国际化营销战略和措施

　　第五章 国际化营销战略和措施

　　5.1 成本领先战略

　　成本领先战略是指企业通过降低自己的生产和经营成本，以低于竞争对手的产品价格，获得市场占有率，并获得同行业平均水平以上的利润。在这种战略的指导下企业决定成为所在产业中实行低成本生产的厂家，企业的经营面往往对其成本优势举足轻重，成本优势的来源因产业结构不同而异。它们可以包括追求规模经济、专利技术、原材料的优惠待遇和其它因素。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么它只要能使价格相等或接近于该产业的平均价格水平就会成为所在产业中高于平均水平收益的超群之辈。当成本领先的企业的价格相当于或低于其竞争厂商时，它的低成本地位就会转化为高收益。

　　以水泥装备行业如上饶中材输送机械有限公司（以下简称上饶中材）进行举例分析。上饶中材上世纪九十年代有十几种建材机械产品，公司的总经理彭明德认真分析企业自身情况，对公司业务进行战略调整，重新定位只选择一个产品输送机。从上世纪末开始，建材行业进入快速发展期，行业内竞争对手较多，上饶选择了成本领先策略，公司成立科技攻关小组，与我国最大的建材设计院（天津水泥工业设计研究院）紧密合作。成功推出 5000 吨熟料槽式输送机，在行业内实全年无故障连续运行，进一步提高水泥生产线核心系统的运转率，为客户创造了巨大的经济效益。2006 年，研制出日产 10000 吨水泥生产线槽式输送机并成功应用。同时，国际市场不断开拓，出口十几个国家，成功打入国外公司垄断几十年的国际市场，中材上饶从而成为国内槽式输送第一品牌，市场份额第一，约占 90%的份额。

　　上饶中材实施成本领先战略的情况如下：公司对全厂工艺设备进行分析梳理，对设备进行技术改造，包括材料预处理系统、数控机床、专用机床等设备进行改造。

　　技改总体思路：学习实践科学发展观，用创新的思路指导技改工作，科学论证，统筹兼顾，先进与实用相结合，生产技改两不误，建成国内最大的熟料输送设备专业制造企业。

　　技改项目总目标：一是在原有基础上提高产能 3~4 倍；二是构建均衡生产格局，实现主要零部件当日出成品；三是形成年生产能力 200~250 台，缩短交货期2~3 个月。技改实施子项分目标：一是实现设计模块化，产品标准化。对同等级产品进行梳理，设备的头部装置、尾部装置、转动装置等主要零部件由各专业组完成标准化设计，形成设计模块，交由总图设计人员完成总体设计，形成产品标准化；二是实现工艺流程化，满足流水作业要求。对输送机主要零部件如料槽、链板、滚轮、销轴、轴座等月需求量上万件的零部件，对其加工工艺逐一进行梳理、优化，按流水生产线的需求编制工序工艺流程；三是改变传统生产模式，实现专机流水生产线。技改项目根据不同零件，不同工序的需求更新了一批按照企业自身设计思路制造的高效节能专用机床，形成了年产量 19.2 万件料槽流水生产线一条，年产量 72 万件链板流水生产线一条，年产量 36 万件销轴流水线一条，年产量 12 万件滚轮流水生产线一条。

　　技术改造项目取得的重要成果：一是产能大幅度提高，产能从 2006 年的年产50 台提高到 2010 年的 200 台，产能提升了四倍，满足了市场对产品的要求，同时也满足了业主对产品备件的需求，收回了用以弥补产能不足的外委加工，年节省外委加工费约 300 万元以上，还有效地控制了技术的外泄；二是销售收入大幅度提高，2006 年至 2010 年四年间，公司销售收入从 5000 万元提高到 2.15 亿元，增长了四倍，四年间从业人数基本持平，取得了较好的经济效益；三是资源得到优化，专业化的生产模式使得公司的人力资源、设备资源、材料资源这生产三大要素得到最大化发挥和利用；四是人工成本最小化，专业化生产的优势在于专机设备功能的单一以及工序工艺的单一，从而弱化了对操作者技能的依赖，技改项目中一批先进实用的加工工艺应用使得生产一线用工大幅度减少，整个项目减少用工上百人，按人均年 3 万元收入计算，每年可节省人工工资 300 万元以上，大幅度地降低了生产成本，放大了企业赢利的空间，增强了产品的市场竞争力；五是固定资产投资大幅度缩减，技改项目投资公司没有按照简单重复的模式进行投资来提升产能，而是更新了一批按照企业自身的设计思路制造的高效、节能专用机床，若按通用设备投资计算，技改项目累计节省固定资产上千万元。

