新能源器件国外供应商在中国的营销措施绪论

　　第一章 绪论

　　1.1 选题背景及意义

　　我们的生活和工作都离开不开能源，经济发展也离不开能源。能源是支撑人类社会经济发展和文明进步的物质基础，也是任何一个国家发展不可或缺的基本条件。而且，近几十年的国际战争和纠纷中，很大一部分就是因为要在战略上掌控能源。

　　在过去近一百年年中，我国拥有充足和相对廉价的煤炭和石油资源，支持我们实现工业化、城镇化以及现代化的发展。而现在，随着工业化的发展以及人口数量的增加，我们对能源的需求越来越大。但是，煤炭和石油是不可再生的，而且，正在以每年 150 亿吨标煤的速度减少，并且持上升的趋势。并且，煤炭和石油等化石能源的供求日益不能满足人类的需要。

　　因为传统能源的消耗，全球环境和气候都受到严重的影响。我国改革开放以来，我们的能源事业有了成熟的供应体系。以煤炭、石油、天然气为主的能源带来的工业、经济的发展，并且，能源消耗近年来增长越来越厉害，但是，与此而来的环境问题，资源问题也受到的极大的破坏，并对生态环境造成一定程度的影响。酸雨问题，水土流失问题，灰尘，空气质量问题，PM2.5 过高等问题，都和能源的过度开发和消耗有直接的关系。

　　那么，这此进我们必须面对的问题，对煤炭、石油、天然气的依赖不仅带来严峻的资源和环境问题，在国家宏观战略也有致命的影响。在二十一世纪的战争中，如果缺少后勤能源，飞机无法飞起，坦克没有燃油，老百姓缺少供电，将会面临未战已败的命运。可见对一个国家来说，能源有多么重要。在过去的三十年中，我国在能源发展之路和西方国家工业化革命发展的路类似，以煤炭为主的能源供应支撑了经济的高速发展。同样，也带来资源、环境压力也已接近承受能力的极限。而在未来，我们必需寻找可替代能源，不能只依靠石油，煤炭和进口能源。而新式能源供给，比如太阳能，风能等，从而支撑全世界的发展。并且，推动传统能源的清洁和利用效率。

　　在未来的二三十年内，我们需要更多的能源，并且同时减少石油和煤炭的应用。而这唯一的方向，就是向新能源方向发展，保持经济的发展，提高人民的生活水平。

　　而这未来的方向，就是向低碳型新能源体系统方向转型。从风能、水力发电、太阳能光伏发展、生物质能发电方面向前走。而全球二氧化碳化提成放，导致全球变暖。这是全人类所共同面临的问题。而石化能源日益减少,已促使世界各国产业导向新能源发展。

　　工业化在推进全球各国经济快速发展，和社会的进步。同时，大量的传统石化能源被消耗。能源的旺盛需求与供应不足形成了强烈的矛盾。如果不改变当下的能源结构，寻找新的替代方式，那么社会的发展一定受到严重的影响。并且，将会是一种不健康的发展方式。

　　同时，我国在资源构成有自己独特的特征。而且，我国的国情比如在科技、经济水平都和其它国家不同。所以，对于我国新能源的未来规划,需要根据国情，噶额成我国自己的新能源产业发展方向和策略。新能源产业是体现我国家的新兴产业，对未来经济的长期持续发展以及社会安定，都有重大影响。

　　我新能源产业才刚刚开始发展，刚处在初级的发展状态。而在国外，新能源产业是西方国家竞争的重要领域。在这方面，也是产业技术快速竞争的地带。然而，对我国来说，新能源发展有其必要性和紧迫性。而且，发展新兴能源，首先要注意能源安全，避免发生任何重在事故。然后，要从一开始就加强环境保护。

　　第三，要对经济的的发展要明确的带动作用。虽然我国的新能源产业目前核心技术不在自己手里，但是边学习边应用是可以的。其次，提升自主创新能力，着眼未来发展，不急功进利。并且，加强与世界各国的和作，并对宏观进行资金调控。

　　然而，在当前的经济现势下，虽然而这能源的核心技术，大多掌握在德国、美国和日本等国家手中。而新能源产业的核心器件，功率电子同样面对激烈的竞争。对 SMK 公司来说，来自德国、日本主要竞争对手，同样面临机遇和挑战。

　　1.2 研究目标、内容及全文逻辑结构

　　本文主要研究在当前形势下，SMK 公司如何面对新能源内，大功率转换元器件的竞争厂商中。包括：德国的英飞凌、日本富士、日本三菱、德国 Vincotech、美国 IXYS，SMK 公司如何更好的规划营销战略，在市场中占有更高的地位。以取得夺得更大的市场份额。

　　本文首先介绍相应的全球新能源产业背景和我国新能源产业的现状及发展分析，以及新能源的预测。

　　然后，将基于新能源器件的特殊要求和特点，对 SMK 中国的目标市场及定位进行分析。还包括 SMK 的优势劣势、竞争对手的情况及相应的 SWOT 分析。

　　并且，根据 4P 理论进行展开分析，制定具体的营销组合策略。主要有以下几个方面：基于产品研发人员全不在国内的的这种情况的 SMK 公司的产品策略；基于跨国公司特征的 SMK 公司的价格策略；基于工业元器件渠道商情况下的 SMK公司渠道策略；基于工业元器件受众单一明确的 SMK 公司促销策略。

　　而仅有策略是不够的，本文还继续讨论了如何保证策略的实施，并制定的相应的保证实施。包括 CRM 的完善，相应的对销售相关人员的培训、管理上的加强和激励措施、及必要的对外合作。

　　因此，全文逻辑结构如下页，见图 1-1 ：