SMK营销策略的实施

　　第六章 SMK 营销策略的实施

　　6.1 完善 CRM 系统

　　SMK 现有的 CRM 系统功能比较简单，并且系统分散。SMK 公司目前现有三个系统，分别是管理信息系统(MIS)系统，客户关系管理(CRM)系统，价格系统(PRICE)。其中，MIS 系统用于查询销售，订单，交货情况。CRM 是客户关系管理包括：用于客户工作区(Workplace)子系统，员工活动与计划，日程管理模块，用于报告的子系统。

　　而 CRM 下的销售子系统包括项目跟进模块，客户信息管理系统，联系人管理，市场收信系统，竞争对手信息收集系统，产品查询子系统，重要项目战役系统，计划与访客跟踪（Apointments&Visit），全球性客户统一报价查询系统，潜在与目标生意评估系统(TAM/SAM)，销售区域人员项目委派跟踪系统。 而价格(Price System)又是一个单独的查询系统。

　　首先要在公司内部推广 SMK 系统的应用，并进行优化，将这三个系统的数据开放通讯接口，进行数据共享，把把有的数据建成一个小型的数据仓库。进行分析，并促进跨区域项目合作。

　　而一切销售人员的工作，均是基于项目的。所以，我们要根据项目的跟进进行优化。第一步，优化项目机会的发现，输入潜在项目机会。然后，对客户需要求进行分析，形成初步产品推广型号。比如，针对客户 500KW 光伏发电项目，我们可以形成推广：SMK600A，SMKIP2400 这两个潜在型号。而根据客户的潜在需求量，形成潜在销售数量。见表 6-1：

　　以上只是列明了基于项目的关键信息，那么，如果 SMK 的销售人员，能持续详细完善以上信息。将可以更好的保持 SMK 营销策略的实施。并把价格系统连到 CRM 系统一起，这样，当销售人员想查询价格或报价时，可以参考系统了解当前市场价格，并可以追溯历史报价记录，对该项目有个完整的判断。

　　同时，加强 CRM 中资源中心的教学材料的补充，并约定相应时间进行培训考核。让 SMK 的销售人员能掌握应用。并完善自定义检索系统，让销售人员可以自由组合条件查询想要的结果，了解项目详细信息和区域市场信息。

　　6.2 提高市场营销、技术支持人员的专业技能及素质

　　SMK 公司应该加强寻销售和技术服务人员的专业技能培训。这要分成两部分，一部分是认识自己，潜力控掘；一部分是销售技术培训。

　　作为一个销售或技术服务人员，在工作中性格可以分为四个类型倾向。支配型，影响力型，服从型和稳定性。要在这四种性格倾向中找到平衡点，在外部，多加强支配性和影响力特征，说服客户，主动积极去解决碰到的任何问题。在内部，也需要利用支配型性、影响力型特质去协调资源来解决问题。而在 CRM 应用与报告提交方面，要加强服从性和稳定性。跟上公司内部节奏。而往往，作为一个销售或技术服务人员。性格中往往是侧重于某一方面或几方面。那么，通过性格测试、认识自己。注意到自己的某个调整方面，然后进点逐步改进，将会提高 SMK 销售团队的战斗力。

　　因为销售人员往往耗费过多的时间用于小客户上面，而事实上他们更应该关注的是重要客户。因此，SMK 要约束销售人员在重要客户上面。明确自己的时间或资源配合。争取在一定时间内的最高的回报。因此，加强销售技巧培训，在和客户沟通时，要加强开放式问题的提问题，得到有价值的信息。比如：当在问客户要明确，比如：对于某某产品，目标价格达到多少可以给我们下订单呢？