　　我国装备制造业伴随着中国经济的发展，制造业原有的生产要素已发生巨大的变化，如原材料、能源、人工成本、管理成本等要素的价格持续上涨，人民币不断升值的压力，国外跨国公司的激烈竞争，我们的竞争优势逐渐变弱。我们应该如何应对新的形式呢？成本领先战略是我们当前应该采取的重要战略措施，这是企业保持竞争优势的关键。我们应该从全方位降低成本着手，依靠技术创新、管理创新、供应链管理、规模经济、自主品牌等相关管理的能力的提高，建立可持续的成本管理策略，这是我国装备制造企业在经济转型时期的根本出路。

　　我们以中材上饶公司为例，说明企业如何应用成本领先战略，在激烈的市场竞争中立于不败之地。技术创新是关键，降低成本就必须依托技术创新。同时战略定位也非常重要，公司定位在专一的输送设备为主导产品，经历了 20 多年的历程，拥有具有独立知识产权的主导产品，产品形成了系列化、标准化，产品涵盖并满足于 1000t/d~12000t/d 水泥生产线配置，SCD 型槽式输送机在国内同类设备中具有领先地位。上饶中材公司已经掌握了槽式输送机核心技术，建立了拥有完全自主知识产权的输送技术产业链。中材上饶同时不断扩大生产规模，形成了 300套的年生产能力和较完整的产品产业链，通过这种“先强后大”的做法，企业实现了品牌效益和规模效益。

　　总成本领先是关键，在不同的发展阶段，企业始终要坚持与企业发展相匹配的成本领先战略，不断赋予其新的内涵，我国装备制造企业在其发展过程中经历了粗放式经营的行业“扩张阶段”。目前，在与国际知名行业巨头的竞争中，我们要依靠的是总成本领先，不仅仅是技术领先，或者是规模效益，而是在任何一个环节的去比拼成本控制，这是综合实力的比拼，企业要实现在产品研发、采购生产、渠道管理、信息管理、市场营销、售后服务等各个产业环节上协调发展，从而形成以产能和效率为基础的总成本领先的战略优势。成本领先战略的应用要与企业的发展相匹配，核心是依靠技术创新、管理创新和品牌建设等多方面的综合展现，要随着外部经济环境以及企业内部条件的变化适时调整，从而实现企业的经济效益和社会效益的不断提高。

　　5.2 跨国营销方式的选择

　　根据水泥行业进行跨国营销时应依据自身条件和特点，在不同的热点区域选择适合目标市场的方式开展跨国营销。开展跨国营销的方式有三种，分别为贸易式跨国营销、契约式跨国营销、投资式跨国营销。同时，此三类营销方式还可以组合应用和实施，有利于逐步提高全球国际化的市场。

　　5.2.1 贸易式跨国营销

　　贸易式跨国营销是指将产品以出口的方式在国际市场进行营销，是目前我国企业进行跨国营销初期选择最多的营销方式。贸易式跨国营销又分为直接出口跨国营销和间接出口跨国营销两种方式。直接出口跨国营销是指企业将产品直接出售给国外的营销商或者消费者，企业直接完成出口市场的选择、分销渠道的组织等工作，其优势是：有利于积累国际营销经验、直接掌握国际市场信息、有利于培养国际营销人才。间接出口跨国营销是指企业将生产的产品出售给国内出口商或者委托出口代理商代理出口，其优势是：迅速打开国外市场、减少资金负担、有效的分散风险。贸易式跨国营销是企业进入国际市场最简单、有效的、风险较小、增加收益等优点，同时受国外环境的影响较大，如企业所处行业、当地产业发展状况、国际贸易平衡、关税、非关税壁垒等因素影响较大。企业对其营销全过程的把握能力较弱，管理效率低，开拓市场力度不够。因此，这是国际化的初级方式。

　　5.2.2 契约式跨国营销

　　契约式跨国营销是指在不涉及股权或企业产权的条件下，通过与海外合作者签订契约（合同）的方式，实现企业的生产要素进入国际市场，进而进行跨国营销。其主要生产要素的转让主要是指无形资产的转让，如商标、技术以及经营经验等。在管理、商标、技术与品牌等方面具有特别优势的企业，或者目标国市场规模与需求较小时，通过让渡专利、商标、技术等契约安排，以此开展跨国营销，开拓某些特定的国际市场。

