验对于这些同行而言，有着很好的借鉴意义。洋酒行业中的产品价格分布较广，B 品牌在行业中属于真正高端的产品，所以洋酒行业在借鉴其经验时，首先应考虑到产品对应客户的不同，即客户定位对于品牌的重要性，在思考如何增大客户价值和延长客户生命周期的同时，也应站在客户的角度，了解客户需要的产品定位。不能为了迎合大众群体的需求，而轻易变更品牌所原有的内涵。

　　同时，作为洋酒行业中的高价产品，B 品牌的客户关系管理策略也能为奢侈品行业提供相关的可借鉴之处。当计划在市场中导入新的品牌时，首先应对品牌自身有清晰明确的市场定位，然后才是开发合适的客户。进行相关的客户价值分析与客户生命周期的分析是必不可少的环节。在渠道分析时，应注意到时尚类奢侈品更多的是依赖自建的专卖店作为主要零售渠道，既能很好的表现品牌形象，又易于管理，这与 B品牌所面对的复杂分销渠道截然不同。所以奢侈品行业在借鉴时，应注意销售渠道的不同对整个分析的影响。当然，在可执行层面上仍需根据具体企业的实际状况进行一定的规划。

　　企业的客户关系管理在企业在行进过程中不可避免的课题，需要不断的进行实践与更新。开发产品，研究渠道，确定营销策略等，都是围绕客户这个中心开展的。本文仅在前人研究的理论基础上，对高端洋酒 B 品牌的案例进行分析和探讨，但由于在客户关系管理的知识结构和实践方面仍有欠缺和不足，未能对此案例进行更深层次的分析研究。相信通过未来实际工作中的不断学习和实践，将会在这方面有所补充和突破。

　　6.2 研究的展望

　　信息化的时代发展中，客户关系管理应与时代的进步相结合。电子商务的崛起不单在大众消费品行业上提供了很好的客户管理平台，也同样为高端商品的消费模式提供了可参考的运作方式。从洋酒行业来看，它强调的是传统文化的传承，但是这并不妨碍采用现代化的营销方面进行销售。采用电子商务进行网络营销，既能减少渠道费用，又能降低中间的传递环节，对客户关系管理而言，它在保存终端消费者的购买信息方面有着传统方式不可比拟的优势存在。对后续的客户价值挖掘及利用有着极大的参考价值。

　　据悉，世界第二大洋酒集团——保乐力加集团已经在天猫商城注册，开办官方旗舰店，将其旗下产品放到这个平台上进行销售。①消费者可通过网络平台直观的了解他们公司的洋酒产品并完成购买行为。建立如此一个可与终端消费者直接面对的方式，无论对公司还是对消费者都是一个增进了解的过程。通过现下社会中流行的电子商务平台，既能加速双方之间的业务流程，缩短交易周期，又能提高品牌的曝光率，增加在终端客户中的知名度。

　　可见，已有洋酒公司在尝试线上平台的运用。希望将来在对电子商务的商业模式有所深入了解之后，基于足够的资料与相关信息后，能够针对高档消费品在电子商务渠道的客户关系管理进行专门的探讨。　　
　　
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