　　而最关键是的能相对准确的判断当前形势，项目输赢都不可怕。可怕的是不知道输赢的原因。那么，我们可以让培训销售服务人员从多方面来了解客户或竞争对手。比如：

　　客户的投资方是谁？ 以了解运作模式。

　　客户的高管以及大老板是哪里人？ 以了解工作运作风格。

　　客户的办公室装修有何风格？以了解客户运作风格。

　　客户最在乎的到底是什么？是嘴上说的那样吗？

　　行内的人如何评价该客户？

　　客户的员工流动性大吗？客户的薪酬结构或激励措施如何？

　　客户的主业是当前业务吗？

　　客户的财务情况如何？有无欠款？

　　客户的信用资质如何？

　　客户的产品销路，出口还是内销，客户是谁？判断客户的需求量是真是假客户的核心竞争力在哪里？创新还是山寨？

　　客户方如果一个项目有多个负责人？谁是关键人？

　　而当面对面交流时，对方如果有几个人一起开会？ 谁会是有话语权者？客户方观点是否通一？对方此话题背后的观点是什么？对方在说真话吗？当前环境下对方应该说真话还是说假话？

　　所有的这一切都是为了判断当前形势，了解是否需要投入更多的资源，或者该投放什么样的资源在该客户或项目上面。

　　6.3 加强激励和绩效考核制度

　　为了激励销售人员，SMK 公司要在每个季度初,对个人上季度业绩进行考核，个人的年度绩效考核结果将是下一年度薪资及职位调整的直接决定因素。首先基于前一年的业绩、考核项目状况，定义每个销售人员每年的销售额任务和项目跟进任务。在制定考核时，要考虑以下指标。见表 6-2：

　　并且考核 CRM 的应用情况，指每月上传到 CRM 系统中客户拜访报告的个数; 若为陪同拜访，虽勿需再次向 CRM 系统上传拜访报告，但在绩效考核时，应该提供相应的拜访报告给主管，以便于统计。及时性：在规定的时间内提交，即为及时，否则为延期。完整性：报告中相应内容是否完整。综合以上内容，形成下表 6-2 考核规范：

　　而对服务和技术人员，要有相应的考核制度。这主要考核技术服务人员的及时性和满意度。及时：指收到客户产品失效投诉后，48 小时内把相关信息整理传达至产品失效分析中心；收到产品失效分析中心的报告后，两天内给客户反馈并作相应解释。而延时：指收到客户产品失效投诉后，没有在两天内把相关信息整理传达至相应的技术跟进人员比如失效分析中心的工程师，或收到失效分析中心的 8D 报告后，没有在两天内给客户反馈并作相应解释。如下表 6-4：

　　上表在发给目标客户填写后，对样本进行统计，可以分析我们的技术服务人员哪些方面需要改进。然后，有针对性的找出问题，加强客户服务满意度。

　　6.4 加强与地方学校和研究机构的合作

　　SMK 要加强与行业相关的院校和科研机构的合作。SMK 一直关注新能源产业的发展。SMK 节约能源，提高能源和环境作用的核心制造商。但是，SMK 作为一个对社会负责任的公司，SMK 要坚持有助于社会的责任感。SMK 电公司要向行业内的相关院校，比如：浙江大学，华南理工大学，中科院电工研究所加强合作。

　　第一种方式是设置 SMK 奖学金。奖学金的设立主要是为了支持教育事业，并鼓励学生努力学习，积极参加社会实践活动，以资助研究生课程研究生真正达到鼓励先进，并推广 SMK 公司的产品。在 SMK 公司进行奖学金评定的时候，要坚持公开，公平和公正的奖项，坚持以品学兼优，全面发展的标准，选定合格的学生，并给他们的奖励。这样，当这些学生毕业后，走入工作岗位，即带动了学生的动手能力，也可能将来会为 SMK 公司带来商机。

　　第二种方式是举行免费的技术研讨会。SMK 公司的技术人员，包括国外的同事，相比科研机构的人员，有更多的现场应用经验和质量处理经验。SMK 公司可以在学校和研究机构，设计研讨会，对应用经验进行分享。如果学校的条件允许，可以提供免费授课来推广 SMK 公司的技术和应用经验。

　　第三种方式，就是和学校或科研机构建立联合实验室。SMK 公司可以在大学或研究所，由对方提供场地，SMK 公司提供设备、器件。并组织学校进行项目共同开发，以提高双方的共同水平。在这些项目的推广过程，促进新的市场机会的发现。