　　契约式跨国营销相对风险较小，有效减少运输成本，保持出口获利的持续性。其缺点：对于营销全过程控制程度较低，在生产和质量控制中容易出现漏洞，同时技术专利等问题，可能存在技术外泄，因此可能对母公司的品牌形象产生消极影响。

　　OEM 属于契约式国际营销方式，OEM（Original Equipment Manufacture）的基本含义是定牌生产合作，俗称“代工”“贴牌”。OEM 的特征就是：技术在外，资本在外，市场在外，只有生产在内。产品冠的是自己企业的牌子，如果产品质量不佳的话，则有顾客找上门投诉，所以，大型装备企业在委托加工期间必须要进行严格的质量控制。企业在掌握产品核心技术和建立了成熟的营销网络后,可不再直接投资进行生产,而是以通过让其它企业代为生产的方式来完成其产品的生产任务，此类方式比较适合国内装备企业快速拓展国际市场。这样只需支付材料成本费和加工费,而不必承担设备折旧,自建工厂和生产管理的风险,还可随时根据市场变化灵活的按需下单。由此可促进成熟产品业务形成新的经营优势,培养和壮大企业内在的扩张力,提高经营能力和管理水平,从而走向更高层次的资本运营。

　　5.2.3 投资式跨国营销

　　投资式跨国营销是指我国企业把生产资本输出到国外目标市场，并直接参与目标国企业的生产和管理活动的跨国营销行为。其主要形式有两种：投资建厂、或并购国外企业，从而开展跨国营销，扩大自己的国际市场。投资式跨国营销的企业根据对海外企业进行投资所占比例可分为合资企业和独资企业。投资式跨国营销方式能够使企业有效控制海外子公司，有利于企业进行全球资源控制、战略布局与竞争优势的充分，发挥降低产品运输成本。但是，同时也存在着因所在国投资环境恶化、投资需要资金量较多等缺陷。

　　从我国水泥装备的国际化战略的选择来看，我们可以采用实施多样化战略，以贸易式和投资式跨国营销为主，契约式跨国营销为辅。因此，在经济全球化的背景下，中国企业必须借鉴国外企业的成功经验，及时调整国际化战略，在不同区域和国家采用不同的发展策略，同时兼顾相互补充和多样化国际市场进入方式的选择，通过实现中国企业优势与国际目标市场国家的资源优势的结合，获得新的竞争优势。

　　5.3 营销渠道策略

　　企业要想有效进入国际市场，除了在产品本身要适应国际客户的需求外，更需要克服产品营销渠道方面由于渠道成员文化习惯、价值观、行为习惯、地区性法规政策等差异所导致的困难。另外，面对经济全球化和市场环境的新特点，企业的营销渠道出现了一些新的趋向，表现为：营销渠道结构变化，销售代理、区域销售代表的重要性日渐突出，其行业集中程度逐步提高，必须加强对销售代理和区域代表的协调管理，提高系统服务能力。加强渠道成员之间关系转向合作，注重渠道成员的客户关系管理等。我国企业国际市场营销渠道建设还有待加强管理，中国企业应从以下方面着手：

　　5.3.1 加强水泥装备企业与知名工程公司合作共赢

　　国内水泥装备企业必须练好内功，提升综合竞争力，满足国内几家大型工程公司的主要需求，对于水泥项目的五大系统：破碎系统、粉磨系统、烧成系统、环保系统、输送系统等设备，满足技术和供货的能力，从质量、交货期、服务方面得到提升，做好售前、售中、售后服务，最大程度做好对工程公司的支撑。在工程公司的设备采购中，优先考虑和采用国内水泥装备企业所提供设备，体现行业的抱团合力，从而在国际竞争中相互促进共同发展。因此，提高工程公司国外EPC、EP 项目的国产化率，是我们国内水泥装备企业工作中的重中之重。如果我们丢失了工程公司这个平台，这不仅仅是丢几个订单的问题，更关系到国内水泥装备企业国际化发展空间的大小。因此我们必须全方位地配合工程公司去承揽EPC、EP 项目，完成水泥装备企业发展的基本目标，为扩大全球的市场份额奠定基础。
　　
　　5.3.2 通过国内的机械进出口公司

　　国内机械进出口公司较多，利用此平台可以方便进入国际市场，这也是中国产品进入国际市场的主要渠道。国内主要的国有大型机电进出口集团在国外有较广泛的市场网络，借助其网络开展国际化营销，无疑是省时省力。通过不断积累国际市场经验，逐步发展自身的营销网络系统，为进一步开拓全球市场打好基础。

　　5.3.3 直接进入国际市场竞争

　　利用进出口公司虽然较为可行，但是对于一些技术含量高，战略眼光长远的企业来说，进入国际市场的最好途径是成立自己在海外营销渠道。在目标市场和需求较旺盛的市场，无疑通过建立办事处或成立销售公司更有利于在国际市场上的拓展，同时在海外目标市场上可以进行更为密切的客户跟踪和分析，加大广告和宣传等工作，建立多个有控制力的区域营销网络，为国际化市场开拓打好前站。

　　5.3.4 选择优秀的代理商

　　初次进入有较大市场需求的目标国家，我们不了解国情的国外市场，我们一般采取选择代理商的分销渠道，因此代理商的选择十分重要。在进入市场之前企业要尽量对外国文化作充分的调研，找出最能反映出适合目标市场文化、道德、价值观等方面的分销渠道成员，此外中国水泥装备企业还应尽量选择客户资源多、实力较雄厚、以服务为导向的专业化代理商。

　　5.3.5 与外国公司以合资方式建立营销渠道

　　与外国公司以合资等方式成立销售公司，无疑为中国水泥装备企业拓展国际市场开拓提出可行的选择，也是更加可靠的营销渠道。

　　国际营销本土化策略是有效的模式，在当地建立合资企业，利用本土的人才优势、客户资源、生产资源等优势，开展合作经营共同开拓国际市场，是个行之有效的解决方案。同时要从目标市场的需求出发结合企业本身战略需要，分析当地客户的需求，建立适应当地客户需求的营销组合，以市场为导向确定为公司定位和市场细分，与本土企业共同联手开拓国际化的市场，实现互惠双赢。

　　5.3.6 网络营销渠道的建设

　　网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下，从而建立一个适应网络经济时代高效的、开放的、互动的新型营销渠道体系和模式。网络营销渠道的结构可以划分为网络直接营销渠道和网络间接营销渠道。网络直接营销渠道又简称为网络直销，指通过互联网实现的从生产者到消费者的直接营销渠道。通过 ISP 和电子商务服务商提供产品信息发布和网站建设、在线选购、网络支付方式、物流配送服务等，从而完成整个网络直销流程。其最大特点是交易环节比较少，速度很快，费用比较低。网络间接营销渠道是指生产者通过互联网中间商把产品或服务销售给消费者的营销渠道。它强调的是渠道中拥有融入互联网技术的中间商（如阿里巴巴、中国水泥备件网、环球资源网等等），并借助他们的网络空间，拥有一个提供商务交易的中心平台，从而使得消费者可以容易地借助于这个商务平台来获得所需要的产品和服务。

　　网络营销渠道为水泥装备企业的客户服务板块，提供了广阔的空间，这是我国水泥装备企业实施网络营销渠道建设的重要举措之一。在网络经济时代，消费者表现出了一些与以往的消费心理和行为不同的特征，对产品和服务要求越来越多。因此，国内装备企业将网络营销工作重点放在高效率运营模式和品牌建设上来。虚拟化经营正在成为企业应对网络经济时代、竞争国际化的一个崭新的企业组织和经营方式，消费者可以通过线上营销渠道，享受具有高效、便捷、舒适、价优等服务的感受，这也对我国装备企业的渠道战略提出了新的要求。我们需要革新装备产业传统的营销渠道，融入现代网络营销的管理，合理设计，重建网络渠道，扩大网络的覆盖范围，实现为全球客户服务的功能和价值。

　　例如：在客户服务体系实施网络营销渠道，从而满足客户的新需求，通过网络营销模式的建立，向各企业集团提供在线备配件现货仓储解决方案的合作模式和保障方案，以适应客户提出大幅度减少库存积压、降低成本、集中采购和专业服务的新要求。建立以网络仓储的全球库存供应配送体系，将全球的百余家知名供货商的资源进行共享和整合，实现备件供应的“高效、品质、服务、保障”的用户体验。企业建立自身现代化的信息网络支撑系统，并且与行业的电子商务网站进行有效衔接，如中国水泥备件供应中心网站与企业内部业务管理信息系统无缝联接，实现备件供应商与客户之间建立“互动、互信、精确、高效”的服务模式。满足客户在全球建立的生产线对备配件的各项需求，让客户享受到生产线高运转率的服务保证，同时降低大量的现金储备和现货仓储的库存压力，提高资金的使用效率，降低财务成本，为客户创造更大的经济效益。

　　5.4 国际化战略实施几个策略

　　我国“十二五”发展规划中明确指出：“按照市场导向和企业自主决策原则，引导各类所有制企业有序开展境外投资合作。”水泥装备企业必须认真分析全球的市场布局，深化国际建材资源开发，加强与国际企业的互利合作。在境外开展技术研发投资合作，利用制造业优势有效对外投资，创建国际化营销网络和知名品牌。扩大国际合作，发展海外工程承包和劳务合作，积极开展有利于改善当地民生的项目合作。逐步发展我国大型跨国公司和跨国金融机构之间合作，加强海外的投资和建设，持续提高在国际市场的市场份额，提高国际化经营水平，提升企业国际综合竞争力，全面实施“国际化”，企业国际化包括几个方面：

　　5.4.1 国际化营销的管理体系建设

　　水泥装备企业市场营销体系是国际化运行体系的一个重要组成部分，集团化营销运行体系要以“专业化分工、集团内部协同高效”为原则建立，因此，建立营销体系的原则是：在整体利益最大化的前提下，全面实现集团企业的国际化营销工作目标。集团效益最大化是前提，集团一体化营销要加强对各事业部、区域公司、经营主体的整体管理和协同。在企业中建立新的国际化营销管理体系，就必须对组织架构实施新的变革，通过对原组织架构、业务流程、绩效考核、系统资源等几方面进行有效的调整和变革，以适应国际化营销体系建设，共同完成一体化的营销管理体系建设（见图 5-1）。

　　水泥装备企业需要建立科学规范高效的营销管控体系，新的管控体系要适应主导产品系统服务、全球区域化布局、国际化发展的新要求，并且创新和完善营销管控体系建设。在公司内实现国际化销售和规范运行的为基础，积极探索对境外分子公司的营销管控模式，完善对参控股公司的营销控制方法和手段。

　　加快推进营销信息化建设，完善供销调度信息系统，力争实现对公司生产、销售、储运、服务等各个环节即时监控、信息共享，不断提高公司对的境外各分子公司动态掌控能力，努力实现公司营销资源配置最优化。努力形成销售、生产、储运、服务等主要环节无缝链接、整体联动的国际化营销格局，全面提高公司整体工作效能。进一步健全完善技术支撑、资金投入、人才培养、组织保障、绩效考核等各项工作机制。通过一系列的变革和实施，在企业内建立国际化市场营销的评价体系（见表 5-1），定期对相关事业部、区域公司、专业分子公司进行指标考核评价，总结经验持续改进公司的国际化营销管理体系。【1】

　　
　　5.4.2 生产国际化

　　企业要在世界范围内进行生产运营，在生产和服务领域需要向国外发展，可以灵活地利用在全球范围内的生产要素进行有效配置，提高资源使用效率。在当地生产、当地销售，还可绕过所在国关于进出口贸易所设置的种种障碍，并获得较高的利润。跨国公司在东道国建立生产基地，充分加强全球市场资源的有效配置，提高全球生产能力，满足部分市场的供货和服务需求。这确是目前我国大多数企业融入并最终实现国际化生产的有效途径。

　　5.4.3 研发创新国际化

　　加强研发创新，技术创新能力一直是制约发展中国家经济增长和提升企业国际竞争力的因素之一。目前大多数发展中国家尝试通过吸引跨国公司本土化投资来实现自身的技术跨越式发展。然而，跨国公司的研发国际化对东道国技术创新是一把“双刃剑”，选择怎样的技术创新模式来实现东道国利益的最大化就成为重要的研究课题。我们认为研发国际化趋势下，我国应采取自主创新为主、模仿与合作创新为辅的组合模式。

　　5.4.4 技术标准国际化

　　中国水泥装备的国际化实施，就必须有国际技术标准的话语权，技术标准的存在形式就像“俱乐部财产”，它为制定标准参与人带来利润，具有一定的排他性。我国企业要在世界范围内进行研发、设计、采购、生产、服务，就必须采用国际化标准，加强研发与设计的创新，建立了适应国际市场的设计标准和质量管理运行体系。

　　技术标准是构建自主创新、提升产业技术水平和竞争力的重要技术手段之一，已经成为世界各国促进贸易、发展本国产业、规范市场秩序、推动技术进步、实行产品市场准入和技术性贸易壁垒的重要手段。发达国家纷纷从技术战略转向标准战略。推动和实施技术标准战略，是企业参与国际竞争和分工的需要，也是提高自主创新能力和品牌建设的需要。中国水泥装备企业要从长远发展的高度，促进技术标准战略、自主创新战略和品牌战略相互融合，实现技术专利化、专利标准化、标准国际化，积极主导和参与国际标准、国家标准、行业标准的制定。在标准国际化工作中主动采用高于国家标准或行业标准的企业内控标准，积极采用国际标准或国外先进标准，提高质量管理和质量标准水平，确保国产装备达到国际标准的优质产品和一流服务。
　　
　　5.4.5 管理人才国际化

　　企业的各级管理人才要国际化，不能只限于本土人才。更重要的是人才战略问题的思考要具有国际视角，人力资源管理符合国际化和行业发展趋势，能在世界范围内有效配置人力资源。通过创新企业人才培养和用人机制，建立新型人力资源的引进开发、培育和用人模式，大力培养适合国际化经营管理的复合型人才，建立以考核实际经营管理能力和业绩为主要目标的人力资源管理机制，大胆把具有开拓进取、善于谋略、科学决策、业绩卓着的优秀人才充实到关键的管理岗位，以国际化经营管理实现企业自身和人才发展的互利双赢、共同发展。

　　5.4.6 按照国际市场游戏规则参与市场竞争?

　　在国际市场上我们还没有丰富的国际业务经验，目前国内企业多是一支中国特色的营销团队。因此，国际市场部是一个老企业中的新部门，亟待按照国际游戏规则建立有效的运行体系，内部的组织构架、思维方式、管理流程、业务建设、绩效考核等方面，都需要按照国际化定位来建立。

　　积极参与制定国际商业规则和标准，增强参与国际竞争的话语权。话语权是一个国家、一个企业软实力的重要标志，随着经济全球化的深入发展，制定国际商业规则、技术标准、行业标准等已成为国际竞争的重要手段。中国企业应加强与全球同行的交流合作，开展广泛的经验、技术和管理交流，积极参与国际标准制定和国际市场游戏规则制定，更好地维护国家经济安全，实现企业经济利益。

　　企业的影响力就是生产力和竞争力，我国企业应把良好的内外部沟通纳入企业战略，建立良好的企业公共形象，逐步建立适应国际化发展的管控体系和符合国际市场游戏规则的运营体系，为了企业的发展和国家影响力的提升，在国际舞台上积极进取、不懈努力实现我们装备企业的强国之路。

　　5.4.7 做大客户服务业务，提升服务内涵?

　　客户服务定位是“国际化的顾问咨询式设备服务商”，我们的核心竞争力来自对商业模式的创新和服务理念的创新。我们不只提供备件供应，更要优化系统解决方案，如技术咨询、技术改造、中大修服务、一揽子服务、运营维护等全方面的服务整合，我们将此类服务公司变成运营商，以横向一体化、纵向专业化的“运营商”模式实现永续经营。客户服务要逐渐确立为全球水泥制造商服务的理念，深入参与客户在建设、生产、运营、维护中的各个环节进行剖析，根据不同业主的需求，合并同类项，根据全球区域划分，建立全球区域仓储中心，形成覆盖全球目标市场的现货仓储超市，为业主提供品种全、质量好、一站式采购、无后顾之忧的超市化备件供应模式。

　　这与关系营销中要坚持与客户建立关系导向型模式相通，客户服务公司与相关供应商合作的理念是：“相融共生”，使彼此之间的联盟形成紧密的“互动、互补、互助”的关系。客户服务公司可采取“知名品牌联盟”的策略建设供应链网络，成为服务供应商大平台，从而能够以更为优良的服务、优质的产品、优惠的价格，为广大水泥生产企业提供质量可靠、专业服务、诚信经营的用户体验，实现与广大客户建立起彼此满意的长期服务关系，以赢得和维持自身业务长远发展。